В зависимост от срока за възстановяване на стойността на доставените продукти, продажбата може да се извърши по един от трите начина:
- 1) предплащане (стоките се заплащат изцяло или частично, преди да бъдат прехвърлени от продавача) - продавачът има задължение към купувача;
- 2) плащане в брой (стоките се заплащат изцяло в момента на прехвърлянето на стоките, т.е. има вид размяна на стоки за пари) - постъпленията веднага приемат формата на пари в брой, в този случай дългът на купувача на продавача не възниква;
- 3) плащане на кредит (стоката се заплаща след определено време след предаването й на купувача) - продавачът има вземане от купувача към него.
В условията на нарастваща конкуренция на преден план в конкурентната борба излизат неценови конкурентни фактори. Тези фактори включват и предоставянето на купувача на преференциални условия на плащане - отсрочка, в резултат на което приходите на продавача приемат формата на задължение на купувача към продавача - вземания.
Условията, при които продавачът предоставя отложено плащане на купувача (търговски кредит), се определят от следните основни фактори:
- 1) гратисен период - при определяне на максимално допустимия период трябва да се има предвид, че с увеличаване на гратисния период нивото на финансовия риск се увеличава;
- 2) кредитоспособността на купувача продавачът трябва да анализира финансовото състояние на купувача, като оцени по-специално способността му да изплати това задължение; нивото на кредитоспособност определя, първо, самата възможност за предоставяне на разсрочено плащане, и второ, максимално допустимия размер на дълга;
- 3) ниво на провизия за съмнителни дългове - тези резерви служат като източник за покриване на загуби от неплатени вземания; максимално допустимият размер на резерва се определя от финансовия потенциал на продавача, а праговата граница на риска за платежоспособността на купувача се определя от максимално допустимата стойност (с други думи: колкото повече компанията може да си позволи да загуби, по-ниско ще бъде допустимото ниво на платежоспособност за купувачи, на които е съгласен да предостави отсрочка);
- 4) системи за събиране на плащания - влиянието на този фактор е до голяма степен подобно на предишното: колкото по-мощна е системата за събиране, която продавачът може да си позволи, толкова по-широк е кръгът от купувачи, на които се предоставя отсрочка; и обратно, ако финансовите възможности на продавача не му позволяват да има специална услуга за събиране, препоръчително е да се предостави отсрочка само на купувачи с "добра кредитна история". Системата за събиране на плащания обикновено включва: процедури за взаимодействие с длъжниците в случай на нарушение на условията за плащане; разработване на критерии и мониторинг на показателите за платежна дисциплина; методи за наказване на некоректни изпълнители.
Има два вида търговски заеми:
- 1) стоков кредит - отложено плащане за продукти се предоставя на икономически субект;
- 2) потребителски кредит - разсрочено плащане се предоставя на физически лица, когато купуват стоки, работи, услуги.
Основната разлика между формите на търговски кредит е нивото на риск.
Основната цел на системата за управление на вземанията (както и на другите системи за управление на активите на компанията) е да повиши ефективността на използването на оборотния капитал; Нейните задачи обикновено включват:
- – ускоряване на паричния оборот при разплащанията;
- - стимулиране на продажбите и в резултат на това ускоряване на оборота на запасите от готова продукция в склада;
- – поддържане на приемливо ниво на финансов риск (съществува правило, според което рискът от непогасяване на вземанията е правопропорционален на периода на отсрочване).
Централно място в системата за управление на вземанията е определянето на тяхното приемливо (или подходящо) ниво. В същото време нивото на вземанията се разбира като неговия дял в общия размер на текущите активи, определен по формулата:
Тъй като вземанията са средства, временно отклонени от обращение, съотношението KDZ има много определено значение, показващо дела на пренасочените текущи активи (поради което понякога се нарича коефициент на пренасочване на текущи активи към вземания).
Един от най-важните фактори, определящи нивото на вземанията (и в същото време - нивото на ефективност на системата за управление на вземанията) е обръщаемостта на вземанията. Анализира се по следните показатели:
- - времето на оборот на вземанията (среден период на събиране), което определя приноса на вземанията към действителната продължителност на финансовия и общия оперативен цикъл на организацията (виж формула 2.28);
- - скоростта на оборот на средствата, инвестирани във вземания (виж формула 2.27).
Следващият фактор, който определя нивото на вземанията (по-точно факторът, който определя необходимостта от задължително и внимателно управление на това ниво) е качеството на вземанията. Качеството на вземанията обикновено се оценява по следните показатели:
а) коефициентът на консолидация на вземанията () - показва колко средства са отклонени в дебити
torskuyu задлъжнялост на постоянна основа за 1 rub. приходи от продажба на продукти:
б) коефициент на просрочени вземания () - показва дела на просрочените задължения в общия размер на вземанията:
(5.7)
η) средна възраст на просрочения дълг (AAD):
(5.8)
Следващият фактор, определящ нивото на вземанията (в смисъл на целесъобразността на съществуващото ниво) е икономическият ефект от пренасочването на краткотрайните активи във вземания. Този ефект може да се изчисли по два начина:
а) в абсолютно изражение:
(5.9)
където Pribyldz е допълнителната печалба на компанията, получена от увеличаване на обема на продажбите на продукти чрез предоставяне на купувачи на отложено плащане; Текущи разходиdz - текущи разходи на компанията, свързани с организирането на кредитиране на клиенти и събиране на вземания; Финансови загуби DZ - сумата на преките финансови загуби от неизплащане на дълга от купувачите;
б) в относителна форма:
Абсолютният ефект дава възможност да се прецени доколко е осъществимо пренасочването на средства към вземанията като цяло: ако стойността на индикатора е отрицателна, обикновено не е подходящо да се предоставя отсрочка на купувачите. В същото време е много трудно да се оцени приемливото ниво на вземанията по показателя, тъй като той не е пряко свързан със самия размер на вземанията.
За целите на управлението на нивото на вземанията се използва относителен показател KEDZ, който по своето значение е много подобен на показателите за рентабилност.
Друг важен фактор, определящ нивото на вземанията, са формите на плащане, използвани от компанията във връзка с разплащанията с клиентите. Има следните форми на плащане:
- - разплащания чрез платежни нареждания;
- - разплащания по акредитив;
- - сетълменти с чекове;
- – Разплащания за събиране (искове за плащане или нареждания за събиране);
- - уреждане чрез взаимно прихващане на искове;
- - разплащания по сметки.
Първите четири форми са разновидности на безналични плащания и тяхното използване в Руската федерация се регулира от Наредбата за правилата за превод на средства, одобрена от Банката на Русия от 19 юни 2012 г. № 383-P. Споразуменията за уреждане се уреждат от общите разпоредби на гражданското право. Обръщението на менителници се регулира от Федерален закон № 48-FZ от 11 март 1997 г. „За записите на заповед и менителниците“.
Безналичните плащания, независимо от формата на тяхното извършване, не оказват съществено влияние върху нивото на вземанията. Разликата между тях се състои в техниката на извършване на изчисления, поради което скоростта на изчисленията за различни форми се променя. Този факт влияе върху скоростта на обръщаемост на вземанията, но при големи закъснения такова въздействие е незначително (например не можете да вземете предвид ускоряването на сетълмента с един ден, при условие че продавачът предоставя на купувача забавяне от три месеци).
Разплащанията водят до значително намаляване на нивото на вземанията, тъй като в този случай има взаимно компенсиране на задълженията и вземанията. Тази форма на сетълмент обаче може да се използва само в ограничен брой случаи (трябва да има взаимни задължения на контрагентите един към друг).
