În funcție de termenul de rambursare a costului produselor furnizate, vânzarea se poate efectua în una din trei moduri:
- 1) plata anticipată (bunurile sunt plătite integral sau parțial înainte de a fi transferate de către vânzător) - vânzătorul are un cont plătit cumpărătorului;
- 2) plata în numerar (bunurile sunt plătite integral în momentul transferului mărfurilor, adică există un fel de schimb de bunuri pentru bani) - încasările iau imediat forma numerarului în acest caz, datoria cumpărătorului la vânzător nu apare;
- 3) plata cu credit (mărfurile sunt plătite după un anumit timp după transferul acesteia către cumpărător) - vânzătorul are o creanță de la cumpărător față de acesta.
În condițiile concurenței în creștere, factorii concurențiali non-preț ies în prim-plan în lupta competitivă. Acești factori includ și furnizarea către cumpărător a unor condiții preferențiale de plată - amânare, în urma cărora veniturile vânzătorului iau forma obligației cumpărătorului față de vânzător - creanțe.
Condițiile în care vânzătorul acordă o plată amânată cumpărătorului (credit comercial) sunt determinate de următorii factori principali:
- 1) Perioadă de grație - la determinarea perioadei maxime admisibile trebuie avut in vedere ca odata cu cresterea perioadei de gratie creste nivelul riscului financiar;
- 2) bonitatea cumpărătorului vânzătorul trebuie să analizeze situația financiară a cumpărătorului, evaluând, în special, capacitatea acestuia de a achita această obligație; nivelul de bonitate determină, în primul rând, însăși posibilitatea acordării unei plăți amânate, iar în al doilea rând, suma maximă admisă a datoriei;
- 3) nivelul provizioanelor pentru datorii îndoielnice - astfel de rezerve acționează ca o sursă de acoperire a pierderilor din creanțe neachitate; valoarea maximă admisă a rezervei este determinată de potențialul financiar al vânzătorului, iar pragul limită al riscului de solvabilitate a cumpărătorului este determinată din valoarea maximă admisă (cu alte cuvinte: cu cât compania își permite să piardă mai mult, cu atât mai mic va fi nivelul admisibil de solvabilitate pentru cumpărătorii cărora este de acord să acorde o amânare);
- 4) sisteme de colectare a plăților - influența acestui factor este în mare măsură similară cu cea precedentă: cu cât sistemul de colectare și-l permite vânzătorul este mai puternic, cu atât mai larg este cercul cumpărătorilor cărora li se acordă o întârziere; si invers, in cazul in care capacitatea financiara a vanzatorului nu ii permite acestuia sa aiba un serviciu special de colectare, este indicat sa se acorde intarziere doar cumparatorilor cu un „istoric bun de credit”. Sistemul de colectare a plăților include de obicei: proceduri de interacțiune cu debitorii în cazul încălcării termenelor de plată; elaborarea criteriilor și monitorizarea indicatorilor disciplinei plăților; metode de pedepsire a contractanților necinstiți.
Există două tipuri de împrumuturi comerciale:
- 1) credit de mărfuri - o plată amânată pentru produse este acordată unei entități economice;
- 2) credit de consum - plata amânată se acordă persoanelor fizice atunci când achiziționează bunuri, lucrări, servicii.
Principala diferență între formele de credit comercial este nivelul de risc.
Scopul principal al sistemului de management al creanțelor (precum și al altor sisteme de management al activelor companiei) este creșterea eficienței utilizării capitalului de lucru; Sarcinile ei includ de obicei:
- – accelerarea rulajului numerarului în decontări;
- - stimularea vânzărilor și, ca urmare, accelerarea cifrei de afaceri a stocurilor de produse finite din depozit;
- – menținerea unui nivel acceptabil de risc financiar (există o regulă conform căreia riscul de nerambursare a creanțelor este direct proporțional cu perioada de amânare).
Locul central în sistemul de management al creanțelor este definirea nivelului său acceptabil (sau adecvat). În același timp, nivelul creanțelor se înțelege ca ponderea acestuia în valoarea totală a activelor circulante, determinată prin formula:
Întrucât creanțele sunt fonduri deturnate temporar din circulație, raportul KDZ are o semnificație foarte clară, arătând ponderea activelor circulante deturnate (de aceea, uneori se numește rata de deturnare a activelor circulante în creanțe).
Unul dintre cei mai importanți factori care determină nivelul creanțelor (și în același timp – nivelul de eficiență a sistemului de management al creanțelor) este cifra de afaceri a creanțelor. Se analizează în funcție de următorii indicatori:
- - timpul de rulare a creanțelor (perioada medie de încasare), care determină contribuția creanțelor la durata efectivă a ciclului financiar și general de funcționare al organizației (vezi formula 2.28);
- - rata de rotație a fondurilor investite în creanțe (vezi formula 2.27).
Următorul factor care determină nivelul creanțelor (mai precis, factorul care determină necesitatea unei gestionări obligatorii și atente a acestui nivel) este calitatea creanțelor. Calitatea creanțelor este de obicei evaluată prin următorii indicatori:
a) coeficientul de consolidare a creanțelor () - arată câte fonduri sunt deviate în debite
torskuyu îndatorare pe o bază permanentă la 1 rub. încasări din vânzarea produselor:
b) rata creanțelor restante () - arată ponderea datoriilor restante în valoarea totală a creanțelor:
(5.7)
η) vârsta medie a datoriei restante (AAD):
(5.8)
Următorul factor care determină nivelul creanțelor (în sensul oportunității nivelului existent) este efectul economic al deturnării activelor circulante în creanțe. Acest efect poate fi calculat în două moduri:
a) în termeni absoluti:
(5.9)
unde Pribyldz este profitul suplimentar al companiei primit dintr-o creștere a volumului vânzărilor de produse prin asigurarea cumpărătorilor cu o plată amânată; Costuri curentedz - costurile curente ale companiei asociate cu organizarea creditării clienților și colectarea datoriilor; Pierderi financiare DZ - suma pierderilor financiare directe din nerambursarea datoriilor de către cumpărători;
b) în formă relativă:
Efectul absolut face posibilă evaluarea fezabilității deturnării fondurilor în conturi de încasat în general: dacă valoarea indicatorului este negativă, este în general nepotrivit să se acorde o amânare cumpărătorilor. În același timp, este foarte dificil să se evalueze nivelul acceptabil al creanțelor de către indicator, deoarece acesta nu este direct legat de valoarea creanțelor în sine.
În scopul gestionării nivelului creanțelor se utilizează un indicator KEDZ relativ, care în sensul său este foarte asemănător cu indicatorii de profitabilitate.
Un alt factor important care determină nivelul creanțelor îl reprezintă formele de plată utilizate de companie în raport cu decontările cu clienții. Există următoarele forme de plată:
- - decontari prin ordine de plata;
- - decontări în baza unei scrisori de credit;
- - decontari prin cecuri;
- – Decontari pentru incasare (cereri de plata sau ordine de incasare);
- - decontari prin compensare reciproca a creantelor;
- - decontari prin cambii.
Primele patru forme sunt soiuri de plăți fără numerar, iar utilizarea lor în Federația Rusă este reglementată de Regulamentul privind regulile de transfer de fonduri, aprobat de Banca Rusiei din 19 iunie 2012 nr. 383-P. Acordurile de decontare sunt guvernate de dispozițiile generale ale dreptului civil. Circulația cambiei este reglementată de Legea federală nr. 48-FZ din 11 martie 1997 „Cu privire la biletele la ordin și cambiile”.
Plățile fără numerar, indiferent de forma implementării lor, nu au un impact semnificativ asupra nivelului creanțelor. Diferența dintre ele constă în tehnica de efectuare a calculelor, datorită căreia viteza de calcul pentru diferite forme se modifică. Acest fapt afectează rata de rotație a creanțelor, dar cu întârzieri mari, un astfel de impact este neglijabil (de exemplu, nu puteți lua în considerare accelerarea decontărilor cu o zi, cu condiția ca vânzătorul să asigure cumpărătorului o întârziere de trei luni).
Decontările conduc la o reducere semnificativă a nivelului creanțelor, deoarece în acest caz există o compensare reciprocă a conturilor de plătit și a creanțelor. Cu toate acestea, această formă de decontare poate fi utilizată doar într-un număr limitat de cazuri (trebuie să existe obligații reciproce ale contrapărților una față de cealaltă).
