Beroende på villkoret för återbetalning av kostnaden för de levererade produkterna, kan försäljningen genomföras på ett av tre sätt:
- 1) förskottsbetalning (varorna betalas helt eller delvis innan de överförs av säljaren) - säljaren har en betalningsskyldighet till köparen;
- 2) betalning för kontanter (varorna betalas i sin helhet vid tidpunkten för överföringen av varorna, d.v.s. det finns ett slags utbyte av varor mot pengar) - intäkterna tar omedelbart formen av kontanter i detta fall, köparens skuld till säljaren inte uppstår;
- 3) betalning på kredit (varorna betalas efter en viss tid efter dess överföring till köparen) - säljaren har en fordran från köparen till honom.
I villkoren för växande konkurrens kommer icke-prismässiga konkurrensfaktorer i förgrunden i konkurrenskampen. Till dessa faktorer hör även tillhandahållande till köparen av förmånliga betalningsvillkor - anstånd, till följd av vilket säljarens intäkter tar formen av köparens skyldighet gentemot säljaren - fordringar.
Villkoren under vilka säljaren beviljar en uppskjuten betalning till köparen (kommersiell kredit) bestäms av följande huvudfaktorer:
- 1) frist - När man bestämmer den maximala tillåtna perioden bör det beaktas att med en ökning av fristen ökar nivån på den finansiella risken;
- 2) köparens kreditvärdighet Säljaren måste analysera köparens ekonomiska situation, särskilt utvärdera hans förmåga att betala av denna skyldighet; nivån på kreditvärdighet avgör dels själva möjligheten att bevilja en uppskjuten betalning, dels det högsta tillåtna skuldbeloppet;
- 3) nivå av avsättning för osäkra fordringar - Sådana reserver fungerar som en källa för att täcka förluster från obetalda fordringar. det högsta tillåtna beloppet för reserven bestäms av säljarens ekonomiska potential, och tröskelgränsen för risken för köparens solvens bestäms utifrån det högsta tillåtna värdet (med andra ord: ju mer företaget har råd att förlora, lägre kommer att vara den tillåtna solvensnivån för köpare som de går med på att ge uppskov).
- 4) betalningssystem - Inverkan av denna faktor liknar i stort sett den föregående: ju kraftfullare insamlingssystem säljaren har råd med, desto bredare blir kretsen av köpare som beviljas förseningar; och vice versa, om säljarens ekonomiska kapacitet inte tillåter honom att ha en speciell inkassotjänst, är det tillrådligt att bevilja försening endast till köpare med "god kredithistorik". Betalningsinsamlingssystemet inkluderar vanligtvis: förfaranden för interaktion med gäldenärer vid brott mot betalningsvillkoren; utveckling av kriterier och övervakning av indikatorer för betalningsdisciplin; metoder för bestraffning av oärliga entreprenörer.
Det finns två typer av kommersiella lån:
- 1) råvarukredit - en uppskjuten betalning för produkter tillhandahålls en ekonomisk enhet;
- 2) konsumentkredit - uppskjuten betalning ges till individer när de köper varor, arbeten, tjänster.
Den största skillnaden mellan formerna för kommersiell kredit är risknivån.
Huvudsyftet med fordringshanteringssystemet (liksom företagets andra tillgångshanteringssystem) är att öka effektiviteten i användningen av rörelsekapital; Hennes uppgifter inkluderar vanligtvis:
- – Ökad kontantomsättning vid avvecklingar;
- - stimulering av försäljning och, som ett resultat, acceleration av omsättningen av lager av färdiga produkter i lagret;
- – upprätthålla en acceptabel nivå av finansiell risk (det finns en regel enligt vilken risken för utebliven återbetalning av fordringar är direkt proportionell mot anståndsperioden).
Den centrala platsen i fordringshanteringssystemet är definitionen av dess acceptabla (eller lämpliga) nivå. Samtidigt förstås nivån på fordringar som dess andel av det totala beloppet av omsättningstillgångar, bestämt av formeln:
Eftersom fordringar är medel som tillfälligt avleds från cirkulation, har KDZ-kvoten en mycket bestämd innebörd, som visar andelen omsättningstillgångar som avleds (därför kallas det ibland omsättningskvoten för omsättningstillgångar till fordringar).
En av de viktigaste faktorerna som bestämmer nivån på fordringar (och samtidigt - effektivitetsnivån för fordringshanteringssystemet) är omsättningen av fordringar. Det analyseras enligt följande indikatorer:
- - tidpunkten för omsättning av fordringar (genomsnittlig inkasseringsperiod), som bestämmer fordringarnas bidrag till den faktiska varaktigheten av organisationens ekonomiska och allmänna driftscykel (se formel 2.28);
- - Omsättningshastigheten för medel som investerats i fordringar (se formel 2.27).