Уреждането на сметки също оказва значително влияние върху нивото на вземанията поради факта, че те се считат от организацията за краткосрочни финансови инвестиции (в този случай не разглеждаме сметки, издадени за дълги периоди). Така формално по счетоводни данни се намалява нивото на вземанията. Въпреки това, за разлика от взаимното прихващане, намалението не се дължи на намаляване на размера на дълга към дружеството от трети страни, а поради "маскирането" на този дълг от друга счетоводна позиция. По този начин, когато се извършват сетълменти на сметки, анализът на вземанията трябва задължително да се извърши, като се вземат предвид дълговете по сметки, в противен случай сумите на реалните дългове на купувачите ще бъдат подценени.
Както беше посочено по-горе, източникът на вземанията е търговски заем. Ето защо една от най-важните задачи на системата за управление на вземанията е определянето на максимално допустимата стойност на търговския кредит. Тази стойност се определя чрез определяне на квота за размера на вземанията (изчислени по всеки удобен начин, например въз основа на максимално допустимия дял на вземанията в структурата на текущите активи или по друг начин). Освен това планираната стойност на търговски заем може да се изчисли по следната схема.
- 1. Определяне на приемливия кръг от купувачи, на които може да бъде предоставено разсрочено плащане (като се вземе предвид по-специално нивото на риск) и необходимия размер на кредита.
- 2. Определяне на необходимия размер на финансовите средства, инвестирани във вземания за обезпечаване на търговски кредит. При изчисляване на тази сума е препоръчително да се вземат предвид:
- - планирани обеми на продажби на продукти на кредит;
- - среден срок за предоставяне на разсрочено плащане;
- - средният период на забавяне на плащанията въз основа на резултатите от анализа на вземанията в предходни периоди;
- - съотношението на разходите и цената на продуктите, продавани на кредит.
Изчисляването на необходимия размер на финансовите ресурси, инвестирани във вземания, може да се направи по следната формула:
(5.11)
където ORC е планираният обем на продажбите на продукти на кредит.
3. Анализ на допустимостта на прогнозното ниво на вземанията, получени на предходния етап по формулата 5.11. Ако финансовите възможности на компанията не позволяват да се инвестира изцяло прогнозната сума, тогава е необходимо да се променят или условията на заема, или планираният обем на продажбите на продукти на кредит (или и двата входни фактора заедно).
Възможната стойност на търговски заем може да бъде разширена чрез използването на механизъм отстъпки. Отстъпката е едно от съществените условия за предоставяне на разсрочено плащане. Предназначението му:
- 1) намаляване на финансовия риск чрез намаляване на гратисния период;
- 2) ускоряване на обръщаемостта на вземанията.
Недостатъкът на механизма за отстъпка е намаляването на печалбата поради намаляване на продажната цена с размера на предоставената отстъпка. По този начин основната задача на управлението на вземанията чрез механизма за отстъпка е да се намери разумен компромис между желанието за получаване на дадена печалба и желанието за събиране на вземанията възможно най-скоро (за да се намали нивото на финансовия риск).
Има два основни вида отстъпки:
- 1) фиксирана - размерът на отстъпката и съответният срок на плащане са еднозначно определени (например, ако платите месец предсрочно, отстъпката ще бъде 5%; или ако платите в рамките на седем дни след покупката, 10 предоставя се % отстъпка);
- 2) плаващ - определя се връзката между периода на отлагане и размера на отстъпката, така че отстъпката се променя ежедневно в диапазона от нула (плащане в рамките на периода, определен от договора) до максималната стойност (плащане в момента на покупката или веднага след това); този метод е по-сложен в изчисленията и се използва в случаите, когато е икономически целесъобразно да се "бори" за всеки ден от намаляването на гратисния период.
Планираният размер на търговския кредит при условия на отстъпка се определя по същия начин, както е показано по-рано, но при изчисляване на показателя Indz се вземат средният срок за намаляване на гратисния период и средното ниво на намаление на цената поради прилагането на отстъпката под внимание.
Един от важните методи за управление на вземанията е рефинансирането, т.е. ускорено прехвърляне на вземания във високоликвидни форми на текущи активи - парични средства и високоликвидни краткосрочни ценни книжа (за повече подробности относно рефинансирането вижте параграф 8.2).
Важен компонент на системата за управление на вземанията са резервите за съмнителни и лоши вземания, които са вътрешен начин за застраховане на рисковете от непогасяване на вземанията. За да се обоснове размерът на резерва, се прави анализ на размера и състава на лошите вземания, които трябва да бъдат разделени на две категории:
- 1) съмнителен дълг - характеризира се с висок и изключително висок (но не 100%) риск от неизплащане на дълга: например купувачът-длъжник има временни проблеми с платежоспособността и в момента не е ясно дали ще да можете да разрешите тези проблеми или да бъдете обявени в несъстоятелност;
- 2) лош дълг - рискът от неполучаване клони към 100%: например длъжникът е "изчезнал" (променил юридическия си адрес и банковите си данни и компанията няма информация къде да го търси) или длъжникът няма пари и не се очаква - фалит е в ход .
Резервите за съмнителни и лоши дългове обикновено са под формата на специален фонд (или система от такива фондове, например в банковото дело), където въз основа на резултатите от инвентаризацията на вземанията периодично се правят удръжки от печалбата на компанията. . Недостатъкът на създаването на такъв резерв е намаляването на печалбата с размера на съответните удръжки. Предимството обаче е, че отписването на загуби под формата на несъбираем дълг се извършва за сметка на сумата на резерва, без да се отразява на печалбата на компанията. В резултат на това дружеството има стабилна (макар и по-ниска) печалба, която не е подложена на колебания поради загуби от несъбран дълг.
Най-отнемащият време момент в общата схема за определяне на размера на резерва е определянето на дела на удръжките към резерва за всяка категория лоши дългове. Този проблем може да бъде решен по различни начини, включително изграждането на математически модели. Въпреки това, ако е възможно, делът на удръжките се определя въз основа на анализ на данни от минали периоди. Например, ако средно за предходни години е известно, че 10% от съмнителните дългове със закъснение от 30 до 60 дни впоследствие са били отписани като загуба, тогава делът на удръжките в резерва за тази категория трябва да бъде 10% от инвентарната стойност на дълга.
В този случай себестойността символизира разходите, т.е. изходящите парични потоци на фирмата, а цената - приход, т.е. входящи парични потоци. По този начин съотношението между цената и разходите като цяло може да се тълкува като съотношението на входящите и изходящите парични потоци. Като цяло, когато управлявате вземанията, е важно да запомните, че това не е нищо повече от прехвърляне на част от входящия паричен поток към бъдещето.
Всяко предприятие в структурата на текущите активи има вземания, чийто размер често е впечатляващ. Конкуренцията и желанието за увеличаване на обема на продажбите на продукти са принудени да използват стоков (търговски) заем, тоест да продават продуктите си с разсрочено плащане. Въпреки това, прекомерното желание за разширяване на пазара на продажби чрез този метод на продажба може да провокира неконтролирано увеличение на вземанията и намаляване на ликвидността. В същото време самото предприятие рискува да изпадне в неплатежоспособност поради недостиг на средства. В крайна сметка той има свои задължения към доставчиците на стоки и услуги.
За едно предприятие предоставянето на безлихвен стоков заем на купувачите е оправдано само когато ползата от продажбите с разсрочено плащане ще бъде поне толкова, колкото цената на такъв заем. Контролът и управлението на вземанията може да облекчи компанията от тези проблеми и по този начин да увеличи икономическата жизнеспособност в един сложен бизнес свят.
Само по себе си вземанията имат не само отрицателни страни, но и положителни. Неговото присъствие показва привлекателността и конкурентоспособността на продуктите, ви позволява да привличате купувачи, включително тези, които изпитват финансови затруднения. Но недостигът на средства, отклоняването на финансов ресурс на предприятието и рисковете от лоши вземания значително надвишават този мащаб.
