Ovisno o roku povrata troškova isporučenih proizvoda, prodaja se može izvršiti na jedan od tri načina:
- 1) plaćanje unaprijed (roba se u cijelosti ili djelomično plaća prije prijenosa od strane prodavatelja) - prodavatelj ima dužnost prema kupcu;
- 2) plaćanje gotovinom (roba se plaća u cijelosti u trenutku prijenosa robe, tj. postoji neka vrsta razmjene robe za novac) - prihod odmah poprima oblik gotovine u ovom slučaju, duga kupca prodavaču ne nastaje;
- 3) plaćanje na kredit (roba se plaća nakon određenog vremena nakon njenog prijenosa na kupca) - prodavatelj ima potraživanje od kupca prema njemu.
U uvjetima rastuće konkurencije u konkurentskoj borbi do izražaja dolaze necjenovni konkurentski čimbenici. U te čimbenike spada i davanje kupcu povlaštenih uvjeta plaćanja – odgode, uslijed čega prihod prodavatelja ima oblik obveze kupca prema prodavatelju – potraživanja.
Uvjeti pod kojima prodavatelj kupcu odobrava odgodu plaćanja (komercijalni kredit) određeni su sljedećim glavnim čimbenicima:
- 1) grace period - pri određivanju maksimalno dopuštenog razdoblja treba uzeti u obzir da s povećanjem razdoblja počeka raste razina financijskog rizika;
- 2) bonitet kupca prodavatelj mora analizirati financijsko stanje kupca, ocjenjujući posebno njegovu sposobnost plaćanja ove obveze; razina kreditne sposobnosti određuje, prvo, samu mogućnost odobravanja odgode plaćanja, a drugo, najveći dopušteni iznos duga;
- 3) razina rezerviranja za sumnjive dugove - takve rezerve služe kao izvor za pokriće gubitaka od nenaplaćenih potraživanja; maksimalni dopušteni iznos pričuve određen je financijskim potencijalom prodavatelja, a granica praga rizika solventnosti kupca određena je od najveće dopuštene vrijednosti (drugim riječima: što više tvrtka može priuštiti gubitak, niža će biti dopuštena razina solventnosti za kupce kojima pristane dati odgodu);
- 4) sustavi naplate plaćanja - utjecaj ovog čimbenika uvelike je sličan prethodnom: što si moćniji sustav naplate prodavatelj može priuštiti, to je širi krug kupaca kojima se odobrava odgoda; i obrnuto, ako financijske mogućnosti prodavatelja ne dopuštaju posebnu naplatnu službu, savjetuje se da se odgoda odobri samo kupcima s "dobrom kreditnom poviješću". Sustav naplate obično uključuje: postupke za interakciju s dužnicima u slučaju kršenja uvjeta plaćanja; izrada kriterija i praćenje pokazatelja platne discipline; metode kažnjavanja nepoštenih izvođača.
Postoje dvije vrste komercijalnih zajmova:
- 1) robni kredit - gospodarskom subjektu se daje odgođeno plaćanje proizvoda;
- 2) potrošački kredit - odgoda plaćanja se daje pojedincima kada kupuju robu, radove, usluge.
Glavna razlika između oblika komercijalnog kredita je razina rizika.
Osnovna svrha sustava upravljanja potraživanjima (kao i ostalih sustava upravljanja imovinom poduzeća) je povećanje učinkovitosti korištenja obrtnog kapitala; Njeni zadaci obično uključuju:
- – ubrzanje prometa gotovine u obračunima;
- - poticanje prodaje i posljedično ubrzanje obrtaja zaliha gotovih proizvoda u skladištu;
- – održavanje prihvatljive razine financijskog rizika (postoji pravilo prema kojem je rizik nenaplate potraživanja izravno proporcionalan razdoblju odgode).
Centralno mjesto u sustavu upravljanja potraživanjima je definiranje njihove prihvatljive (odnosno odgovarajuće) razine. Pritom se pod visinom potraživanja podrazumijeva njegov udio u ukupnom iznosu kratkotrajne imovine, određen formulom:
Budući da su potraživanja sredstva privremeno preusmjerena iz optjecaja, KDZ koeficijent ima vrlo određeno značenje, jer pokazuje udio preusmjerenih kratkotrajnih sredstava (stoga se ponekad naziva i koeficijent preusmjeravanja kratkotrajnih sredstava u potraživanja).
Jedan od najvažnijih čimbenika koji određuju razinu potraživanja (i ujedno - razinu učinkovitosti sustava upravljanja potraživanjima) je promet potraživanja. Analizira se prema sljedećim pokazateljima:
- - vrijeme prometa potraživanja (prosječno razdoblje naplate), koje određuje doprinos potraživanja stvarnom trajanju financijskog i općeg poslovnog ciklusa organizacije (vidi formulu 2.28);
- - stopa obrtaja sredstava uloženih u potraživanja (vidi formulu 2.27).
Sljedeći čimbenik koji određuje razinu potraživanja (točnije faktor koji određuje potrebu za obveznim i pažljivim upravljanjem ovom razinom) je kvaliteta potraživanja. Kvaliteta potraživanja obično se procjenjuje sljedećim pokazateljima:
a) koeficijent konsolidacije potraživanja () - pokazuje koliko je sredstava preusmjereno u zaduženja
torskuyu zaduženost na trajnoj osnovi po 1 rub. prihodi od prodaje proizvoda:
b) koeficijent dospjelih potraživanja () - pokazuje udio dospjelih potraživanja u ukupnom iznosu potraživanja:
(5.7)
η) prosječna starost dospjelog duga (AAD):
(5.8)
Sljedeći faktor koji određuje visinu potraživanja (u smislu svrsishodnosti postojeće razine) je ekonomski učinak preusmjeravanja obrtne imovine u potraživanja. Taj se učinak može izračunati na dva načina:
a) u apsolutnom iznosu:
(5.9)
gdje je Pribyldz dodatna dobit tvrtke ostvarena povećanjem obujma prodaje proizvoda pružanjem kupcima odgođenog plaćanja; Tekući troškovidz - tekući troškovi poduzeća povezani s organizacijom kreditiranja kupaca i naplatom potraživanja; Financijski gubici DZ - iznos izravnih financijskih gubitaka od nevraćanja duga od strane kupaca;
b) u relativnom obliku:
Apsolutni učinak omogućuje procjenu izvedivosti preusmjeravanja sredstava na potraživanja općenito: ako je vrijednost pokazatelja negativna, općenito je neprikladno odobravati odgodu kupcima. Istodobno, pokazateljem je vrlo teško ocijeniti prihvatljivu razinu potraživanja, jer on nije u izravnoj vezi sa samim iznosom potraživanja.
Za potrebe upravljanja razinom potraživanja koristi se relativni pokazatelj KEDZ koji je po svom značenju vrlo sličan pokazateljima rentabilnosti.
Drugi važan čimbenik koji određuje visinu potraživanja su oblici plaćanja koje tvrtka koristi u odnosu na obračune s kupcima. Postoje sljedeći oblici plaćanja:
- - obračuni nalozima za plaćanje;
- - poravnanja po akreditivu;
- - poravnanja čekovima;
- – Obračuni za naplatu (potraživanja za plaćanje ili nalozi za naplatu);
- - nagodbe međusobnim prijebojem potraživanja;
- - obračuni mjenicama.
Prva četiri oblika su vrste bezgotovinskih plaćanja, a njihova uporaba u Ruskoj Federaciji regulirana je Pravilnikom o pravilima prijenosa sredstava, koji je odobrila Banka Rusije od 19. lipnja 2012. br. 383-P. Na nagodbe se primjenjuju opći propisi građanskog prava. Promet mjenica reguliran je Saveznim zakonom br. 48-FZ od 11. ožujka 1997. "O zadužnicama i mjenicama".
Bezgotovinska plaćanja, bez obzira na oblik njihove provedbe, nemaju značajan utjecaj na visinu potraživanja. Razlika između njih leži u tehnici izvođenja izračuna, zbog čega se brzina izračuna za različite oblike mijenja. Ova činjenica utječe na stopu obrta potraživanja, ali kod velikih kašnjenja takav utjecaj je zanemariv (npr. ne može se uzeti u obzir ubrzanje namirenja za jedan dan, pod uvjetom da prodavatelj kupcu osigura odgodu od tri mjeseci).
Obračuni dovode do značajnog smanjenja razine potraživanja, jer u ovom slučaju postoji međusobna kompenzacija obveza i potraživanja. Međutim, ovaj oblik namire može se koristiti samo u ograničenom broju slučajeva (moraju postojati međusobne obveze između ugovornih strana).
