Ανάλογα με τον χρόνο επιστροφής του κόστους των παρεχόμενων προϊόντων, η πώληση μπορεί να πραγματοποιηθεί με έναν από τους τρεις τρόπους:
- 1) προπληρωμή (τα αγαθά πληρώνονται πλήρως ή εν μέρει πριν μεταφερθούν από τον πωλητή) - ο πωλητής έχει λογαριασμό πληρωτέο στον αγοραστή.
- 2) πληρωμή για μετρητά (τα αγαθά πληρώνονται εξ ολοκλήρου τη στιγμή της μεταφοράς των αγαθών, δηλαδή υπάρχει ένα είδος ανταλλαγής αγαθών με χρήματα) - τα έσοδα λαμβάνουν αμέσως τη μορφή μετρητών σε αυτήν την περίπτωση, το χρέος του αγοραστή στον πωλητή δεν προκύπτει?
- 3) πληρωμή με πίστωση (τα αγαθά πληρώνονται μετά από ορισμένο χρόνο μετά τη μεταφορά τους στον αγοραστή) - ο πωλητής έχει απαίτηση από τον αγοραστή σε αυτόν.
Σε συνθήκες αυξανόμενου ανταγωνισμού, οι μη ανταγωνιστικοί παράγοντες τιμών έρχονται στο προσκήνιο στον ανταγωνιστικό αγώνα. Στους παράγοντες αυτούς περιλαμβάνεται και η παροχή στον αγοραστή προνομιακών όρων πληρωμής - αναβολής, με αποτέλεσμα τα έσοδα του πωλητή να λαμβάνουν τη μορφή της υποχρέωσης του αγοραστή προς τον πωλητή - απαιτήσεις.
Οι προϋποθέσεις υπό τις οποίες ο πωλητής χορηγεί μια αναβολή πληρωμής στον αγοραστή (εμπορική πίστωση) καθορίζονται από τους ακόλουθους κύριους παράγοντες:
- 1) Περίοδος χάριτος - κατά τον καθορισμό της μέγιστης επιτρεπόμενης περιόδου, θα πρέπει να λαμβάνεται υπόψη ότι με την αύξηση της περιόδου χάριτος, το επίπεδο του χρηματοοικονομικού κινδύνου αυξάνεται.
- 2) πιστοληπτική ικανότητα του αγοραστή ο πωλητής πρέπει να αναλύσει την οικονομική κατάσταση του αγοραστή, αξιολογώντας, ειδικότερα, την ικανότητά του να εξοφλήσει αυτήν την υποχρέωση· το επίπεδο πιστοληπτικής ικανότητας καθορίζει, πρώτον, την ίδια τη δυνατότητα χορήγησης αναβολής πληρωμής και, δεύτερον, το μέγιστο επιτρεπόμενο ποσό οφειλής.
- 3) επίπεδο πρόβλεψης για επισφαλείς απαιτήσεις - τα αποθεματικά αυτά λειτουργούν ως πηγή για την κάλυψη ζημιών από απλήρωτες απαιτήσεις. το μέγιστο επιτρεπόμενο ποσό του αποθεματικού καθορίζεται από τις οικονομικές δυνατότητες του πωλητή και το όριο του κινδύνου της φερεγγυότητας του αγοραστή καθορίζεται από τη μέγιστη επιτρεπόμενη αξία (με άλλα λόγια: όσο περισσότερα μπορεί να αντέξει η εταιρεία να χάσει, χαμηλότερο θα είναι το επιτρεπόμενο επίπεδο φερεγγυότητας για τους αγοραστές στους οποίους συμφωνεί να παράσχει αναβολή·
- 4) συστήματα είσπραξης πληρωμών - η επιρροή αυτού του παράγοντα είναι σε μεγάλο βαθμό παρόμοια με τον προηγούμενο: όσο πιο ισχυρό είναι το σύστημα συλλογής που μπορεί να αντέξει οικονομικά ο πωλητής, τόσο ευρύτερος είναι ο κύκλος των αγοραστών στους οποίους χορηγείται καθυστέρηση. και αντίστροφα, εάν η οικονομική δυνατότητα του πωλητή δεν του επιτρέπει να έχει ειδική υπηρεσία είσπραξης, καλό είναι να χορηγείται καθυστέρηση μόνο σε αγοραστές με «καλό πιστωτικό ιστορικό». Το σύστημα είσπραξης πληρωμών συνήθως περιλαμβάνει: διαδικασίες για την αλληλεπίδραση με τους οφειλέτες σε περίπτωση παραβίασης των όρων πληρωμής. ανάπτυξη κριτηρίων και παρακολούθηση δεικτών πειθαρχίας πληρωμών· μεθόδους τιμωρίας των ανέντιμων εργολάβων.
Υπάρχουν δύο τύποι εμπορικών δανείων:
- 1) πίστωση εμπορευμάτων - παρέχεται αναβαλλόμενη πληρωμή για προϊόντα σε οικονομική οντότητα.
- 2) καταναλωτική πίστη - η αναβολή πληρωμής παρέχεται σε ιδιώτες όταν αγοράζουν αγαθά, έργα, υπηρεσίες.
Η κύρια διαφορά μεταξύ των μορφών εμπορικής πίστωσης είναι το επίπεδο κινδύνου.
Ο κύριος σκοπός του συστήματος διαχείρισης απαιτήσεων (καθώς και άλλων συστημάτων διαχείρισης περιουσιακών στοιχείων της εταιρείας) είναι να αυξήσει την αποτελεσματικότητα της χρήσης του κεφαλαίου κίνησης. Τα καθήκοντά της συνήθως περιλαμβάνουν:
- – επιτάχυνση του κύκλου εργασιών μετρητών στους διακανονισμούς.
- - τόνωση των πωλήσεων και, ως εκ τούτου, επιτάχυνση του κύκλου εργασιών των αποθεμάτων τελικών προϊόντων στην αποθήκη.
- – διατήρηση ενός αποδεκτού επιπέδου χρηματοοικονομικού κινδύνου (υπάρχει κανόνας σύμφωνα με τον οποίο ο κίνδυνος μη αποπληρωμής των απαιτήσεων είναι ευθέως ανάλογος με την περίοδο αναβολής).
Η κεντρική θέση στο σύστημα διαχείρισης απαιτήσεων είναι ο ορισμός του αποδεκτού (ή κατάλληλου) επιπέδου του. Ταυτόχρονα, το επίπεδο των απαιτήσεων νοείται ως το μερίδιό του στο συνολικό ποσό των κυκλοφορούντων περιουσιακών στοιχείων, που καθορίζεται από τον τύπο:
Δεδομένου ότι οι απαιτήσεις είναι κεφάλαια που εκτρέπονται προσωρινά από την κυκλοφορία, ο δείκτης KDZ έχει μια πολύ σαφή σημασία, που δείχνει το μερίδιο των κυκλοφορούντων περιουσιακών στοιχείων που εκτρέπονται (επομένως, μερικές φορές ονομάζεται αναλογία εκτροπής κυκλοφορούντων περιουσιακών στοιχείων σε απαιτήσεις).
Ένας από τους πιο σημαντικούς παράγοντες που καθορίζουν το επίπεδο των απαιτήσεων (και ταυτόχρονα - το επίπεδο αποτελεσματικότητας του συστήματος διαχείρισης απαιτήσεων) είναι ο κύκλος εργασιών των εισπρακτέων. Αναλύεται σύμφωνα με τους ακόλουθους δείκτες:
- - ο χρόνος κύκλου εργασιών των απαιτήσεων (μέση περίοδος είσπραξης), ο οποίος καθορίζει τη συμβολή των απαιτήσεων στην πραγματική διάρκεια του οικονομικού και γενικού κύκλου λειτουργίας του οργανισμού (βλ. τύπο 2.28).
- - το ποσοστό του κύκλου εργασιών των κεφαλαίων που επενδύονται σε απαιτήσεις (βλ. τύπο 2.27).
Ο επόμενος παράγοντας που καθορίζει το επίπεδο των απαιτήσεων (ακριβέστερα, ο παράγοντας που καθορίζει την ανάγκη για υποχρεωτική και προσεκτική διαχείριση αυτού του επιπέδου) είναι η ποιότητα των απαιτήσεων. Η ποιότητα των απαιτήσεων συνήθως αξιολογείται με τους ακόλουθους δείκτες:
α) ο συντελεστής ενοποίησης των απαιτήσεων () - δείχνει πόσα κεφάλαια εκτρέπονται σε χρεώσεις
torskuyu χρέος σε μόνιμη βάση ανά 1 τρίψιμο. έσοδα από την πώληση των προϊόντων:
β) δείκτης ληξιπρόθεσμων απαιτήσεων () - δείχνει το μερίδιο των ληξιπρόθεσμων οφειλών στο συνολικό ποσό των απαιτήσεων:
(5.7)
η) μέση ηλικία ληξιπρόθεσμων οφειλών (AAD):
(5.8)
Ο επόμενος παράγοντας που καθορίζει το επίπεδο των απαιτήσεων (με την έννοια της σκοπιμότητας του υπάρχοντος επιπέδου) είναι η οικονομική επίδραση της εκτροπής των κυκλοφορούντων περιουσιακών στοιχείων σε απαιτήσεις. Αυτό το αποτέλεσμα μπορεί να υπολογιστεί με δύο τρόπους:
α) σε απόλυτες τιμές:
(5.9)
όπου Pribyldz είναι το πρόσθετο κέρδος της εταιρείας που λαμβάνεται από την αύξηση του όγκου των πωλήσεων προϊόντων παρέχοντας στους αγοραστές μια αναβολή πληρωμής· Τρέχον κόστοςdz - τρέχον κόστος της εταιρείας που σχετίζεται με την οργάνωση δανεισμού σε πελάτες και είσπραξη χρεών. Οικονομικές ζημίες DZ - το ποσό των άμεσων οικονομικών ζημιών από τη μη αποπληρωμή του χρέους από τους αγοραστές.
β) σε σχετική μορφή:
Το απόλυτο αποτέλεσμα καθιστά δυνατή την αξιολόγηση της σκοπιμότητας της εκτροπής κεφαλαίων σε εισπρακτέους λογαριασμούς γενικά: εάν η αξία του δείκτη είναι αρνητική, είναι γενικά ακατάλληλη η χορήγηση αναβολής στους αγοραστές. Ταυτόχρονα, είναι πολύ δύσκολο να εκτιμηθεί το αποδεκτό επίπεδο των απαιτήσεων από τον δείκτη, καθώς δεν σχετίζεται άμεσα με το ίδιο το ύψος των απαιτήσεων.
Για τους σκοπούς της διαχείρισης του επιπέδου των απαιτήσεων χρησιμοποιείται ένας σχετικός δείκτης ΚΕΔΖ, ο οποίος κατά την έννοια του μοιάζει πολύ με τους δείκτες κερδοφορίας.
Ένας άλλος σημαντικός παράγοντας που καθορίζει το ύψος των απαιτήσεων είναι οι τρόποι πληρωμής που χρησιμοποιεί η εταιρεία σε σχέση με διακανονισμούς με πελάτες. Υπάρχουν οι παρακάτω τρόποι πληρωμής:
- - διακανονισμοί με εντάλματα πληρωμής.
- - διακανονισμοί βάσει πιστωτικής επιστολής·
- - διακανονισμοί με επιταγές.
- – Διακανονισμοί για είσπραξη (απαιτήσεις πληρωμής ή εντολές είσπραξης).
- - διακανονισμοί με αμοιβαίο συμψηφισμό απαιτήσεων.
- - διακανονισμοί με λογαριασμούς.
Οι τέσσερις πρώτες μορφές είναι ποικιλίες πληρωμών χωρίς μετρητά και η χρήση τους στη Ρωσική Ομοσπονδία ρυθμίζεται από τους Κανονισμούς σχετικά με τους κανόνες μεταφοράς κεφαλαίων, που εγκρίθηκαν από την Τράπεζα της Ρωσίας με ημερομηνία 19 Ιουνίου 2012 Αρ. 383-P. Οι οικισμοί διέπονται από τις γενικές διατάξεις του αστικού δικαίου. Η κυκλοφορία των συναλλαγματικών ρυθμίζεται από τον ομοσπονδιακό νόμο αριθ. 48-FZ της 11ης Μαρτίου 1997 «Περί γραμματίων και συναλλαγματικών».
Οι πληρωμές χωρίς μετρητά, ανεξάρτητα από τη μορφή εφαρμογής τους, δεν έχουν σημαντική επίπτωση στο επίπεδο των απαιτήσεων. Η διαφορά μεταξύ τους έγκειται στην τεχνική εκτέλεσης υπολογισμών, λόγω της οποίας αλλάζει η ταχύτητα των υπολογισμών για διαφορετικές μορφές. Αυτό το γεγονός επηρεάζει το ποσοστό του κύκλου εργασιών των απαιτήσεων, αλλά με μεγάλες καθυστερήσεις, μια τέτοια επίδραση είναι αμελητέα (για παράδειγμα, δεν μπορείτε να λάβετε υπόψη την επιτάχυνση των διακανονισμών κατά μία ημέρα, υπό την προϋπόθεση ότι ο πωλητής παρέχει στον αγοραστή καθυστέρηση τριών μήνες).
Οι διακανονισμοί οδηγούν σε σημαντική μείωση του επιπέδου των απαιτήσεων, αφού στην περίπτωση αυτή υπάρχει αμοιβαία αποζημίωση πληρωτέων και εισπρακτέων. Ωστόσο, αυτή η μορφή διακανονισμού μπορεί να χρησιμοποιηθεί μόνο σε περιορισμένο αριθμό περιπτώσεων (πρέπει να υπάρχουν αμοιβαίες υποχρεώσεις των αντισυμβαλλομένων μεταξύ τους).