Nästa faktor som bestämmer nivån på fordringar (mer exakt den faktor som bestämmer behovet av obligatorisk och noggrann hantering av denna nivå) är fordringarnas kvalitet. Kvaliteten på fordringar bedöms vanligtvis av följande indikatorer:
a) koefficienten för konsolidering av fordringar () - visar hur mycket medel som överförs till debiteringar
torskuyu skuldsättning på permanent basis per 1 gnugga. intäkter från försäljning av produkter:
b) förhållandet för förfallna fordringar () - visar andelen förfallna fordringar av det totala beloppet av fordringar:
(5.7)
η) genomsnittlig ålder för förfallna skulder (AAD):
(5.8)
Nästa faktor som bestämmer nivån på fordringar (i betydelsen av lämpligheten av den befintliga nivån) är den ekonomiska effekten av att avleda omsättningstillgångar till fordringar. Denna effekt kan beräknas på två sätt:
a) i absoluta tal:
(5.9)
där Pribyldz är företagets ytterligare vinst som erhålls från en ökning av försäljningsvolymen av produkter genom att ge köpare en uppskjuten betalning; Aktuella kostnaderdz - nuvarande kostnader för företaget i samband med organisationen av utlåning till kunder och inkasso; Ekonomiska förluster DZ - beloppet av direkta ekonomiska förluster från att köpare inte betalar tillbaka skulder;
b) i relativ form:
Den absoluta effekten gör det möjligt att bedöma genomförbarheten av att avleda medel till kundfordringar i allmänhet: om värdet på indikatorn är negativt är det i allmänhet olämpligt att ge köparna uppskov. Samtidigt är det mycket svårt att bedöma den acceptabla nivån av fordringar med indikatorn, eftersom den inte är direkt relaterad till mängden fordringar i sig.
För att hantera nivån på fordringar används en relativ KEDZ-indikator, som i sin mening är mycket lik lönsamhetsindikatorer.
En annan viktig faktor som bestämmer nivån på fordringarna är de betalningsformer som företaget använder i samband med uppgörelser med kunder. Det finns följande betalningssätt:
- - avräkningar genom betalningsuppdrag;
- - betalningar enligt en remburs;
- - Avräkningar med checkar.
- – Avräkningar för inkasso (betalningskrav eller inkassoorder);
- - uppgörelser genom ömsesidig kvittning av fordringar;
- - avräkningar genom räkningar.
De första fyra formerna är varianter av icke-kontantbetalningar och deras användning i Ryska federationen regleras av förordningarna om reglerna för överföring av medel, godkända av Rysslands centralbank daterad 19 juni 2012 nr 383-P. Förlikningsuppgörelser regleras av de allmänna bestämmelserna i civilrätten. Cirkulationen av växlar regleras av federal lag nr 48-FZ av den 11 mars 1997 "Om skuldebrev och växlar".
Kontantlösa betalningar, oavsett i vilken form de genomförs, har ingen betydande inverkan på fordringarnas nivå. Skillnaden mellan dem ligger i tekniken för att utföra beräkningar, på grund av vilken hastigheten för beräkningar för olika former förändras. Detta faktum påverkar omsättningshastigheten för fordringar, men med långa förseningar är en sådan påverkan försumbar (till exempel kan du inte ta hänsyn till accelerationen av avvecklingen med en dag, förutsatt att säljaren ger köparen en försening på tre månader).
Förlikningsavräkningar leder till en betydande minskning av fordringsnivån, eftersom det i detta fall finns en ömsesidig kompensation av leverantörsskulder och fordringar. Denna form av avveckling kan dock endast användas i ett begränsat antal fall (det måste finnas ömsesidiga skyldigheter mellan motparter mot varandra).
Avräkningar av räkningar har också en betydande inverkan på fordringarnas nivå på grund av att de av organisationen betraktas som kortsiktiga finansiella investeringar (i det här fallet tar vi inte hänsyn till räkningar som utfärdats för långa perioder). Formellt sänks således nivån på fordringarna enligt redovisningsuppgifter. Men till skillnad från ömsesidiga kvittningar sker minskningen inte på grund av en minskning av skuldbeloppet till företaget från tredje part, utan på grund av att denna skuld "maskeras" av en annan redovisningspost. Sålunda, vid utförande av räkningsavvecklingar, måste analysen av fordringar nödvändigtvis utföras med hänsyn till skulder på räkningar, annars kommer beloppen av köparens verkliga skulder att underskattas.
Som nämnts ovan är källan till fordringar ett kommersiellt lån. Därför är en av de viktigaste uppgifterna för fordringshanteringssystemet att fastställa det högsta tillåtna värdet på ett kommersiellt lån. Detta värde bestäms genom att sätta en kvot för fordringsbeloppet (beräknat på något lämpligt sätt, till exempel baserat på den högsta tillåtna andelen fordringar i strukturen av omsättningstillgångar eller på annat sätt). Vidare kan det planerade värdet av ett kommersiellt lån beräknas enligt följande schema.