Namirenje računa također ima značajan utjecaj na visinu potraživanja zbog činjenice da ih organizacija smatra kratkoročnim financijskim ulaganjima (u ovom slučaju ne uzimamo u obzir račune izdane na duže razdoblje). Time se formalno, prema računovodstvenim podacima, smanjuje razina potraživanja. No, za razliku od međusobnih prijeboja, smanjenje ne nastaje zbog smanjenja iznosa duga prema društvu od trećih osoba, već zbog "maskiranja" tog duga drugom knjigovodstvenom stavkom. Dakle, prilikom provođenja obračuna računa, analiza potraživanja mora se nužno provesti uzimajući u obzir dugovanja po mjenicama, inače će iznosi stvarnih dugova kupaca biti podcijenjeni.
Kao što je gore navedeno, izvor potraživanja je komercijalni kredit. Stoga je jedan od najvažnijih zadataka sustava upravljanja potraživanjima određivanje najveće dopuštene vrijednosti komercijalnog kredita. Ta se vrijednost utvrđuje određivanjem kvote iznosa potraživanja (izračunatog na bilo koji pogodan način, npr. na temelju maksimalno dopuštenog udjela potraživanja u strukturi kratkotrajne imovine ili na drugi način). Nadalje, planirana vrijednost komercijalnog kredita može se izračunati prema sljedećoj shemi.
- 1. Utvrđivanje prihvatljivog kruga kupaca kojima se može odobriti odgoda plaćanja (uzimajući u obzir, posebice, razinu rizika), te potrebnog iznosa kredita.
- 2. Utvrđivanje potrebnog iznosa financijskih sredstava uloženih u potraživanja za osiguranje komercijalnog kredita. Prilikom izračuna ovog iznosa preporučljivo je uzeti u obzir:
- - planirane količine prodaje proizvoda na kredit;
- - prosječno razdoblje za odobravanje odgode plaćanja;
- - prosječno razdoblje kašnjenja plaćanja na temelju rezultata analize potraživanja u prethodnim razdobljima;
- - omjer troška i cijene proizvoda prodanih na kredit.
Izračun potrebnog iznosa financijskih sredstava uloženih u potraživanja može se napraviti pomoću sljedeće formule:
(5.11)
gdje je ORC planirani obujam prodaje proizvoda na kredit.
3. Analiza prihvatljivosti procijenjene visine potraživanja dobivene u prethodnoj fazi prema formuli 5.11. Ako financijske mogućnosti poduzeća ne dopuštaju ulaganje procijenjenog iznosa u cijelosti, tada je potrebno promijeniti ili uvjete kredita ili planirani obujam prodaje proizvoda na kredit (ili oba ulazna faktora zajedno).
Moguća vrijednost komercijalnog kredita može se povećati uporabom mehanizma popusti. Popust je jedan od bitnih uvjeta za odobravanje odgode plaćanja. Njegova namjena:
- 1) smanjenje financijskog rizika smanjenjem razdoblja počeka;
- 2) ubrzanje obrta potraživanja.
Nedostatak diskontnog mehanizma je smanjenje dobiti zbog smanjenja prodajne cijene za iznos danog popusta. Dakle, glavna zadaća upravljanja potraživanjima putem diskontnog mehanizma je pronaći razuman kompromis između želje za ostvarenjem zadane dobiti i želje za što bržom naplatom potraživanja (kako bi se smanjila razina financijskog rizika).
Postoje dvije glavne vrste popusta:
- 1) fiksni - iznos popusta i pripadajući rok plaćanja su jedinstveno određeni (npr. ako plaćate mjesec dana unaprijed, popust će biti 5%, ili ako plaćate u roku od sedam dana od kupnje, 10 % popusta je osiguran);
- 2) promjenjivi - određuje se odnos između razdoblja odgode i iznosa popusta, pa se popust mijenja dnevno u rasponu od nule (plaćanje u roku utvrđenom ugovorom) do maksimalne vrijednosti (plaćanje u trenutku kupnje ili odmah nakon toga); ova metoda je složenija u izračunima i koristi se u slučajevima kada je ekonomski isplativo "boriti" se za svaki dan smanjenja počeka.
Planirani iznos komercijalnog kredita pod uvjetima popusta određuje se na isti način kao što je ranije prikazano, ali se pri izračunu pokazatelja Indz uzima prosječni rok za smanjenje počeka i prosječna razina smanjenja cijene zbog primjene popusta. u račun.
Jedan od važnih načina upravljanja potraživanjima je refinanciranje, tj. ubrzani prijenos potraživanja u visoko likvidne oblike kratkotrajne imovine - gotovinu i visoko likvidne kratkoročne vrijednosne papire (detaljnije o refinanciranju vidi točku 8.2.).
Važna komponenta sustava upravljanja potraživanjima su rezerve za sumnjiva i nenaplativa potraživanja, koje su interni način osiguranja rizika nenaplate potraživanja. Kako bi se opravdao iznos pričuve, analizira se iznos i sastav nenaplativih potraživanja koja se trebaju podijeliti u dvije kategorije:
- 1) sumnjiv dug - karakterizira ga visok i izrazito visok (ali ne 100%) rizik od nevraćanja duga: npr. kupac-dužnik ima privremene probleme s solventnošću, a trenutno nije jasno hoće li moći riješiti te probleme ili biti proglašen bankrotom;
- 2) nenaplativi dug - rizik neprimika naginje 100%: na primjer, dužnik je "nestao" (promijenio svoju pravnu adresu i bankovne podatke, a tvrtka nema informaciju gdje ga tražiti) ili dužnik nema novca i ne očekuje se - stečaj je u tijeku .
Rezerve za sumnjiva i loša potraživanja obično imaju oblik posebnog fonda (ili sustava takvih fondova, na primjer, u bankarstvu), gdje se na temelju rezultata popisa potraživanja povremeno vrše odbitci od dobiti poduzeća. . Nedostatak stvaranja takve rezerve je smanjenje dobiti za iznos pripadajućih odbitaka. No, prednost je što se otpis gubitaka u obliku nenaplativog duga vrši na teret iznosa pričuve, a da se ne utječe na dobit poduzeća. Kao rezultat toga, tvrtka ima stabilnu (iako manju) dobit koja nije podložna fluktuacijama zbog gubitaka od nenaplaćenih dugova.
Najdugotrajniji trenutak u općoj shemi za određivanje iznosa pričuve je određivanje udjela odbitaka u pričuvu za svaku kategoriju loših dugova. Ovaj se problem može riješiti na različite načine, uključujući i konstrukciju matematičkih modela. Međutim, ako je moguće, udio odbitaka utvrđuje se na temelju analize podataka iz prethodnih razdoblja. Na primjer, ako je u prosjeku za prethodne godine poznato da je 10% sumnjivih potraživanja s kašnjenjem od 30 do 60 dana naknadno otpisano kao gubitak, tada bi udio odbitaka u pričuvu za ovu kategoriju trebao biti 10% inventarnu vrijednost duga.
U ovom slučaju trošak simbolizira troškove, tj. izlazne novčane tokove poduzeća, a cijena - prihod, tj. dolazni novčani tokovi. Dakle, omjer cijene i troška općenito može se tumačiti kao omjer dolaznih i odlaznih novčanih tokova. Općenito, kada upravljate potraživanjima, važno je upamtiti da to nije ništa više od prijenosa dijela dolaznog novčanog toka u budućnost.
Svako poduzeće u strukturi tekuće imovine ima potraživanja, čija je veličina često impresivna. Konkurencija i želja za povećanjem obujma prodaje proizvoda prisiljeni su koristiti robni (komercijalni) kredit, odnosno prodavati svoje proizvode na odgodu plaćanja. Međutim, pretjerana želja za širenjem prodajnog tržišta ovim načinom prodaje može izazvati nekontrolirano povećanje potraživanja i smanjenje likvidnosti. Istodobno, samo poduzeće riskira da postane nesolventno zbog nedostatka sredstava. Uostalom, on ima svoje obveze prema dobavljačima roba i usluga.
Za poduzeće je davanje beskamatnog robnog kredita kupcima opravdano samo ako će korist od prodaje s odgodom plaćanja biti najmanje tolika koliko košta takav kredit. Kontrola i upravljanje potraživanjima može tvrtku osloboditi ovih problema, a time i povećati ekonomsku održivost u složenom poslovnom svijetu.
Sama po sebi, potraživanja imaju ne samo negativne aspekte, već i pozitivne. Njegova prisutnost ukazuje na atraktivnost i konkurentnost proizvoda, omogućuje privlačenje kupaca, uključujući one koji imaju financijske poteškoće. Međutim, manjak sredstava, preusmjeravanje financijskih sredstava poduzeća i rizici od nenaplativih potraživanja značajno nadmašuju tu ljestvicu.