Основната задача на мениджърите е да изградят такава система за вземане на решения, която да позволява да се оценят и сравнят ползите и рисковете при сключване на сделки с отложено плащане. Ето защо, за да се постигне оптимален размер на вземанията и да се гарантира навременното им погасяване, се разработва и редовно се преразглежда кредитна политика. Кредитната политика трябва да съответства на стратегията за развитие на предприятието и предполага решаването на основните въпроси: на кои контрагенти може да бъде предоставен стоков заем и кои са нежелани; при какви условия и за какъв срок се предоставя такъв заем; Какъв е редът за оттегляне на вземания.
Елементи на структурата на кредитната политика
Структурата на кредитната политика може да се обобщи, както следва:
1. Целта на кредитната политика и нейния вид.
2. Критерии за оценка на купувачите и съставяне на кредитен рейтинг.
3. Максимален размер и условия за отпускане на търговски кредит, както и размер на отстъпката (в зависимост от рейтинга на купувача).
4. Взаимодействие на отделите, участващи в процеса на управление на вземанията, и функциите на служителите.
5. Заявления с образци на документи, необходими в процеса на управление на вземания.
Нека разгледаме по-подробно всеки елемент от структурата на кредитната политика.
Целта на кредитната политика трябва да бъде съобразена със стратегията за развитие на фирмата. По правило целта може да бъде увеличаване на обема на продажбите и рентабилността на активите на компанията, като същевременно се намали рискът от несъстоятелност. Целта на кредитната политика може да бъде изграждането на силни дългосрочни взаимоотношения с купувачите и изтеглянето на дълга по начин, който не застрашава тези взаимоотношения.
Забележка!Необходимо е да се избере вида на кредитната политика в зависимост от твърдостта на параметрите на кредитиране и събиране на дългове: агресивна, консервативна и умерена.
За да направите това, е необходимо постоянно да сравнявате очакваните ползи от нарастването на обема на продажбите и цената на предоставените търговски заеми, като не забравяме рисковете от несъстоятелност.
Важно е!Често купувачите не могат да платят стоките или целия обем покупки своевременно, поради което при сключване на сделка трябва да се определят индивидуални кредитни условия за всеки от тях. За целта се определят критериите и процедурата за оценка на купувачите за присъждане на кредитен рейтинг..
Условията и размерите на допустимите суми на кредита за всяка категория клиенти ще зависят от това. Освен това кредитната политика трябва да определи размера и реда за определяне на общия лимит на вземанията на предприятието. Най-лесният начин е да проучите финансовите отчети и правните документи на контрагента, за да оцените финансовото му състояние, както и динамиката на развитие и степента на надеждност като купувач. Това се прави например от търговски банки, които анализират предприемаческата дейност на клиента, преди да му отпуснат заем. Коефициентите на ликвидност, коефициентите на бизнес активност и показателите за капиталова структура ще бъдат полезни. Въпреки това, контрагентът може да откаже да предостави финансови отчети, което би трябвало да породи съмнения относно целесъобразността на отпускането му на търговски кредит. В крайна сметка вземанията, които се появиха при работа с такъв купувач, могат да станат безнадеждни. Възнамерявайки да проучим финансовите отчети, трябва да се помни, че те не винаги могат да дадат вярна и ясна картина. Следователно няма да е излишно да включите собствената си служба за сигурност (ако има такава) в тази работа и да съберете допълнителна информация относно контрагента:
за истинските собственици;
наличието или липсата на проблеми в областта на данъчното облагане;
наличие или липса на съдебни спорове;
за кредитна история и история на бизнеса, външноикономическа дейност;
клонове, представителства и дъщерни дружества.
Ако компанията не разполага с подходяща услуга, тогава с голям мащаб на предстоящата сделка има смисъл да се търсят услугите на специални агенции за събиране на информация за контрагента. Трябва да се обърне внимание на качеството на информацията, с изключение на "информационния шум", и нейната стойност.
След това се избират критерии, по които ще се оценява кредитоспособността на бъдещите партньори (например общото време на работа с този купувач и обемът на сделките с него; наличието на положителна обратна връзка от други организации, които са контрагенти на този купувач; стабилността на изпълнение на задълженията в предходни периоди; оборота на вземанията; размера и времето на просрочените вземания; финансовото състояние на купувача).
Забележка!Предприятието самостоятелно определя значимите за него показатели и тежестта на всеки от тях, като общият брой на теглата трябва да бъде 100%. Изборът на най-значимите критерии за оценка и определянето на тежестта им може да се извърши колегиално от участниците в процеса (до ниво съвет на директорите) или от лицето, отговорно за този процес, след получаване на съответните одобрения.
Избраните критерии се оценяват по 100-бална система от аналитичен отдел или кредитен служител. За целта е необходимо предварително да се разработи ясна процедура със стандарти за класиране. Освен това е необходимо да се определи минималният праг на резултата. Ако рейтинговият резултат е под този минимум, тогава този контрагент се признава за ненадежден.
ПРИМЕР 1
За по-голяма яснота даваме приблизително изчисление на рейтинга на купувача, представен в таблица. 1.
|
№ п / стр |
Критерий |
Специфично тегло на критерия, % |
Прогнозна стойност за този контрагент |
Резултат (група 3 × група 4) |
|
Общото време, прекарано с този купувач, и обемът на транзакциите с него |
||||
|
Наличието на положителна обратна връзка от други организации, които са контрагенти на този купувач |
||||
|
Стабилност на изпълнение на задълженията в предходни периоди |
||||
|
Оборот на вземанията |
||||
|
Размери и срокове на просрочените вземания |
||||
|
Финансово състояние на купувача |
||||
|
Обща сума |
||||
Ако минималният праг за кредитен рейтинг и надеждност на контрагента е определен например на 50 точки, то данните от табл. 1 показват, че представеният потенциален купувач е получил 64 точки в резултат на оценката и аналитичната служба може да даде положителна препоръка за работа с това предприятие. За по-голямо удобство можете да разпределите контрагентите в групи в зависимост от резултатите от оценката, например:
- група I: 75 или повече точки - кредитът се предоставя на купувачи при общи условия, възможни са максимални забавяния и други индивидуални условия при особена важност на конкретен купувач или очаквани ползи в бъдеще;
- II група: от 50 до 75 точки - може да се предостави ограничен по размер кредит или разсрочено плащане, последвано от строг контрол на срока на плащане;
- група III: под 50 точки - кредит не се предоставя на купувачи.
Следващата стъпка ще бъде разработването на условията за отпускане на търговски кредит за всеки кредитен рейтинг. Като начало е необходимо да се изчисли минимално допустимият рейтинг (P min) на конкретен купувач, при достигането на който няма да му бъде отказан стоков заем, по следната формула:
P min \u003d C × (1 + (D × T/ 365)) / Относно обществените поръчки,
където C е цената на закупения обем продукти;
D - процентът на алтернативния доход (например предоставяне на заем на друго предприятие при този процент);
T- срок на кредита;
О покупки - обемът на предложената покупка от контрагента.
ПРИМЕР 2
Купувачът възнамерява да закупи продукти на обща стойност 330 000 рубли. Цената на този обем стоки е 259 000 рубли. Предприятието може да получи алтернативен доход в размер на 11%. Заемът се предоставя за 40 дни. Тогава минималният кредитен рейтинг на купувача ще бъде: Rmin = 0,79, или 79 точки (259 000× (1 + (0,11 × 40 / 365)) / 330 000).
Както можете да видите, при тези условия има смисъл да се продават продукти на кредит на този купувач, ако неговият кредитен рейтинг е 79 или повече точки (в противен случай транзакция при такива условия е неизгодна).
Приемливият срок на търговския кредит най-често зависи от размера на отстъпките, прилагани за предсрочно плащане на продукти. Можете да изчислите допустимата отстъпка по следната формула:
Отстъпка = D / (D + 365 / ( T - Tск)),
Където T sk — срок на валидност на отстъпката.