Decontările facturilor au un impact semnificativ și asupra nivelului creanțelor datorită faptului că acestea sunt considerate de organizație drept investiții financiare pe termen scurt (în acest caz, nu considerăm facturile emise pe perioade lungi). Astfel, formal, conform datelor contabile, nivelul creantelor este redus. Totuși, spre deosebire de compensările reciproce, scăderea nu se produce din cauza unei reduceri a sumei datoriilor către societate de la terți, ci din cauza „mascării” acestei datorii de către un alt element contabil. Astfel, la efectuarea decontărilor de cambii, analiza creanțelor trebuie efectuată neapărat ținând cont de datorii pe cambii, în caz contrar, sumele datoriilor reale ale cumpărătorilor vor fi subestimate.
După cum sa menționat mai sus, sursa creanțelor este un împrumut comercial. Prin urmare, una dintre cele mai importante sarcini ale sistemului de management al creanțelor este determinarea valorii maxime admisibile a unui împrumut comercial. Această valoare este determinată prin stabilirea unei cote pentru valoarea creanțelor (calculată în orice mod convenabil, de exemplu, pe baza ponderii maxime admisibile a creanțelor în structura activelor circulante sau altfel). În plus, valoarea planificată a unui împrumut comercial poate fi calculată conform următoarei scheme.
- 1. Determinarea gamei acceptabile de cumpărători cărora li se poate acorda o plată amânată (luând în considerare, în special, nivelul de risc) și suma necesară a creditului.
- 2. Determinarea cantității necesare de resurse financiare investite în creanțe pentru garantarea unui împrumut comercial. La calcularea acestei sume, este recomandabil să luați în considerare:
- - volumele planificate de vânzări de produse pe credit;
- - perioada medie de acordare a unei plăți amânate;
- - perioada medie de întârziere a plăților pe baza rezultatelor analizei creanțelor din perioadele precedente;
- - raportul dintre costul și prețul produselor vândute pe credit.
Calculul sumei necesare a resurselor financiare investite în conturi de încasat se poate face folosind următoarea formulă:
(5.11)
unde ORC este volumul planificat de vânzări de produse pe credit.
3. Analiza admisibilității nivelului estimat al creanțelor obținute în etapa anterioară conform formulei 5.11. Dacă capacitățile financiare ale companiei nu permit investirea totală a sumei estimate, atunci este necesar să se modifice fie condițiile împrumutului, fie volumul planificat de vânzări de produse pe credit (sau ambii factori de intrare împreună).
Valoarea posibilă a unui împrumut comercial poate fi extinsă prin utilizarea unui mecanism reduceri. Reducerea este una dintre condițiile esențiale pentru acordarea unei plăți amânate. Scopul său:
- 1) reducerea riscului financiar prin reducerea perioadei de grație;
- 2) accelerarea cifrei de afaceri a creanţelor.
Dezavantajul mecanismului de reducere este scăderea profitului ca urmare a reducerii prețului de vânzare cu valoarea reducerii acordate. Astfel, sarcina principală a gestionării creanțelor prin mecanismul discountului este de a găsi un compromis rezonabil între dorința de a obține un anumit profit și dorința de a încasa cât mai curând creanțe (pentru a reduce nivelul riscului financiar).
Există două tipuri principale de reduceri:
- 1) fix - valoarea reducerii și termenul de plată corespunzător sunt determinate în mod unic (de exemplu, dacă plătiți cu o lună înainte, reducerea va fi de 5%; sau dacă plătiți în termen de șapte zile de la cumpărare, un 10 se oferă % reducere);
- 2) flotant - se determină relația dintre perioada de amânare și suma reducerii, astfel încât reducerea se modifică zilnic în intervalul de la zero (plată în perioada stabilită prin contract) până la valoarea maximă (plată la momentul achiziției sau imediat după); această metodă este mai complexă în calcule și este utilizată în cazurile în care este fezabil din punct de vedere economic să „lupți” pentru fiecare zi de reducere a perioadei de grație.
Valoarea planificată a creditului comercial în condiții de reducere este determinată în același mod ca și mai devreme, dar la calcularea indicatorului Indz se iau termenul mediu pentru reducerea perioadei de grație și nivelul mediu de reducere a prețului ca urmare a aplicării reducerii. în considerare.
Una dintre metodele importante de gestionare a creanțelor este refinanțarea, adică. transfer accelerat de creanțe în forme foarte lichide de active circulante - numerar și titluri de valoare foarte lichide pe termen scurt (pentru mai multe detalii despre refinanțare, a se vedea punctul 8.2).
O componentă importantă a sistemului de management al creanțelor sunt rezervele pentru creanțe îndoielnice și neperformante, care reprezintă o modalitate internă de asigurare a riscurilor de nerambursare a creanțelor. Pentru a justifica cuantumul rezervei, se face o analiză a sumei și compoziției datoriilor neperformante, care ar trebui împărțite în două categorii:
- 1) datoria îndoielnică - caracterizată printr-un risc ridicat și extrem de mare (dar nu 100%) de nerambursare a datoriei: de exemplu, cumpărătorul-debitor are probleme temporare de solvabilitate, iar momentan nu este clar dacă va să poată rezolva aceste probleme sau să fie declarat în faliment;
- 2) creanțe nerecuperabile - riscul de neîncasare tinde spre 100%: de exemplu, debitorul „a dispărut” (și-a schimbat adresa juridică și detaliile bancare, iar firma nu are informații despre unde să o caute) sau debitorul nu are bani și nu este așteptat - falimentul este în desfășurare.
Rezervele pentru creanțe îndoielnice și neperformante iau, de obicei, forma unui fond special (sau a unui sistem de astfel de fonduri, de exemplu, în domeniul bancar), unde, pe baza rezultatelor unui inventar al creanțelor, se fac periodic deduceri din profiturile companiei. . Dezavantajul creării unei astfel de rezerve este o scădere a profitului cu valoarea deducerilor corespunzătoare. Avantajul este însă că anularea pierderilor sub formă de datorii nerecuperabile se face pe cheltuiala sumei rezervei, fără a afecta profitul companiei. Drept urmare, compania are un profit stabil (deși mai mic) care nu este supus fluctuațiilor din cauza pierderilor din datorii neîncasate.
Momentul cel mai consumator de timp din schema generală de determinare a cuantumului rezervei este determinarea cotei deducerilor la rezervă pentru fiecare categorie de creanțe neperformante. Această problemă poate fi rezolvată în diverse moduri, inclusiv prin construcția de modele matematice. Cu toate acestea, dacă este posibil, ponderea deducerilor este determinată pe baza unei analize a datelor din perioadele precedente. De exemplu, dacă în medie pentru anii precedenți se știe că 10% din datoriile îndoielnice cu o întârziere de 30 până la 60 de zile au fost anulate ulterior ca pierdere, atunci ponderea deducerilor din rezerva pentru această categorie ar trebui să fie de 10% din valoarea de inventar a datoriei.
În acest caz, costul simbolizează costurile, adică. fluxurile de numerar de ieșire ale companiei și prețul - venit, adică fluxurile de numerar primite. Astfel, raportul dintre preț și cost în general poate fi interpretat ca raportul fluxurilor de numerar de intrare și de ieșire. În general, atunci când gestionați conturile de creanțe, este important de reținut că nu este altceva decât un transfer al unei părți din fluxul de numerar primit către viitor.
Orice întreprindere din structura activelor circulante are conturi de încasat, a căror dimensiune este adesea impresionantă. Concurența și dorința de a crește volumul vânzărilor de produse sunt forțate să folosească un împrumut (comercial) pe mărfuri, adică să-și vândă produsele cu o plată amânată. Cu toate acestea, o dorință excesivă de extindere a pieței de vânzări prin această metodă de vânzare poate provoca o creștere necontrolată a creanțelor și o scădere a lichidității. În același timp, întreprinderea însăși riscă să devină insolvabilă din cauza lipsei de fonduri. La urma urmei, el are propriile obligații față de furnizorii de bunuri și servicii.
Pentru o întreprindere, acordarea unui împrumut de mărfuri fără dobândă către cumpărători este justificată numai atunci când beneficiul din vânzări cu plată amânată va fi cel puțin la fel de mare ca și costul unui astfel de împrumut. Controlul și gestionarea creanțelor poate scuti o companie de aceste probleme și, astfel, crește viabilitatea economică într-o lume complexă a afacerilor.
În sine, conturile de încasat au nu numai aspecte negative, ci și pozitive. Prezența sa indică atractivitatea și competitivitatea produselor, vă permite să atrageți cumpărători, inclusiv pe cei care se confruntă cu dificultăți financiare. Cu toate acestea, deficitul de fonduri, deturnarea resurselor financiare ale întreprinderii și riscurile de creanțe neperformante depășesc semnificativ această amploare.