Οι διακανονισμοί λογαριασμών έχουν επίσης σημαντικό αντίκτυπο στο επίπεδο των απαιτήσεων λόγω του γεγονότος ότι θεωρούνται από τον οργανισμό ως βραχυπρόθεσμες χρηματοοικονομικές επενδύσεις (στην περίπτωση αυτή δεν θεωρούμε λογαριασμούς που εκδίδονται για μεγάλες περιόδους). Έτσι, τυπικά, σύμφωνα με λογιστικά στοιχεία, το επίπεδο των απαιτήσεων μειώνεται. Ωστόσο, σε αντίθεση με τους αμοιβαίους συμψηφισμούς, η μείωση δεν επέρχεται λόγω μείωσης του ύψους της οφειλής προς την εταιρεία από τρίτους, αλλά λόγω «κάλυψης» της οφειλής αυτής από άλλο λογιστικό στοιχείο. Έτσι, κατά τη διενέργεια διακανονισμών λογαριασμών, η ανάλυση των απαιτήσεων πρέπει απαραίτητα να πραγματοποιείται λαμβάνοντας υπόψη τις οφειλές επί των λογαριασμών, διαφορετικά τα ποσά των πραγματικών χρεών των αγοραστών θα υποτιμηθούν.
Όπως προαναφέρθηκε, η πηγή των απαιτήσεων είναι ένα εμπορικό δάνειο. Επομένως, ένα από τα πιο σημαντικά καθήκοντα του συστήματος διαχείρισης απαιτήσεων είναι ο καθορισμός της μέγιστης επιτρεπόμενης αξίας ενός εμπορικού δανείου. Αυτή η τιμή προσδιορίζεται με τον καθορισμό μιας ποσόστωσης για το ποσό των απαιτήσεων (υπολογιζόμενο με οποιονδήποτε βολικό τρόπο, για παράδειγμα, με βάση το μέγιστο επιτρεπόμενο μερίδιο των απαιτήσεων στη δομή των κυκλοφορούντων περιουσιακών στοιχείων ή με άλλο τρόπο). Επιπλέον, η προγραμματισμένη αξία ενός εμπορικού δανείου μπορεί να υπολογιστεί σύμφωνα με το ακόλουθο σχήμα.
- 1. Καθορισμός του αποδεκτού εύρους αγοραστών στους οποίους μπορεί να χορηγηθεί αναβολή πληρωμής (λαμβάνοντας υπόψη, ειδικότερα, το επίπεδο κινδύνου) και το απαιτούμενο ποσό πίστωσης.
- 2. Προσδιορισμός του απαιτούμενου ποσού των χρηματοοικονομικών πόρων που επενδύονται σε απαιτήσεις για την εξασφάλιση εμπορικού δανείου. Κατά τον υπολογισμό αυτού του ποσού, συνιστάται να λάβετε υπόψη:
- - προγραμματισμένοι όγκοι πωλήσεων προϊόντων με πίστωση.
- - τη μέση περίοδο για τη χορήγηση αναβαλλόμενης πληρωμής·
- - η μέση περίοδος καθυστέρησης των πληρωμών με βάση τα αποτελέσματα της ανάλυσης των απαιτήσεων σε προηγούμενες περιόδους·
- - η αναλογία του κόστους και της τιμής των προϊόντων που πωλούνται με πίστωση.
Ο υπολογισμός του απαιτούμενου ποσού των χρηματοοικονομικών πόρων που επενδύονται σε εισπρακτέους λογαριασμούς μπορεί να γίνει χρησιμοποιώντας τον ακόλουθο τύπο:
(5.11)
όπου ORC είναι ο προγραμματισμένος όγκος πωλήσεων προϊόντων με πίστωση.
3. Ανάλυση του παραδεκτού του εκτιμώμενου επιπέδου των απαιτήσεων που λήφθηκε στο προηγούμενο στάδιο σύμφωνα με τον τύπο 5.11. Εάν οι οικονομικές δυνατότητες της εταιρείας δεν επιτρέπουν την πλήρη επένδυση του εκτιμώμενου ποσού, τότε είναι απαραίτητο να αλλάξουν είτε οι όροι του δανείου είτε ο προγραμματισμένος όγκος πωλήσεων προϊόντων με πίστωση (ή και οι δύο συντελεστές εισροής μαζί).
Η πιθανή αξία ενός εμπορικού δανείου μπορεί να επεκταθεί με τη χρήση μηχανισμού εκπτώσεις. Η έκπτωση είναι μία από τις βασικές προϋποθέσεις για τη χορήγηση αναβαλλόμενης πληρωμής. Ο σκοπός του:
- 1) μείωση του χρηματοοικονομικού κινδύνου με μείωση της περιόδου χάριτος.
- 2) επιτάχυνση του κύκλου εργασιών των απαιτήσεων.
Το μειονέκτημα του μηχανισμού έκπτωσης είναι η μείωση του κέρδους λόγω της μείωσης της τιμής πώλησης κατά το ποσό της έκπτωσης που παρέχεται. Έτσι, το κύριο καθήκον της διαχείρισης των απαιτήσεων μέσω του μηχανισμού προεξόφλησης είναι να βρεθεί ένας εύλογος συμβιβασμός μεταξύ της επιθυμίας για απόκτηση δεδομένου κέρδους και της επιθυμίας είσπραξης απαιτήσεων το συντομότερο δυνατό (προκειμένου να μειωθεί το επίπεδο χρηματοοικονομικού κινδύνου).
Υπάρχουν δύο βασικοί τύποι εκπτώσεων:
- 1) σταθερό - το ποσό της έκπτωσης και η αντίστοιχη προθεσμία πληρωμής καθορίζονται μοναδικά (για παράδειγμα, εάν πληρώσετε ένα μήνα νωρίτερα, η έκπτωση θα είναι 5% ή εάν πληρώσετε εντός επτά ημερών από την αγορά, 10 % έκπτωση παρέχεται)·
- 2) κυμαινόμενη - προσδιορίζεται η σχέση μεταξύ της περιόδου αναβολής και του ποσού της έκπτωσης, επομένως η έκπτωση αλλάζει καθημερινά στο εύρος από μηδέν (πληρωμή εντός της περιόδου που καθορίζεται από τη σύμβαση) στη μέγιστη αξία (πληρωμή κατά τη στιγμή της αγοράς ή αμέσως μετά από αυτό); η μέθοδος αυτή είναι πιο σύνθετη στους υπολογισμούς και χρησιμοποιείται σε περιπτώσεις που είναι οικονομικά εφικτό να «παλέψει» για κάθε ημέρα μείωσης της περιόδου χάριτος.
Το προγραμματισμένο ποσό της εμπορικής πίστωσης υπό όρους έκπτωσης προσδιορίζεται με τον ίδιο τρόπο που παρουσιάστηκε προηγουμένως, αλλά κατά τον υπολογισμό του δείκτη Indz, λαμβάνεται ο μέσος όρος για τη μείωση της περιόδου χάριτος και το μέσο επίπεδο μείωσης τιμής λόγω της εφαρμογής της έκπτωσης υπόψη.
Μία από τις σημαντικές μεθόδους διαχείρισης των απαιτήσεων είναι η αναχρηματοδότηση, δηλ. ταχεία μεταφορά των απαιτήσεων σε υψηλής ρευστότητας μορφές κυκλοφορούντων περιουσιακών στοιχείων - μετρητά και βραχυπρόθεσμους τίτλους υψηλής ρευστότητας (για περισσότερες λεπτομέρειες σχετικά με την αναχρηματοδότηση, βλέπε παράγραφο 8.2).
Σημαντικό στοιχείο του συστήματος διαχείρισης απαιτήσεων είναι τα αποθεματικά για επισφαλείς και επισφαλείς απαιτήσεις, τα οποία αποτελούν έναν εσωτερικό τρόπο ασφάλισης των κινδύνων μη αποπληρωμής των απαιτήσεων. Για να δικαιολογηθεί το ύψος του αποθεματικού, γίνεται ανάλυση του ποσού και της σύνθεσης των επισφαλειών, οι οποίες θα πρέπει να χωριστούν σε δύο κατηγορίες:
- 1) επισφαλές χρέος - χαρακτηρίζεται από υψηλό και εξαιρετικά υψηλό (αλλά όχι 100%) κίνδυνο μη αποπληρωμής του χρέους: για παράδειγμα, ο αγοραστής-οφειλέτης έχει προσωρινά προβλήματα φερεγγυότητας και αυτή τη στιγμή δεν είναι σαφές εάν θα να είναι σε θέση να λύσει αυτά τα προβλήματα ή να κηρυχθεί σε πτώχευση.
- 2) επισφαλές χρέος - ο κίνδυνος μη είσπραξης τείνει στο 100%: για παράδειγμα, ο οφειλέτης "εξαφανίστηκε" (άλλαξε τη νόμιμη διεύθυνση και τα τραπεζικά του στοιχεία και η εταιρεία δεν έχει πληροφορίες σχετικά με το πού να το αναζητήσει) ή ο οφειλέτης δεν έχει χρήματα και δεν αναμένεται - πτώχευση είναι σε εξέλιξη .
Τα αποθεματικά για επισφαλείς και επισφαλείς απαιτήσεις έχουν συνήθως τη μορφή ενός ειδικού ταμείου (ή ενός συστήματος τέτοιων κεφαλαίων, για παράδειγμα, στον τραπεζικό τομέα), όπου, με βάση τα αποτελέσματα μιας απογραφής εισπρακτέων λογαριασμών, πραγματοποιούνται περιοδικά κρατήσεις από τα κέρδη της εταιρείας . Το μειονέκτημα της δημιουργίας ενός τέτοιου αποθεματικού είναι η μείωση του κέρδους κατά το ποσό των αντίστοιχων κρατήσεων. Ωστόσο, το πλεονέκτημα είναι ότι η διαγραφή των ζημιών με τη μορφή ανείσπρακτης οφειλής γίνεται σε βάρος του αποθεματικού ποσού, χωρίς να επηρεάζονται τα κέρδη της εταιρείας. Ως αποτέλεσμα, η εταιρεία έχει σταθερά (αν και χαμηλότερα) κέρδη που δεν υπόκεινται σε διακυμάνσεις λόγω ζημιών από ανείσπρακτα χρέη.
Η πιο χρονοβόρα στιγμή στο γενικό σχήμα για τον προσδιορισμό του ποσού του αποθεματικού είναι ο προσδιορισμός του μεριδίου των κρατήσεων στο αποθεματικό για κάθε κατηγορία επισφαλειών. Αυτό το πρόβλημα μπορεί να λυθεί με διάφορους τρόπους, συμπεριλαμβανομένης της κατασκευής μαθηματικών μοντέλων. Ωστόσο, εάν είναι δυνατόν, το μερίδιο των μειώσεων καθορίζεται με βάση ανάλυση δεδομένων από προηγούμενες περιόδους. Για παράδειγμα, εάν κατά μέσο όρο για τα προηγούμενα έτη είναι γνωστό ότι το 10% των επισφαλών απαιτήσεων με καθυστέρηση 30 έως 60 ημερών διαγράφηκαν στη συνέχεια ως ζημία, τότε το μερίδιο των κρατήσεων στο αποθεματικό για αυτήν την κατηγορία θα πρέπει να είναι 10% του την αποθεματική αξία της οφειλής.
Στην περίπτωση αυτή, το κόστος συμβολίζει το κόστος, δηλ. οι εξερχόμενες ταμειακές ροές της εταιρείας, και η τιμή - έσοδα, δηλ. εισερχόμενες ταμειακές ροές. Έτσι, η αναλογία τιμής και κόστους γενικά μπορεί να ερμηνευθεί ως η αναλογία εισερχόμενων και εξερχόμενων ταμειακών ροών. Γενικά, κατά τη διαχείριση των εισπρακτέων λογαριασμών, είναι σημαντικό να θυμάστε ότι δεν είναι τίποτα άλλο από μια μεταφορά μέρους των εισερχόμενων ταμειακών ροών στο μέλλον.
Οποιαδήποτε επιχείρηση στη δομή του κυκλοφορούντος ενεργητικού έχει εισπρακτέους λογαριασμούς, το μέγεθος των οποίων είναι συχνά εντυπωσιακό. Ο ανταγωνισμός και η επιθυμία να αυξηθεί ο όγκος των πωλήσεων των προϊόντων αναγκάζονται να χρησιμοποιήσουν ένα εμπορευματικό (εμπορικό) δάνειο, δηλαδή να πουλήσουν τα προϊόντα τους με αναβολή πληρωμής. Ωστόσο, η υπερβολική επιθυμία επέκτασης της αγοράς πωλήσεων χρησιμοποιώντας αυτή τη μέθοδο πωλήσεων μπορεί να προκαλέσει ανεξέλεγκτη αύξηση των απαιτήσεων και μείωση της ρευστότητας. Ταυτόχρονα, η ίδια η επιχείρηση κινδυνεύει να καταστεί αφερέγγυα λόγω έλλειψης κεφαλαίων. Άλλωστε, έχει τις δικές του υποχρεώσεις προς τους προμηθευτές αγαθών και υπηρεσιών.
Για μια επιχείρηση, η παροχή άτοκου εμπορευματικού δανείου σε αγοραστές δικαιολογείται μόνο όταν το όφελος από τις πωλήσεις με αναβολή πληρωμής θα είναι τουλάχιστον όσο το κόστος ενός τέτοιου δανείου. Ο έλεγχος και η διαχείριση των απαιτήσεων μπορεί να απαλλάξει μια εταιρεία από αυτά τα προβλήματα και, κατά συνέπεια, να αυξήσει την οικονομική βιωσιμότητα σε έναν πολύπλοκο επιχειρηματικό κόσμο.
Από μόνοι τους, οι εισπρακτέοι λογαριασμοί δεν έχουν μόνο αρνητικές πτυχές, αλλά και θετικές. Η παρουσία του δείχνει την ελκυστικότητα και την ανταγωνιστικότητα των προϊόντων, σας επιτρέπει να προσελκύσετε αγοραστές, συμπεριλαμβανομένων εκείνων που αντιμετωπίζουν οικονομικές δυσκολίες. Ωστόσο, η έλλειψη κεφαλαίων, η εκτροπή των οικονομικών πόρων της επιχείρησης και οι κίνδυνοι επισφαλών απαιτήσεων υπερτερούν σημαντικά αυτής της κλίμακας.