ПРИМЕР 3
Нека определим размера на възможната отстъпка, ако срокът й на валидност е 5 дни. Срокът на кредита и процентът на алтернативния доход (използваме данните от пример 1) са съответно 40 дни и 11%.
Отстъпка = 0,11 / (0,11 + 365 / (40 - 5)) = 0,01, или 1%.
При тези условия на кредитиране отстъпка от 1% би била оптимална.
Забележка!За да стимулира интереса на купувачите към предплащане или своевременно изплащане на вземания, предприятието може да разработи атрактивни системи за отстъпки, вариращи от най-големите за 100% предплащане и завършващи с различни отстъпки за обема на покупката, за навременно или предсрочно плащане.
Възможни са и варианти за прилагане на системата за начисляване на неустойки и глоби за забавено плащане съгласно графика за погасяване на дълга, който трябва да бъде отразен в договора. Но те трябва да се въвеждат съзнателно, особено при дребни нарушения, за да не се отрази негативно на отношенията с контрагентите и в крайна сметка на оборота на компанията.
Важна част от структурата на кредитната политика е регламентирането на взаимодействието на отделите, участващи в процеса на управление на вземанията, както и разграничаването на функциите и отговорностите на участващите служители. Този раздел от кредитната политика служи за намаляване на времето за вземане на решения и установяване на единна схема на взаимодействие в определени ситуации. Често в предприятията тези задачи се изпълняват с отделни документи - наредби, процедури или инструкции. По правило трябва да покривате дейностите на много услуги (услуги за сигурност, финансови, правни, търговски, маркетингови и др.). Би било полезно служителите да бъдат мотивирани чрез бонуси или използване на повишаващи коефициенти за заплатите, които зависят от нивото на вземанията или от спазването на сроковете за тяхното погасяване.
Важно е!Бонусната система трябва да бъде балансирана със система от наказания (забележки, предупреждения, намаляване или отнемане на бонуса). Но е необходимо да се глобява не за появата на просрочени вземания, а за нарушение на процедуриуправление на вземания (например за грешки в изчисляването на лихвата, за доставка на продукти, когато доставката е забранена на този клиент, изкривяване на информация за контрагента, неспазване на правилата за документооборот и др.).
В процеса на управление на вземанията не могат да се откажат от различни вътрешни документи. Формулярите на тези документи ще станат част от кредитната политика и ще бъдат утвърдени заедно с нея. Това ще помогне да се формализира процесът на контрол на вземанията, например отчет за сетълменти с длъжници (Таблица 2), отразяващ навременността на изплащане на вземанията в съответствие с условията на договорите. Този отчет се попълва всяка седмица или десет дни.
Таблица 2. Отчет за разплащанията с длъжници
Използвайки общоприетата класификация, вземанията трябва да се анализират по давност: текущи (оперативни), дългосрочни; просрочени; безнадежден. Подробно разпределение на задълженията по матуритет и за всеки длъжник може да се проследи в регистъра за давност на вземанията (Таблица 3). Мониторингът на състоянието на дълга в този отчет трябва да се извършва веднъж или два пъти месечно. Разпределението по условия на плащане се извършва на базата на политиката на компанията в областта на кредитирането на контрагентите. Тоест, ако ръководството на предприятието счита за приемливо 15-дневно забавяне на плащането, дългът над този период е основание за засилване на работата с контрагента, а забавяне от повече от 60 дни е причина за отиване в съд, тогава формата на регистъра на стареенето на вземанията ще отразява това конкретно групиране на вземания.
Таблица 3. Регистър на застаряващите вземания
|
№ п / стр |
контрагент |
Срок на вземанията |
Общата сума на дълга, хиляди рубли. |
Дял в общия обем, % |
||||||||
|
до 15 дни |
15-30 дни |
30-60 дни |
над 60 дни |
|||||||||
|
хиляди рубли. |
хиляди рубли. |
хиляди рубли. |
хиляди рубли. |
|||||||||
Анализът на стареещия регистър ще ви позволи да контролирате промяната в процента на вземанията от общия му обем през различните отчетни периоди, както и да оцените номиналния състав на длъжниците, което ще ви позволи да видите определени тенденции. В края на краищата еднократното появяване на изпитан във времето купувач в групата на просрочените вземания може да е резултат от банална грешка или дори техническа повреда. Постоянното включване на който и да е контрагент в тази група сигнализира за неговата „нечистота“ или финансови затруднения. Тази тенденция предполага или прекратяване на кредитирането на такъв купувач, или радикално преразглеждане на условията на заема.
Подготовка за разработване на кредитна политика
За да разрешите проблемите, присъщи на кредитната политика (не забравяйте, че тя трябва да е в съответствие със стратегията за развитие на компанията), ще трябва да извършите някои подготвителни стъпки:
1) да се изследват съществуващите вземания по време на възникване, от гледна точка на платежната дисциплина, по оборот;
2) установява максималния размер на общия лимит на вземанията;
3) установява лимити на дълга за всеки контрагент, като редовно ги коригира, като взема предвид платежната дисциплина и пазарните рискове за дейността на тези контрагенти;
4) планирайте нивото на вземанията.
Различни индикатори ще ви помогнат да анализирате нивото на съществуващите вземания.
Коефициентът на оборот на вземанията (About DZ) показва колко бързо компанията получава пари от купувача. Този показател се изчислява по формулата:
Относно DZ = Приходи от продажби / DZ вж.
Чрез изчисляване на оборота на вземанията в дни или средния период на събиране (И cf), можем да разберем дали са нарушени крайните срокове за получаване на плащания, както и да определим колко средно се предоставя забавяне на купувача.
И sr = Период (в дни) / Около DZ
И av = DZ av / Продажби на кредит на ден.
Обемът на продажбите на кредит на ден се определя, като обемът на продажбите на кредит за периода се раздели на броя на дните в периода.
Освен това, за да се изчислят някои от горните показатели, е необходимо да се намери средният размер на вземанията (DZ cf):
DZ av = (Вземания в началото на периода + Вземания в края на периода) / 2.
След като анализирате действителното състояние на вземанията, можете да започнете да решавате проблема с установяването на общия му лимит в предприятието и разпределянето на този лимит между конкретни контрагенти.
Нека разгледаме изчисляването на тези коефициенти, използвайки пример.
ПРИМЕР 4
За 90 дни предприятието получи приходи от продажбата на продукти в размер на 800 хиляди рубли. Вземанията в началото на периода възлизат на 400 хиляди рубли, в края на периода - 590 хиляди рубли. Обемът на продажбите, планиран за следващия период, е 1 милион рубли. (при определяне на лимит на вземанията не повече от 350 хиляди рубли).
DZ cf = (400 000 + 590 000) / 2 = 495 000 рубли.
Около DZ \u003d 800 000 / 495 000 \u003d 1,62 оборота.
And av = 90 / 1,62 = 56 дни (или And av = 495 000 / (800 000 / 90) = 56 дни).
Планиран оборот на вземанията: Около DZ \u003d 1 000 000 / 350 000 \u003d 2,86 оборот.
Планиран период на събиране: И cf = 90 / 2,86 = 31 дни.
По този начин постигането на планираните параметри през следващия период е възможно само при намаляване на забавянето на плащането до 31 дни.
Според различни експерти максималният възможен размер на инвестициите в търговски заеми и вземания е от 10 до 30%. Можете да определите размера на допустимия общ лимит на вземанията (OL DZ) по формулата:
OL DZ = (Планиран обем на продажбите за периода / Период (в дни)) × T,
Където T- срок на кредита.
ПРИМЕР 5
С планиран обем на продажбите от 1 милион рубли за период от 90 дни. при кредитен срок от 40 дни, бюджетът за вземания ще бъде: OL DZ = (1 000 000 / 90)× 40 \u003d 444 444 рубли.