Sarcina principală a managerilor este de a construi un astfel de sistem decizional care să permită evaluarea și compararea beneficiilor și riscurilor la încheierea tranzacțiilor cu plată amânată. Prin urmare, pentru a atinge valoarea optimă a creanțelor și a asigura rambursarea la timp a acesteia, este elaborată și revizuită periodic o politică de creditare. Politica de credit trebuie să corespundă strategiei de dezvoltare a întreprinderii și presupune soluționarea principalelor probleme: care contrapărți pot primi un împrumut pe mărfuri și care sunt indezirabile; în ce condiții și pentru cât timp este acordat un astfel de împrumut; Care este procedura de retragere a creantelor.
Elemente ale structurii politicii de credit
Structura politicii de credit poate fi rezumată după cum urmează:
1. Scopul poliței de credit și tipul acesteia.
2. Criterii de evaluare a cumpărătorilor și alcătuirea unui rating de credit.
3. Suma maximă și condițiile de acordare a unui credit comercial, precum și mărimea reducerii (în funcție de ratingul cumpărătorului).
4. Interacțiunea departamentelor implicate în procesul de gestionare a creanțelor și funcțiile angajaților.
5. Cereri cu forme de documente necesare în procesul de gestionare a creanțelor.
Să luăm în considerare mai detaliat fiecare element al structurii politicii de credit.
Scopul politicii de credit trebuie să fie în concordanță cu strategia de dezvoltare a companiei. De regulă, scopul poate fi creșterea volumului vânzărilor și a profitabilității activelor companiei, reducând în același timp riscul de insolvență. Obiectivul unei politici de credit poate fi acela de a construi relații puternice pe termen lung cu cumpărătorii și de a retrage datoria într-un mod care să nu amenințe acele relații.
Notă! Este necesar să alegeți tipul de politică de creditare în funcție de rigiditatea parametrilor de creditare și de colectare a datoriilor: agresiv, conservator și moderat.
Pentru a face acest lucru, este necesar să se compare constant beneficiile așteptate din creșterea volumelor de vânzări și costul creditelor comerciale acordate, fără a uita riscurile de insolvență.
Este important!Adesea, cumpărătorii nu pot plăti bunurile sau întregul volum de achiziții în timp util, prin urmare, la încheierea unei tranzacții, condițiile de creditare trebuie stabilite individual pentru fiecare dintre ele. Pentru a face acest lucru, sunt determinate criteriile și procedura de evaluare a cumpărătorilor pentru a le atribui un rating de credit..
Termenii și mărimile sumelor de împrumut permise pentru fiecare categorie de clienți vor depinde de acestea. În plus, politica de credit trebuie să definească dimensiunea și procedura de determinare a limitei totale a creanțelor întreprinderii. Cel mai simplu mod este de a studia situațiile financiare și documentele legale ale contrapărții pentru a evalua starea financiară a acesteia, precum și dinamica dezvoltării și gradul de fiabilitate ca cumpărător. Acest lucru este realizat, de exemplu, de băncile comerciale care analizează activitatea antreprenorială a clientului înainte de a-i acorda un credit. Indicatorii de lichiditate, indicatori de activitate al afacerii și indicatorii structurii capitalului vor fi utili. Cu toate acestea, contrapartea poate refuza să furnizeze situații financiare, ceea ce ar trebui să ridice îndoieli cu privire la oportunitatea acordării acestuia a unui credit comercial. La urma urmei, creanțele care au apărut atunci când lucrați cu un astfel de cumpărător pot deveni fără speranță. Intenționând să studiem situațiile financiare, trebuie amintit că nu poate oferi întotdeauna o imagine adevărată și clară. Prin urmare, nu va fi de prisos să implicați propriul serviciu de securitate (dacă există) în această lucrare și să colectați informații suplimentare cu privire la contraparte:
despre proprietarii reali;
prezența sau absența problemelor în domeniul fiscalității;
prezența sau absența litigiilor;
despre istoricul creditului și istoricul afacerilor, activitatea economică străină;
sucursale, reprezentanțe și filiale.
Dacă compania nu are serviciul adecvat, atunci cu o scară largă a tranzacției viitoare, este logic să apelați la serviciile agențiilor speciale pentru a colecta informații despre contraparte. Ar trebui să se acorde atenție calității informațiilor, excluzând „zgomotul informațional”, și valoarea acesteia.
Apoi, sunt selectate criteriile după care va fi evaluată bonitatea viitorilor parteneri (de exemplu, timpul total de lucru cu acest cumpărător și volumul tranzacțiilor cu acesta; prezența unui feedback pozitiv din partea altor organizații care sunt contrapartide ale acestui cumpărător; stabilitatea îndeplinirii obligațiilor în perioadele anterioare; cifra de afaceri a creanțelor; mărimea și calendarul creanțelor restante; starea financiară a cumpărătorului).
Notă!Întreprinderea determină în mod independent indicatorii care sunt semnificativi pentru ea și ponderea fiecăruia dintre ei, în timp ce numărul total de ponderi ar trebui să fie de 100%. Selecția celor mai semnificative criterii de evaluare și determinarea ponderilor acestora se poate face colegial de către participanții la proces (până la nivelul consiliului de administrație) sau de către persoana responsabilă cu acest proces, după primirea aprobărilor corespunzătoare.
Criteriile selectate sunt evaluate pe o scară de 100 de puncte de către departamentul de analiză sau un ofițer de credite. În acest scop, este necesar să se elaboreze în prealabil o procedură clară, cu standarde pentru notare. Mai mult, este necesar să se determine pragul minim al rezultatului. Dacă scorul de rating este sub acest minim, atunci această contraparte este recunoscută ca fiind nesigură.
EXEMPLUL 1
Pentru claritate, oferim un calcul aproximativ al ratingului cumpărătorului, prezentat în tabel. 1.
|
Nu. p / p |
Criteriu |
Greutatea specifică a criteriului, % |
Valoarea estimată pentru această contrapartidă |
Rezultat (grupa 3 × grupa 4) |
|
Timpul total petrecut cu acest cumpărător și volumul tranzacțiilor cu acesta |
||||
|
Prezența feedback-ului pozitiv din partea altor organizații care sunt contrapărți ale acestui cumpărător |
||||
|
Stabilitatea îndeplinirii obligațiilor în perioadele anterioare |
||||
|
Cifra de afaceri a creantelor |
||||
|
Dimensiunile și termenii creanțelor restante |
||||
|
Starea financiară a cumpărătorului |
||||
|
Total |
||||
Dacă pragul minim pentru ratingul de credit și fiabilitatea contrapărții a fost stabilit, de exemplu, la 50 de puncte, atunci datele din Tabel. 1 arată că potențialul cumpărător prezentat a obținut 64 de puncte în urma evaluării, iar serviciul analitic poate oferi o recomandare pozitivă pentru lucrul cu această întreprindere. Pentru o mai mare comoditate, puteți distribui contrapărțile în grupuri în funcție de rezultatele evaluării, de exemplu:
- grupa I: 75 de puncte sau mai mult - creditul este acordat cumpărătorilor în condiții generale, întârzieri maxime și alte condiții individuale sunt posibile în cazul unei importanțe deosebite a unui anumit cumpărător sau a beneficiilor așteptate în viitor;
- grupa II: de la 50 la 75 de puncte - se poate acorda un împrumut cu valoare limitată sau plată amânată, urmat de un control strict al termenului de plată;
- grupa III: mai putin de 50 de puncte - nu se acorda credit cumparatorilor.
Următorul pas va fi dezvoltarea condițiilor de acordare a unui împrumut comercial pentru fiecare rating de credit. Pentru început, este necesar să se calculeze ratingul minim admisibil (P min) al unui anumit cumpărător, la atingerea căruia nu i se va refuza un împrumut pe mărfuri, conform următoarei formule:
P min \u003d C × (1 + (D × t/ 365)) / Despre achiziții,
unde C este costul volumului de produse achiziționat;
D - procentul veniturilor alternative (de exemplu, acordarea unui împrumut unei alte întreprinderi la această rată);
t- termenul împrumutului;
О achiziții - volumul achiziției propuse de către contraparte.
EXEMPLUL 2
Cumpărătorul intenționează să cumpere produse pentru o sumă totală de 330.000 de ruble. Costul acestui volum de mărfuri este de 259.000 de ruble. Întreprinderea ar putea primi un venit de oportunitate la rata de 11%. Împrumutul este acordat pentru 40 de zile. Atunci ratingul minim de credit al cumpărătorului va fi: Rmin = 0,79, sau 79 de puncte (259.000× (1 + (0,11 × 40 / 365)) / 330 000).
După cum puteți vedea, în aceste condiții, are sens să vindeți produse pe credit acestui cumpărător dacă ratingul său de credit este de 79 de puncte sau mai mult (în caz contrar, o tranzacție în astfel de condiții este neprofitabilă).