- 1. Fastställande av det acceptabla antalet köpare som kan beviljas en uppskjuten betalning (med hänsyn till i synnerhet risknivån) och det erforderliga kreditbeloppet.
- 2. Fastställande av den erforderliga mängden finansiella resurser som investeras i fordringar för att säkerställa ett kommersiellt lån. När du beräknar detta belopp är det lämpligt att ta hänsyn till:
- - planerade volymer av försäljning av produkter på kredit;
- - Den genomsnittliga perioden för beviljande av anstånd med betalning.
- - Den genomsnittliga förseningsperioden för betalningar baserat på resultaten av analysen av fordringar under tidigare perioder.
- - förhållandet mellan kostnad och pris för produkter som säljs på kredit.
Beräkningen av det erforderliga beloppet av finansiella resurser som investeras i kundfordringar kan göras med hjälp av följande formel:
(5.11)
där ORC är den planerade försäljningsvolymen av produkter på kredit.
3. Analys av tillåtligheten av den uppskattade nivån av fordringar som erhållits i föregående steg enligt formel 5.11. Om företagets ekonomiska kapacitet inte tillåter att investera det uppskattade beloppet i sin helhet, är det nödvändigt att ändra antingen lånevillkoren eller den planerade försäljningsvolymen av produkter på kredit (eller båda insatsfaktorerna tillsammans).
Det möjliga värdet av ett kommersiellt lån kan utökas genom att använda en mekanism rabatter. Rabatten är ett av de väsentliga villkoren för att bevilja anstånd med betalning. Dess syfte:
- 1) minska den finansiella risken genom att minska fristen;
- 2) acceleration av fordringar omsättning.
Nackdelen med rabattmekanismen är minskningen av vinsten på grund av minskningen av försäljningspriset med rabatten. Huvuduppgiften för att hantera fordringar genom diskonteringsmekanismen är alltså att hitta en rimlig kompromiss mellan önskan att få en given vinst och viljan att driva in fordringar så snart som möjligt (för att minska nivån på den finansiella risken).
Det finns två huvudtyper av rabatter:
- 1) fast - rabattbeloppet och motsvarande betalningsperiod bestäms unikt (om du till exempel betalar en månad i förväg blir rabatten 5 %; eller om du betalar inom sju dagar efter köpet, en 10 % rabatt ges);
- 2) flytande - förhållandet mellan uppskovsperioden och rabattbeloppet bestäms, så rabatten ändras dagligen i intervallet från noll (betalning inom den period som fastställts av kontraktet) till maxvärdet (betalning vid köptillfället eller omedelbart Efter det); denna metod är mer komplex i beräkningar och används i de fall där det är ekonomiskt möjligt att "kämpa" för varje dag av minskningen av fristen.
Det planerade beloppet för kommersiell kredit under rabattvillkor bestäms på samma sätt som visats tidigare, men vid beräkning av indikatorn Indz tas den genomsnittliga längden för att minska fristen och den genomsnittliga prissänkningen på grund av tillämpningen av rabatten i åtanke.
En av de viktiga metoderna för fordringshantering är refinansiering, d.v.s. påskyndad överföring av fordringar till mycket likvida former av omsättningstillgångar - kontanter och mycket likvida kortfristiga värdepapper (för mer information om refinansiering, se punkt 8.2).
En viktig komponent i fordringshanteringssystemet är reserver för osäkra och osäkra fordringar, som är ett internt sätt att försäkra riskerna för utebliven återbetalning av fordringar. För att motivera reservbeloppet görs en analys av mängden och sammansättningen av osäkra fordringar, som bör delas in i två kategorier:
- 1) osäkra skulder - kännetecknas av en hög och extremt hög (men inte 100%) risk för utebliven återbetalning av skulden: till exempel har köparen-gäldenären tillfälliga solvensproblem, och för närvarande är det inte klart om han kommer att kunna lösa dessa problem eller försättas i konkurs;
- 2) osäkra fordringar - risken för utebliven mottagande tenderar till 100 %: till exempel "försvann" gäldenären (ändrade sin juridiska adress och bankuppgifter, och företaget har inte information om var man ska leta efter det) eller gäldenären har inga pengar och förväntas inte - konkurs pågår.