Обобщаващ показател при управление на дълга е коефициентът на просрочените вземания (К и др. ДЗ), който се изчислява по следната формула:
Към пр. DZ \u003d Размер на просрочения дълг / Общ размер на вземанията.
Важно е!Експертите в тази област смятат, че 20% размер на просрочения дълг става критичен за организацията.
Тенденциите в състоянието на вземанията на предприятието могат да бъдат анализирани с помощта на коефициента на отклоняване на оборотния капитал (K o), изчислен за определен период:
K o = DZ cf / Общата стойност на текущите активи.
Нарастването на този показател показва нарастване на дела на вземанията в общия обем на краткотрайните активи. Това означава, че ликвидността на компанията намалява. Идва момент на избор между увеличаване на обема на продажбите при увеличаване на вземанията и поддържане на ликвидност.
Забележка!За анализ на вземанията се използват показатели като съотношението на продажбите на кредит към общите продажби за периода, нивото на лошите вземания и др.
Показателите трябва да се оценяват в динамика (проследете ги в контекста не само на клиентите на компанията, но и на гамата от продавани продукти). Това се дължи на факта, че периодът на оборот за различните видове продукти е различен, така че времето за връщане на средствата ще бъде различно.
Рискове за вземания
Вземанията за активно развиващо се предприятие са нормално явление. Пълното му изхвърляне означава прекратяване на организацията. Според експерти обаче, когато размерът на вземанията достигне над 30% от активите, съществува значителен риск за икономическото благосъстояние на предприятието. Докато купувачите изпълнят задълженията си към компанията за своевременно плащане на дълга, заплахата от неизплащането му изчезва на заден план. Но веднага щом контрагентите (дори един) имат финансови затруднения или забавянето на плащанията е направено умишлено, веднага има причина за безпокойство.
„Замразяването“ на парични средства във вземания в огромен мащаб може дори да доведе до фалит.
Когато има твърдо убеждение, че просрочените вземания не могат да бъдат върнати, те се класифицират като несъбираеми. Компанията може да препродаде такъв дълг на факторинг компания (например банка) със значителна отстъпка.
Несъбираемите вземания, които не могат да бъдат продадени, се отписват като загуби. Ако едно предприятие може да предвиди процента на неизплащане на вземанията доста точно, тогава за надеждността на управленската отчетност трябва да се създаде резерв за покриването му, в противен случай неизплащането на дълга може да доведе до неизпълнение на собствените му задължения . За изчисляването му можете да използвате статистиката от минали периоди. Размерът на удръжките към резерва, най-често определян като процент от приходите от продажби на кредит, трябва да бъде фиксиран в счетоводната политика на управленското счетоводство.
Забележка!Застрахователен инструмент може да се използва за защита срещу риска от несъбираемост на вземанията.
Наличието на застрахователна полица драстично повишава инвестиционната привлекателност на бизнеса. Застрахователната компания гарантира плащането на задълженията на клиента в случай на несъстоятелност. Необходимо е да се застрахова рискът от неизпълнение на задълженията на контрагента на етапа на подписване на договора, тъй като пратки, извършени преди получаване на застрахователната полица, няма да бъдат застрахователно събитие.
Много предприятия (въпреки честото недоразумение между партньорите) при предоставяне на стоков заем за защита срещу неплащания използват лична гаранция на генералния директор на компанията длъжник или нейния собственик (основен акционер). Предполага се, че лице, което е уверено в изпълнението на задълженията, няма да откаже да подпише този документ.
Заключение
Както можете да видите, няма универсални рецепти за управление на вземанията. Съдържанието на кредитната политика на всяка компания ще бъде различно, тъй като всяка компания трябва да се ръководи от спецификата на своята дейност, ситуацията в пазарния сегмент, който заема, стратегията на поведението си, наличието на ресурси. Вземанията са актив на компанията и могат да бъдат конфискувани за неплащане на данъци или да бъдат обявени в несъстоятелност. Но ликвиден актив ще бъде само такъв дълг, който може да бъде изтеглен достатъчно бързо. Ето защо на качеството на работа с вземанията трябва да се обърне специално внимание.
Колкото и добре да е разработена кредитната политика, без да се следи нейното прилагане е безполезно да се чака видим ефект. Следователно кредитният процес трябва да бъде строго регламентиран, а прогнозирането и наблюдението на платежоспособността на клиентите да се превърне в непрекъсната дейност.
Автоматизирането на процеса на отчитане и изтегляне на вземания, както и въвеждането на единна база данни в цялото предприятие значително ще опрости прегледа на кредитната история на контрагентите. Електронната карта на клиента трябва задължително да отразява установените кредитни лимити, условия за отпускане на заем, платежна дисциплина и др. Програмата може да бъде конфигурирана така, че при надвишаване на кредитния лимит или забавяне на плащането контрагентът автоматично да бъде включен в черния списък , а изпращането на продукти до такъв купувач ще бъде спряно до разрешаване на проблемите с фактурирането.
Несъмнено вземанията са сложен обект на управление, който изисква вземането на квалифицирани решения в различни области: финансова, правна, маркетингова. Тяхното прилагане ще спомогне за подобряване на благосъстоянието на собствениците на предприятия.
Е. А. Кожевникова,
Водещ икономист, CJSC Orenburgtransneft
Вземанията се класифицират:
- по падеж (краткосрочни - плащанията се очакват в рамките на 12 месеца след датата на отчета; дългосрочни - плащанията се очакват повече от 12 месеца след датата на отчета);
- според степента на възможност за събиране (текущи - дълг в рамките на условията за плащане, установени от споразумението; съмнителни - датата на падежа вече е нарушена, но компанията е сигурна, че средствата ще бъдат получени; лоши - дълговете са нереалистични за събиране ).
Компаниите могат да установят свои собствени класификации на вземанията в зависимост от размера на своите операции.
Как да избегнем съмнителни и лоши дългове
Има няколко начина за предотвратяване или минимизиране на лошите дългове.
1. Предплащане
Ако има риск от проблеми с купувача, по-добре е да сключите споразумение с него на базата на авансово плащане. Освен това предплащането в този случай трябва да бъде 100%. Тогава вие като доставчик няма да имате проблеми със задължения.
2. Обезпечение под формата на залог, поръчителство, банкова гаранция
3. Насрещен дълг (платими сметки)
Когато има насрещно задължение, е възможно да се изпращат продукти относително спокойно без предплащане, без сигурност и други предпазни мрежи. Ако има дължими сметки и възникнат вземания, винаги е възможно те да бъдат покрити чрез прихващане.
4. Акредитив
Това е доста екзотичен вариант, макар и незаслужено забравен. Акредитивът е една от формите на безналични плащания, чието значение е следното: когато двете страни по договора (например за доставки) не се доверяват една на друга (т.е. доставчикът не се доверява купувачът, защото се страхува, че няма да го плати, а купувачът се страхува да направи авансово плащане, защото не съм сигурен, че доставчикът ще изпрати стоките), проблемът може да бъде разрешен от трета независима страна, представлявана от банката (банка издател).
В този случай банката открива акредитив: част от средствата по текущата сметка на купувача се прехвърлят в специална сметка в тази банка и купувачът няма право да се разпорежда с тези пари за определен период от време . Тогава банката уведомява доставчика, че парите са „резервирани“ за него в отделна сметка и тези пари ще му бъдат преведени веднага след като представи документи, потвърждаващи пратката.
За съжаление тази услуга не е много популярна. Сигурно защото не е евтино. Но от финансова и гражданска гледна точка това е добър вариант за предотвратяване на натрупването на дългове.