Termenul acceptabil al creditului comercial depinde cel mai adesea de valoarea reducerilor aplicate pentru plata anticipată a produselor. Puteți calcula reducerea permisă folosind următoarea formulă:
Reducere = D / (D + 365 / ( t - t sk)),
Unde t sk — perioada de valabilitate a reducerii.
EXEMPLUL 3
Să determinăm valoarea unei posibile reduceri dacă perioada de valabilitate a acesteia este de 5 zile. Termenul împrumutului și procentul de venit alternativ (folosim datele exemplului 1) sunt de 40 de zile, respectiv 11%.
Reducere = 0,11 / (0,11 + 365 / (40 - 5)) = 0,01 sau 1%.
În aceste condiții de creditare, o reducere de 1% ar fi optimă.
Notă! Pentru a stimula interesul cumpărătorilor pentru plata anticipată sau pentru rambursarea la timp a creanțelor, o întreprindere poate dezvolta sisteme atractive de reduceri, variind de la cele mai mari pentru plata anticipată 100% și terminând cu diverse reduceri pentru volumul de achiziție, pentru plata la timp sau anticipată.
Există, de asemenea, posibile variante de aplicare a sistemului de acumulare a penalităților și a amenzilor pentru întârziere la plată conform graficului de rambursare a datoriilor, care ar trebui să se reflecte în contract. Dar acestea trebuie introduse în mod deliberat, mai ales în cazul unor încălcări minore, pentru ca acest lucru să nu afecteze negativ relațiile cu contrapărțile și, în ultimă instanță, cifra de afaceri a companiei.
O parte importantă în structura politicii de credit este reglementarea interacțiunii departamentelor implicate în procesul de gestionare a creanțelor, precum și delimitarea funcțiilor și responsabilităților angajaților implicați. Această secțiune a politicii de credit are rolul de a reduce timpul de luare a deciziilor și de a stabili o schemă unificată de interacțiune în anumite situații. Adesea, la întreprinderi, aceste sarcini sunt îndeplinite prin documente separate - reglementări, proceduri sau instrucțiuni. De regulă, trebuie să acoperiți activitățile multor servicii (servicii de securitate, financiare, juridice, comerciale, de marketing etc.). Ar fi utilă motivarea angajaților prin bonusuri sau utilizarea coeficienților crescători ai salariilor, care depind de nivelul creanțelor sau de respectarea termenelor de rambursare a acestora.
Este important! Sistemul de bonusuri trebuie echilibrat cu un sistem de pedepse (remarci, avertismente, reducerea sau privarea bonusului). Dar este necesar să amendați nu pentru apariția unor creanțe restante, ci pentru încălcarea proceduri gestionarea creanțelor (de exemplu, pentru erori în calculul dobânzilor, pentru furnizarea de produse atunci când expedierea este interzisă acestui client, denaturarea informațiilor despre contraparte, nerespectarea regulilor de circulație a documentelor etc.).
În procesul de gestionare a conturilor de încasat, nu se poate renunța la diverse documente interne. Formularele acestor documente vor intra in politica de credit si vor fi aprobate odata cu aceasta. Va ajuta la oficializarea procesului de control al creanțelor, de exemplu, un raport privind decontările cu debitorii (Tabelul 2), care să reflecte oportunitatea rambursării creanțelor în conformitate cu termenii contractelor. Acest raport este completat săptămânal sau zece zile.
Tabelul 2. Raport asupra decontărilor cu debitorii
Folosind clasificarea general acceptată, conturile de încasat trebuie analizate pe termen de prescripție: curent (operațional), pe termen lung; depasit; fara speranta. O distribuție detaliată a datoriei pe scadență și pentru fiecare debitor poate fi urmărită în registrul de vechime a creanțelor (Tabelul 3). Monitorizarea stării datoriilor pe acest raport ar trebui să se facă o dată sau de două ori pe lună. Repartizarea pe termene de plata se realizeaza pe baza politicii societatii in domeniul creditarii contrapartidelor. Adică, dacă conducerea întreprinderii consideră că o întârziere de 15 zile a plății este acceptabilă, o datorie care depășește această perioadă este baza pentru intensificarea muncii cu contrapartea, iar o întârziere de peste 60 de zile este un motiv pentru a merge la instanța, atunci forma registrului de vechime a creanțelor va reflecta această grupare particulară de creanțe.
Tabel 3. Registrul creantelor vechi
|
Nu. p / p |
contraparte |
Termenul conturilor de încasat |
Suma totală a datoriei, mii de ruble. |
Ponderea în volumul total, % |
||||||||
|
până la 15 zile |
15-30 zile |
30-60 de zile |
peste 60 de zile |
|||||||||
|
mii de ruble. |
mii de ruble. |
mii de ruble. |
mii de ruble. |
|||||||||
Analiza registrului de vechime vă va permite să controlați modificarea procentului de creanțe din volumul total al acestuia în diferite perioade de raportare, precum și să evaluați componența nominală a debitorilor, ceea ce vă va permite să vedeți anumite tendințe. La urma urmei, o singură apariție a unui cumpărător testat în timp în grupul de creanțe restante poate fi rezultatul unei erori banale sau chiar al unei defecțiuni tehnice. Includerea constantă a oricărei contrapărți în acest grup semnalează „purățenia” sau dificultățile financiare ale acesteia. Această tendință presupune fie încetarea împrumutului unui astfel de cumpărător, fie o revizuire radicală a condițiilor împrumutului.
Pregătirea pentru elaborarea politicii de creditare
Pentru a rezolva problemele inerente politicii de credit (nu uitați că aceasta trebuie să fie în concordanță cu strategia de dezvoltare a companiei), va trebui să efectuați câțiva pași pregătitori:
1) să investigheze creanţele existente după momentul producerii, din punct de vedere al disciplinei de plată, după cifra de afaceri;
2) stabilirea cuantumului maxim al limitei totale de creanțe;
3) stabilesc limite de îndatorare pentru fiecare contrapartidă, ajustându-le periodic ținând cont de disciplina de plată și de riscurile de piață pentru activitățile acestor contrapărți;
4) planificați nivelul creanțelor.
Diverși indicatori vor ajuta la analiza nivelului creanțelor existente.
Raportul de rotație a creanțelor (Despre DZ) arată cât de repede primește compania bani de la cumpărător. Acest indicator se calculează după formula:
Despre DZ = Venituri din vânzări / DZ cf.
Calculând cifra de afaceri a creanțelor în zile, sau perioada medie de încasare (Și cf), putem afla dacă termenele de primire a plăților sunt încălcate și, de asemenea, determinăm cât timp cumpărătorului i se acordă o întârziere în medie.
Și sr = Perioada (în zile) / Despre DZ
Și av = DZ av / Vânzări pe credit pe zi.
Volumul vânzărilor pe credit pe zi este determinat prin împărțirea volumului vânzărilor pe credit pentru perioada respectivă la numărul de zile din perioadă.
În plus, pentru a calcula unii dintre indicatorii de mai sus, este necesar să se găsească valoarea medie a creanțelor (DZ cf):
DZ av = (Conturi de încasat la începutul perioadei + Conturi de încasat la sfârșitul perioadei) / 2.
După ce ați analizat starea reală a creanțelor, puteți începe să rezolvați problema stabilirii limitei totale a acesteia la întreprindere și distribuirea acestei limite între anumite contrapărți.
Să luăm în considerare calculul acestor coeficienți folosind un exemplu.
EXEMPLUL 4
Timp de 90 de zile, întreprinderea a primit venituri din vânzarea produselor în valoare de 800 de mii de ruble. Conturile de creanță la începutul perioadei se ridicau la 400 de mii de ruble, la sfârșitul perioadei - 590 de mii de ruble. Volumul vânzărilor planificat pentru perioada următoare este de 1 milion de ruble. (când se stabilește o limită a creanțelor de cel mult 350 de mii de ruble).
DZ cf = (400.000 + 590.000) / 2 = 495.000 de ruble.
Despre DZ \u003d 800.000 / 495.000 \u003d 1,62 ture.
Și av = 90 / 1,62 = 56 de zile (sau și av = 495.000 / (800.000 / 90) = 56 de zile).
Cifra de afaceri planificată a creanțelor: Aproximativ DZ \u003d 1.000.000 / 350.000 \u003d 2,86 cifra de afaceri.
Perioada de colectare planificată: Și cf = 90 / 2,86 = 31 de zile.
Astfel, realizarea parametrilor planificați în perioada următoare este posibilă doar dacă întârzierea plății se reduce la 31 de zile.