Το κύριο καθήκον των διαχειριστών είναι να δημιουργήσουν ένα τέτοιο σύστημα λήψης αποφάσεων που θα επιτρέπει την αξιολόγηση και τη σύγκριση των οφελών και των κινδύνων κατά τη σύναψη συναλλαγών με αναβολή πληρωμής. Ως εκ τούτου, προκειμένου να επιτευχθεί το βέλτιστο ποσό των εισπρακτέων λογαριασμών και να διασφαλιστεί η έγκαιρη αποπληρωμή τους, αναπτύσσεται μια πιστωτική πολιτική και αναθεωρείται τακτικά. Η πιστωτική πολιτική πρέπει να αντιστοιχεί στην αναπτυξιακή στρατηγική της επιχείρησης και να συνεπάγεται τη λύση των κύριων ζητημάτων: σε ποιους αντισυμβαλλομένους μπορεί να χορηγηθεί δάνειο για εμπορεύματα και ποιοι είναι ανεπιθύμητοι. υπό ποιες προϋποθέσεις και για πόσο χρονικό διάστημα παρέχεται ένα τέτοιο δάνειο· Ποια είναι η διαδικασία για την ανάληψη των απαιτήσεων.
Στοιχεία της δομής της πιστωτικής πολιτικής
Η δομή της πιστωτικής πολιτικής μπορεί να συνοψιστεί ως εξής:
1. Ο σκοπός της πιστωτικής πολιτικής και το είδος της.
2. Κριτήρια αξιολόγησης αγοραστών και κατάρτισης πιστοληπτικής ικανότητας.
3. Το μέγιστο ποσό και οι όροι χορήγησης εμπορικής πίστωσης, καθώς και το μέγεθος της έκπτωσης (ανάλογα με την αξιολόγηση του αγοραστή).
4. Αλληλεπίδραση των τμημάτων που εμπλέκονται στη διαδικασία διαχείρισης των απαιτήσεων και των λειτουργιών των εργαζομένων.
5. Αιτήσεις με έντυπα δικαιολογητικών που απαιτούνται στη διαδικασία διαχείρισης απαιτήσεων.
Ας εξετάσουμε λεπτομερέστερα κάθε στοιχείο της δομής της πιστωτικής πολιτικής.
Ο σκοπός της πιστωτικής πολιτικής θα πρέπει να είναι συνεπής με την αναπτυξιακή στρατηγική της εταιρείας. Κατά κανόνα, ο στόχος μπορεί να είναι η αύξηση του όγκου των πωλήσεων και της κερδοφορίας των περιουσιακών στοιχείων της εταιρείας με ταυτόχρονη μείωση του κινδύνου αφερεγγυότητας. Ο στόχος μιας πιστωτικής πολιτικής μπορεί να είναι η οικοδόμηση ισχυρών μακροπρόθεσμων σχέσεων με τους αγοραστές και η απόσυρση του χρέους με τρόπο που να μην απειλεί αυτές τις σχέσεις.
Σημείωση!Είναι απαραίτητο να επιλέξετε το είδος της πιστωτικής πολιτικής ανάλογα με την ακαμψία των παραμέτρων δανεισμού και είσπραξης χρεών: επιθετική, συντηρητική και μέτρια.
Για να γίνει αυτό, είναι απαραίτητο να συγκρίνουμε συνεχώς τα αναμενόμενα οφέλη από την αύξηση του όγκου πωλήσεων και το κόστος των εμπορικών δανείων που παρέχονται, χωρίς να ξεχνάμε τους κινδύνους αφερεγγυότητας.
Είναι σημαντικό!Συχνά, οι αγοραστές δεν είναι σε θέση να πληρώσουν έγκαιρα για τα αγαθά ή ολόκληρο τον όγκο των αγορών, επομένως, κατά τη σύναψη μιας συναλλαγής, οι όροι πίστωσης πρέπει να ορίζονται ξεχωριστά για καθένα από αυτά. Για να γίνει αυτό, καθορίζονται τα κριτήρια και η διαδικασία για την αξιολόγηση των αγοραστών για την ανάθεση πιστοληπτικής ικανότητας..
Οι όροι και τα μεγέθη των επιτρεπόμενων ποσών δανείων για κάθε κατηγορία πελατών θα εξαρτηθούν από αυτό. Επιπλέον, η πιστωτική πολιτική θα πρέπει να καθορίζει το μέγεθος και τη διαδικασία για τον καθορισμό του συνολικού ορίου των απαιτήσεων της επιχείρησης. Ο ευκολότερος τρόπος είναι να μελετήσετε τις οικονομικές καταστάσεις και τα νομικά έγγραφα του αντισυμβαλλομένου για να αξιολογήσετε την οικονομική του κατάσταση, καθώς και τη δυναμική ανάπτυξης και τον βαθμό αξιοπιστίας ως αγοραστής. Αυτό γίνεται, για παράδειγμα, από εμπορικές τράπεζες που αναλύουν την επιχειρηματική δραστηριότητα του πελάτη πριν του εκδώσουν δάνειο. Οι δείκτες ρευστότητας, οι δείκτες επιχειρηματικής δραστηριότητας και οι δείκτες κεφαλαιακής διάρθρωσης θα είναι χρήσιμοι. Ωστόσο, ο αντισυμβαλλόμενος μπορεί να αρνηθεί να παράσχει οικονομικές καταστάσεις, γεγονός που θα πρέπει να εγείρει αμφιβολίες σχετικά με τη σκοπιμότητα της χορήγησης εμπορικής πίστωσης. Εξάλλου, οι απαιτήσεις που εμφανίστηκαν όταν εργάζεστε με έναν τέτοιο αγοραστή μπορεί να γίνουν απελπιστικές. Σκοπεύοντας να μελετήσουμε τις οικονομικές καταστάσεις, πρέπει να θυμόμαστε ότι δεν μπορεί να δώσει πάντα μια αληθινή και σαφή εικόνα. Επομένως, δεν θα είναι περιττό να εμπλέξετε τη δική σας υπηρεσία ασφαλείας (εάν υπάρχει) σε αυτήν την εργασία και να συλλέξετε πρόσθετες πληροφορίες σχετικά με τον αντισυμβαλλόμενο:
για πραγματικούς ιδιοκτήτες?
η παρουσία ή η απουσία προβλημάτων στον τομέα της φορολογίας·
παρουσία ή απουσία αντιδικίας·
σχετικά με την πιστωτική ιστορία και την ιστορία των επιχειρήσεων, την εξωτερική οικονομική δραστηριότητα·
υποκαταστήματα, γραφεία αντιπροσωπείας και θυγατρικές.
Εάν η εταιρεία δεν διαθέτει την κατάλληλη υπηρεσία, τότε με μεγάλη κλίμακα της επερχόμενης συναλλαγής, είναι λογικό να αναζητήσετε τις υπηρεσίες ειδικών υπηρεσιών για τη συλλογή πληροφοριών σχετικά με τον αντισυμβαλλόμενο. Θα πρέπει να δοθεί προσοχή στην ποιότητα των πληροφοριών, εξαιρουμένου του «θορύβου πληροφοριών», και στην αξία τους.
Στη συνέχεια, επιλέγονται κριτήρια με τα οποία θα αξιολογηθεί η πιστοληπτική ικανότητα των μελλοντικών εταίρων (για παράδειγμα, ο συνολικός χρόνος εργασίας με αυτόν τον αγοραστή και ο όγκος των συναλλαγών μαζί του, η παρουσία θετικών σχολίων από άλλους οργανισμούς που είναι αντισυμβαλλόμενοι αυτού του αγοραστή. τη σταθερότητα της εκπλήρωσης των υποχρεώσεων σε προηγούμενες περιόδους, τον κύκλο εργασιών των απαιτήσεων, το μέγεθος και το χρονοδιάγραμμα των ληξιπρόθεσμων απαιτήσεων, την οικονομική κατάσταση του αγοραστή).
Σημείωση!Η επιχείρηση καθορίζει ανεξάρτητα τους δείκτες που είναι σημαντικοί για αυτήν και το βάρος καθενός από αυτούς, ενώ ο συνολικός αριθμός σταθμίσεων πρέπει να είναι 100%. Η επιλογή των σημαντικότερων κριτηρίων αξιολόγησης και ο καθορισμός της βαρύτητάς τους μπορεί να γίνει συλλογικά από τους συμμετέχοντες στη διαδικασία (μέχρι το επίπεδο του διοικητικού συμβουλίου) ή από τον υπεύθυνο αυτής της διαδικασίας, αφού ληφθούν οι κατάλληλες εγκρίσεις.
Τα επιλεγμένα κριτήρια αξιολογούνται σε κλίμακα 100 βαθμών από το αναλυτικό τμήμα ή από έναν υπάλληλο δανείων. Για το σκοπό αυτό, είναι απαραίτητο να αναπτυχθεί εκ των προτέρων μια σαφής διαδικασία με πρότυπα βαθμολόγησης. Επιπλέον, είναι απαραίτητο να καθοριστεί το ελάχιστο όριο του αποτελέσματος. Εάν η βαθμολογία αξιολόγησης είναι κάτω από αυτό το ελάχιστο, τότε αυτός ο αντισυμβαλλόμενος αναγνωρίζεται ως αναξιόπιστος.
ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ 1
Για λόγους σαφήνειας, δίνουμε έναν κατά προσέγγιση υπολογισμό της βαθμολογίας του αγοραστή, που παρουσιάζεται στον Πίνακα. 1.
|
Αρ. p / p |
Κριτήριο |
Ειδικό βάρος του κριτηρίου, % |
Εκτιμώμενη αξία για αυτόν τον αντισυμβαλλόμενο |
Αποτέλεσμα (ομάδα 3 × ομάδα 4) |
|
Ο συνολικός χρόνος που δαπανήθηκε με αυτόν τον αγοραστή και ο όγκος των συναλλαγών μαζί του |
||||
|
Η παρουσία θετικών σχολίων από άλλους οργανισμούς που είναι αντισυμβαλλόμενοι αυτού του αγοραστή |
||||
|
Σταθερότητα εκπλήρωσης υποχρεώσεων σε προηγούμενες περιόδους |
||||
|
Κίνηση λογαριασμών εισπράκτεων |
||||
|
Μεγέθη και όροι ληξιπρόθεσμων απαιτήσεων |
||||
|
Οικονομική κατάσταση του αγοραστή |
||||
|
Σύνολο |
||||
Εάν το ελάχιστο όριο για την αξιολόγηση της πιστοληπτικής ικανότητας και την αξιοπιστία του αντισυμβαλλομένου ορίστηκε, για παράδειγμα, στις 50 μονάδες, τότε τα δεδομένα από τον Πίνακα. 1 δείχνουν ότι ο παρουσιαζόμενος πιθανός αγοραστής σημείωσε 64 βαθμούς ως αποτέλεσμα της αξιολόγησης και η αναλυτική υπηρεσία μπορεί να δώσει μια θετική σύσταση για συνεργασία με αυτήν την επιχείρηση. Για μεγαλύτερη ευκολία, μπορείτε να διανείμετε τους αντισυμβαλλομένους σε ομάδες ανάλογα με τα αποτελέσματα της αξιολόγησης, για παράδειγμα:
- Ομάδα Ι: 75 βαθμοί ή περισσότεροι - η πίστωση παρέχεται στους αγοραστές με γενικούς όρους, είναι δυνατές μέγιστες καθυστερήσεις και άλλοι μεμονωμένοι όροι σε περίπτωση ιδιαίτερης σημασίας ενός συγκεκριμένου αγοραστή ή αναμενόμενων οφελών στο μέλλον.
- ομάδα II: από 50 έως 75 μονάδες - μπορεί να παρασχεθεί δάνειο περιορισμένου ποσού ή αναβολής πληρωμής, ακολουθούμενο από αυστηρό έλεγχο της προθεσμίας πληρωμής.
- ομάδα III: λιγότεροι από 50 πόντοι - δεν παρέχεται πίστωση στους αγοραστές.
Το επόμενο βήμα θα είναι η ανάπτυξη των προϋποθέσεων για τη χορήγηση εμπορικού δανείου για κάθε αξιολόγηση πιστοληπτικής ικανότητας. Αρχικά, είναι απαραίτητο να υπολογίσετε την ελάχιστη επιτρεπόμενη βαθμολογία (P min) ενός συγκεκριμένου αγοραστή, μετά την επίτευξη της οποίας δεν θα του αρνηθεί ένα δάνειο εμπορευμάτων, σύμφωνα με τον ακόλουθο τύπο:
P min \u003d C × (1 + (D × t/ 365)) / Σχετικά με τις προμήθειες,
όπου C είναι το κόστος του αγορασμένου όγκου των προϊόντων.
Δ - το ποσοστό του εναλλακτικού εισοδήματος (για παράδειγμα, παροχή δανείου σε άλλη επιχείρηση με αυτό το επιτόκιο).
t- διάρκεια του δανείου·
О αγορές - ο όγκος της προτεινόμενης αγοράς από τον αντισυμβαλλόμενο.
ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ 2
Ο αγοραστής σκοπεύει να αγοράσει προϊόντα για συνολικό ποσό 330.000 ρούβλια. Το κόστος αυτού του όγκου αγαθών είναι 259.000 ρούβλια. Η επιχείρηση θα μπορούσε να λάβει εισόδημα ευκαιρίας με ποσοστό 11%. Το δάνειο παρέχεται για 40 ημέρες. Τότε η ελάχιστη πιστοληπτική ικανότητα του αγοραστή θα είναι: Rmin = 0,79, ή 79 βαθμοί (259.000× (1 + (0,11 × 40 / 365)) / 330 000).
Όπως μπορείτε να δείτε, υπό αυτές τις συνθήκες, είναι λογικό να πωλούνται προϊόντα με πίστωση σε αυτόν τον αγοραστή εάν η πιστοληπτική του αξιολόγηση είναι 79 ή περισσότερες μονάδες (διαφορετικά, μια συναλλαγή υπό τέτοιες συνθήκες είναι ασύμφορη).