6 метода за вътрешен контрол на вземанията
Веднага трябва да се каже, че няма универсални методи за контрол на вземанията. Всичко е много специфично и много зависи от дейността на предприятието, неговия мащаб, сумите, които преминават, клиентите, пазара, на който работи предприятието. Има твърде много фактори за разглеждане. Можете обаче да се съсредоточите върху няколко важни критерия.
1. Планирано ниво на вземанията
Максимално допустимият размер на вземанията се определя чрез изчисление. Изразява се в абсолютни стойности и/или като процент от приходите.
Говорим за размера на дълга, който компанията може да си позволи без сериозни щети за финансовата и икономическата дейност. Този размер е най-добре да се определи във фиксирана сума, тоест в рубли. Освен това можете да го зададете като процент от приходите.
2. Условия за отпускане на разсрочено плащане (кредит) на клиенти
Фирмата може да има точно определен срок - 15 или 30 дни, например. Но един термин не може да бъде универсален за всички, с които работи.
Ако говорим за ключов или редовен клиент, то при него срокът може да е по-дълъг. В крайна сметка той, като правило, прави големи поръчки и редовно изпълнява задълженията си.
Ако се появи нов клиент, в който компанията все още не е сигурна, тогава има смисъл да се преразгледа терминът надолу. Проблемният клиент трябва да определи или минимален период, или дори да настоява за авансово плащане.
3. Мотивация на служителите
Желателно е да се разработи система, при която заплатата на служителя да зависи от възрастта на вземанията.
4. Ред за предоставяне на разсрочено плащане на клиенти
Събраната информация за него играе важна роля при вземането на решение за отпускане на кредит на клиент.
Можете да започнете, като анализирате информацията от отворени източници и информацията, която се изисква от купувачите. От колко време са на пазара? С кой от техните контрагенти може да се свържете за обратна връзка? Колко точни са? От сайта на компанията може да се извлече много ценна информация за анализ.
Най-добре е да посетите лично офиса на купувача. Това ще ви позволи да си съставите представа колко рисковано ще бъде да работите с него.
5. Определяне на параметрите за оценка на предоставената от клиента информация
В този случай е важно да се вземе предвид наличието на имущество, чрез което е възможно да се изплати дългът, размерът и динамиката на дължимите сметки, потенциалните финансови затруднения и проблеми с платежоспособността.
6. Разпределяне на отговорността за управление на вземанията между търговски, финансови и правни служби
Всичко зависи от мащаба на предприятието, но дори и в малко предприятие има смисъл да се определи кой за какво отговаря при работа с вземания, как се разпределя отговорността.
От гледна точка на логиката търговският отдел трябва да отговаря за предоставянето на разсрочено плащане, да упражнява контрол върху текущите вземания. Областта на работа на правния отдел е съмнителни и несъбираеми вземания (лични срещи, преговори, кореспонденция, рекламации, искова молба). Счетоводството включва осчетоводяване, контрол по регистриране и отписване на вземания.
Обратната страна на растежа на продажбите почти винаги е увеличение на вземанията. В настоящата следкризисна ситуация увеличаването на производството и продажбите вече не е ключов фактор за развитието на компанията. Основен показател за стабилност е компетентният контрол, планиране и управление на вземанията.
На етапа на вземане на решение за отпускане на кредит на купувача от първостепенно значение са следните:
- срокът на договора за разсрочено плащане (като правило се използват стандартни договори с предварително определен срок на кредита);
- нивото на платежоспособност и надеждност на клиента, като специално внимание при събирането на информация се обръща не само на отворени източници, но и на неофициални (например лични контакти в регулаторни и правоприлагащи органи);
- създаване на система от резерви в случай на лоши дългове. Най-надеждният и коректен клиент на базата на всеки стандартен договор се освобождава от отговорност в случай на непреодолима сила и въпреки че непреодолимата сила рядко е истинската причина за неплащания, те не трябва да се отчитат;
- създаване на надежден механизъм за работа с проблемните платци. По правило тази отговорност се възлага на службата за сигурност на предприятието. Освен това се използват финансови инструменти, като начисляване на лихва за всеки ден закъснение, включително деня на плащане, преразглеждане на условията на договора като цяло;
- предоставяне на отстъпка, чийто размер е обратно пропорционален на срока на кредита. По този начин клиентът се интересува да върне дълга възможно най-скоро.
Първо, нивото и динамиката на дълга през предходния период се анализират по формулата:
Kdz \u003d Z / A,
където Kdz е коефициент, показващ степента на ангажираност на оборотния капитал във вземанията;
Z - размерът на дълга;
А е общата сума на оборотния капитал.
Важен показател за качеството на вземанията е скоростта на обръщение на вложените в ДЗ оборотни средства, която се изчислява по следната формула:
KO \u003d ИЛИ / Z,
където KO - броят на оборотите на дистанционното наблюдение за разглеждания период;
RR - сумата на оборота през разглеждания период;
След това нивото на лошия дълг се определя по формулата:
Kpr \u003d Zpr / Z,
където Кпр е коефициент, изразяващ нивото на просрочения дълг;
Зпр - неплатен дълг по договора през разглеждания период;
Z - размерът на дълга през разглеждания период.
Тогава се определя коефициентът на ефективност на инвестирането на оборотен капитал във вземания:
Edz \u003d Pdz - Zdz - Pdz,
където Edz е коефициентът на ефективност на инвестираните средства във вземания;
Pdz - печалба, получена от продажба при договорени условия;
Zdz - разходи, свързани с изпълнението на кредитирането (проверка, работа с длъжници и др.);
Pdz - размерът на финансовите загуби от неизплащане на дългове.
Sdz \u003d Или + Ks x (Pdn + Ppr),
където Sdz - размерът на средствата, инвестирани във вземания;
Op - планираният обем продажби на кредит;
Kc - съотношението на разходите и цената на продуктите;
Pdn - среднопретеглената стойност на броя дни, за които стоките са изпратени на кредит;
Pdr - периодът на забавяне на плащанията, дни.
Когато една компания не може да инвестира необходимите средства във вземания, е необходимо да се направи корекция на планираните приходи и печалба, получена от продажби в дълг.
Един от новите методи за управление на дълга е рефинансирането на вземания, чиито основни форми са факторинг, форфетиране, менителнично осчетоводяване.
От особен интерес за компанията е факторингът като инструмент, който покрива значителен брой рискове на доставчика. В допълнение, периодът на оборот на капитала се увеличава, за сравнително малък процент компанията оптимизира структурата на финансите и не поема допълнителни разходи за работа с проблемни клиенти.
Едно от основните условия за отпускане на кредит е определянето на продължителността на договора. Поради увеличаването на срока на договора обемът на продажбите и приходите се увеличават, но размерът на средствата, които трябва да бъдат инвестирани във вземания, се увеличава и финансовият цикъл на компанията се увеличава. При определяне на лимита на договора за заем е необходимо да се вземат предвид всички горепосочени точки.
Определяйки за себе си важността на всеки от факторите, претегляйки всички потенциални рискове, компанията изгражда своята кредитна политика, която определя кредитния лимит за всеки отделен период.
В съчетание със срока, за който се отпуска кредита, неговата цена е от особено значение. Определя се от системата за ценови отстъпки за незабавни сетълменти за доставка на продукти. Въз основа на тези показатели се изчислява лихвата по отпуснатия кредит:
Pg \u003d Tss x 360 / Sp,
където Pg - лихвата по кредита;
Сс - отстъпка при незабавно плащане без забавяне;
Cn - срокът на договора за заем.
Особеност на установяването на посочената норма е обвързването й с лихвения процент по банков кредит. Във всяка ситуация тя трябва да бъде по-ниска, отколкото във финансовите институции. В противен случай за контрагента е по-изгодно да вземе кредит от банка и да плати доставката на предплатен принцип.