Potrivit diverșilor experți, valoarea maximă posibilă a investițiilor în împrumuturi și creanțe comerciale este de la 10 la 30%. Puteți determina valoarea limitei totale admisibile de creanțe (OL DZ) folosind formula:
OL DZ = (Volumul de vânzări planificat pentru perioada/Perioada (în zile)) × t,
Unde t- termenul împrumutului.
EXEMPLUL 5
Cu un volum de vânzări planificat de 1 milion de ruble pentru o perioadă de 90 de zile. cu un termen de credit de 40 de zile, bugetul de creanțe va fi: OL DZ = (1.000.000 / 90)× 40 \u003d 444.444 de ruble.
Un indicator generalizator în gestionarea datoriilor este coeficientul de creanțe restante (K etc. DZ), care se calculează folosind următoarea formulă:
Pentru pr. DZ \u003d Suma datoriei restante / Valoarea totală a creanțelor.
Este important! Experții în acest domeniu consideră că suma de 20% a datoriei restante devine critică pentru organizație.
Tendințe în starea creanțelor unei întreprinderi pot fi analizate folosind coeficientul de deturnare a capitalului de lucru (K o), calculat pentru o anumită perioadă:
K o = DZ cf / Valoarea totală a activelor circulante.
Creșterea acestui indicator indică o creștere a ponderii creanțelor în volumul total al activelor circulante. Aceasta înseamnă că lichiditatea companiei este în scădere. Vine un moment de alegere între creșterea volumului vânzărilor în același timp cu creșterea creanțelor și menținerea lichidității.
Notă! Pentru analiza creanțelor se folosesc indicatori precum raportul vânzărilor pe credit la totalul vânzărilor din perioada, nivelul creanțelor neperformante etc.
Indicatorii ar trebui evaluați în dinamică (urmăriți-i în contextul nu numai al clienților companiei, ci și al gamei de produse vândute). Acest lucru se datorează faptului că perioada de rulaj pentru diferite tipuri de produse este diferită, astfel încât momentul returnării fondurilor va fi diferit.
Riscurile de creanțe
Conturile de încasat pentru o întreprindere în curs de dezvoltare este un fenomen normal. Eliminarea completă a acestuia înseamnă încetarea organizației. Cu toate acestea, potrivit experților, atunci când valoarea creanțelor ajunge la mai mult de 30% din active, există un risc semnificativ pentru bunăstarea economică a întreprinderii. Atâta timp cât cumpărătorii își îndeplinesc obligațiile față de companie de a plăti datoria în timp util, amenințarea nerambursării acesteia trece în plan secund. Dar de îndată ce contrapărțile (chiar una) au dificultăți financiare sau întârzierea plăților este făcută intenționat, există imediat motive de îngrijorare.
„Înghețarea” numerarului din creanțe la scară mare poate duce chiar la faliment.
Atunci când există convingerea fermă că creanțele restante nu pot fi returnate, acestea sunt clasificate ca necolectabile. Compania poate revinde o astfel de datorie unei companii de factoring (de exemplu, o bancă) cu o reducere semnificativă.
Creantele necolectabile care nu pot fi cedate sunt anulate ca pierderi. Dacă o întreprindere poate prezice procentul de nerambursare a creanțelor destul de precis, atunci, pentru fiabilitatea raportării conducerii, trebuie creată o rezervă pentru a-l acoperi, altfel nerambursarea datoriei poate duce la neîndeplinirea propriilor obligații. . Pentru calculul acestuia, puteți utiliza statisticile perioadelor trecute. Valoarea deducerilor la rezervă, cel mai adesea stabilită ca procent din veniturile din vânzări la credit, ar trebui stabilită în politica contabilă a contabilității de gestiune.
Notă!Un instrument de asigurare poate fi utilizat pentru a proteja împotriva riscului de neîncasare a creanțelor.
Prezența unei polițe de asigurare crește dramatic atractivitatea investițională a unei afaceri. Societatea de asigurare garanteaza plata obligatiilor clientului in caz de insolventa. Este necesar să se asigure riscul neîndeplinirii de către contraparte a obligațiilor sale în etapa semnării contractului, întrucât expedierile efectuate înainte de primirea poliței de asigurare nu vor fi un eveniment asigurat.
Multe întreprinderi (în ciuda neînțelegerii frecvente dintre parteneri) atunci când acordă un împrumut de mărfuri pentru a se proteja împotriva neplăților folosesc o garanție personală a directorului general al companiei debitoare sau a proprietarului acesteia (acționar majoritar). Se presupune că o persoană încrezătoare în îndeplinirea obligațiilor nu va refuza să semneze acest document.
Concluzie
După cum puteți vedea, nu există rețete universale pentru gestionarea conturilor de încasat. Conținutul politicii de credit a fiecărei companii va fi diferit, deoarece orice companie ar trebui să se ghideze după specificul activităților sale, situația din segmentul de piață pe care îl ocupă, strategia comportamentului său, disponibilitatea resurselor. Conturile de creanță sunt un activ al companiei și pot fi sechestrate pentru neplata impozitelor sau declarate faliment. Dar un activ lichid va fi doar o astfel de datorie care poate fi retrasă suficient de repede. Prin urmare, trebuie acordată o atenție deosebită calității lucrărilor cu creanțe.
Oricât de bine este dezvoltată politica de creditare, fără monitorizarea implementării acesteia este inutil să așteptăm un efect vizibil. Prin urmare, procesul de creditare ar trebui să fie strict reglementat, iar prognoza și monitorizarea solvabilității clienților ar trebui să devină o activitate continuă.
Automatizarea procesului de contabilizare și de retragere a creanțelor, precum și introducerea unei baze de date unice în întreaga întreprindere va simplifica foarte mult revizuirea istoricului de credit al contrapărților. Cardul electronic al clientului trebuie să reflecte neapărat limitele de credit stabilite, termenele de acordare a unui împrumut, disciplina de plată etc. Programul poate fi configurat astfel încât dacă limita de credit este depășită sau există o întârziere la plată, contrapartea va fi automat inclusă pe lista neagră. , iar expedierea produselor către un astfel de cumpărător va fi suspendată până la rezolvarea problemelor de facturare.
Fără îndoială, creanțele reprezintă un obiect complex de management care necesită adoptarea unor decizii calificate în diverse domenii: financiar, juridic, marketing. Implementarea lor va ajuta la îmbunătățirea bunăstării proprietarilor de afaceri.
E. A. Kozhevnikova,
Economist principal, CJSC Orenburgtransneft
Conturile de încasat sunt clasificate:
- după scadență (pe termen scurt - plățile sunt așteptate în termen de 12 luni de la data raportării; pe termen lung - plățile sunt așteptate la mai mult de 12 luni de la data raportării);
- în funcție de gradul de posibilitate de încasare (actuală - datorie în termenele de plată stabilite prin acord; îndoielnic - data scadenței a fost deja încălcată, dar compania este sigură că fondurile vor fi primite; neperformante - datorii sunt nerealiste de colectat ).
Companiile își pot stabili propriile clasificări ale creanțelor în funcție de mărimea operațiunilor lor.
Cum să evitați datorii îndoielnice și neperformante
Există mai multe modalități de a preveni sau de a minimiza datoriile neperformante.
1. Plată anticipată
Dacă există riscul unor probleme cu cumpărătorul, este mai bine să încheiați un acord cu acesta pe bază de plată în avans. Mai mult decât atât, plata în avans în acest caz trebuie să fie de 100%. Atunci tu, ca furnizor, nu vei avea probleme cu datorii.
2. Garanție sub formă de gaj, cauțiune, garanție bancară
3. Datoria contrară (conturi de plătit)
Când există o contradatorie, este posibil să expediați produse relativ calm, fără plată în avans, fără securitate și alte plase de siguranță. Dacă există conturi de plătit și apar conturi de încasat, este întotdeauna posibil să le acoperiți prin compensare.
4. Scrisoare de credit
Aceasta este o opțiune destul de exotică, deși uitată nemeritat. O scrisoare de credit este una dintre formele de plăți fără numerar, al cărei sens este următorul: atunci când ambele părți ale contractului (de exemplu, pentru livrări) nu au încredere una în alta (adică furnizorul nu are încredere). cumpărătorului, pentru că îi este teamă că nu va plăti pentru aceasta, iar cumpărătorul îi este frică să facă o plată în avans pentru că nu sunt sigur că furnizorul va expedia marfa), problema poate fi rezolvată de un terț independent reprezentat de banca (banca emitenta).