Glavni zadatak menadžera je izgraditi takav sustav odlučivanja koji bi omogućio procjenu i usporedbu koristi i rizika pri sklapanju poslova s odgodom plaćanja. Stoga se radi postizanja optimalnog iznosa potraživanja i osiguravanja njegove pravovremene otplate izrađuje i redovito revidira kreditna politika. Kreditna politika treba odgovarati strategiji razvoja poduzeća i podrazumijeva rješavanje glavnih pitanja: kojim se ugovornim stranama može odobriti robni zajam, a koje su nepoželjne; pod kojim uvjetima i na koliko dugo se takav zajam daje; Kakav je postupak povlačenja potraživanja.
Elementi strukture kreditne politike
Struktura kreditne politike može se sažeti na sljedeći način:
1. Svrha kreditne politike i njezina vrsta.
2. Kriteriji za ocjenu kupaca i sastavljanje bonitetne ocjene.
3. Maksimalni iznos i uvjeti odobravanja trgovačkog kredita, kao i visina popusta (ovisno o ocjeni kupca).
4. Interakcija odjela uključenih u proces upravljanja potraživanjima i funkcija zaposlenika.
5. Prijave s obrascima dokumenata potrebnih u postupku upravljanja potraživanjima.
Razmotrimo detaljnije svaki element strukture kreditne politike.
Svrha kreditne politike treba biti u skladu sa strategijom razvoja poduzeća. U pravilu, cilj može biti povećanje obujma prodaje i profitabilnosti imovine poduzeća uz smanjenje rizika od insolventnosti. Cilj kreditne politike može biti izgradnja jakih dugoročnih odnosa s kupcima i povlačenje duga na način koji ne ugrožava te odnose.
Bilješka! Potrebno je odabrati vrstu kreditne politike ovisno o rigidnosti parametara kreditiranja i naplate potraživanja: agresivnu, konzervativnu i umjerenu.
Da bi se to postiglo, potrebno je stalno uspoređivati očekivane koristi od rasta obujma prodaje i troškove pruženih komercijalnih zajmova, ne zaboravljajući rizike nelikvidnosti.
To je važno!Kupci često nisu u mogućnosti pravodobno platiti robu ili cjelokupnu količinu kupovine, stoga se prilikom sklapanja transakcije kreditni uvjeti moraju postaviti pojedinačno za svakog od njih. U tu svrhu utvrđuju se kriteriji i postupak ocjenjivanja kupaca radi dodjele kreditne ocjene..
O tome će ovisiti uvjeti i veličina dopuštenih iznosa kredita za svaku kategoriju kupaca. Osim toga, kreditna politika treba definirati veličinu i postupak utvrđivanja ukupnog limita potraživanja poduzeća. Najlakši način je proučiti financijska izvješća i pravne dokumente druge ugovorne strane kako bi se procijenilo njezino financijsko stanje, kao i dinamika razvoja i stupanj pouzdanosti kao kupca. To rade, primjerice, poslovne banke koje analiziraju poduzetničku aktivnost klijenta prije nego što mu daju kredit. Korisni će biti pokazatelji likvidnosti, pokazatelji poslovne aktivnosti i pokazatelji strukture kapitala. Međutim, druga ugovorna strana može odbiti dostaviti financijska izvješća, što bi trebalo izazvati sumnju u svrsishodnost odobravanja trgovinskog kredita. Uostalom, potraživanja nastala u radu s takvim kupcem mogu postati beznadna. Namjeravajući proučavati financijska izvješća, treba imati na umu da ona ne mogu uvijek dati istinitu i jasnu sliku. Stoga neće biti suvišno uključiti vlastitu sigurnosnu službu (ako postoji) u ovaj posao i prikupiti dodatne podatke o drugoj ugovornoj strani:
o pravim vlasnicima;
prisutnost ili odsutnost problema u području oporezivanja;
prisutnost ili odsutnost parnice;
o kreditnoj povijesti i povijesti poslovanja, inozemne ekonomske aktivnosti;
podružnice, predstavništva i podružnice.
Ako tvrtka nema odgovarajuću uslugu, tada s velikim opsegom nadolazeće transakcije ima smisla potražiti usluge posebnih agencija za prikupljanje informacija o drugoj ugovornoj strani. Treba obratiti pozornost na kvalitetu informacija, isključujući "informacijski šum", te njihovu vrijednost.
Zatim se odabiru kriteriji prema kojima će se procijeniti kreditna sposobnost budućih partnera (na primjer, ukupno vrijeme rada s ovim kupcem i obujam transakcija s njim; prisutnost pozitivnih povratnih informacija od drugih organizacija koje su druge strane ovog kupca; stabilnost ispunjenja obveza u prethodnim razdobljima; promet potraživanja; veličina i vrijeme dospjelih potraživanja; financijsko stanje kupca).
Bilješka!Poduzeće samostalno određuje pokazatelje koji su za njega značajni i težinu svakog od njih, dok ukupan broj težina treba biti 100%. Odabir najznačajnijih kriterija ocjenjivanja i utvrđivanje njihovih pondera mogu kolegijalno izvršiti sudionici u postupku (do razine upravnog odbora) ili osoba odgovorna za ovaj proces, nakon dobivanja odgovarajućih suglasnosti.
Odabrane kriterije ocjenjuje odjel analitike ili kreditni službenik na ljestvici od 100 bodova. U tu svrhu potrebno je unaprijed razviti jasnu proceduru sa standardima ocjenjivanja. Štoviše, potrebno je odrediti minimalni prag rezultata. Ako je ocjena ispod ovog minimuma, tada se ova druga ugovorna strana smatra nepouzdanom.
PRIMJER 1
Radi jasnoće, dajemo približan izračun ocjene kupca, prikazan u tablici. 1.
|
Br. p / str |
Kriterij |
Specifična težina kriterija, % |
Procijenjena vrijednost za ovu drugu ugovornu stranu |
Rezultat (skupina 3 × skupina 4) |
|
Ukupno vrijeme provedeno s ovim kupcem i količina transakcija s njim |
||||
|
Prisutnost pozitivnih povratnih informacija od drugih organizacija koje su ugovorne strane ovog kupca |
||||
|
Stabilnost ispunjenja obveza u prethodnim razdobljima |
||||
|
Promet potraživanja |
||||
|
Veličine i rokovi dospjelih potraživanja |
||||
|
Financijsko stanje kupca |
||||
|
Ukupno |
||||
Ako je minimalni prag boniteta i pouzdanosti druge ugovorne strane postavljen na npr. 50 bodova, tada se podaci iz tabl. 1 pokazuju da je predstavljeni potencijalni kupac dobio 64 boda kao rezultat procjene i analitička služba može dati pozitivnu preporuku za rad s ovim poduzećem. Radi veće udobnosti, možete rasporediti druge ugovorne strane u grupe ovisno o rezultatima procjene, na primjer:
- skupina I: 75 ili više bodova - kredit se daje kupcima pod općim uvjetima, moguća su maksimalna kašnjenja i drugi pojedinačni uvjeti u slučaju posebne važnosti pojedinog kupca ili očekivanih koristi u budućnosti;
- skupina II: od 50 do 75 bodova - može se odobriti kredit ograničenog iznosa ili na odgodu plaćanja uz strogu kontrolu roka otplate;
- skupina III: manje od 50 bodova - kupci se ne kreditiraju.
Sljedeći korak bit će izrada uvjeta za odobravanje komercijalnog kredita za svaki kreditni rejting. Za početak je potrebno izračunati minimalno dopušteni rejting (P min) pojedinog kupca, nakon čijeg dostizanja mu neće biti uskraćen robni kredit, prema sljedećoj formuli:
P min \u003d C × (1 + (D × t/ 365)) / O nabavi,
gdje je C trošak kupljene količine proizvoda;
D - postotak alternativnog prihoda (na primjer, davanje zajma drugom poduzeću po ovoj stopi);
t- rok trajanja kredita;
O kupnje - obujam predložene kupnje od strane druge ugovorne strane.
PRIMJER 2
Kupac namjerava kupiti proizvode u ukupnom iznosu od 330.000 rubalja. Trošak ove količine robe je 259.000 rubalja. Poduzeće bi moglo dobiti oportunitetni prihod po stopi od 11%. Zajam se daje na 40 dana. Tada će minimalni kreditni rejting kupca biti: Rmin = 0,79, odnosno 79 bodova (259.000× (1 + (0,11 × 40 / 365)) / 330 000).
Kao što vidite, pod ovim uvjetima ima smisla prodavati proizvode na kredit ovom kupcu ako je njegov kreditni rejting 79 ili više bodova (inače je transakcija pod takvim uvjetima neisplativa).