Въз основа на опита на местните компании е възможно да се състави алгоритъм, който показва степента на отговорност на всеки служител в процеса на управление на вземанията. По правило търговският отдел на компанията (отдел продажби) контролира продажбите и паричните постъпления, финансовата служба отговаря за информационната и аналитичната работа. Правната служба отговаря за безупречното състояние на документооборота при проблемни пратки (необходимо условие при съдебно дело). Ако дългът стане проблемен, тогава службата за сигурност на компанията е свързана с работата.
Освен това е важно функциите на изпълнителите при работа с клиент да не се дублират. В противен случай има несъответствие между отделите, което води до намаляване на ефективността. Следователно е необходимо не само ясно да се разпределят функциите между отделите, но и ясно да се опишат техните действия на всички етапи от работата с проблемен клиент (виж таблицата).
Разпределение на функциите на изпълнителите при работа с клиенти
Етап на управление на вземанията | Действия на отделите по управление на вземания | Отговорен отдел |
| Установяване на срока на плащане в рамките на договора | Подписване на споразумение | Финансов директор |
| Издаване на фактура за плащане | Отдел продажби | |
| Изпращане на стоки и поддръжка на пратки (издаване на фактури, получаване на потвърждение от клиента, че стоките са получени в необходимото количество и качество) | Отдел продажби | |
| Напомняне за датата на плащане (три работни дни преди края на договора) | Отдел продажби | |
| Контрол върху закъснели плащания до 7 работни дни | Откриване на причините за забавянето на плащането | Отдел продажби |
| Съгласуване на погасителен план за просрочени задължения | Финансов отдел | |
| Прекратяване на следващи доставки | Търговски директор | |
| Писмено уведомление за започване на прилагането на санкциите | Финансов директор | |
| 7 до 30 работни дни | Начисляване на глоба | Финансов директор |
| Ежедневни обаждания за напомняне | Отдел продажби | |
| Лична среща с ръководителя или собственика на фирмата на длъжника | Търговски директор, отдел „Продажби“. | |
| Писмено известие за подготовка за съдебен спор | правно обслужване | |
| 30 до 60 работни дни | Многократна лична среща с ръководителя или собственика на фирмата на длъжника, като се вземат всички възможни мерки за намиране на компромисно решение | Началник охрана, отдел "Продажби". |
| Официална жалба (в писмен вид) | правно обслужване | |
| повече от 60 работни дни | Завеждане на дело | правно обслужване |
Допълнителен стимул, който може да намали броя на лошите дългове, е такава непопулярна мярка като установяването на връзка между изплащането на бонуси на служителите по продажбите и състоянието на общите вземания в компанията. Въпреки факта, че всички отдели на компанията, без изключение, участват в процеса на оценка на платежоспособността на потенциален клиент, неговата надеждност, специалистите от отдела по продажбите са първата връзка във веригата за иницииране на договорни отношения , те винаги имат по-надеждна и актуална информация за състоянието на пазара, платежоспособността на определени контрагенти. Именно на базата на информация, предавана от търговския отдел на други звена на компанията, се вземат решения за подписване или неподписване на договори за разсрочено плащане.
Също толкова отговорен е финансовият отдел на компанията, чиито отговорности включват извършване на безпогрешен анализ на състоянието на общите вземания за цялата компания. Системните грешки, които могат да бъдат допуснати в този случай, са не по-малко опасни за дейността на компанията, отколкото възникването на лоши задължения поради събиране на невярна информация за потенциални клиенти.
Счетоводството и навременният анализ на състоянието на вземанията в момента е невъзможно без използването на специални компютърни програми и автоматизиране на отчитането на паричните постъпления. Това се дължи на ръста в обема на превозите, броя на издадените фактури и договорите за разсрочено плащане. В същото време е възможно да се анализира не само по контрагенти и периоди, но и да се идентифицират за кои конкретни продуктови групи, в кой ценови сегмент най-често се срещат лоши и лоши дългове. Това от своя страна ви позволява по-точно да оцените рисковете, когато решавате дали да подпишете споразумение с конкретен купувач.
В заключение добавяме, че в процеса на управление на вземанията от голямо значение са професионализмът и високата степен на мотивация на персонала, който участва в този процес. Регистрирането на всички необходими документи, потвърждаващи факта на изпращане, прехвърлянето на задължения към контрагента трябва да бъде завършено точно навреме и по подходящ начин. Практиката познава много примери, когато длъжникът по време на процеса е бил освободен от плащания поради факта, че ищецът не е представил всички необходими, правилно изпълнени документи, потвърждаващи факта на изпращане и предоставяне на заем.
В примера по-горе беше направено предположението, че продажбите на двете фирми са еднакви. Но това предположение е неоснователно. Фирма B може да има много повече приходи от фирма A, тъй като е по-привлекателен бизнес партньор за клиентите поради либералните условия на продажба. В резултат на това нетният доход може да бъде по-висок, което със сигурност ще се отрази на възвръщаемостта на собствения капитал. В същото време лошите дългове могат да причинят допълнителни разходи за фирма Б и да доведат до намаляване на нетната печалба. В резултат на това възвръщаемостта на собствения капитал може да намалее.
Тези противоречиви фактори затрудняват оценката на ситуацията. Решаващият фактор обаче са продажбите, които при по-благоприятни условия за доставка нарастват по-бързо от разходите за събиране, лошите дългове и алтернативните разходи за възможни инвестиционни решения.
За да определят най-доброто ниво на вземанията, финансовите мениджъри разработват кредитна политика на фирмата.
Кредитна политика
Вземанията възникват от клиенти, които се възползват от кредитни условияпредлагани от продавача. Тези условия включват отстъпки за клиенти, които плащат сметките си на по-кратко време, както и максимален кредитен период, през който клиентите трябва да плащат сметките си без отстъпка. Например условията за продажба може да са " 2/10 нето 30",което означава: клиентите могат да получат 2% отстъпка, ако платят за покупката през първите 10 дни вместо обичайните 30 дни. Някои фирми предоставят разсрочено плащане, без да предлагат отстъпки.
Клиентите получават кредит от фирмата, ако отговарят на изискванията на кредитния стандарт по редица критерии. Заедно кредитните условия и кредитните стандарти възлизат на кредитна политика.
Фирма, която желае да промени нивото на вземанията, постига това чрез промяна на кредитната си политика. Отслабването на кредитната политика чрез въвеждане на по-либерални кредитни стандарти или увеличаване на кредитния период води до нарастване на вземанията. Затягането на кредитната политика чрез въвеждане на по-строги кредитни стандарти или намаляване на кредитния период води до намаляване на вземанията.
Процентът на отстъпката или продължителността на отстъпката също може да се промени. В резултат на това вземанията ще намалеят или ще се увеличат в зависимост от реакцията на клиентите към променящите се условия. Въздействието на затягането на кредитната политика върху вземанията е показано в таблица 4.2.
Таблица 4.2
Резултатите от сдържаната кредитна политика на фирмата
|
Действия на фирмата |
Въздействие върху вземанията |
|
Затягане на стандартите за получаване на заем |
По-малко клиенти получават разсрочено плащане; вземанията намаляват. |
|
Намаляване на срока на кредита |
Сметките се плащат по-бързо; вземанията намаляват |
|
Намаляване на процента отстъпка |
Броят на клиентите намалява; някои клиенти, които са ползвали значителни отстъпки, ще спрат да ги използват. Нетното въздействие върху вземанията зависи от това кое е по-голямо: загубата на продажби поради загуба на клиенти от фирмата или допълнителната сума, получена от клиенти, които са се възползвали от по-ниско ниво на отстъпки, които са били по-малко изгодни за тях. |
|
Съкращаване на периода на отстъпка |
Подобно на предишния: някои клиенти ще бъдат загубени за фирмата, а някои ще се възползват от отстъпката, но ще платят по-рано. Нетният ефект върху вземанията е несигурен |
За да се намери оптималното ниво на вземанията, е необходимо да се решат редица задачи:
разработване на прогнозни финансови документи за всеки вариант на кредитна политика;
въз основа на тези документи, оценете допълнителните парични потоци за всяка опция и ги сравнете с показатели за текущата политика, следвана от фирмата;
За да разберете по-добре процеса на избор на кредитна политика, разгледайте пример.