În acest caz, banca deschide o scrisoare de credit: o parte din fondurile contului curent al cumpărătorului sunt transferate într-un cont special din această bancă, iar cumpărătorul nu are dreptul de a dispune de acești bani pentru o anumită perioadă de timp. . Banca informează apoi furnizorul că banii îi sunt „rezervați” într-un cont separat și acești bani îi vor fi virați imediat ce va depune documentele care confirmă expedierea.
Din păcate, acest serviciu nu este foarte popular. Probabil pentru că nu este ieftin. Dar din punct de vedere financiar și civil, aceasta este o opțiune bună pentru prevenirea acumulării de datorii.
6 metode de control intern al creantelor
Trebuie spus imediat că nu există metode universale de control al creanțelor. Totul este foarte specific, și mult depinde de activitățile întreprinderii, de amploarea acesteia, de sumele care trec, de clienți, de piața în care își desfășoară activitatea întreprinderea. Sunt prea mulți factori de luat în considerare. Cu toate acestea, vă puteți concentra pe mai multe criterii importante.
1. Nivelul de creanțe planificat
Suma maximă admisă a creanțelor este determinată prin calcul. Este exprimat în termeni absoluti și/sau ca procent din venituri.
Vorbim despre valoarea datoriei pe care compania și-o poate permite fără prejudicii serioase activităților financiare și economice. Această dimensiune este cel mai bine stabilită într-o sumă fixă, adică în ruble. În plus, îl puteți seta ca procent din venit.
2. Condiții pentru acordarea unei plăți amânate (împrumut) clienților
O companie poate avea un anumit termen limită - 15 sau 30 de zile, de exemplu. Dar un termen nu poate fi universal pentru toți cei cu care lucrează.
Dacă vorbim despre un client cheie sau obișnuit, atunci pentru el perioada poate fi mai lungă. La urma urmei, el, de regulă, face comenzi mari și își îndeplinește în mod regulat obligațiile.
Dacă apare un nou client, în care compania nu este încă sigură, atunci are sens să revizuim termenul în jos. Un client problematic trebuie să stabilească fie o perioadă minimă, fie chiar să insiste asupra unei plăți în avans.
3. Motivația angajaților
Este de dorit să se dezvolte un sistem în care salariul unui angajat să depindă de vechimea creanțelor.
4. Procedura de acordare a plății amânate către clienți
Informațiile colectate despre el joacă un rol important în luarea unei decizii privind acordarea unui împrumut unui client.
Puteți începe prin a analiza informațiile din surse deschise și informațiile care sunt solicitate de la cumpărători. De cat timp sunt pe piata? Care dintre contrapărțile lor pot fi contactate pentru feedback? Cât de precise sunt? O mulțime de informații valoroase pentru analiză pot fi extrase de pe site-ul companiei.
Cel mai bine este să vizitați personal biroul cumpărătorului. Acest lucru vă va permite să vă faceți o idee despre cât de riscant va fi să lucrați cu el.
5. Determinarea parametrilor de evaluare a informatiilor furnizate de client
În acest caz, este important să se țină cont de disponibilitatea proprietății, prin care este posibilă rambursarea datoriei, de mărimea și dinamica conturilor de plătit, de potențialele dificultăți financiare și de problemele de solvabilitate.
6. Repartizarea responsabilitatii pentru gestionarea creantelor intre serviciile comerciale, financiare si juridice
Totul depinde de amploarea întreprinderii, dar chiar și într-o întreprindere mică este logic să se determine cine este responsabil pentru ce în lucrul cu creanțele, cum este distribuită responsabilitatea.
Din punct de vedere logic, departamentul comercial ar trebui să fie responsabil pentru acordarea unei plăți amânate, pentru a exercita controlul asupra creanțelor curente. Domeniul de activitate al departamentului juridic este creanțe îndoielnice și nerecuperabile (întâlniri personale, negocieri, corespondență, pretenții, declarație de creanță). Contabilitatea include contabilitatea, controlul înregistrării și anularea creanțelor.
Partea inversă a creșterii vânzărilor este aproape întotdeauna o creștere a creanțelor. În actuala situație post-criză, o creștere a producției și a vânzărilor nu mai este un factor cheie în dezvoltarea companiei. Principalul indicator al stabilității este controlul competent, planificarea și gestionarea creanțelor.
În etapa de luare a deciziei privind acordarea unui împrumut cumpărătorului, următoarele sunt de importanță primordială:
- termenul acordului de plată amânată (de regulă, se folosesc acorduri standard cu o perioadă de împrumut prestabilită);
- nivelul de solvabilitate și fiabilitate al clientului, cu o atenție deosebită atunci când colectarea informațiilor este acordată nu numai surselor deschise, ci și celor neoficiale (de exemplu, contacte personale în agențiile de reglementare și de aplicare a legii);
- crearea unui sistem de rezerve în cazul datoriilor neperformante. Cel mai de încredere și onest client pe baza oricărui contract standard este eliberat de răspundere în caz de forță majoră și, deși circumstanțele de forță majoră sunt rareori motivul real al neplăților, acestea nu trebuie să fie reduse;
- crearea unui mecanism de încredere pentru lucrul cu plătitorii problematici. De regulă, această responsabilitate este atribuită serviciului de securitate al întreprinderii. În plus, sunt utilizate instrumente financiare, cum ar fi acumularea dobânzii pentru fiecare zi de întârziere, inclusiv ziua plății, revizuirea termenilor contractului în ansamblu;
- acordarea unei reduceri, a cărei valoare este invers proporțională cu durata împrumutului. Astfel, clientul devine interesat să ramburseze cât mai repede datoria.
În primul rând, nivelul și dinamica datoriei în perioada anterioară sunt analizate folosind formula:
Kdz \u003d Z / A,
unde Kdz este un coeficient care arată nivelul de implicare a capitalului de lucru în creanțe;
Z - suma datoriei;
A este valoarea totală a capitalului de lucru.
Un indicator important al calității creanțelor este rata de circulație a capitalului de lucru investit în DZ, care se calculează folosind următoarea formulă:
KO \u003d SAU / Z,
unde KO - numărul de rotații ale teledetecției în perioada analizată;
RR - valoarea cifrei de afaceri în perioada analizată;
După aceea, nivelul datoriilor neperformante este determinat de formula:
Kpr \u003d Zpr / Z,
unde Kpr este un coeficient care exprimă nivelul datoriei restante;
Zpr - datoria neachitată conform contractului în perioada analizată;
Z - valoarea datoriei în perioada analizată.
Apoi se determină coeficientul de eficiență al investiției capitalului de lucru în creanțe:
Edz \u003d Pdz - Zdz - Pdz,
unde Edz este raportul de eficiență al fondurilor investite în creanțe;
Pdz - profit incasat ca urmare a vanzarii in conditii contractuale;
Zdz - costuri asociate cu implementarea creditării (verificare, lucru cu debitorii etc.);
Pdz - suma pierderilor financiare din nerambursarea datoriilor.
Sdz \u003d Sau + Ks x (Pdn + Ppr),
unde Sdz - suma fondurilor investite în creanțe;
Op - volumul de vânzări planificat pe credit;
Kc - raportul dintre costul și prețul produselor;
Pdn - media ponderată a numărului de zile pentru care mărfurile sunt expediate cu credit;
Pdr - perioada de întârziere a plăților, zile.
Atunci când o companie nu poate investi fondurile necesare în creanțe, este necesar să se facă o ajustare a veniturilor planificate și a profitului primit din vânzări cu datorii.
Una dintre noile metode de gestionare a datoriilor este refinanțarea creanțelor, ale căror principale forme sunt factoring-ul, forfeiting-ul, contabilitatea facturilor.
Un interes deosebit pentru companie este factorizarea ca instrument care acoperă un număr semnificativ de riscuri ale furnizorilor. În plus, perioada de rotație a capitalului crește, pentru un procent relativ mic compania optimizează structura finanțelor, și nu suportă costuri suplimentare pentru lucrul cu clienții problematici.
Una dintre condițiile cheie pentru acordarea unui împrumut este determinarea duratei contractului. Datorită creșterii duratei contractului, volumul vânzărilor și veniturile cresc, dar cantitatea de fonduri care trebuie investite în creanțe crește, iar ciclul financiar al companiei crește. La stabilirea limitei contractului de împrumut, este necesar să se țină cont de toate punctele de mai sus.
Determinând ea însăși importanța fiecăruia dintre factori, cântărind toate riscurile potențiale, compania își construiește politica de credit, care determină limita de credit pentru fiecare perioadă în parte.
În combinație cu perioada pentru care se acordă împrumutul, costul acestuia este de o importanță deosebită. Determinat de sistemul reducerilor de pret pentru decontari imediate pentru furnizarea produselor. Pe baza acestor indicatori se calculează rata dobânzii pentru împrumutul acordat:
Pg \u003d Tss x 360 / Sp,
unde Pg - rata dobânzii la credit;
Сс - reducere pentru plata imediată fără întârziere;
Cn - termenul contractului de împrumut.