Prihvatljivi rok komercijalnog kredita najčešće ovisi o visini popusta koji se primjenjuje za prijevremeno plaćanje proizvoda. Dopušteni popust možete izračunati pomoću sljedeće formule:
Popust = D / (D + 365 / ( t - t sk)),
Gdje t sk — razdoblje valjanosti popusta.
PRIMJER 3
Odredimo iznos mogućeg popusta ako mu je rok valjanosti 5 dana. Rok kredita i postotak alternativnog prihoda (koristimo podatke iz primjera 1) su 40 dana odnosno 11%.
Popust = 0,11 / (0,11 + 365 / (40 - 5)) = 0,01 ili 1%.
Pod ovim uvjetima kreditiranja popust od 1% bi bio optimalan.
Bilješka! Kako bi potaknuli interes kupaca za plaćanje unaprijed ili za pravovremenu otplatu potraživanja, poduzeće može razviti atraktivne sustave popusta, u rasponu od najvećeg za 100% plaćanje unaprijed i završavajući raznim popustima za količinu kupnje, za pravovremeno ili prijevremeno plaćanje.
Također postoje moguće opcije za primjenu sustava obračuna kazni i kazni za kašnjenje u plaćanju prema rasporedu otplate duga, što bi se trebalo odraziti u ugovoru. No, potrebno ih je uvoditi promišljeno, posebno u slučaju manjih prekršaja, kako to ne bi negativno utjecalo na odnose s drugim ugovornim stranama i, u konačnici, na promet tvrtke.
Važan dio u strukturi kreditne politike je reguliranje interakcije odjela uključenih u proces upravljanja potraživanjima, kao i razgraničenje funkcija i odgovornosti uključenih zaposlenika. Ovaj dio kreditne politike služi za smanjenje vremena donošenja odluka i uspostavljanje jedinstvene sheme interakcije u određenim situacijama. Često se u poduzećima ti zadaci obavljaju posebnim dokumentima - pravilnicima, postupcima ili uputama. U pravilu morate pokriti aktivnosti mnogih službi (zaštitarske službe, financijske, pravne, komercijalne, marketinške, itd.). Zaposlenike bi bilo korisno motivirati bonusima ili korištenjem uvećanih koeficijenata za plaće koji ovise o visini potraživanja ili o poštivanju uvjeta njihove otplate.
To je važno! Sustav bonusa mora biti uravnotežen sa sustavom kazni (primjedbe, opomene, smanjenje ili oduzimanje bonusa). Ali potrebno je kazniti ne zbog pojave dospjelih potraživanja, već zbog kršenja postupci upravljanje potraživanjima (na primjer, za pogreške u obračunu kamata, za isporuku proizvoda kada je otprema ovom klijentu zabranjena, iskrivljavanje podataka o drugoj ugovornoj strani, nepoštivanje pravila protoka dokumenata itd.).
U procesu vođenja potraživanja ne mogu se zaobići razni interni dokumenti. Obrasci ovih dokumenata postat će dio kreditne politike i bit će odobreni zajedno s njom. Pomoći će formaliziranju procesa kontrole potraživanja, na primjer, izvješće o nagodbama s dužnicima (tablica 2), koje odražava pravodobnost otplate potraživanja u skladu s uvjetima ugovora. Ovo izvješće se popunjava tjedno ili deset dana.
Tablica 2. Izvješće o nagodbama s dužnicima
Koristeći općeprihvaćenu klasifikaciju, potraživanja treba analizirati prema rokovima zastare: tekuća (poslovna), dugoročna; zakašnjeli; beznadno. Detaljna raspodjela duga po ročnosti i za svakog dužnika može se pratiti u registru starosti potraživanja (Tablica 3). Praćenje stanja duga po ovom izvješću treba se vršiti jednom do dva puta mjesečno. Podjela po rokovima plaćanja provodi se na temelju politike društva u području kreditiranja ugovornih strana. Odnosno, ako uprava poduzeća smatra da je prihvatljivo kašnjenje u plaćanju od 15 dana, dug preko tog roka je osnova za intenziviranje rada s drugom ugovornom stranom, a kašnjenje od više od 60 dana je razlog za odlazak u suda, tada će obrazac registra starenja potraživanja odražavati ovu posebnu skupinu potraživanja.dug.
Tablica 3. Registar dospjelih potraživanja
|
Br. p / str |
protustranka |
Rok potraživanja |
Ukupni iznos duga, tisuća rubalja. |
Udio u ukupnom volumenu, % |
||||||||
|
do 15 dana |
15-30 dana |
30-60 dana |
preko 60 dana |
|||||||||
|
tisuća rubalja. |
tisuća rubalja. |
tisuća rubalja. |
tisuća rubalja. |
|||||||||
Analizom registra starenja moći ćete kontrolirati promjenu udjela potraživanja od ukupnog volumena unutar različitih izvještajnih razdoblja, kao i procijeniti nominalni sastav dužnika, što će omogućiti uvid u određene trendove. Uostalom, samo jedno pojavljivanje provjerenog kupca u skupini dospjelih potraživanja može biti posljedica banalne greške ili čak tehničkog kvara. Stalno uključivanje bilo koje druge ugovorne strane u ovu skupinu signalizira njezinu "nečistoću" ili financijske poteškoće. Ovaj trend podrazumijeva ili prekid kreditiranja takvog kupca ili radikalnu reviziju uvjeta kredita.
Priprema za izradu kreditne politike
Da biste riješili probleme svojstvene kreditnoj politici (ne zaboravite da ona mora biti u skladu sa strategijom razvoja tvrtke), morat ćete izvršiti neke pripremne korake:
1) istražiti postojeća potraživanja po vremenu nastanka, sa stajališta platne discipline, po prometu;
2) utvrđuje najviši iznos ukupnog limita potraživanja;
3) utvrditi limite duga za svaku drugu ugovornu stranu, redovito ih usklađujući uzimajući u obzir disciplinu plaćanja i tržišne rizike za aktivnosti tih ugovornih strana;
4) planirati visinu potraživanja.
Razni pokazatelji pomoći će u analizi razine postojećih potraživanja.
Omjer obrta potraživanja (O DZ) pokazuje koliko brzo tvrtka prima novac od kupca. Ovaj pokazatelj izračunava se prema formuli:
O DZ = Prihodi od prodaje / DZ usp.
Izračunom obrtaja potraživanja u danima, odnosno prosječnog roka naplate (I cf), možemo saznati krše li se rokovi primitka plaćanja, te utvrditi koliko prosječno kupac ima odgodu.
I sr = Period (u danima) / O DZ
I av = DZ av / Prodaja na kredit po danu.
Obujam prodaje na kredit po danu određuje se tako da se obujam prodaje na kredit za razdoblje podijeli s brojem dana u razdoblju.
Osim toga, za izračun nekih od navedenih pokazatelja potrebno je pronaći prosječni iznos potraživanja (DZ cf):
DZ av = (Potraživanja na početku razdoblja + Potraživanja na kraju razdoblja) / 2.
Nakon analize stvarnog stanja potraživanja, možete početi rješavati pitanje utvrđivanja ukupnog limita u poduzeću i raspodjele tog limita među određenim ugovornim stranama.
Razmotrimo izračun ovih koeficijenata pomoću primjera.
PRIMJER 4
Za 90 dana poduzeće je primilo prihod od prodaje proizvoda u iznosu od 800 tisuća rubalja. Potraživanja na početku razdoblja iznosila su 400 tisuća rubalja, na kraju razdoblja - 590 tisuća rubalja. Planirani obujam prodaje za sljedeće razdoblje je 1 milijun rubalja. (pri postavljanju ograničenja na potraživanja ne više od 350 tisuća rubalja).
DZ cf = (400 000 + 590 000) / 2 = 495 000 rubalja.
Oko DZ \u003d 800 000 / 495 000 \u003d 1,62 okretaja.
And av = 90 / 1,62 = 56 dana (ili And av = 495 000 / (800 000 / 90) = 56 dana).
Planirani promet potraživanja: Oko DZ \u003d 1.000.000 / 350.000 \u003d 2,86 prometa.
Planirano razdoblje sakupljanja: I cf = 90 / 2,86 = 31 dan.
Dakle, ostvarenje planiranih parametara u narednom razdoblju moguće je samo ako se odgoda plaćanja svede na 31 dan.
Prema različitim stručnjacima, najveći mogući iznos ulaganja u komercijalne kredite i potraživanja je od 10 do 30%. Iznos ukupnog dopuštenog limita potraživanja (OL DZ) možete odrediti pomoću formule:
OL DZ = (Planirani obujam prodaje za razdoblje / Razdoblje (u danima)) × t,
Gdje t- rok trajanja kredita.