Η αποδεκτή διάρκεια της εμπορικής πίστωσης εξαρτάται συχνότερα από το ποσό των εκπτώσεων που εφαρμόζονται για την πρόωρη πληρωμή των προϊόντων. Μπορείτε να υπολογίσετε την επιτρεπόμενη έκπτωση χρησιμοποιώντας τον ακόλουθο τύπο:
Έκπτωση = D / (D + 365 / ( t - t sk)),
Οπου t sk — περίοδος ισχύος της έκπτωσης.
ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ 3
Ας προσδιορίσουμε το ποσό μιας πιθανής έκπτωσης εάν η διάρκεια ισχύος της είναι 5 ημέρες. Η διάρκεια του δανείου και το ποσοστό των εναλλακτικών εσόδων (χρησιμοποιούμε τα στοιχεία του παραδείγματος 1) είναι 40 ημέρες και 11%, αντίστοιχα.
Έκπτωση = 0,11 / (0,11 + 365 / (40 - 5)) = 0,01, ή 1%.
Υπό αυτές τις συνθήκες δανεισμού, μια έκπτωση 1% θα ήταν η βέλτιστη.
Σημείωση!Για να τονώσει το ενδιαφέρον των αγοραστών για προπληρωμή ή για έγκαιρη αποπληρωμή απαιτήσεων, μια επιχείρηση μπορεί να αναπτύξει ελκυστικά εκπτωτικά συστήματα, που κυμαίνονται από τα μεγαλύτερα για 100% προπληρωμή και τελειώνουν με διάφορες εκπτώσεις για τον όγκο αγορών, για έγκαιρη ή πρόωρη πληρωμή.
Υπάρχουν επίσης πιθανές επιλογές για την εφαρμογή του συστήματος προσαύξησης προστίμων και προστίμων για καθυστερημένη πληρωμή σύμφωνα με το χρονοδιάγραμμα αποπληρωμής του χρέους, το οποίο θα πρέπει να αντικατοπτρίζεται στη σύμβαση. Πρέπει όμως να εισαχθούν σκόπιμα, ειδικά σε περιπτώσεις μικροπαραβάσεων, ώστε αυτό να μην επηρεάσει αρνητικά τις σχέσεις με τους αντισυμβαλλομένους και, τελικά, τον τζίρο της εταιρείας.
Σημαντικό μέρος στη δομή της πιστωτικής πολιτικής είναι η ρύθμιση της αλληλεπίδρασης των τμημάτων που εμπλέκονται στη διαδικασία διαχείρισης των απαιτήσεων, καθώς και η οριοθέτηση των λειτουργιών και των αρμοδιοτήτων των εμπλεκόμενων εργαζομένων. Αυτό το τμήμα της πιστωτικής πολιτικής χρησιμεύει για τη μείωση του χρόνου λήψης αποφάσεων και τη δημιουργία ενός ενοποιημένου σχήματος αλληλεπίδρασης σε ορισμένες καταστάσεις. Συχνά στις επιχειρήσεις αυτές οι εργασίες εκτελούνται από χωριστά έγγραφα - κανονισμούς, διαδικασίες ή οδηγίες. Κατά κανόνα, πρέπει να καλύψετε τις δραστηριότητες πολλών υπηρεσιών (υπηρεσίες ασφαλείας, χρηματοοικονομικές, νομικές, εμπορικές, μάρκετινγκ κ.λπ.). Θα ήταν χρήσιμο να παρακινούνται οι εργαζόμενοι με μπόνους ή τη χρήση αυξανόμενων συντελεστών για μισθούς, οι οποίοι εξαρτώνται από το επίπεδο των απαιτήσεων ή από την τήρηση των όρων αποπληρωμής τους.
Είναι σημαντικό!Το σύστημα μπόνους πρέπει να είναι ισορροπημένο με ένα σύστημα τιμωριών (παρατηρήσεις, προειδοποιήσεις, μείωση ή στέρηση του μπόνους). Αλλά είναι απαραίτητο να επιβληθεί πρόστιμο όχι για εμφάνιση ληξιπρόθεσμων απαιτήσεων, αλλά για παράβαση διαδικασίεςδιαχείριση απαιτήσεων (για παράδειγμα, για σφάλματα στον υπολογισμό των τόκων, για την προμήθεια προϊόντων όταν η αποστολή απαγορεύεται σε αυτόν τον πελάτη, παραμόρφωση πληροφοριών σχετικά με τον αντισυμβαλλόμενο, μη συμμόρφωση με τους κανόνες ροής εγγράφων κ.λπ.).
Κατά τη διαδικασία διαχείρισης εισπρακτέων λογαριασμών, δεν μπορούν να παραληφθούν διάφορα εσωτερικά έγγραφα. Τα έντυπα αυτών των εγγράφων θα γίνουν μέρος της πιστωτικής πολιτικής και θα εγκριθούν μαζί με αυτήν. Θα συμβάλει στην επισημοποίηση της διαδικασίας ελέγχου των απαιτήσεων, για παράδειγμα, μιας έκθεσης για τους διακανονισμούς με τους οφειλέτες (Πίνακας 2), που αντικατοπτρίζει την έγκαιρη αποπληρωμή των απαιτήσεων σύμφωνα με τους όρους των συμβάσεων. Αυτή η αναφορά συμπληρώνεται εβδομαδιαία ή δέκα ημέρες.
Πίνακας 2. Έκθεση διακανονισμών με οφειλέτες
Χρησιμοποιώντας τη γενικά αποδεκτή ταξινόμηση, οι εισπρακτέοι λογαριασμοί θα πρέπει να αναλύονται κατά περίοδο παραγραφής: τρέχουσα (λειτουργική), μακροπρόθεσμη. εκπρόθεσμος; απελπισμένος. Μια λεπτομερής κατανομή του χρέους ανά λήξη και για κάθε οφειλέτη μπορεί να παρακολουθηθεί στο μητρώο γήρανσης απαιτήσεων (Πίνακας 3). Η παρακολούθηση της κατάστασης του χρέους σε αυτήν την αναφορά θα πρέπει να γίνεται μία ή δύο φορές το μήνα. Η διανομή κατά όρους πληρωμής πραγματοποιείται με βάση την πολιτική της εταιρείας στον τομέα της πίστωσης αντισυμβαλλομένων. Δηλαδή, εάν η διοίκηση της επιχείρησης θεωρεί αποδεκτή καθυστέρηση πληρωμής 15 ημερών, μια οφειλή που υπερβαίνει αυτή την περίοδο είναι η βάση για την εντατικοποίηση της συνεργασίας με τον αντισυμβαλλόμενο και μια καθυστέρηση άνω των 60 ημερών είναι λόγος για δικαστήριο, τότε η μορφή του μητρώου γήρανσης απαιτήσεων θα αντικατοπτρίζει τη συγκεκριμένη ομάδα απαιτήσεων.χρέος.
Πίνακας 3. Μητρώο παλαιών απαιτήσεων
|
Αρ. p / p |
αντισυμβαλλόμενος |
Προθεσμία εισπρακτέων λογαριασμών |
Το συνολικό ποσό του χρέους, χιλιάδες ρούβλια. |
Μερίδιο σε συνολικό όγκο, % |
||||||||
|
έως 15 ημέρες |
15-30 ημέρες |
30-60 ημέρες |
πάνω από 60 ημέρες |
|||||||||
|
χιλιάδες ρούβλια. |
χιλιάδες ρούβλια. |
χιλιάδες ρούβλια. |
χιλιάδες ρούβλια. |
|||||||||
Η ανάλυση του μητρώου γήρανσης θα σας επιτρέψει να ελέγξετε τη μεταβολή του ποσοστού των απαιτήσεων από τον συνολικό όγκο του σε διαφορετικές περιόδους αναφοράς, καθώς και να αξιολογήσετε την ονομαστική σύνθεση των οφειλετών, κάτι που θα σας επιτρέψει να δείτε ορισμένες τάσεις. Άλλωστε, μια και μόνο εμφάνιση ενός αγοραστή που έχει δοκιμαστεί στο χρόνο στην ομάδα των ληξιπρόθεσμων απαιτήσεων μπορεί να είναι αποτέλεσμα απλού λάθους ή ακόμη και τεχνικής βλάβης. Η συνεχής ένταξη οποιουδήποτε αντισυμβαλλομένου σε αυτόν τον όμιλο σηματοδοτεί την «ακαθαρσία» ή τις οικονομικές του δυσκολίες. Αυτή η τάση συνεπάγεται είτε τερματισμό του δανεισμού σε έναν τέτοιο αγοραστή, είτε ριζική αναθεώρηση των όρων του δανείου.
Προετοιμασία για την ανάπτυξη πιστωτικής πολιτικής
Για να λύσετε τα προβλήματα που ενυπάρχουν στην πιστωτική πολιτική (μην ξεχνάτε ότι πρέπει να συνάδει με τη στρατηγική ανάπτυξης της εταιρείας), θα χρειαστεί να εκτελέσετε ορισμένα προπαρασκευαστικά βήματα:
1) να διερευνήσει τις υφιστάμενες απαιτήσεις κατά το χρόνο εμφάνισης, από την άποψη της πειθαρχίας των πληρωμών, ανά κύκλο εργασιών.
2) καθορίζει το μέγιστο ποσό του συνολικού ορίου των απαιτήσεων.
3) καθορίζει όρια χρέους για κάθε αντισυμβαλλόμενο, προσαρμόζοντάς τα τακτικά λαμβάνοντας υπόψη την πειθαρχία των πληρωμών και τους κινδύνους αγοράς για τις δραστηριότητες αυτών των αντισυμβαλλομένων·
4) προγραμματίστε το επίπεδο των απαιτήσεων.
Διάφοροι δείκτες θα βοηθήσουν στην ανάλυση του επιπέδου των υφιστάμενων απαιτήσεων.
Ο δείκτης κύκλου εργασιών εισπρακτέων λογαριασμών (About DZ) δείχνει πόσο γρήγορα η εταιρεία λαμβάνει χρήματα από τον αγοραστή. Αυτός ο δείκτης υπολογίζεται σύμφωνα με τον τύπο:
Περί DZ = Έσοδα από πωλήσεις / DZ βλ.
Υπολογίζοντας τον κύκλο εργασιών των απαιτήσεων σε ημέρες ή τη μέση περίοδο είσπραξης (Και βλ.), μπορούμε να μάθουμε εάν παραβιάζονται οι προθεσμίες για τη λήψη πληρωμών και επίσης να προσδιορίσουμε πόσο χρόνο χορηγείται στον αγοραστή καθυστέρηση κατά μέσο όρο.
Και sr = Περίοδος (σε ημέρες) / Περί DZ
Και av = DZ av / Πωλήσεις με πίστωση ανά ημέρα.
Ο όγκος των πωλήσεων με πίστωση ανά ημέρα προσδιορίζεται διαιρώντας τον όγκο των πωλήσεων πίστωσης για την περίοδο με τον αριθμό των ημερών της περιόδου.
Επιπλέον, για τον υπολογισμό ορισμένων από τους παραπάνω δείκτες, είναι απαραίτητο να βρεθεί το μέσο ποσό των απαιτήσεων (DZ cf):
DZ av = (Λογαριασμοί εισπρακτέοι στην αρχή της περιόδου + Απαιτούμενοι λογαριασμοί στο τέλος της περιόδου) / 2.
Αφού αναλύσετε την πραγματική κατάσταση των απαιτήσεων, μπορείτε να αρχίσετε να επιλύετε το ζήτημα του καθορισμού του συνολικού ορίου της στην επιχείρηση και της διανομής αυτού του ορίου μεταξύ συγκεκριμένων αντισυμβαλλομένων.
Ας εξετάσουμε τον υπολογισμό αυτών των συντελεστών χρησιμοποιώντας ένα παράδειγμα.
ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ 4
Για 90 ημέρες, η επιχείρηση έλαβε έσοδα από την πώληση προϊόντων στο ποσό των 800 χιλιάδων ρούβλια. Οι εισπρακτέοι λογαριασμοί στην αρχή της περιόδου ανήλθαν σε 400 χιλιάδες ρούβλια, στο τέλος της περιόδου - 590 χιλιάδες ρούβλια. Ο όγκος των πωλήσεων που έχει προγραμματιστεί για την επόμενη περίοδο είναι 1 εκατομμύριο ρούβλια. (κατά τον καθορισμό ορίου στις απαιτήσεις που δεν υπερβαίνουν τα 350 χιλιάδες ρούβλια).
DZ cf = (400.000 + 590.000) / 2 = 495.000 ρούβλια.
Περίπου DZ \u003d 800.000 / 495.000 \u003d 1,62 στροφές.
Και av = 90 / 1,62 = 56 ημέρες (ή Και av = 495.000 / (800.000 / 90) = 56 ημέρες).
Προγραμματισμένος κύκλος εργασιών απαιτήσεων: Περίπου DZ \u003d 1.000.000 / 350.000 \u003d 2,86 κύκλος εργασιών.
Προγραμματισμένη περίοδος συλλογής: Και cf = 90 / 2,86 = 31 ημέρες.
Έτσι, η επίτευξη των προγραμματισμένων παραμέτρων την επόμενη περίοδο είναι δυνατή μόνο εάν η καθυστέρηση πληρωμής μειωθεί σε 31 ημέρες.
Σύμφωνα με διάφορους ειδικούς, το μέγιστο δυνατό ύψος επενδύσεων σε εμπορικά δάνεια και απαιτήσεις είναι από 10 έως 30%. Μπορείτε να προσδιορίσετε το ποσό του επιτρεπόμενου συνολικού ορίου εισπρακτέων (OL DZ) χρησιμοποιώντας τον τύπο:
OL DZ = (Προγραμματισμένος όγκος πωλήσεων για την περίοδο / Περίοδος (σε ημέρες)) × t,
Οπου t- διάρκεια του δανείου.
ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ 5
Με προγραμματισμένο όγκο πωλήσεων 1 εκατομμυρίου ρούβλια για περίοδο 90 ημερών. με διάρκεια πίστωσης 40 ημερών, ο προϋπολογισμός των εισπρακτέων λογαριασμών θα είναι: OL DZ = (1.000.000 / 90)× 40 \u003d 444.444 ρούβλια.
Γενικευμένος δείκτης στη διαχείριση του χρέους είναι ο συντελεστής ληξιπρόθεσμων απαιτήσεων (Κ κ.λπ. ΔΖ), ο οποίος υπολογίζεται με τον ακόλουθο τύπο:
Προς DZ \u003d Ποσό ληξιπρόθεσμης οφειλής / Συνολικό ποσό απαιτήσεων.
Είναι σημαντικό!Οι ειδικοί σε αυτόν τον τομέα πιστεύουν ότι το ποσό του 20% του ληξιπρόθεσμου χρέους καθίσταται κρίσιμο για τον οργανισμό.
Οι τάσεις στην κατάσταση των απαιτήσεων μιας επιχείρησης μπορούν να αναλυθούν χρησιμοποιώντας τον συντελεστή εκτροπής του κεφαλαίου κίνησης (K o), που υπολογίζεται για μια ορισμένη περίοδο:
K o = DZ cf / Η συνολική αξία των κυκλοφορούντων περιουσιακών στοιχείων.
Η αύξηση αυτού του δείκτη υποδηλώνει αύξηση του μεριδίου των εισπρακτέων λογαριασμών στο συνολικό όγκο του κυκλοφορούντος ενεργητικού. Αυτό σημαίνει ότι η ρευστότητα της εταιρείας μειώνεται. Έρχεται μια στιγμή επιλογής μεταξύ της αύξησης του όγκου των πωλήσεων με παράλληλη αύξηση των απαιτήσεων και διατήρησης της ρευστότητας.
Σημείωση!Για την ανάλυση των απαιτήσεων χρησιμοποιούνται δείκτες όπως ο λόγος των πωλήσεων επί πίστωσης προς τις συνολικές πωλήσεις της περιόδου, το επίπεδο των επισφαλών απαιτήσεων κ.λπ.
Οι δείκτες θα πρέπει να αξιολογούνται δυναμικά (να τους παρακολουθείτε στο πλαίσιο όχι μόνο των πελατών της εταιρείας, αλλά και της γκάμα των προϊόντων που πωλούνται). Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι η περίοδος κύκλου εργασιών για διαφορετικούς τύπους προϊόντων είναι διαφορετική, επομένως ο χρόνος επιστροφής των κεφαλαίων θα είναι διαφορετικός.
Κίνδυνοι εισπρακτέων λογαριασμών
Οι εισπρακτέοι λογαριασμοί για μια ενεργά αναπτυσσόμενη επιχείρηση είναι ένα φυσιολογικό φαινόμενο. Η πλήρης διάθεσή του σημαίνει τον τερματισμό της οργάνωσης. Ωστόσο, σύμφωνα με ειδικούς, όταν το ύψος των απαιτήσεων υπερβαίνει το 30% του ενεργητικού, υπάρχει σημαντικός κίνδυνος για την οικονομική ευημερία της επιχείρησης. Όσο οι αγοραστές εκπληρώνουν τις υποχρεώσεις τους προς την εταιρεία για έγκαιρη εξόφληση του χρέους, η απειλή της μη αποπληρωμής του ξεθωριάζει. Όμως, από τη στιγμή που οι αντισυμβαλλόμενοι (ακόμη και ένας) αντιμετωπίζουν οικονομικές δυσκολίες ή η καθυστέρηση των πληρωμών γίνεται σκόπιμα, υπάρχει άμεσα λόγος ανησυχίας.
Το «δέσμευση» μετρητών σε απαιτήσεις σε τεράστια κλίμακα μπορεί να οδηγήσει ακόμη και σε χρεοκοπία.
Όταν υπάρχει ακράδαντη πεποίθηση ότι οι ληξιπρόθεσμες απαιτήσεις δεν μπορούν να επιστραφούν, ταξινομούνται ως μη εισπράξιμες. Η εταιρεία μπορεί να μεταπωλήσει τέτοιο χρέος σε μια εταιρεία factoring (για παράδειγμα, μια τράπεζα) με σημαντική έκπτωση.
Μη εισπρακτέες απαιτήσεις που δεν μπορούν να διατεθούν διαγράφονται ως ζημιές. Εάν μια επιχείρηση μπορεί να προβλέψει το ποσοστό της μη αποπληρωμής των απαιτήσεων με αρκετή ακρίβεια, τότε για την αξιοπιστία της αναφοράς της διοίκησης, θα πρέπει να δημιουργηθεί ένα αποθεματικό για να το καλύψει, διαφορετικά η μη αποπληρωμή του χρέους μπορεί να οδηγήσει σε μη εκπλήρωση των δικών της υποχρεώσεων . Για τον υπολογισμό του, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τα στατιστικά στοιχεία προηγούμενων περιόδων. Το ποσό των μειώσεων στο αποθεματικό, που συνήθως ορίζεται ως ποσοστό των εσόδων από τις πωλήσεις με πίστωση, θα πρέπει να καθορίζεται στη λογιστική πολιτική της λογιστικής διαχείρισης.
Σημείωση!Ένα ασφαλιστικό μέσο μπορεί να χρησιμοποιηθεί για την προστασία από τον κίνδυνο μη είσπραξης απαιτήσεων.
Η παρουσία ενός ασφαλιστηρίου συμβολαίου αυξάνει δραματικά την επενδυτική ελκυστικότητα μιας επιχείρησης. Η ασφαλιστική εταιρεία εγγυάται την πληρωμή των υποχρεώσεων του πελάτη σε περίπτωση αφερεγγυότητας. Είναι απαραίτητο να ασφαλιστεί ο κίνδυνος μη εκπλήρωσης από τον αντισυμβαλλόμενο των υποχρεώσεών του στο στάδιο της υπογραφής της σύμβασης, καθώς οι αποστολές που πραγματοποιήθηκαν πριν από την παραλαβή του ασφαλιστηρίου συμβολαίου δεν θα αποτελούν ασφαλιστικό γεγονός.
Πολλές επιχειρήσεις (παρά τη συχνή παρεξήγηση μεταξύ των εταίρων) όταν παρέχουν ένα δάνειο εμπορευμάτων για προστασία από μη πληρωμές χρησιμοποιούν προσωπική εγγύηση του γενικού διευθυντή της οφειλέτριας εταιρείας ή του ιδιοκτήτη της (μεγάλου μετόχου). Υποτίθεται ότι ένα άτομο που είναι βέβαιο για την εκπλήρωση των υποχρεώσεων δεν θα αρνηθεί να υπογράψει αυτό το έγγραφο.
συμπέρασμα
Όπως μπορείτε να δείτε, δεν υπάρχουν καθολικές συνταγές για τη διαχείριση εισπρακτέων λογαριασμών. Το περιεχόμενο της πιστωτικής πολιτικής κάθε εταιρείας θα είναι διαφορετικό, γιατί κάθε εταιρεία θα πρέπει να καθοδηγείται από τις ιδιαιτερότητες των δραστηριοτήτων της, την κατάσταση στο τμήμα της αγοράς που καταλαμβάνει, τη στρατηγική συμπεριφοράς της, τη διαθεσιμότητα πόρων. Οι εισπρακτέοι λογαριασμοί αποτελούν περιουσιακό στοιχείο της εταιρείας και μπορούν να κατασχεθούν για μη πληρωμή φόρων ή να κατατεθούν σε πτώχευση. Αλλά ένα ρευστό περιουσιακό στοιχείο θα είναι μόνο ένα τέτοιο χρέος που μπορεί να αποσυρθεί αρκετά γρήγορα. Ως εκ τούτου, πρέπει να δοθεί ιδιαίτερη προσοχή στην ποιότητα της εργασίας με τις απαιτήσεις.
Ανεξάρτητα από το πόσο καλά αναπτύσσεται η πιστωτική πολιτική, χωρίς να παρακολουθείται η εφαρμογή της είναι ανώφελο να περιμένουμε για ένα ορατό αποτέλεσμα. Ως εκ τούτου, η διαδικασία πίστωσης θα πρέπει να ρυθμίζεται αυστηρά και η πρόβλεψη και η παρακολούθηση της φερεγγυότητας των πελατών θα πρέπει να γίνει μια συνεχής δραστηριότητα.
Η αυτοματοποίηση της διαδικασίας λογιστικής και ανάληψης των απαιτήσεων, καθώς και η εισαγωγή μιας ενιαίας βάσης δεδομένων σε όλη την επιχείρηση θα απλοποιήσουν σημαντικά την αναθεώρηση του πιστωτικού ιστορικού των αντισυμβαλλομένων. Η ηλεκτρονική κάρτα του πελάτη πρέπει απαραίτητα να αντικατοπτρίζει τα καθορισμένα πιστωτικά όρια, τους όρους χορήγησης δανείου, την πειθαρχία πληρωμής κ.λπ. Το πρόγραμμα μπορεί να διαμορφωθεί έτσι ώστε σε περίπτωση υπέρβασης του πιστωτικού ορίου ή καθυστέρησης πληρωμής, ο αντισυμβαλλόμενος θα μπαίνει αυτόματα στη μαύρη λίστα , και η αποστολή των προϊόντων σε έναν τέτοιο αγοραστή θα ανασταλεί μέχρι την επίλυση προβλημάτων χρέωσης.
Αναμφίβολα, οι απαιτήσεις είναι ένα σύνθετο αντικείμενο διαχείρισης που απαιτεί τη λήψη κατάλληλων αποφάσεων σε διάφορους τομείς: οικονομικό, νομικό, μάρκετινγκ. Η εφαρμογή τους θα συμβάλει στη βελτίωση της ευημερίας των ιδιοκτητών επιχειρήσεων.
E. A. Kozhevnikova,
Κορυφαίος Economist, CJSC Orenburgtransneft
Οι εισπρακτέοι λογαριασμοί ταξινομούνται:
- κατά τη λήξη (βραχυπρόθεσμες - οι πληρωμές αναμένονται εντός 12 μηνών από την ημερομηνία αναφοράς· μακροπρόθεσμες - οι πληρωμές αναμένονται περισσότερο από 12 μήνες μετά την ημερομηνία αναφοράς).
- ανάλογα με τον βαθμό δυνατότητας είσπραξης (τρέχον - χρέος εντός των όρων πληρωμής που καθορίζονται από τη συμφωνία; αμφίβολο - η ημερομηνία λήξης έχει ήδη παραβιαστεί, αλλά η εταιρεία είναι σίγουρη ότι τα κεφάλαια θα εισπραχθούν. επισφαλείς - οι επισφαλείς οφειλές δεν είναι ρεαλιστικές να εισπραχθούν ).
Οι εταιρείες μπορούν να καθορίζουν τις δικές τους ταξινομήσεις απαιτήσεων ανάλογα με το μέγεθος των εργασιών τους.
Πώς να αποφύγετε επισφαλείς και επισφαλείς οφειλές
Υπάρχουν διάφοροι τρόποι για να αποτρέψετε ή να ελαχιστοποιήσετε τα επισφαλή χρέη.
1. Προπληρωμή
Εάν υπάρχει κίνδυνος προβλημάτων με τον αγοραστή, είναι καλύτερο να συνάψετε μια συμφωνία μαζί του σε βάση προκαταβολής. Επιπλέον, η προπληρωμή σε αυτή την περίπτωση πρέπει να είναι 100%. Τότε εσείς ως προμηθευτής δεν θα έχετε προβλήματα με τα χρέη.
2. Εγγύηση υπό μορφή ενεχύρου, εγγύησης, τραπεζικής εγγύησης
3. Αντισταθμιστικό χρέος (πληρωτέοι λογαριασμοί)
Όταν υπάρχει αντιχρέος, είναι δυνατή η αποστολή προϊόντων σχετικά ήρεμα χωρίς προπληρωμή, χωρίς ασφάλεια και άλλα δίχτυα ασφαλείας. Εάν υπάρχουν πληρωτέοι και εισπρακτέοι λογαριασμοί, είναι πάντα δυνατό να καλυφθούν με συμψηφισμό.
4. Πιστωτική επιστολή
Αυτή είναι μια μάλλον εξωτική επιλογή, αν και αδικαιολόγητα ξεχασμένη. Η πιστωτική επιστολή είναι μία από τις μορφές πληρωμών χωρίς μετρητά, η έννοια της οποίας έχει ως εξής: όταν και τα δύο μέρη στη σύμβαση (για παράδειγμα, για παραδόσεις) δεν εμπιστεύονται το ένα το άλλο (δηλαδή, ο προμηθευτής δεν εμπιστεύεται ο αγοραστής, επειδή φοβάται ότι δεν θα το πληρώσει και ο αγοραστής φοβάται να κάνει προκαταβολή επειδή δεν είμαι σίγουρος ότι ο προμηθευτής θα στείλει τα αγαθά), το πρόβλημα μπορεί να λυθεί από τρίτο ανεξάρτητο μέρος που εκπροσωπείται από η τράπεζα (εκδότης τράπεζα).
Σε αυτήν την περίπτωση, η τράπεζα ανοίγει μια πιστωτική επιστολή: μέρος των κεφαλαίων του τρεχούμενου λογαριασμού του αγοραστή μεταφέρεται σε ειδικό λογαριασμό σε αυτήν την τράπεζα και ο αγοραστής δεν έχει το δικαίωμα να διαθέσει αυτά τα χρήματα για ορισμένο χρονικό διάστημα . Στη συνέχεια, η τράπεζα ενημερώνει τον προμηθευτή ότι τα χρήματα είναι «δεσμευμένα» για αυτόν σε ξεχωριστό λογαριασμό και τα χρήματα αυτά θα του μεταφερθούν αμέσως μόλις καταθέσει έγγραφα που επιβεβαιώνουν την αποστολή.