O caracteristică a stabilirii normei numite este legarea acesteia la rata dobânzii la un împrumut bancar. În orice situație, ar trebui să fie mai mic decât în instituțiile financiare. În caz contrar, este mai profitabil ca contrapartea să ia un împrumut de la o bancă și să plătească livrarea în avans.
Pe baza experienței companiilor autohtone, este posibil să se întocmească un algoritm care să arate gradul de responsabilitate al fiecărui angajat în procesul de gestionare a creanțelor. De regulă, divizia comercială a companiei (departamentul de vânzări) supraveghează vânzările și încasările de numerar, serviciul financiar este responsabil pentru informarea și munca analitică. Serviciul juridic este responsabil pentru starea impecabilă a fluxului de documente pentru expedierile problematice (o condiție necesară în cazul unui proces). Dacă datoria devine problematică, atunci serviciul de securitate al companiei este conectat la lucrare.
În plus, este important ca funcțiile interpreților atunci când lucrează cu un client să nu fie duplicate. În caz contrar, există inconsecvență între departamente, ceea ce duce la o scădere a eficienței. Prin urmare, este necesar nu numai să se distribuie clar funcțiile între departamente, ci și să se descrie clar acțiunile acestora în toate etapele de lucru cu un client problema (vezi tabelul).
Repartizarea funcțiilor interpreților atunci când lucrează cu clienții
Etapa de gestionare a creanțelor | Acțiuni ale departamentelor pentru gestionarea creanțelor | Departament responsabil |
| Stabilirea termenului de plată în sfera contractului | Semnarea unui acord | CFO |
| Emiterea facturii pentru plata | Departamentul de vanzari | |
| Livrarea mărfurilor și suportul pentru expediere (emiterea facturilor, primirea confirmării de la client că bunurile au fost primite în cantitatea și calitatea corespunzătoare) | Departamentul de vanzari | |
| Memento a datei plății (cu trei zile lucrătoare înainte de încheierea contractului) | Departamentul de vanzari | |
| Control asupra plăților întârziate până la 7 zile lucrătoare | Aflarea motivelor întârzierii la plată | Departamentul de vanzari |
| Coordonarea graficului de rambursare a datoriilor restante | Departament financiar | |
| Încetarea transporturilor ulterioare | Director comercial | |
| Notificare scrisă a începerii aplicării penalităților | CFO | |
| 7 până la 30 de zile lucrătoare | Acumularea unei amenzi | CFO |
| Apeluri de memento zilnice | Departamentul de vanzari | |
| Întâlnire personală cu șeful sau proprietarul societății debitorului | Director comercial, departament de vânzări | |
| Notificare scrisă de pregătire pentru litigiu | serviciu legal | |
| 30 până la 60 de zile lucrătoare | Întâlnire personală repetată cu șeful sau proprietarul societății debitorului, luând toate măsurile posibile pentru a găsi o soluție de compromis | Șef Securitate, Departament Vânzări |
| Plângere oficială (în scris) | serviciu legal | |
| mai mult de 60 de zile lucrătoare | Depunerea unui proces | serviciu legal |
Un stimulent suplimentar care poate reduce numărul de datorii neperformante este o măsură atât de nepopulară precum stabilirea unei relații între plățile bonus către angajații din vânzări și starea totală a creanțelor din companie. În ciuda faptului că toate diviziile companiei, fără excepție, participă la procesul de evaluare a solvabilității unui potențial client, a fiabilității acestuia, specialiștii departamentului de vânzări sunt prima verigă a lanțului de inițiere a relațiilor contractuale. , au mereu informatii mai fiabile si la zi despre starea pietei, solvabilitatea anumitor contrapartide. Pe baza informațiilor transmise de departamentul de vânzări altor divizii ale companiei se iau decizii de semnare sau nu a acordurilor de amânare a plății.
La fel de responsabil este departamentul financiar al companiei, ale cărui responsabilități includ efectuarea unei analize fără erori a stării totale a creanțelor pentru întreaga companie. Erorile sistemice care pot fi comise în acest caz nu sunt mai puțin periculoase pentru activitățile companiei decât apariția unor datorii neperformante din cauza colectării de informații incorecte despre potențialii clienți.
Contabilitatea și analiza în timp util a stării creanțelor este în prezent imposibilă fără utilizarea de programe speciale de calculator și automatizarea contabilității încasărilor de numerar. Acest lucru se datorează creșterii volumului de transporturi, a numărului de facturi emise și a acordurilor de amânare a plății. În același timp, este posibil să se analizeze nu numai pe contrapărți și perioade, ci și să se identifice pentru ce anumite grupuri de produse, în ce segment de preț apar cel mai adesea datorii neperformante și neperformante. Acest lucru, la rândul său, vă permite să evaluați mai precis riscurile atunci când decideți dacă să semnați un acord cu un anumit cumpărător.
În concluzie, adăugăm că în procesul de gestionare a creanțelor, profesionalismul și un grad ridicat de motivare a personalului implicat în acest proces sunt de mare importanță. Înregistrarea tuturor documentelor necesare care confirmă faptul expedierii, atribuirea obligațiilor către contrapartidă trebuie finalizată exact la timp și în mod corespunzător. Practica cunoaște multe exemple când debitorul în timpul procesului a fost eliberat de plăți din cauza faptului că reclamantul nu a depus toate documentele necesare, corect executate, care confirmă faptul expedierii și acordarea unui împrumut.
În exemplul de mai sus, sa făcut ipoteza că vânzările ambelor firme sunt aceleași. Dar această presupunere este nefondată. Firma B poate avea mult mai multe venituri decât firma A, deoarece este un partener de afaceri mai atractiv pentru clienți datorită condițiilor liberale de vânzare. Ca urmare, venitul net poate fi mai mare, ceea ce va afecta cu siguranță randamentul capitalului propriu. În același timp, datoriile neperformante pot cauza cheltuieli suplimentare pentru firma B și pot provoca o scădere a profitului net. Ca urmare, randamentul capitalului propriu poate scădea.
Acești factori contradictori fac mai dificilă evaluarea situației. Totuși, factorul decisiv îl reprezintă vânzările, care, în condiții de expediere mai generoase, cresc mai repede decât costurile de încasare, creanțele neperformante și costurile de oportunitate ale eventualelor decizii de investiții.
Pentru a determina cel mai bun nivel de creanțe, managerii financiari dezvoltă politica de credit a unei firme.
Politica de credit
Conturile de încasat provin din profitul clienților conditii de creditare oferit de vânzător. Aceste condiții includ reduceri pentru clienții care își plătesc facturile într-un timp mai scurt, precum și o perioadă maximă de creditare în care clienții trebuie să își plătească facturile fără reducere. De exemplu, termenii de vânzare ar putea fi „ 2/10 net 30", ceea ce înseamnă: clienții pot obține o reducere de 2% dacă plătesc pentru achiziție în primele 10 zile în loc de cele 30 de zile obișnuite. Unele firme oferă plăți amânate fără a oferi reduceri.
Clienții primesc un împrumut de la firmă dacă îndeplinesc cerințele standardului de credit în conformitate cu o serie de criterii. Împreună, condițiile de creditare și standardele de credit se ridică la politica de creditare.
O firmă care dorește să modifice nivelul creanțelor realizează acest lucru prin schimbarea politicii de creditare. Slăbirea politicii de credit prin introducerea unor standarde de credit mai liberale sau o creștere a perioadei de creditare duce la o creștere a creanțelor. Înăsprirea politicii de creditare prin introducerea unor standarde de credit mai stricte sau reducerea perioadei de creditare duce la scăderea creanțelor.
Se poate modifica și procentul reducerii sau durata reducerii. Ca urmare, conturile de încasat fie vor scădea, fie vor crește, în funcție de răspunsul clienților la condițiile în schimbare. Impactul înăspririi politicii de credit asupra conturilor de încasat este prezentat în Tabelul 4.2.