PRIMJER 5
S planiranim obujmom prodaje od 1 milijun rubalja za razdoblje od 90 dana. s kreditnim rokom od 40 dana, proračun potraživanja bit će: OL DZ = (1.000.000 / 90)× 40 \u003d 444 444 rubalja.
Generalizirajući pokazatelj u upravljanju dugom je koeficijent dospjelih potraživanja (K itd. DZ) koji se izračunava prema sljedećoj formuli:
Na pr.DZ \u003d Iznos dospjelog duga / Ukupni iznos potraživanja.
To je važno! Stručnjaci u ovom području smatraju da iznos od 20% dospjelih dugova postaje kritičan za organizaciju.
Kretanje stanja potraživanja poduzeća može se analizirati pomoću koeficijenta preusmjeravanja obrtnog kapitala (K o), izračunatog za određeno razdoblje:
K o = DZ cf / Ukupna vrijednost kratkotrajne imovine.
Rast ovog pokazatelja ukazuje na povećanje udjela potraživanja u ukupnom obujmu kratkotrajne imovine. To znači da je likvidnost poduzeća u padu. Dolazi vrijeme izbora između povećanja obima prodaje uz povećanje potraživanja i održavanja likvidnosti.
Bilješka! Za analizu potraživanja koriste se pokazatelji kao što su omjer prodaje na kredit i ukupne prodaje razdoblja, razina loših potraživanja i dr.
Pokazatelje treba procijeniti u dinamici (pratite ih u kontekstu ne samo kupaca tvrtke, već i asortimana prodanih proizvoda). To je zbog činjenice da je razdoblje prometa za različite vrste proizvoda različito, pa će vrijeme povrata sredstava biti različito.
Rizici potraživanja
Potraživanja za poduzeće koje se aktivno razvija normalna su pojava. Potpuno gašenje znači prestanak organizacije. Međutim, prema mišljenju stručnjaka, kada iznos potraživanja dosegne više od 30% imovine, postoji značajan rizik za ekonomsku dobrobit poduzeća. Sve dok kupci ispunjavaju svoje obveze prema poduzeću da pravodobno plate dug, opasnost od njegovog nevraćanja blijedi u drugom planu. Ali čim druga ugovorna strana (čak i jedna) ima financijskih poteškoća ili je kašnjenje u plaćanju namjerno, odmah postoji razlog za zabrinutost.
“Zamrzavanje” gotovine u potraživanjima u ogromnim razmjerima može dovesti čak i do bankrota.
Kada postoji čvrsto uvjerenje da se dospjela potraživanja ne mogu vratiti, klasificiraju se kao nenaplativa. Tvrtka može preprodati takav dug faktoring tvrtki (na primjer, banci) uz značajan popust.
Nenaplativa potraživanja kojima se ne može raspolagati otpisuju se kao gubitak. Ako poduzeće može prilično točno predvidjeti postotak neotplate potraživanja, tada bi za pouzdanost izvješćivanja uprave trebalo stvoriti rezervu za to pokriće, inače neotplata duga može dovesti do neispunjenja vlastitih obveza . Za njegov izračun možete koristiti statistiku prošlih razdoblja. Iznos odbitaka u pričuvu, najčešće postavljen kao postotak prihoda od prodaje na kredit, trebao bi biti fiksiran u računovodstvenoj politici upravljačkog računovodstva.
Bilješka!Za zaštitu od rizika nenaplate potraživanja može se koristiti instrument osiguranja.
Prisutnost police osiguranja dramatično povećava atraktivnost ulaganja u poslovanje. Osiguravajuće društvo jamči plaćanje obveza klijenta u slučaju nelikvidnosti. Potrebno je osigurati rizik neispunjenja svojih obveza od strane druge ugovorne strane u fazi potpisivanja ugovora, budući da pošiljke izvršene prije primitka police osiguranja neće biti osigurani slučaj.
Mnoga poduzeća (unatoč čestom nesporazumu među partnerima) prilikom davanja robnog kredita za zaštitu od neplaćanja koriste osobno jamstvo generalnog direktora dužničke tvrtke ili njezinog vlasnika (glavnog dioničara). Pretpostavlja se da osoba sigurna u ispunjenje obveza neće odbiti potpisati ovaj dokument.
Zaključak
Kao što vidite, ne postoje univerzalni recepti za upravljanje potraživanjima. Sadržaj kreditne politike svakog poduzeća bit će različit, jer se svako poduzeće treba rukovoditi specifičnostima svoje djelatnosti, situacijom u tržišnom segmentu koji zauzima, strategijom ponašanja, dostupnošću resursa. Potraživanja su imovina tvrtke i mogu se zaplijeniti zbog neplaćanja poreza ili pokrenuti stečaj. Ali likvidna imovina bit će samo onaj dug koji se može dovoljno brzo povući. Stoga se kvaliteti rada s potraživanjima mora posvetiti posebna pozornost.
Koliko god kreditna politika bila dobro razvijena, bez praćenja njezine provedbe beskorisno je čekati vidljiv učinak. Stoga kreditni proces treba biti strogo reguliran, a predviđanje i praćenje solventnosti kupaca treba postati kontinuirana aktivnost.
Automatizacija procesa obračuna i povlačenja potraživanja, kao i uvođenje jedinstvene baze podataka u cijelom poduzeću uvelike će pojednostaviti pregled kreditne povijesti drugih ugovornih strana. Elektronička kartica klijenta mora nužno odražavati utvrđene kreditne limite, uvjete za odobravanje kredita, disciplinu plaćanja itd. Program se može konfigurirati tako da u slučaju prekoračenja kreditnog limita ili kašnjenja u plaćanju druga ugovorna strana automatski bude stavljena na crnu listu , te će isporuka proizvoda takvom kupcu biti obustavljena do rješavanja problema s naplatom.
Nedvojbeno je da su potraživanja složen objekt upravljanja koji zahtijeva donošenje kvalificiranih odluka u različitim područjima: financijskom, pravnom, marketinškom. Njihova provedba pomoći će poboljšati dobrobit vlasnika poduzeća.
E. A. Kozhevnikova,
Vodeći ekonomist, CJSC Orenburgtransneft
Potraživanja se klasificiraju:
- prema dospijeću (kratkoročni - plaćanja se očekuju u roku od 12 mjeseci nakon datuma izvještavanja; dugoročni - plaćanja se očekuju više od 12 mjeseci nakon datuma izvještavanja);
- prema stupnju mogućnosti naplate (tekući - dug unutar rokova plaćanja utvrđenih ugovorom; sumnjiv - rok dospijeća je već prekršen, ali je tvrtka sigurna da će sredstva biti primljena; loša - dugove je nerealno naplatiti ).
Poduzeća mogu uspostaviti vlastitu klasifikaciju potraživanja ovisno o veličini svog poslovanja.
Kako izbjeći sumnjive i loše dugove
Postoji nekoliko načina za sprječavanje ili smanjenje loših dugova.
1. Plaćanje unaprijed
Ako postoji opasnost od problema s kupcem, bolje je s njim sklopiti ugovor o avansnom plaćanju. Štoviše, plaćanje unaprijed u ovom slučaju mora biti 100%. Tada vi kao dobavljač nećete imati problema s dugovima.
2. Osiguranje u obliku zaloga, jamstva, bankovne garancije
3. Protudug (obveze)
Kada postoji protuzaduženje, moguće je relativno mirno otpremiti proizvode bez plaćanja unaprijed, bez sigurnosnih i drugih zaštitnih mreža. Ako postoje obveze prema dobavljačima i potraživanja, uvijek ih je moguće pokriti prijebojem.
4. Akreditiv
Ovo je prilično egzotična opcija, iako nezasluženo zaboravljena. Akreditiv je jedan od oblika bezgotovinskog plaćanja, čije je značenje sljedeće: kada obje strane u ugovoru (na primjer, za isporuke) ne vjeruju jedna drugoj (to jest, dobavljač ne vjeruje kupca, jer se boji da ga neće platiti, a kupac se boji avansno platiti jer nisam siguran da će dobavljač isporučiti robu), problem može riješiti treća neovisna strana koju zastupa banka (banka izdavatelj).
U tom slučaju banka otvara akreditiv: dio sredstava s tekućeg računa kupca prenosi se na poseban račun u ovoj banci, a kupac određeno vrijeme nema pravo raspolagati tim novcem. . Banka tada obavještava dobavljača da je novac za njega "rezerviran" na posebnom računu i taj novac će mu biti doznačen čim dostavi dokumente koji potvrđuju pošiljku.