Δυστυχώς, αυτή η υπηρεσία δεν είναι πολύ δημοφιλής. Μάλλον επειδή δεν είναι φτηνό. Αλλά από οικονομική και πολιτική άποψη, αυτή είναι μια καλή επιλογή για την αποτροπή της συσσώρευσης χρέους.
6 μέθοδοι εσωτερικού ελέγχου των απαιτήσεων
Πρέπει να ειπωθεί αμέσως ότι δεν υπάρχουν καθολικές μέθοδοι για τον έλεγχο των απαιτήσεων. Όλα είναι πολύ συγκεκριμένα και πολλά εξαρτώνται από τις δραστηριότητες της επιχείρησης, την κλίμακα της, τα ποσά που περνούν, τους πελάτες, την αγορά στην οποία δραστηριοποιείται η επιχείρηση. Υπάρχουν πάρα πολλοί παράγοντες που πρέπει να ληφθούν υπόψη. Ωστόσο, μπορείτε να εστιάσετε σε πολλά σημαντικά κριτήρια.
1. Προγραμματισμένο επίπεδο απαιτήσεων
Το ανώτατο επιτρεπόμενο ποσό των απαιτήσεων καθορίζεται με υπολογισμό. Εκφράζεται σε απόλυτες τιμές ή/και ως ποσοστό των εσόδων.
Μιλάμε για το ύψος του χρέους που μπορεί να αντέξει η εταιρεία χωρίς σοβαρές ζημιές στις χρηματοοικονομικές και οικονομικές δραστηριότητες. Αυτό το μέγεθος ορίζεται καλύτερα σε ένα σταθερό ποσό, δηλαδή σε ρούβλια. Επιπλέον, μπορείτε να το ορίσετε ως ποσοστό εσόδων.
2. Προϋποθέσεις χορήγησης αναβαλλόμενης πληρωμής (δάνειο) σε πελάτες
Μια εταιρεία μπορεί να έχει μια συγκεκριμένη προθεσμία - 15 ή 30 ημέρες, για παράδειγμα. Αλλά ένας όρος δεν μπορεί να είναι καθολικός για όλους με τους οποίους συνεργάζεται.
Αν μιλάμε για βασικό ή κανονικό πελάτη, τότε για αυτόν η περίοδος μπορεί να είναι μεγαλύτερη. Άλλωστε, αυτός, κατά κανόνα, κάνει μεγάλες παραγγελίες και εκπληρώνει τακτικά τις υποχρεώσεις του.
Εάν εμφανιστεί ένας νέος πελάτης, στον οποίο η εταιρεία δεν είναι ακόμη σίγουρη, τότε είναι λογικό να αναθεωρηθεί ο όρος προς τα κάτω. Ένας προβληματικός πελάτης πρέπει να ορίσει είτε μια ελάχιστη περίοδο, είτε ακόμη και να επιμείνει σε προκαταβολή.
3. Κίνητρα των εργαζομένων
Είναι επιθυμητό να αναπτυχθεί ένα σύστημα στο οποίο ο μισθός ενός εργαζομένου θα εξαρτάται από την ηλικία των απαιτήσεων.
4. Διαδικασία χορήγησης αναβολής πληρωμής σε πελάτες
Οι πληροφορίες που συλλέγονται για αυτόν διαδραματίζουν σημαντικό ρόλο στη λήψη απόφασης για τη χορήγηση δανείου σε έναν πελάτη.
Μπορείτε να ξεκινήσετε αναλύοντας πληροφορίες από ανοιχτές πηγές και τις πληροφορίες που ζητούνται από τους αγοραστές. Πόσο καιρό κυκλοφορούν στην αγορά; Με ποιον από τους αντισυμβαλλομένους τους μπορείτε να επικοινωνήσετε για σχόλια; Πόσο ακριβείς είναι; Πολλές πολύτιμες πληροφορίες για ανάλυση μπορούν να εξαχθούν από τον ιστότοπο της εταιρείας.
Είναι καλύτερο να επισκεφτείτε προσωπικά το γραφείο του αγοραστή. Αυτό θα σας επιτρέψει να σχηματίσετε μια ιδέα για το πόσο επικίνδυνο θα είναι να συνεργαστείτε μαζί του.
5. Καθορισμός των παραμέτρων για την αξιολόγηση των πληροφοριών που παρέχονται από τον πελάτη
Σε αυτή την περίπτωση, είναι σημαντικό να ληφθεί υπόψη η διαθεσιμότητα ακινήτων, μέσω της οποίας είναι δυνατή η αποπληρωμή του χρέους, το μέγεθος και η δυναμική των πληρωτέων λογαριασμών, οι πιθανές οικονομικές δυσκολίες και τα προβλήματα φερεγγυότητας.
6. Κατανομή ευθύνης για τη διαχείριση των απαιτήσεων μεταξύ εμπορικών, χρηματοοικονομικών και νομικών υπηρεσιών
Όλα εξαρτώνται από την κλίμακα της επιχείρησης, αλλά ακόμη και σε μια μικρή επιχείρηση είναι λογικό να καθοριστεί ποιος είναι υπεύθυνος για τι κατά την εργασία με τις απαιτήσεις, πώς κατανέμεται η ευθύνη.
Από πλευράς λογικής, το εμπορικό τμήμα θα πρέπει να είναι υπεύθυνο για τη χορήγηση αναβολής πληρωμής, για να ασκεί έλεγχο στις τρέχουσες απαιτήσεις. Τομέας εργασίας του νομικού τμήματος είναι οι επισφαλείς και ανείσπρακτες απαιτήσεις (προσωπικές συναντήσεις, διαπραγματεύσεις, αλληλογραφία, απαιτήσεις, δήλωση αξίωσης). Η λογιστική περιλαμβάνει λογιστική, έλεγχο εγγραφής και διαγραφή απαιτήσεων.
Η άλλη πλευρά της αύξησης των πωλήσεων είναι σχεδόν πάντα η αύξηση των απαιτήσεων. Στην τρέχουσα κατάσταση μετά την κρίση, η αύξηση της παραγωγής και των πωλήσεων δεν αποτελεί πλέον βασικό παράγοντα για την ανάπτυξη της εταιρείας. Ο κύριος δείκτης σταθερότητας είναι ο ικανός έλεγχος, ο σχεδιασμός και η διαχείριση των απαιτήσεων.
Στο στάδιο της λήψης απόφασης για τη χορήγηση δανείου στον αγοραστή, πρωταρχικής σημασίας έχουν τα ακόλουθα:
- ο όρος της συμφωνίας για αναβολή πληρωμής (κατά κανόνα χρησιμοποιούνται τυπικές συμφωνίες με προκαθορισμένη περίοδο δανείου).
- το επίπεδο φερεγγυότητας και αξιοπιστίας του πελάτη, με ιδιαίτερη προσοχή κατά τη συλλογή πληροφοριών δεν δίνεται μόνο σε ανοιχτές πηγές, αλλά και σε ανεπίσημες (για παράδειγμα, προσωπικές επαφές σε ρυθμιστικές υπηρεσίες και υπηρεσίες επιβολής του νόμου).
- δημιουργία συστήματος αποθεματικών σε περίπτωση επισφαλειών. Ο πιο αξιόπιστος και έντιμος πελάτης βάσει οποιουδήποτε τυπικού συμβολαίου απαλλάσσεται από την ευθύνη σε περίπτωση ανωτέρας βίας, και παρόλο που οι περιστάσεις ανωτέρας βίας σπάνια είναι ο πραγματικός λόγος μη πληρωμών, δεν πρέπει να προεξοφλούνται.
- δημιουργία ενός αξιόπιστου μηχανισμού για τη συνεργασία με προβληματικούς πληρωτές. Κατά κανόνα, αυτή η ευθύνη ανατίθεται στην υπηρεσία ασφάλειας της επιχείρησης. Επιπλέον, χρησιμοποιούνται χρηματοοικονομικά μέσα, όπως ο δεδουλευμένος τόκος για κάθε ημέρα καθυστέρησης, συμπεριλαμβανομένης της ημέρας πληρωμής, η αναθεώρηση των όρων της σύμβασης στο σύνολό της.
- παρέχοντας έκπτωση, το ύψος της οποίας είναι αντιστρόφως ανάλογο με τη διάρκεια του δανείου. Έτσι, ο πελάτης ενδιαφέρεται να αποπληρώσει το χρέος το συντομότερο δυνατό.
Αρχικά, το επίπεδο και η δυναμική του χρέους την προηγούμενη περίοδο αναλύονται χρησιμοποιώντας τον τύπο:
Kdz \u003d Z / A,
όπου Kdz είναι ένας συντελεστής που δείχνει το επίπεδο συμμετοχής του κεφαλαίου κίνησης στις απαιτήσεις.
Z - το ποσό του χρέους.
Α είναι το συνολικό ποσό του κεφαλαίου κίνησης.
Ένας σημαντικός δείκτης της ποιότητας των απαιτήσεων είναι ο ρυθμός κυκλοφορίας του κεφαλαίου κίνησης που επενδύεται στην DZ, ο οποίος υπολογίζεται με τον ακόλουθο τύπο:
KO \u003d Ή / Z,
όπου KO - ο αριθμός των περιστροφών της τηλεπισκόπησης κατά την υπό εξέταση περίοδο.
RR - το ποσό του κύκλου εργασιών κατά την υπό εξέταση περίοδο.
Μετά από αυτό, το επίπεδο του επισφαλούς χρέους καθορίζεται από τον τύπο:
Kpr \u003d Zpr / Z,
όπου Kpr είναι ένας συντελεστής που εκφράζει το επίπεδο του ληξιπρόθεσμου χρέους.
Zpr - χρέος που δεν πληρώθηκε βάσει της σύμβασης κατά την υπό εξέταση περίοδο.
Z - το ποσό της οφειλής στην υπό εξέταση περίοδο.
Στη συνέχεια προσδιορίζεται ο συντελεστής αποδοτικότητας επένδυσης κεφαλαίου κίνησης σε εισπρακτέους λογαριασμούς:
Edz \u003d Pdz - Zdz - Pdz,
όπου Edz είναι ο δείκτης αποδοτικότητας των επενδυμένων κεφαλαίων στις απαιτήσεις.
Pdz - κέρδος που ελήφθη λόγω της πώλησης με συμβατικούς όρους.
Zdz - κόστος που σχετίζεται με την υλοποίηση του δανεισμού (επαλήθευση, εργασία με οφειλέτες κ.λπ.)
Pdz - το ποσό των οικονομικών ζημιών από τη μη αποπληρωμή χρεών.
Sdz \u003d Ή + Ks x (Pdn + Ppr),
όπου Sdz - το ποσό των κεφαλαίων που επενδύθηκαν σε απαιτήσεις.
Op - ο προγραμματισμένος όγκος πωλήσεων με πίστωση.
Kc - ο λόγος του κόστους και της τιμής των προϊόντων.
Pdn - ο σταθμισμένος μέσος όρος του αριθμού των ημερών για τις οποίες τα αγαθά αποστέλλονται με πίστωση.
Pdr - η περίοδος καθυστέρησης στις πληρωμές, ημέρες.
Όταν μια εταιρεία δεν μπορεί να επενδύσει τα απαραίτητα κεφάλαια σε απαιτήσεις, είναι απαραίτητο να γίνει προσαρμογή στα προγραμματισμένα έσοδα και κέρδη που λαμβάνονται από πωλήσεις σε χρέη.
Μία από τις νέες μεθόδους διαχείρισης του χρέους είναι η αναχρηματοδότηση των απαιτήσεων, οι κύριες μορφές της οποίας είναι το factoring, το forfeiting, το bill accounting.
Ιδιαίτερο ενδιαφέρον για την εταιρεία παρουσιάζει το factoring ως εργαλείο που καλύπτει σημαντικό αριθμό κινδύνων προμηθευτών. Επιπλέον, η περίοδος κύκλου εργασιών κεφαλαίου αυξάνεται, για ένα σχετικά μικρό ποσοστό η εταιρεία βελτιστοποιεί τη δομή των οικονομικών της και δεν επιβαρύνεται με πρόσθετο κόστος για την εργασία με προβληματικούς πελάτες.
Μία από τις βασικές προϋποθέσεις για τη χορήγηση δανείου είναι ο καθορισμός της διάρκειας της σύμβασης. Λόγω της αύξησης της διάρκειας της σύμβασης, ο όγκος των πωλήσεων και τα έσοδα αυξάνονται, αλλά το ποσό των κεφαλαίων που πρέπει να επενδυθούν σε απαιτήσεις αυξάνεται και ο οικονομικός κύκλος της εταιρείας αυξάνεται. Κατά τον καθορισμό του ορίου της δανειακής σύμβασης, είναι απαραίτητο να ληφθούν υπόψη όλα τα παραπάνω σημεία.
Καθορίζοντας από μόνη της τη σημασία καθενός από τους παράγοντες, σταθμίζοντας όλους τους πιθανούς κινδύνους, η εταιρεία χτίζει την πιστωτική της πολιτική, η οποία καθορίζει το πιστωτικό όριο για κάθε μεμονωμένη περίοδο.
Σε συνδυασμό με τη διάρκεια για την οποία χορηγείται το δάνειο, το κόστος του έχει ιδιαίτερη σημασία. Καθορίζεται από το σύστημα εκπτώσεων τιμών για άμεσους διακανονισμούς για την προμήθεια προϊόντων. Με βάση αυτούς τους δείκτες, υπολογίζεται το επιτόκιο για το χορηγούμενο δάνειο:
Pg \u003d Tss x 360 / Sp,
όπου Pg - το επιτόκιο του δανείου.
Сс - έκπτωση για άμεση πληρωμή χωρίς καθυστέρηση.
Cn - η διάρκεια της δανειακής σύμβασης.
Ένα χαρακτηριστικό της θέσπισης του ονομαζόμενου κανόνα είναι η δέσμευσή του με το επιτόκιο ενός τραπεζικού δανείου. Σε κάθε περίπτωση, θα πρέπει να είναι χαμηλότερο από ό,τι στα χρηματοπιστωτικά ιδρύματα. Διαφορετικά, είναι πιο κερδοφόρο για τον αντισυμβαλλόμενο να πάρει δάνειο από τράπεζα και να πληρώσει για την παράδοση σε προπληρωμένη βάση.