Да предположим, че компанията "Флагман" продава своите продукти при условията " 2/10 нето 30".Заместник-директорът по маркетинг смята, че тези условия трябва да бъдат заменени с " 2/10 нето 40".Той смята, че в резултат на такава подмяна продажбите ще се увеличат с 10%, а лошите вземания леко ще се увеличат. Трябва ли фирмата да промени кредитната си политика?
За да опростим изчисленията, въвеждаме допълнителни допускания:
1. Зам.-директорът е прав за 10% увеличение на продажбите при новата кредитна политика.
2. Себестойността на продадените стоки и други оперативни разходи, отразени в отчета за приходите и разходите, както и всички текущи балансови активи ще се променят правопропорционално на промяната в продажбите, т.е. ще се повиши с 10%.
3. Всички продажби се извършват от фирмата на кредит.
Анализът на информацията от предходни години показа:
45% от клиентите са се възползвали от отстъпките, като са платили сметки в първите 10 дни;
53% от клиентите са се отказали от отстъпки, плащайки сметки средно след 30 дни;
останалите 2% от клиентите са платили сметките си средно след 100 дни.Всъщност повечето от тези клиенти никога няма да платят сметките си, като по този начин създават лоши дългове.
Заместник-директорът предполага, че с въвеждането на нови условия в кредитната политика на компанията ситуацията може да се промени, както следва:
45% от клиентите все пак ще се възползват от отстъпката и ще платят сметките си в рамките на първите 10 дни;
52% от клиентите ще се възползват от 40-дневно разсрочено плащане;
3% от клиентите ще платят сметките за 100 дни.
Нека изчислим средния период на събиране за два варианта на кредитна политика:
съществуваща опция:
Tинч = (0,45 х 10 дни) + (0,53 х 30 дни) + (0,02 х 100 дни) = 22,4 дни;
предложено опция:
Tинч = (0,45 х 10 дни) + (0,52 х 40 дни) + (0,03 х 100 дни) = 28,3 дни.
Анализирайки предоставената информация, установяваме, че при съществуващата кредитна политика разходите за лоши задължения възлизат на 2% от продажбите; в новата кредитна политика те ще се увеличат до 3% от продажбите.
Финансовият директор на фирмата предоставя следната информация:
увеличението на текущите активи, причинено от ръста на продажбите при въвеждането на новата кредитна политика, може да се осигури чрез привличане на краткосрочен заем при 6%;
фирмата плаща данък върху дохода в размер на 40%;
среднопретеглената цена на капитала на фирмата е 10%;
лихвеният процент по дългосрочните дългови източници е 8%.
Ние ще оценим възможността за промяна на кредитната политика стъпка по стъпка.
Първи етап.Разработване на прогнозни финансови документи, включително баланс и отчет за приходите и разходите.
В таблици 4.3 и 4.4 са представени прогнозни документи за два варианта на кредитната политика на Флагман.
Таблица 4.3
Салдо в края на прогнозната година, хиляди рубли
|
Балансови позиции |
Съществуващ вариант |
Предложен вариант |
Забележки |
|
Дълготрайни активи Текущи активи: вземания |
Без промени Вижте бележка 1 |
||
|
Собствен капитал: акционерен капитал Допълнителен капитал неразпределена печалба Ангажименти: дългосрочен краткосрочен Необходимост от допълнително финансиране |
Без промени Без промени Ръст 1500 хиляди рубли Без промени Вижте бележки 2, 3 |
||
Бележки:
Вземания = · Tвкл
за съществуващата опция: =12 380 хиляди рубли;
за предложения вариант: \u003d 17 205 хиляди рубли.
9 352 хиляди рубли - е необходимостта от допълнителни източници на финансиране, изчислява се като разлика между размера на активите (205 630) и размера на собствения капитал и пасивите (196 278). Необходимо е допълнително финансиране, за да се осигури нарастването на активите, необходимо за поддържане на новата политика за кредитиране.
Ако 9352 хиляди рубли. планира да привлече отвън, фирмата ще плати лихва под формата на финансови разходи, които трябва да бъдат отразени в отчета за доходите. Те ще намалят нетната и неразпределената печалба, което от своя страна ще изисква промени в баланса и следователно промени в необходимостта от допълнително финансиране. Ако проблемът се реши с помощта на електронни таблици, финансовите документи могат да бъдат променяни няколко пъти, докато допълнителните лихвени разходи станат незначителни.
Таблица 4.4
Прогноза за печалбата и загубата за годината, хиляди рубли
Втора фаза.Изчисляване на увеличението на паричните средства.
На този етап е необходимо да се определят допълнителните парични потоци, които се очакват в резултат на промяна в кредитната политика. Изчисленията са дадени в таблица 4.5.
Таблица 4.5
Увеличаване на паричния поток, причинено от промяна в кредитната политика на компанията, хиляди рубли.
И така, изчисленията показват, че първоначалната инвестиция на компанията е 9352 хиляди рубли. (допълнително финансиране към предложената кредитна политика), а нетният допълнителен паричен поток за годината ще бъде 1498 хиляди рубли.
Трети етап.Изчисляване NPVпредложената промяна в условията на кредитната политика.
NPVтрябва да се дефинира като сумата от дисконтираните парични потоци минус първоначалната инвестиция. В този пример първоначалната инвестиция в новата кредитна политика е допълнителни финансови ресурси в размер на 9 352 хиляди рубли, от които фирмата се нуждае, а годишният нетен допълнителен паричен поток е
1498 хиляди рубли Този поток, по условие, няма ограничен период от време, т.е. компанията може да разчита на него през целия жизнен цикъл. При такива условия е ясно, че имаме работа с безсрочна рента. За изчисляване на настоящата стойност на безсрочен анюитет PVPизползвайте формулата
PVP = PMT · ,
Където PMT- годишен нетен паричен поток; к- изискваната норма на възвръщаемост, равна на среднопретеглената цена на капитала.
Замествайки стойностите във формулата, намираме настоящата стойност на безкраен годишен поток от доходи от 1498 хиляди рубли, дисконтирани с ставка от 10%:
PVP= 1498 = 14 980 хиляди рубли.
За да завършите изчислението NPV, е необходимо да се извади първоначалната инвестиция от намерената сума, т.е. инвестиция в промяна на кредитната политика:
NPV = PVP - П 0 = 14 980 - 9 352 = 5 626 хиляди рубли.
По този начин нетната настояща стойност като критерий за оценка на промените в кредитната политика на компанията е 5626 хиляди рубли.
Тъй като тази стойност е положителна, предложението за промяна на кредитните условия се счита за подходящо.
В резултат на тези промени стойността на компанията ще се увеличава годишно с 5 626 хиляди рубли. Можете да използвате друг метод за оценка - изчисляване на вътрешна норма на възвръщаемост.
В този пример просто трябва да намерите IRR, т.е. вътрешната норма на възвръщаемост, при която настоящата стойност на паричния поток е равна на настоящата стойност на разходите, т.е. NPV = 0:
IRR= = = 0,1602, или 16,02%.
Тъй като 16,02% надвишава цената на капитала на фирмата (10%), предложението за промяна на условията за кредитиране следва да бъде одобрено.
Използвайки разгледания подход, е възможно да се оцени всяка предложена промяна в кредитната политика. В този случай можете да обмислите и промените различни променливи, докато се разкрие комбинация, която осигурява най-голямата стойност NPV.