Nažalost, ova usluga nije jako popularna. Vjerojatno zato što nije jeftino. Ali s financijskog i civilnog gledišta, ovo je dobra opcija za sprječavanje gomilanja duga.
6 metoda interne kontrole potraživanja
Odmah treba reći da ne postoje univerzalne metode kontrole potraživanja. Sve je vrlo specifično i uvelike ovisi o aktivnostima poduzeća, njegovom opsegu, iznosima koji prolaze, kupcima, tržištu na kojem poduzeće posluje. Previše je faktora koje treba uzeti u obzir. Međutim, možete se usredotočiti na nekoliko važnih kriterija.
1. Planirana razina potraživanja
Najviši dopušteni iznos potraživanja utvrđuje se obračunski. Izražava se u apsolutnom iznosu i/ili kao postotak prihoda.
Riječ je o iznosu duga koji tvrtka može podnijeti bez ozbiljne štete za financijske i gospodarske aktivnosti. Ovu veličinu najbolje je postaviti u fiksnom iznosu, odnosno u rubljima. Osim toga, možete ga postaviti kao postotak prihoda.
2. Uvjeti za odobravanje odgode plaćanja (kredita) kupcima
Tvrtka može imati određeni rok - 15 ili 30 dana, na primjer. Ali jedan termin ne može biti univerzalan za sve s kojima radi.
Ako govorimo o ključnom ili stalnom klijentu, onda za njega razdoblje može biti duže. Uostalom, on u pravilu radi velike narudžbe i redovito ispunjava svoje obveze.
Ako se pojavi novi klijent u kojeg tvrtka još nije sigurna, tada ima smisla revidirati termin prema dolje. Problematičan klijent mora odrediti minimalni rok ili čak inzistirati na avansnom plaćanju.
3. Motivacija zaposlenika
Poželjno je razviti sustav u kojem će plaća zaposlenika ovisiti o starosti potraživanja.
4. Postupak odobravanja odgode plaćanja kupcima
Prikupljeni podaci o njemu igraju važnu ulogu u donošenju odluke o odobravanju kredita klijentu.
Možete započeti analizom informacija iz otvorenih izvora i informacija koje se traže od kupaca. Koliko su dugo na tržištu? Koji se od njihovih partnera može kontaktirati za povratne informacije? Koliko su točni? Mnogo vrijednih informacija za analizu može se izvući s web stranice tvrtke.
Najbolje je osobno posjetiti ured kupca. To će vam omogućiti da stvorite ideju o tome koliko će biti riskantno raditi s njim.
5. Određivanje parametara za ocjenu informacija koje klijent dostavlja
U ovom slučaju važno je uzeti u obzir dostupnost imovine putem koje je moguće otplatiti dug, veličinu i dinamiku obveza, potencijalne financijske poteškoće i probleme s solventnošću.
6. Raspodjela odgovornosti za upravljanje potraživanjima između komercijalnih, financijskih i pravnih službi
Sve ovisi o veličini poduzeća, ali čak iu malom poduzeću ima smisla odrediti tko je za što odgovoran u radu s potraživanjima, kako se odgovornost raspoređuje.
Sa stanovišta logike, komercijala bi trebala biti odgovorna za odobravanje odgode plaćanja, za kontrolu tekućih potraživanja. Područje rada pravne službe su sumnjiva i nenaplativa potraživanja (osobni sastanci, pregovori, korespondencija, potraživanja, tužbe). Računovodstvo obuhvaća knjiženje, kontrolu evidentiranja i otpisa potraživanja.
Naličje rasta prodaje je gotovo uvijek povećanje potraživanja. U sadašnjoj postkriznoj situaciji povećanje proizvodnje i prodaje više nije ključni čimbenik razvoja tvrtke. Glavni pokazatelj stabilnosti je stručna kontrola, planiranje i upravljanje potraživanjima.
U fazi donošenja odluke o kreditiranju kupca od primarne važnosti su:
- rok ugovora na odgodu plaćanja (u pravilu se koriste standardni ugovori s unaprijed određenim rokom posudbe);
- razina solventnosti i pouzdanosti klijenta, pri čemu se posebna pažnja pri prikupljanju informacija posvećuje ne samo otvorenim izvorima, već i neslužbenim (na primjer, osobni kontakti u regulatornim tijelima i agencijama za provođenje zakona);
- stvaranje sustava rezervi u slučaju loših potraživanja. Najpouzdaniji i najpošteniji klijent temeljem bilo kojeg standardnog ugovora oslobađa se odgovornosti u slučaju više sile, a iako su okolnosti više sile rijetko pravi razlog neplaćanja, ne treba ih zanemarivati;
- stvaranje pouzdanog mehanizma za rad s problematičnim platišima. U pravilu se ova odgovornost dodjeljuje sigurnosnoj službi poduzeća. Osim toga, koriste se financijski instrumenti, kao što je obračun kamata za svaki dan kašnjenja, uključujući dan plaćanja, revizija uvjeta ugovora u cjelini;
- davanje popusta čiji je iznos obrnuto proporcionalan roku kredita. Tako klijent postaje zainteresiran za što bržu otplatu duga.
Najprije se analizira razina i dinamika duga u prethodnom razdoblju pomoću formule:
Kdz \u003d Z / A,
gdje je Kdz koeficijent koji pokazuje stupanj uključenosti obrtnih sredstava u potraživanja;
Z - iznos duga;
A je ukupan iznos obrtnog kapitala.
Važan pokazatelj kvalitete potraživanja je stopa obrtaja uloženih obrtnih sredstava u DZ koja se izračunava prema sljedećoj formuli:
KO \u003d ILI / Z,
gdje je KO - broj okretaja daljinske detekcije u promatranom razdoblju;
RR - iznos prometa u promatranom razdoblju;
Nakon toga, razina lošeg duga određuje se formulom:
Kpr \u003d Zpr / Z,
gdje je Kpr koeficijent koji izražava razinu dospjelog duga;
Zpr - neplaćeni dug po ugovoru u promatranom razdoblju;
Z - iznos duga u promatranom razdoblju.
Tada se određuje koeficijent učinkovitosti ulaganja obrtnog kapitala u potraživanja:
Edz \u003d Pdz - Zdz - Pdz,
gdje je Edz koeficijent učinkovitosti uloženih sredstava u potraživanja;
Pdz - dobit ostvarena prodajom pod ugovorenim uvjetima;
Zdz - troškovi povezani s provedbom kreditiranja (provjera, rad s dužnicima i sl.);
Pdz - iznos financijskih gubitaka od nevraćanja dugova.
Sdz \u003d Or + Ks x (Pdn + Ppr),
gdje je Sdz - iznos sredstava uloženih u potraživanja;
Op - planirani obujam prodaje na kredit;
Kc - omjer troška i cijene proizvoda;
Pdn - ponderirani prosjek broja dana za koje se roba otprema na kredit;
Pdr - razdoblje kašnjenja plaćanja, dani.
Kada poduzeće ne može uložiti potrebna sredstva u potraživanja, potrebno je izvršiti usklađivanje planiranih prihoda i dobiti ostvarene prodajom duga.
Jedan od novih načina upravljanja dugom je refinanciranje potraživanja, čiji su glavni oblici faktoring, forfeting, mjenično računovodstvo.
Od posebnog interesa za tvrtku je faktoring kao alat koji pokriva značajan broj rizika dobavljača. Osim toga, povećava se razdoblje obrta kapitala, za relativno mali postotak tvrtka optimizira strukturu financija i ne snosi dodatne troškove za rad s problematičnim kupcima.
Jedan od ključnih uvjeta za odobravanje kredita je određivanje trajanja ugovora. Zbog povećanja roka trajanja ugovora povećava se obujam prodaje i prihod, ali se povećava iznos sredstava koja je potrebno uložiti u potraživanja, a povećava se i financijski ciklus poduzeća. Prilikom postavljanja limita ugovora o kreditu potrebno je uzeti u obzir sve gore navedene točke.
Utvrđujući za sebe važnost svakog od čimbenika, vagajući sve potencijalne rizike, tvrtka gradi svoju kreditnu politiku, koja određuje kreditni limit za svako pojedino razdoblje.
U kombinaciji s rokom na koji se kredit odobrava, njegova cijena je od posebne važnosti. Određeno sustavom cjenovnih popusta za neposredne obračune za nabavu proizvoda. Na temelju ovih pokazatelja izračunava se kamatna stopa na odobreni kredit:
Pg \u003d Tss x 360 / Sp,
gdje je Pg - kamatna stopa na kredit;
Ss - popust za trenutno plaćanje bez odgode;
Cn - rok trajanja ugovora o kreditu.