Με βάση την εμπειρία των εγχώριων εταιρειών, είναι δυνατό να συνταχθεί ένας αλγόριθμος που δείχνει τον βαθμό ευθύνης κάθε εργαζόμενου στη διαδικασία διαχείρισης των απαιτήσεων. Κατά κανόνα, το εμπορικό τμήμα της εταιρείας (τμήμα πωλήσεων) επιβλέπει τις πωλήσεις και τις εισπράξεις μετρητών, η οικονομική υπηρεσία είναι υπεύθυνη για πληροφορίες και αναλυτικές εργασίες. Η νομική υπηρεσία είναι υπεύθυνη για την άψογη κατάσταση της ροής των εγγράφων για προβληματικές αποστολές (απαραίτητη προϋπόθεση σε περίπτωση αγωγής). Εάν το χρέος γίνει προβληματικό, τότε η υπηρεσία ασφαλείας της εταιρείας συνδέεται με τις εργασίες.
Επιπλέον, είναι σημαντικό οι λειτουργίες των εκτελεστών όταν εργάζονται με έναν πελάτη να μην επαναλαμβάνονται. Διαφορετικά, υπάρχει ασυνέπεια μεταξύ των τμημάτων, που οδηγεί σε μείωση της αποτελεσματικότητας. Επομένως, είναι απαραίτητο όχι μόνο να κατανεμηθούν ξεκάθαρα οι λειτουργίες μεταξύ των τμημάτων, αλλά και να περιγραφούν με σαφήνεια οι ενέργειές τους σε όλα τα στάδια της εργασίας με έναν προβληματικό πελάτη (βλ. πίνακα).
Κατανομή των λειτουργιών των εκτελεστών όταν εργάζονται με πελάτες
Στάδιο διαχείρισης απαιτήσεων | Ενέργειες τμημάτων διαχείρισης απαιτήσεων | Υπεύθυνο τμήμα |
| Καθορισμός του όρου πληρωμής εντός του αντικειμένου της σύμβασης | Υπογραφή συμφωνίας | CFO |
| Έκδοση τιμολογίου για πληρωμή | Τμήμα πωλήσεων | |
| Αποστολή εμπορευμάτων και υποστήριξη αποστολής (έκδοση τιμολογίων, λήψη επιβεβαίωσης από τον πελάτη ότι τα αγαθά έχουν παραληφθεί στην κατάλληλη ποσότητα και ποιότητα) | Τμήμα πωλήσεων | |
| Υπενθύμιση της ημερομηνίας πληρωμής (τρεις εργάσιμες ημέρες πριν από τη λήξη της σύμβασης) | Τμήμα πωλήσεων | |
| Έλεγχος καθυστερήσεων πληρωμών έως και 7 εργάσιμες ημέρες | Μάθετε τους λόγους για την καθυστέρηση πληρωμής | Τμήμα πωλήσεων |
| Συντονισμός χρονοδιαγράμματος αποπληρωμής ληξιπρόθεσμων οφειλών | Οικονομικό τμήμα | |
| Τερματισμός περαιτέρω αποστολών | Διευθυντής Εμπορικού Τμήματος | |
| Γραπτή ειδοποίηση για την έναρξη της εφαρμογής των κυρώσεων | CFO | |
| 7 έως 30 εργάσιμες ημέρες | Συλλογισμός προστίμου | CFO |
| Καθημερινές κλήσεις υπενθύμισης | Τμήμα πωλήσεων | |
| Προσωπική συνάντηση με τον επικεφαλής ή τον ιδιοκτήτη της εταιρείας του οφειλέτη | Εμπορικός Διευθυντής, Τμήμα Πωλήσεων | |
| Γραπτή Ανακοίνωση Προετοιμασίας για Δίκη | νόμιμη υπηρεσία | |
| 30 έως 60 εργάσιμες ημέρες | Επαναλαμβανόμενη προσωπική συνάντηση με τον επικεφαλής ή τον ιδιοκτήτη της εταιρείας του οφειλέτη, λαμβάνοντας όλα τα δυνατά μέτρα για την εξεύρεση συμβιβαστικής λύσης | Προϊστάμενος Ασφάλειας, Τμήμα Πωλήσεων |
| Επίσημη καταγγελία (γραπτή) | νόμιμη υπηρεσία | |
| περισσότερες από 60 εργάσιμες ημέρες | Κατάθεση μήνυσης | νόμιμη υπηρεσία |
Ένα πρόσθετο κίνητρο που μπορεί να μειώσει τον αριθμό των επισφαλών χρεών είναι ένα τόσο μη δημοφιλές μέτρο όπως η δημιουργία σχέσης μεταξύ των πληρωμών μπόνους στους υπαλλήλους πωλήσεων και της κατάστασης των συνολικών απαιτήσεων στην εταιρεία. Παρά το γεγονός ότι όλα τα τμήματα της εταιρείας, ανεξαιρέτως, συμμετέχουν στη διαδικασία αξιολόγησης της φερεγγυότητας ενός πιθανού πελάτη, της αξιοπιστίας του, οι ειδικοί του τμήματος πωλήσεων είναι ο πρώτος κρίκος στην αλυσίδα έναρξης συμβατικών σχέσεων , έχουν πάντα πιο αξιόπιστες και ενημερωμένες πληροφορίες για την κατάσταση της αγοράς, τη φερεγγυότητα ορισμένων αντισυμβαλλομένων. Βάσει των πληροφοριών που διαβιβάζονται από το τμήμα πωλήσεων σε άλλα τμήματα της εταιρείας λαμβάνονται αποφάσεις για την υπογραφή ή τη μη υπογραφή συμφωνιών για αναβολή πληρωμής.
Εξίσου υπεύθυνη είναι η οικονομική υπηρεσία της εταιρείας, στις αρμοδιότητες της οποίας περιλαμβάνεται η διεξαγωγή ανάλυσης χωρίς σφάλματα της κατάστασης των συνολικών απαιτήσεων για το σύνολο της εταιρείας. Τα συστημικά λάθη που μπορούν να γίνουν σε αυτήν την περίπτωση δεν είναι λιγότερο επικίνδυνα για τις δραστηριότητες της εταιρείας από την εμφάνιση επισφαλειών λόγω συλλογής εσφαλμένων πληροφοριών για πιθανούς πελάτες.
Η λογιστική και η έγκαιρη ανάλυση της κατάστασης των απαιτήσεων είναι επί του παρόντος αδύνατη χωρίς τη χρήση ειδικών προγραμμάτων ηλεκτρονικών υπολογιστών και την αυτοματοποίηση της λογιστικής για τις εισπράξεις μετρητών. Αυτό οφείλεται στην αύξηση του όγκου των αποστολών, του αριθμού των εκδοθέντων τιμολογίων και των συμφωνιών για αναβολή πληρωμής. Ταυτόχρονα, είναι δυνατό να αναλυθούν όχι μόνο οι αντισυμβαλλόμενοι και οι περίοδοι, αλλά και να εντοπιστούν για ποιες συγκεκριμένες ομάδες προϊόντων, σε ποιο τμήμα τιμών, επισφαλείς και επισφαλείς απαιτήσεις εμφανίζονται συχνότερα. Αυτό, με τη σειρά του, σας επιτρέπει να αξιολογήσετε με μεγαλύτερη ακρίβεια τους κινδύνους όταν αποφασίζετε εάν θα υπογράψετε μια συμφωνία με έναν συγκεκριμένο αγοραστή.
Συμπερασματικά, προσθέτουμε ότι στη διαδικασία διαχείρισης των απαιτήσεων μεγάλη σημασία έχει ο επαγγελματισμός και ο υψηλός βαθμός κινήτρων του προσωπικού που εμπλέκεται σε αυτή τη διαδικασία. Η καταχώριση όλων των απαραίτητων εγγράφων που επιβεβαιώνουν το γεγονός της αποστολής, η ανάθεση των υποχρεώσεων στον αντισυμβαλλόμενο πρέπει να ολοκληρωθεί ακριβώς έγκαιρα και με τον κατάλληλο τρόπο. Η πρακτική γνωρίζει πολλά παραδείγματα όταν ο οφειλέτης κατά τη διάρκεια της δίκης απαλλάχθηκε από τις πληρωμές λόγω του γεγονότος ότι ο ενάγων δεν υπέβαλε όλα τα απαραίτητα, σωστά εκτελεσμένα έγγραφα που επιβεβαιώνουν το γεγονός της αποστολής και την παροχή δανείου.
Στο παραπάνω παράδειγμα, έγινε η υπόθεση ότι οι πωλήσεις και των δύο εταιρειών είναι ίδιες. Αλλά αυτή η υπόθεση είναι αβάσιμη. Η εταιρεία Β μπορεί να έχει πολύ περισσότερα έσοδα από την εταιρεία Α, καθώς είναι πιο ελκυστικός επιχειρηματικός εταίρος για τους πελάτες λόγω των φιλελεύθερων συνθηκών πωλήσεων. Ως αποτέλεσμα, το καθαρό εισόδημα μπορεί να είναι υψηλότερο, κάτι που σίγουρα θα επηρεάσει την απόδοση των ιδίων κεφαλαίων. Ταυτόχρονα, οι επισφαλείς απαιτήσεις μπορεί να προκαλέσουν πρόσθετα έξοδα για την επιχείρηση Β και να προκαλέσουν μείωση των καθαρών κερδών. Ως αποτέλεσμα, η απόδοση των ιδίων κεφαλαίων μπορεί να μειωθεί.
Αυτοί οι αντικρουόμενοι παράγοντες καθιστούν πιο δύσκολη την αξιολόγηση της κατάστασης. Ωστόσο, καθοριστικός παράγοντας είναι οι πωλήσεις, οι οποίες, υπό πιο γενναιόδωρες συνθήκες αποστολής, αναπτύσσονται ταχύτερα από τα έξοδα είσπραξης, τις επισφαλείς απαιτήσεις και το κόστος ευκαιρίας πιθανών επενδυτικών αποφάσεων.
Για να καθορίσουν το καλύτερο επίπεδο απαιτήσεων, οι οικονομικοί διαχειριστές αναπτύσσουν την πιστωτική πολιτική μιας επιχείρησης.
Πιστωτική πολιτική
Οι εισπρακτέοι λογαριασμοί προκύπτουν από πελάτες που εκμεταλλεύονται πιστωτικούς όρουςπου προσφέρεται από τον πωλητή. Αυτοί οι όροι περιλαμβάνουν εκπτώσεις για πελάτες που πληρώνουν τους λογαριασμούς τους σε μικρότερο χρονικό διάστημα, καθώς και μια μέγιστη περίοδο πίστωσης κατά την οποία οι πελάτες πρέπει να πληρώνουν τους λογαριασμούς τους χωρίς έκπτωση. Για παράδειγμα, οι όροι πώλησης μπορεί να είναι " 2/10 καθαρά 30",που σημαίνει: οι πελάτες μπορούν να λάβουν έκπτωση 2% εάν πληρώσουν για την αγορά τις πρώτες 10 ημέρες αντί για τις συνηθισμένες 30 ημέρες. Ορισμένες εταιρείες παρέχουν αναβολή πληρωμής χωρίς να προσφέρουν εκπτώσεις.
Οι πελάτες λαμβάνουν δάνειο από την εταιρεία εάν πληρούν τις απαιτήσεις του πιστωτικού προτύπου σύμφωνα με μια σειρά κριτηρίων. Μαζί, οι όροι πίστωσης και τα πιστωτικά πρότυπα ανέρχονται σε πιστωτική πολιτική.
Μια επιχείρηση που επιθυμεί να αλλάξει το επίπεδο των απαιτήσεων το επιτυγχάνει αλλάζοντας την πιστωτική της πολιτική. Η αποδυνάμωση της πιστωτικής πολιτικής μέσω της εισαγωγής πιο φιλελεύθερων πιστωτικών προτύπων ή της αύξησης της πιστωτικής περιόδου οδηγεί σε αύξηση των απαιτήσεων. Η αυστηροποίηση της πιστωτικής πολιτικής μέσω της εισαγωγής αυστηρότερων πιστωτικών προτύπων ή της μείωσης της πιστωτικής περιόδου οδηγεί σε μείωση των απαιτήσεων.
Το ποσοστό της έκπτωσης ή η διάρκεια της έκπτωσης μπορεί επίσης να αλλάξει. Ως αποτέλεσμα, οι εισπρακτέοι λογαριασμοί είτε θα μειωθούν είτε θα αυξηθούν, ανάλογα με την ανταπόκριση των πελατών στις μεταβαλλόμενες συνθήκες. Ο αντίκτυπος της αυστηρότερης πιστωτικής πολιτικής στους εισπρακτέους λογαριασμούς φαίνεται στον Πίνακα 4.2.