Tabelul 4.2
Rezultatele politicii de credit limitate a firmei
|
Acțiunile firmei |
Impactul asupra conturilor de încasat |
|
Înăsprirea standardelor pentru obținerea unui împrumut |
Mai puțini clienți primesc plată amânată; conturile de încasat sunt în scădere. |
|
Reducerea termenului de împrumut |
Facturile sunt plătite mai repede; conturile de încasat sunt în scădere |
|
Reducerea procentului de reducere |
Numărul de clienți este în scădere; unii clienți care s-au bucurat de reduceri semnificative vor înceta să le mai folosească. Impactul net asupra creanțelor depinde de care este mai mare: pierderea vânzărilor din cauza pierderii clienților de către firmă sau suma suplimentară primită de la clienții care au profitat de un nivel mai scăzut de reduceri care le-au fost mai puțin benefice. |
|
Scurtarea perioadei de reducere |
Similar cu precedentul: unii clienți vor fi pierduti pentru firmă, iar unii vor profita de reducere, dar vor plăti mai devreme. Efectul net asupra creanțelor este incert |
Pentru a găsi nivelul optim al creanțelor, este necesar să se rezolve o serie de sarcini:
elaborarea documentelor financiare de prognoză pentru fiecare opțiune de politică de credit;
pe baza acestor documente, evaluează fluxurile de numerar incrementale pentru fiecare opțiune și le compară cu indicatorii politicii curente urmate de firmă;
Pentru a înțelege mai bine procesul de alegere a unei politici de credit, luați în considerare un exemplu.
Să presupunem că compania „Flagman” își vinde produsele în condițiile „ 2/10 net 30". Directorul adjunct de marketing consideră că aceste condiții ar trebui înlocuite cu „ 2/10 net 40". El crede că, în urma unei astfel de înlocuiri, vânzările vor crește cu 10%, iar datoriile neperformante vor crește ușor. Ar trebui firma să-și schimbe politica de creditare?
Pentru a simplifica calculele, introducem ipoteze suplimentare:
1. Directorul adjunct are dreptate cu privire la o creștere de 10% a vânzărilor conform noii politici de creditare.
2. Costul mărfurilor vândute și alte cheltuieli de exploatare reflectate în contul de profit și pierdere, precum și toate activele curente din bilanţ se vor modifica direct proporţional cu modificarea vânzărilor, i.e. va crește cu 10%.
3. Toate vânzările se fac de către companie pe credit.
Analiza informațiilor din anii precedenți a arătat:
45% dintre clienți au beneficiat de reduceri achitând facturile în primele 10 zile;
53% dintre clienți au renunțat la reduceri, plătind facturile după o medie de 30 de zile;
restul de 2% dintre clienți și-au plătit facturile după o medie de 100 de zile.De fapt, cei mai mulți dintre acești clienți nu își vor plăti niciodată facturile, creând astfel datorii neperformante.
Directorul adjunct sugerează că odată cu introducerea de noi condiții în politica de creditare a companiei, situația se poate schimba astfel:
45% dintre clienți se vor bucura în continuare de reducere și își vor plăti facturile în primele 10 zile;
52% dintre clienți vor beneficia de o amânare a plății cu 40 de zile;
3% dintre clienți vor plăti facturile în 100 de zile.
Să calculăm perioada medie de colectare pentru două opțiuni de politică de credit:
varianta existenta:
T inc = (0,45 x 10 zile) + (0,53 x 30 zile) + (0,02 x 100 zile) = 22,4 zile;
propus opțiune:
T inc = (0,45 x 10 zile) + (0,52 x 40 zile) + (0,03 x 100 zile) = 28,3 zile.
Analizând informațiile furnizate, constatăm că în conformitate cu politica de credit existentă, cheltuielile cu creditele neperformante se ridică la 2% din vânzări; in noua politica de creditare vor creste la 3% din vanzari.
Directorul financiar al firmei furnizează următoarele informații:
creșterea activelor circulante cauzată de creșterea vânzărilor la introducerea noii politici de creditare, poate fi asigurată prin atragerea unui credit pe termen scurt la 6%;
firma plătește impozit pe venit la o cotă de 40%;
costul mediu ponderat al capitalului firmei este de 10%;
rata dobânzii la sursele de datorie pe termen lung este de 8%.
Vom evalua pas cu pas fezabilitatea modificării politicii de credit.
Primul stagiu. Elaborarea documentelor financiare de prognoză, inclusiv bilanțul și contul de profit și pierdere.
Tabelele 4.3 și 4.4 prezintă documentele de prognoză pentru două opțiuni pentru politica de credit a Flagman.
Tabelul 4.3
Sold la sfârșitul anului prognozat, mii de ruble
|
Elemente din bilanţ |
Opțiune existentă |
Opțiune sugerată |
Remarci |
|
Mijloace fixe Active circulante: creanţe de încasat |
Fara modificari Vezi nota 1 |
||
|
Capitaluri proprii: capitalul social Capital suplimentar venituri reținute Angajamente: termen lung Pe termen scurt Nevoie de finanțare suplimentară |
Fara modificari Fara modificari Creștere 1500 de mii de ruble Fara modificari Vezi notele 2, 3 |
||
Note:
Conturi de primit = · T inc
pentru opțiunea existentă: =12.380 mii ruble;
pentru opțiunea propusă: \u003d 17.205 mii de ruble.
9.352 mii RUB - este nevoie de surse suplimentare de finantare, se calculeaza ca diferenta intre valoarea activelor (205.630) si valoarea capitalurilor proprii si pasivelor (196.278). Este nevoie de finanțare suplimentară pentru a asigura creșterea activelor necesară pentru a sprijini noua politică de creditare.
Dacă 9.352 mii de ruble. planificată să atragă din exterior, firma va plăti dobândă sub formă de costuri financiare, care trebuie reflectate în contul de profit și pierdere. Acestea vor reduce profitul net și reportat, care la rândul lor vor necesita modificări ale bilanțului și, prin urmare, modificări ale nevoii de finanțare suplimentară. Dacă problema este rezolvată folosind foi de calcul, documentele financiare pot fi modificate de mai multe ori până când costurile suplimentare ale dobânzii devin neglijabile.
Tabelul 4.4
Declarația de profit și pierdere prognozată pentru anul, mii de ruble
Faza a doua. Calculul creșterii numerarului.
În această etapă, este necesar să se determine fluxurile de numerar suplimentare care sunt așteptate ca urmare a unei modificări a politicii de credit. Calculele sunt date în Tabelul 4.5.
Tabelul 4.5
Creșterea fluxului de numerar cauzată de o schimbare a politicii de credit a companiei, mii de ruble.
Deci, calculele arată că investiția inițială a companiei este de 9 352 mii de ruble. (finanțare suplimentară la politica de credit propusă), iar fluxul net de numerar suplimentar pentru anul va fi de 1.498 mii de ruble.
A treia etapă. Calcul VPN modificarea propusă a condițiilor poliței de credit.
VPN ar trebui definită ca suma fluxurilor de numerar actualizate minus investiția inițială. În acest exemplu, investiția inițială în noua politică de creditare reprezintă resurse financiare suplimentare în valoare de 9 352 mii RUB de care firma are nevoie, iar fluxul de numerar suplimentar net anual este
1.498 mii RUB Acest flux, după condiție, nu are nicio perioadă de timp limitată, adică. compania se poate baza pe el pe tot parcursul ciclului de viață. În asemenea condiții, este clar că avem de-a face cu o anuitate perpetuă. Pentru a calcula valoarea actuală a unei rente perpetue PVP utilizați formula
PVP = PMT · ,
Unde PMT- cash flow net anual; k- rata de rentabilitate necesară, egală cu costul mediu ponderat al capitalului.
Înlocuind valorile în formulă, găsim valoarea actuală a unui flux anual infinit de venit de 1.498 mii de ruble, actualizat la o rată de 10%:
PVP= 1.498 = 14.980 mii de ruble.
Pentru a finaliza calculul VPN, este necesar să se scadă investiția inițială din suma găsită, adică. investiții în schimbarea politicii de credit:
VPN = PVP - P 0 = 14.980 - 9.352 = 5.626 mii ruble.
Astfel, valoarea actuală netă ca criteriu de evaluare a schimbărilor în politica de credit a companiei este de 5.626 mii de ruble.
Întrucât această valoare este pozitivă, propunerea de modificare a condițiilor de creditare este considerată adecvată.
Ca urmare a acestor modificări, valoarea companiei va crește anual cu 5.626 mii de ruble. Puteți folosi o altă metodă de evaluare - calculul ratei interne de rentabilitate.
În acest exemplu, trebuie doar să găsiți IRR, adică rata internă de rentabilitate la care valoarea actuală a fluxului de numerar este egală cu valoarea actualizată a costurilor, adică. VPN = 0:
IRR= = = 0,1602 sau 16,02%.
Întrucât 16,02% depășește costul capitalului firmei (10%), propunerea de modificare a condițiilor de credit ar trebui aprobată.
Folosind abordarea luată în considerare, este posibilă evaluarea oricărei modificări propuse în politica de credit. În acest caz, puteți lua în considerare și modifica diverse variabile până când se dezvăluie o combinație care oferă cea mai mare valoare VPN.