Značajka uspostave navedene norme je njezino vezivanje za kamatnu stopu na bankovni kredit. U svakoj situaciji, trebao bi biti niži nego u financijskim institucijama. U suprotnom, isplativije je drugoj ugovornoj strani uzeti kredit u banci i platiti isporuku unaprijed.
Na temelju iskustva domaćih tvrtki moguće je sastaviti algoritam koji pokazuje stupanj odgovornosti svakog zaposlenika u procesu upravljanja potraživanjima. U pravilu, komercijalni odjel tvrtke (odjel prodaje) nadzire prodaju i novčane primitke, financijska služba odgovorna je za informiranje i analitički rad. Pravna služba je odgovorna za besprijekorno stanje tijeka dokumentacije za problematične pošiljke (nužan uvjet u slučaju tužbe). Ako dug postane problematičan, tada se u posao uključuje zaštitarska služba tvrtke.
Osim toga, važno je da se funkcije izvođača u radu s klijentom ne dupliciraju. Inače, postoji nedosljednost između odjela, što dovodi do smanjenja učinkovitosti. Stoga je potrebno ne samo jasno raspodijeliti funkcije između odjela, već i jasno opisati njihove radnje u svim fazama rada s problematičnim klijentom (vidi tablicu).
Raspodjela funkcija izvođača u radu s klijentima
Faza upravljanja potraživanjima | Radnje odjela za upravljanje potraživanjima | Odgovorni odjel |
| Određivanje roka plaćanja u okviru ugovora | Potpisivanje sporazuma | financijski direktor |
| Izdavanje računa za plaćanje | Odjel prodaje | |
| Otprema robe i podrška pri otpremi (izdavanje računa, zaprimanje potvrde naručitelja da je roba zaprimljena u odgovarajućoj količini i kvaliteti) | Odjel prodaje | |
| Podsjetnik na datum plaćanja (tri radna dana prije isteka ugovora) | Odjel prodaje | |
| Kontrola kašnjenja plaćanja do 7 radnih dana | Pronalaženje razloga kašnjenja plaćanja | Odjel prodaje |
| Usklađivanje plana otplate dospjelih potraživanja | Financijski odjel | |
| Prekid daljnjih pošiljaka | Komercijalni direktor | |
| Pisana obavijest o početku primjene kazni | financijski direktor | |
| 7 do 30 radnih dana | Obračun novčane kazne | financijski direktor |
| Dnevni podsjetnici | Odjel prodaje | |
| Osobni sastanak s voditeljem ili vlasnikom dužnikove tvrtke | Komercijalni direktor, odjel prodaje | |
| Pisana obavijest o pripremi za parnicu | pravna služba | |
| 30 do 60 radnih dana | Opet osobni sastanak s čelnikom ili vlasnikom dužnikove tvrtke, poduzimanje svih mogućih mjera za pronalaženje kompromisnog rješenja | Voditelj sigurnosti, odjel prodaje |
| Službena žalba (u pisanom obliku) | pravna služba | |
| više od 60 radnih dana | Podnošenje tužbe | pravna služba |
Dodatni poticaj koji može smanjiti broj nenaplativih potraživanja je tako nepopularna mjera kao što je utvrđivanje odnosa između isplata bonusa zaposlenicima u prodaji i stanja ukupnih potraživanja u tvrtki. Unatoč činjenici da svi odjeli tvrtke, bez iznimke, sudjeluju u procesu procjene solventnosti potencijalnog klijenta, njegove pouzdanosti, stručnjaci odjela prodaje su prva karika u lancu pokretanja ugovornih odnosa , uvijek imaju pouzdanije i ažurnije informacije o stanju na tržištu, solventnosti pojedinih ugovornih strana. Na temelju informacija koje odjel prodaje prenosi ostalim dijelovima tvrtke donose se odluke o potpisivanju ili nepotpisivanju ugovora na odgodu plaćanja.
Jednako tako odgovorna je i financijska služba tvrtke u čijoj je nadležnosti provođenje besprijekorne analize stanja ukupnih potraživanja za cijelu tvrtku. Sistemske pogreške koje se u ovom slučaju mogu napraviti nisu manje opasne za poslovanje tvrtke od nastanka loših potraživanja zbog prikupljanja netočnih podataka o potencijalnim kupcima.
Računovodstveno vođenje i pravovremena analiza stanja potraživanja trenutno je nemoguće bez korištenja posebnih računalnih programa i automatizacije knjiženja novčanih primitaka. Razlog tome je rast količine isporuka, broja izdanih računa i ugovora o odgodi plaćanja. Pritom je moguće analizirati ne samo po ugovornim stranama i razdobljima, već i identificirati za koje pojedine grupe proizvoda, u kojem cjenovnom segmentu se najčešće pojavljuju loša i loša potraživanja. To vam pak omogućuje točniju procjenu rizika prilikom odlučivanja o potpisivanju ugovora s određenim kupcem.
Zaključno dodajemo da je u procesu upravljanja potraživanjima od velike važnosti profesionalnost i visok stupanj motiviranosti osoblja koje je uključeno u ovaj proces. Registracija svih potrebnih dokumenata koji potvrđuju činjenicu otpreme, dodjela obveza drugoj ugovornoj strani mora biti dovršena točno na vrijeme i na pravilan način. Praksa poznaje mnoge primjere kada je dužnik tijekom suđenja oslobođen plaćanja zbog činjenice da tužitelj nije dostavio sve potrebne, ispravno izvršene dokumente koji potvrđuju činjenicu otpreme i davanja zajma.
U gornjem primjeru napravljena je pretpostavka da je prodaja obje tvrtke ista. Ali ova je pretpostavka neutemeljena. Poduzeće B može imati puno više prihoda od poduzeća A, jer je zbog liberalnih prodajnih uvjeta privlačniji poslovni partner kupcima. Kao rezultat toga, neto prihod može biti veći, što će sigurno utjecati na povrat kapitala. Istodobno, loša potraživanja mogu uzrokovati dodatne troškove za tvrtku B i uzrokovati smanjenje neto dobiti. Kao rezultat toga, povrat na kapital može se smanjiti.
Ovi proturječni čimbenici otežavaju procjenu situacije. No, odlučujući je čimbenik prodaja, koja pod izdašnijim uvjetima otpreme raste brže od troškova naplate, nenaplativih potraživanja i oportunitetnih troškova mogućih investicijskih odluka.
Kako bi odredili najbolju razinu potraživanja, financijski menadžeri razvijaju kreditnu politiku poduzeća.
Kreditna politika
Potraživanja proizlaze iz iskorištavanja kupaca uvjeti kreditiranja nudi prodavač. Ovi uvjeti uključuju popuste za kupce koji svoje račune plaćaju u kraćem vremenskom roku, kao i maksimalno kreditno razdoblje tijekom kojeg korisnici moraju plaćati svoje račune bez popusta. Na primjer, uvjeti prodaje mogu biti " 2/10 neto 30",što znači: kupci mogu ostvariti popust od 2% ako kupnju plate u prvih 10 dana umjesto uobičajenih 30 dana. Neke tvrtke daju odgodu plaćanja bez davanja popusta.
Klijenti dobivaju kredit od tvrtke ako ispunjavaju uvjete kreditnog standarda prema nizu kriterija. Zajedno, kreditni uvjeti i kreditni standardi iznose kreditna politika.
Poduzeće koje želi promijeniti visinu potraživanja to postiže promjenom kreditne politike. Slabljenje kreditne politike uvođenjem liberalnijih kreditnih standarda ili produljenjem kreditnog roka dovodi do povećanja potraživanja. Pooštravanje kreditne politike uvođenjem strožih kreditnih standarda ili skraćivanjem roka kreditiranja dovodi do smanjenja potraživanja.
Također se može promijeniti postotak popusta ili trajanje popusta. Kao rezultat toga, potraživanja će se ili smanjiti ili povećati, ovisno o odgovoru kupaca na promjenjive uvjete. Utjecaj pooštravanja kreditne politike na potraživanja prikazan je u tablici 4.2.