Πίνακας 4.2
Τα αποτελέσματα της περιορισμένης πιστωτικής πολιτικής της εταιρείας
|
Οι ενέργειες της εταιρείας |
Επιπτώσεις στους εισπρακτέους λογαριασμούς |
|
Αυστηρότερα πρότυπα για τη λήψη δανείου |
Λιγότεροι πελάτες λαμβάνουν αναβολή πληρωμής. Οι εισπρακτέοι λογαριασμοί μειώνονται. |
|
Μείωση της διάρκειας του δανείου |
Οι λογαριασμοί πληρώνονται πιο γρήγορα. Οι εισπρακτέοι λογαριασμοί μειώνονται |
|
Μείωση του ποσοστού έκπτωσης |
Ο αριθμός των πελατών μειώνεται. ορισμένοι πελάτες που απολάμβαναν σημαντικές εκπτώσεις θα σταματήσουν να τις χρησιμοποιούν. Ο καθαρός αντίκτυπος στους εισπρακτέους λογαριασμούς εξαρτάται από το ποιος είναι μεγαλύτερος: η απώλεια πωλήσεων λόγω απώλειας πελατών από την επιχείρηση ή το πρόσθετο ποσό που έλαβε από πελάτες που επωφελήθηκαν από χαμηλότερο επίπεδο εκπτώσεων που ήταν λιγότερο επωφελείς για αυτούς. |
|
Συντόμευση της περιόδου εκπτώσεων |
Παρόμοια με την προηγούμενη: ορισμένοι πελάτες θα χαθούν για την εταιρεία και κάποιοι θα επωφεληθούν από την έκπτωση, αλλά θα πληρώσουν νωρίτερα. Η καθαρή επίδραση στις απαιτήσεις είναι αβέβαιη |
Προκειμένου να βρεθεί το βέλτιστο επίπεδο των απαιτήσεων, είναι απαραίτητο να επιλυθούν μια σειρά από εργασίες:
να αναπτύξει χρηματοοικονομικά έγγραφα προβλέψεων για κάθε επιλογή πιστωτικής πολιτικής·
με βάση αυτά τα έγγραφα, αξιολογήστε τις αυξητικές ταμειακές ροές για κάθε επιλογή και συγκρίνετε τις με δείκτες της τρέχουσας πολιτικής που ακολουθεί η εταιρεία.
Για να κατανοήσετε καλύτερα τη διαδικασία επιλογής μιας πιστωτικής πολιτικής, εξετάστε ένα παράδειγμα.
Ας υποθέσουμε ότι η εταιρεία "Flagman" πουλά τα προϊόντα της με τους όρους " 2/10 καθαρά 30".Ο Αναπληρωτής Διευθυντής Μάρκετινγκ πιστεύει ότι οι όροι αυτοί πρέπει να αντικατασταθούν από « 2/10 καθαρά 40".Πιστεύει ότι ως αποτέλεσμα μιας τέτοιας αντικατάστασης, οι πωλήσεις θα αυξηθούν κατά 10%, και οι επισφαλείς απαιτήσεις θα αυξηθούν ελαφρώς. Πρέπει η εταιρεία να αλλάξει την πιστωτική της πολιτική;
Για να απλοποιήσουμε τους υπολογισμούς, εισάγουμε πρόσθετες υποθέσεις:
1. Ο Αναπληρωτής Διευθυντής έχει δίκιο για την αύξηση των πωλήσεων κατά 10% στο πλαίσιο της νέας πιστωτικής πολιτικής.
2. Το κόστος πωληθέντων αγαθών και τα λοιπά λειτουργικά έξοδα που απεικονίζονται στην κατάσταση λογαριασμού αποτελεσμάτων, καθώς και όλα τα τρέχοντα περιουσιακά στοιχεία του ισολογισμού θα μεταβάλλονται σε ευθεία αναλογία με τη μεταβολή των πωλήσεων, δηλ. θα αυξηθεί κατά 10%.
3. Όλες οι πωλήσεις γίνονται από την εταιρεία με πίστωση.
Η ανάλυση των πληροφοριών προηγούμενων ετών έδειξε:
Το 45% των πελατών επωφελήθηκαν από τις εκπτώσεις πληρώνοντας λογαριασμούς εντός των πρώτων 10 ημερών.
Το 53% των πελατών εξαίρεσε τις εκπτώσεις, πληρώνοντας λογαριασμούς μετά από 30 ημέρες κατά μέσο όρο.
Το υπόλοιπο 2% των πελατών πλήρωσε τους λογαριασμούς του μετά από κατά μέσο όρο 100 ημέρες.Στην πραγματικότητα, οι περισσότεροι από αυτούς τους πελάτες δεν θα πληρώσουν ποτέ τους λογαριασμούς τους, δημιουργώντας έτσι επισφαλείς οφειλές.
Ο Αναπληρωτής Διευθυντής προτείνει ότι με την εισαγωγή νέων όρων στην πιστωτική πολιτική της εταιρείας, η κατάσταση ενδέχεται να αλλάξει ως εξής:
Το 45% των πελατών θα εξακολουθήσει να απολαμβάνει την έκπτωση και να πληρώσει τους λογαριασμούς του εντός των πρώτων 10 ημερών.
Το 52% των πελατών θα επωφεληθούν από μια αναβολή πληρωμής 40 ημερών.
Το 3% των πελατών θα πληρώσει τους λογαριασμούς σε 100 ημέρες.
Ας υπολογίσουμε τη μέση περίοδο είσπραξης για δύο επιλογές πιστωτικής πολιτικής:
υπάρχουσα επιλογή:
Τσυμπ. = (0,45 x 10 ημέρες) + (0,53 x 30 ημέρες) + (0,02 x 100 ημέρες) = 22,4 ημέρες;
προτείνεται επιλογή:
Τ inc = (0,45 x 10 ημέρες) + (0,52 x 40 ημέρες) + (0,03 x 100 ημέρες) = 28,3 ημέρες.
Αναλύοντας τις παρεχόμενες πληροφορίες, διαπιστώνουμε ότι σύμφωνα με την υφιστάμενη πιστωτική πολιτική, τα έξοδα επισφαλών δανείων ανέρχονται στο 2% των πωλήσεων. στη νέα πιστωτική πολιτική θα αυξηθούν στο 3% των πωλήσεων.
Ο οικονομικός διευθυντής της εταιρείας παρέχει τις ακόλουθες πληροφορίες:
Η αύξηση του κυκλοφορούντος ενεργητικού που προκαλείται από την αύξηση των πωλήσεων κατά την εισαγωγή της νέας πιστωτικής πολιτικής, μπορεί να διασφαλιστεί με την προσέλκυση βραχυπρόθεσμου δανείου ύψους 6%.
η επιχείρηση πληρώνει φόρο εισοδήματος με συντελεστή 40%.
το μέσο σταθμισμένο κόστος κεφαλαίου της επιχείρησης είναι 10%.
το επιτόκιο των πηγών μακροπρόθεσμου χρέους είναι 8%.
Θα αξιολογήσουμε τη σκοπιμότητα αλλαγής της πιστωτικής πολιτικής βήμα προς βήμα.
Πρώτο στάδιο.Ανάπτυξη οικονομικών εγγράφων προβλέψεων, συμπεριλαμβανομένου του ισολογισμού και της κατάστασης λογαριασμού αποτελεσμάτων.
Οι πίνακες 4.3 και 4.4 παρουσιάζουν έγγραφα προβλέψεων για δύο επιλογές για την πιστωτική πολιτική της Flagman.
Πίνακας 4.3
Υπόλοιπο στο τέλος του προβλεπόμενου έτους, χιλιάδες ρούβλια
|
Στοιχεία ισολογισμού |
Υπάρχουσα επιλογή |
Προτεινόμενη επιλογή |
Παρατηρήσεις |
|
Πάγιο ενεργητικό Υπάρχοντα οικονομικά στοιχεία: εισπρακτέους λογαριασμούς |
Χωρίς αλλαγές Βλέπε σημείωση 1 |
||
|
Μετοχικό κεφάλαιο: μετοχικό κεφάλαιο Επιπλέον κεφάλαιο παρακρατημένα κέρδη Δεσμεύσεις: μακροπρόθεσμα βραχυπρόθεσμα Ανάγκη για πρόσθετη χρηματοδότηση |
Χωρίς αλλαγές Χωρίς αλλαγές Ανάπτυξη 1500 χιλιάδες ρούβλια Χωρίς αλλαγές Βλέπε σημειώσεις 2, 3 |
||
Σημειώσεις:
Εισπρακτέοι λογαριασμοί = · Τ Inc
για την υπάρχουσα επιλογή: =12.380 χιλιάδες ρούβλια.
για την προτεινόμενη επιλογή: \u003d 17.205 χιλιάδες ρούβλια.
9.352 χιλιάδες RUB - είναι η ανάγκη για πρόσθετες πηγές χρηματοδότησης, υπολογίζεται ως η διαφορά μεταξύ του ποσού των περιουσιακών στοιχείων (205.630) και του ποσού των ιδίων κεφαλαίων και των υποχρεώσεων (196.278). Απαιτείται πρόσθετη χρηματοδότηση για να διασφαλιστεί η αύξηση του ενεργητικού που απαιτείται για τη στήριξη της νέας δανειοδοτικής πολιτικής.
Εάν 9.352 χιλιάδες ρούβλια. που σχεδιάζεται να προσελκύσει από το εξωτερικό, η επιχείρηση θα πληρώσει τόκους με τη μορφή χρηματοοικονομικού κόστους, το οποίο πρέπει να αντικατοπτρίζεται στην κατάσταση λογαριασμού αποτελεσμάτων. Θα μειώσουν τα καθαρά και εις νέον κέρδη, τα οποία με τη σειρά τους θα απαιτήσουν αλλαγές στον ισολογισμό, και ως εκ τούτου αλλαγές στην ανάγκη για πρόσθετη χρηματοδότηση. Εάν το πρόβλημα επιλυθεί με χρήση υπολογιστικών φύλλων, τα οικονομικά έγγραφα ενδέχεται να αλλάξουν πολλές φορές έως ότου το πρόσθετο κόστος των τόκων γίνει αμελητέο.
Πίνακας 4.4
Πρόβλεψη κατάστασης κερδών και ζημιών για το έτος, χιλιάδες ρούβλια
Δεύτερη φάση.Υπολογισμός της αύξησης σε μετρητά.
Σε αυτό το στάδιο, είναι απαραίτητο να προσδιοριστούν οι πρόσθετες ταμειακές ροές που αναμένονται ως αποτέλεσμα αλλαγής της πιστωτικής πολιτικής. Οι υπολογισμοί δίνονται στον Πίνακα 4.5.
Πίνακας 4.5
Αύξηση των ταμειακών ροών που προκαλείται από μια αλλαγή στην πιστωτική πολιτική της εταιρείας, χιλιάδες ρούβλια.
Έτσι, οι υπολογισμοί δείχνουν ότι η αρχική επένδυση της εταιρείας είναι 9.352 χιλιάδες ρούβλια. (πρόσθετη χρηματοδότηση στην προτεινόμενη πιστωτική πολιτική) και η καθαρή πρόσθετη ταμειακή ροή για το έτος θα είναι 1.498 χιλιάδες ρούβλια.
Τρίτο στάδιο.Υπολογισμός NPVτην προτεινόμενη αλλαγή των όρων της πιστωτικής πολιτικής.
NPVθα πρέπει να οριστεί ως το άθροισμα των προεξοφλημένων ταμειακών ροών μείον την αρχική επένδυση. Σε αυτό το παράδειγμα, η αρχική επένδυση στη νέα δανειοδοτική πολιτική είναι πρόσθετοι χρηματοοικονομικοί πόροι ύψους 9.352 χιλιάδων RUB που χρειάζεται η επιχείρηση και η ετήσια καθαρή πρόσθετη ταμειακή ροή είναι
1.498 χιλιάδες RUB Αυτή η ροή, κατά συνθήκη, δεν έχει κάποια περιορισμένη χρονική περίοδο, δηλ. η εταιρεία μπορεί να βασίζεται σε αυτό καθ' όλη τη διάρκεια του κύκλου ζωής. Κάτω από τέτοιες συνθήκες, είναι σαφές ότι έχουμε να κάνουμε με αέναη πρόσοδο. Για να υπολογίσετε την παρούσα αξία μιας διαρκούς πρόσοδος PVPχρησιμοποιήστε τον τύπο
PVP = PMT · ,
Οπου PMT- ετήσια καθαρή ταμειακή ροή. κ- το απαιτούμενο ποσοστό απόδοσης, ίσο με το σταθμισμένο μέσο κόστος κεφαλαίου.
Αντικαθιστώντας τις τιμές στον τύπο, βρίσκουμε την παρούσα αξία μιας άπειρης ετήσιας ροής εισοδήματος 1.498 χιλιάδων ρούβλια, με έκπτωση σε ποσοστό 10%:
PVP= 1.498 = 14.980 χιλιάδες ρούβλια.
Για να ολοκληρώσετε τον υπολογισμό NPV, είναι απαραίτητο να αφαιρέσετε την αρχική επένδυση από το ποσό που βρέθηκε, δηλ. επένδυση για αλλαγή της πιστωτικής πολιτικής:
NPV = PVP - Π 0 = 14.980 - 9.352 = 5.626 χιλιάδες ρούβλια.
Έτσι, η καθαρή παρούσα αξία ως κριτήριο για την αξιολόγηση των αλλαγών στην πιστωτική πολιτική της εταιρείας είναι 5.626 χιλιάδες ρούβλια.
Δεδομένου ότι αυτή η τιμή είναι θετική, η πρόταση για αλλαγή των όρων πίστωσης κρίνεται κατάλληλη.
Ως αποτέλεσμα αυτών των αλλαγών, η αξία της εταιρείας θα αυξάνεται ετησίως κατά 5.626 χιλιάδες ρούβλια. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε μια άλλη μέθοδο αξιολόγησης - υπολογισμός του εσωτερικού ποσοστού απόδοσης.
Σε αυτό το παράδειγμα, πρέπει απλώς να βρείτε IRR, δηλ. ο εσωτερικός συντελεστής απόδοσης στον οποίο η παρούσα αξία των ταμειακών ροών ισούται με την παρούσα αξία των δαπανών, δηλ. NPV = 0:
IRR= = = 0,1602, ή 16,02%.
Δεδομένου ότι το 16,02% υπερβαίνει το κόστος κεφαλαίου της εταιρείας (10%), η πρόταση για αλλαγή των όρων πίστωσης πρέπει να εγκριθεί.
Χρησιμοποιώντας την εξεταζόμενη προσέγγιση, είναι δυνατό να αξιολογηθεί οποιαδήποτε προτεινόμενη αλλαγή στην πιστωτική πολιτική. Σε αυτήν την περίπτωση, μπορείτε να εξετάσετε και να αλλάξετε διάφορες μεταβλητές μέχρι να αποκαλυφθεί ένας συνδυασμός που παρέχει τη μεγαλύτερη τιμή NPV.