Tablica 4.2
Rezultati suzdržane kreditne politike poduzeća
|
Radnje poduzeća |
Utjecaj na potraživanja |
|
Pooštravanje standarda za dobivanje kredita |
Manje kupaca dobiva odgođeno plaćanje; potraživanja se smanjuju. |
|
Smanjenje roka kredita |
Računi se plaćaju brže; potraživanja se smanjuju |
|
Smanjenje postotka popusta |
Broj klijenata je sve manji; neki kupci koji su uživali značajne popuste prestat će ih koristiti. Neto učinak na potraživanja ovisi o tome što je veće: gubitak prodaje zbog gubitka kupaca od strane tvrtke ili dodatni iznos primljen od kupaca koji su iskoristili nižu razinu popusta koji su im bili manje korisni. |
|
Skraćivanje razdoblja popusta |
Slično kao u prethodnom: dio kupaca će izgubiti tvrtka, a neki će iskoristiti popust, ali će platiti ranije. Neto učinak na potraživanja je neizvjestan |
Za pronalaženje optimalne razine potraživanja potrebno je riješiti niz zadataka:
izraditi prognozne financijske dokumente za svaku opciju kreditne politike;
na temelju tih dokumenata procijeniti inkrementalne novčane tokove za svaku opciju i usporediti ih s pokazateljima trenutne politike koju tvrtka provodi;
Da biste bolje razumjeli postupak odabira kreditne politike, razmotrite primjer.
Pretpostavimo da tvrtka "Flagman" prodaje svoje proizvode pod uvjetima " 2/10 neto 30". Zamjenik direktora marketinga smatra da ove uvjete treba zamijeniti " 2/10 neto 40". Smatra da će se takvom zamjenom prodaja povećati za 10%, a nenaplativa potraživanja će se malo povećati. Treba li tvrtka promijeniti svoju kreditnu politiku?
Kako bismo pojednostavili izračune, uvodimo dodatne pretpostavke:
1. Zamjenik direktora je u pravu za povećanje prodaje od 10% prema novoj kreditnoj politici.
2. Trošak prodane robe i ostali poslovni rashodi iskazani u računu dobiti i gubitka, kao i sva tekuća bilančna imovina mijenjat će se izravno proporcionalno promjeni prodaje, tj. porast će za 10%.
3. Svu prodaju tvrtka obavlja na kredit.
Analiza podataka iz prethodnih godina pokazala je:
45% kupaca iskoristilo je popuste plaćanjem računa u prvih 10 dana;
53% kupaca odustalo je od popusta, plaćajući račune u prosjeku nakon 30 dana;
preostalih 2% kupaca platilo je svoje račune nakon prosječno 100 dana.Dapače, većina tih kupaca nikada neće platiti svoje račune, stvarajući tako loše dugove.
Zamjenik direktora sugerira da bi se uvođenjem novih uvjeta u kreditnoj politici tvrtke situacija mogla promijeniti na sljedeći način:
45% kupaca će i dalje uživati u popustu i platiti svoje račune unutar prvih 10 dana;
52% kupaca će iskoristiti odgodu plaćanja od 40 dana;
3% kupaca platit će račune za 100 dana.
Izračunajmo prosječno razdoblje naplate za dvije opcije kreditne politike:
postojeća opcija:
T inc = (0,45 x 10 dana) + (0,53 x 30 dana) + (0,02 x 100 dana) = 22,4 dana;
zaprosio opcija:
T inc = (0,45 x 10 dana) + (0,52 x 40 dana) + (0,03 x 100 dana) = 28,3 dana.
Analizirajući dostavljene podatke, nalazimo da prema postojećoj kreditnoj politici, troškovi nenaplativih potraživanja iznose 2% od prodaje; novom kreditnom politikom oni će se povećati na 3% od prodaje.
Financijski direktor tvrtke daje sljedeće podatke:
povećanje kratkotrajne imovine uzrokovano rastom prodaje uvođenjem nove kreditne politike moguće je osigurati privlačenjem kratkoročnog kredita po stopi od 6%;
tvrtka plaća porez na dobit po stopi od 40%;
ponderirani prosječni trošak kapitala poduzeća je 10%;
kamatna stopa na dugoročne izvore zaduženja iznosi 8%.
Procijenit ćemo izvedivost promjene kreditne politike korak po korak.
Prva razina. Izrada predviđanja financijskih dokumenata, uključujući bilancu i račun dobiti i gubitka.
U tablicama 4.3 i 4.4 prikazani su dokumenti predviđanja za dvije opcije kreditne politike Flagmana.
Tablica 4.3
Stanje na kraju predviđene godine, tisuća rubalja
|
Stavke bilance |
Postojeća opcija |
Predložena opcija |
Opaske |
|
Osnovna sredstva Trenutna imovina: potraživanja |
Bez promjena Vidi bilješku 1 |
||
|
Vlasnički kapital: temeljni kapital Dodatni kapital zadržana dobit Obveze: dugoročno kratkoročni Potreba za dodatnim financiranjem |
Bez promjena Bez promjena Rast 1500 tisuća rubalja Bez promjena Vidi bilješke 2, 3 |
||
Bilješke:
Potraživanja = · T inc
za postojeću opciju: =12 380 tisuća rubalja;
za predloženu opciju: \u003d 17 205 tisuća rubalja.
9.352 tisuće RUB - je potreba za dodatnim izvorima financiranja, izračunava se kao razlika između iznosa imovine (205.630) i iznosa kapitala i obveza (196.278). Potrebno je dodatno financiranje kako bi se osigurao rast imovine potreban za podršku novoj politici kreditiranja.
Ako 9.352 tisuća rubalja. planira privući izvana, tvrtka će platiti kamate u obliku financijskih troškova, koji se moraju odraziti u računu dobiti i gubitka. One će smanjiti neto i zadržanu dobit, što će pak zahtijevati promjene u bilanci, a time i promjene u potrebi za dodatnim financiranjem. Ako se problem riješi proračunskim tablicama, financijski dokumenti se mogu mijenjati nekoliko puta dok dodatni troškovi kamata ne postanu zanemarivi.
Tablica 4.4
Predviđanje dobiti i gubitka za godinu, tisuća rubalja
Druga faza. Izračun povećanja gotovine.
U ovoj fazi potrebno je utvrditi dodatne novčane tokove koji se očekuju kao posljedica promjene kreditne politike. Izračuni su dati u tablici 4.5.
Tablica 4.5
Povećanje novčanog toka uzrokovano promjenom kreditne politike tvrtke, tisuća rubalja.
Dakle, izračuni pokazuju da je početno ulaganje tvrtke 9.352 tisuća rubalja. (dodatno financiranje predloženoj kreditnoj politici), a neto dodatni novčani tok za godinu bit će 1.498 tisuća rubalja.
Treća faza. Kalkulacija NPV predloženu promjenu uvjeta kreditne politike.
NPV treba definirati kao zbroj diskontiranih novčanih tokova umanjenih za početna ulaganja. U ovom primjeru, početno ulaganje u novu politiku kreditiranja su dodatna financijska sredstva u iznosu od 9.352 tisuća RUB koja su potrebna poduzeću, a godišnji neto dodatni novčani tok je
1.498 tisuća RUB Ovaj tok, po uvjetu, nema nikakvo ograničeno vremensko razdoblje, tj. tvrtka se može osloniti na njega tijekom cijelog životnog ciklusa. U takvim uvjetima jasno je da je riječ o vječnoj renti. Za izračun sadašnje vrijednosti vječnog anuiteta PVP koristiti formulu
PVP = PMT · ,
Gdje PMT- godišnji neto novčani tok; k- zahtijevana stopa povrata, jednaka ponderiranom prosječnom trošku kapitala.
Zamjenom vrijednosti u formulu nalazimo sadašnju vrijednost beskonačnog godišnjeg toka prihoda od 1.498 tisuća rubalja, diskontiranih po stopi od 10%:
PVP= 1.498 = 14.980 tisuća rubalja.
Za dovršetak izračuna NPV, potrebno je od pronađenog iznosa oduzeti početni ulog, tj. ulaganje u promjenu kreditne politike:
NPV = PVP - P 0 = 14 980 - 9 352 = 5 626 tisuća rubalja.
Dakle, neto sadašnja vrijednost kao kriterij za procjenu promjena u kreditnoj politici tvrtke iznosi 5.626 tisuća rubalja.
Budući da je ova vrijednost pozitivna, prijedlog promjene uvjeta kreditiranja smatra se primjerenim.
Kao rezultat ovih promjena, vrijednost tvrtke će se godišnje povećati za 5.626 tisuća rubalja. Možete koristiti drugu metodu ocjenjivanja - izračun interne stope povrata.
U ovom primjeru samo trebate pronaći IRR, tj. interna stopa povrata pri kojoj je sadašnja vrijednost novčanog toka jednaka sadašnjoj vrijednosti troškova, tj. NPV = 0:
IRR= = = 0,1602, ili 16,02%.
Budući da 16,02% premašuje trošak kapitala poduzeća (10%), prijedlog promjene uvjeta kreditiranja treba odobriti.
Primjenom razmatranog pristupa moguće je ocijeniti svaku predloženu promjenu kreditne politike. U tom slučaju možete razmotriti i promijeniti različite varijable dok se ne otkrije kombinacija koja daje najveću vrijednost NPV.