Reserver för osäkra och osäkra fordringar har vanligtvis formen av en särskild fond (eller ett system med sådana fonder, till exempel i bankverksamhet), där, baserat på resultaten av en inventering av kundfordringar, avdrag görs periodiskt från företagets vinst . Nackdelen med att skapa en sådan reserv är en minskning av vinsten med beloppet av motsvarande avdrag. Fördelen är dock att avskrivning av förluster i form av outnyttjad skuld sker på bekostnad av förbehållsbeloppet, utan att det påverkar företagets vinst. Som ett resultat av detta har företaget en stabil (om än lägre) vinst som inte är föremål för fluktuationer på grund av förluster från outdrivna skulder.
Det mest tidskrävande momentet i det allmänna systemet för att bestämma reservbeloppet är fastställandet av andelen avdrag till reserven för varje kategori av osäkra fordringar. Detta problem kan lösas på olika sätt, inklusive konstruktion av matematiska modeller. Om möjligt bestäms dock andelen avdrag utifrån en analys av uppgifter från tidigare perioder. Till exempel, om det i genomsnitt för tidigare år är känt att 10 % av osäkra fordringar med en försening på 30 till 60 dagar därefter skrevs av som en förlust, så bör andelen avdrag till reserven för denna kategori vara 10 % av skuldens lagervärde.
I detta fall symboliserar kostnaden kostnaderna, d.v.s. företagets utgående kassaflöden, och priset - inkomst, d.v.s. inkommande kassaflöden. Således kan förhållandet mellan pris och kostnad i allmänhet tolkas som förhållandet mellan inkommande och utgående kassaflöden. Generellt sett gäller att när man hanterar kundfordringar är det viktigt att komma ihåg att det inte är något annat än en överföring av en del av det inkommande kassaflödet till framtiden.
Varje företag i strukturen av omsättningstillgångar har kundfordringar, vars storlek ofta är imponerande. Konkurrens och önskan att öka försäljningsvolymen av produkter tvingas använda ett (kommersiellt) råvarulån, det vill säga att sälja sina produkter med en uppskjuten betalning. En överdriven önskan att expandera försäljningsmarknaden med denna försäljningsmetod kan dock framkalla en okontrollerad ökning av fordringar och en minskning av likviditeten. Samtidigt riskerar företaget självt att bli insolvent på grund av brist på medel. Han har trots allt sina egna skyldigheter gentemot leverantörer av varor och tjänster.
För ett företag är tillhandahållandet av ett räntefritt råvarulån till köpare motiverat endast när förmånen från försäljning med uppskjuten betalning kommer att vara minst lika stor som kostnaden för ett sådant lån. Att kontrollera och hantera fordringar kan befria ett företag från dessa problem och därmed öka den ekonomiska bärkraften i en komplex affärsvärld.
I sig har kundfordringar inte bara negativa aspekter, utan också positiva. Dess närvaro indikerar attraktionskraften och konkurrenskraften hos produkter, gör att du kan locka köpare, inklusive de som har ekonomiska svårigheter. Bristen på medel, omläggningen av företagets finansiella resurser och riskerna för dåliga fordringar uppväger dock betydligt denna omfattning.
Huvuduppgiften för chefer är att bygga ett sådant beslutssystem som gör det möjligt att utvärdera och jämföra fördelarna och riskerna när man slutför transaktioner med uppskjuten betalning. Därför, för att uppnå det optimala beloppet av kundfordringar och säkerställa att dess återbetalning sker i tid, utvecklas en kreditpolicy och ses över regelbundet. Kreditpolicyn bör motsvara företagets utvecklingsstrategi och innebär en lösning av huvudfrågorna: vilka motparter som kan beviljas ett råvarulån och vilka är oönskade; under vilka villkor och hur länge ett sådant lån ges; Hur är förfarandet för uttag av fordringar.
Delar av den kreditpolitiska strukturen
Strukturen för kreditpolicyn kan sammanfattas enligt följande:
1. Syftet med kreditpolicyn och dess typ.
2. Kriterier för att utvärdera köpare och sammanställa ett kreditbetyg.
3. Det maximala beloppet och villkoren för att bevilja en handelskredit, samt storleken på rabatten (beroende på köparens betyg).
4. Interaktion mellan avdelningar som är involverade i processen att hantera fordringar, och funktioner för anställda.
5. Ansökningar med blanketter av handlingar som krävs i hanteringen av fordringar.
Låt oss överväga mer i detalj varje del av kreditpolicyns struktur.
Syftet med kreditpolicyn bör överensstämma med företagets utvecklingsstrategi. Målet kan i regel vara att öka försäljningsvolymen och lönsamheten för företagets tillgångar samtidigt som risken för insolvens minskar. Målet med en kreditpolicy kan vara att bygga starka långsiktiga relationer med köpare och att ta ut skulder på ett sätt som inte hotar dessa relationer.
Notera! Det är nödvändigt att välja typ av kreditpolitik beroende på stelheten hos parametrarna för utlåning och inkasso: aggressiv, konservativ och måttlig.
För att göra detta är det nödvändigt att ständigt jämföra de förväntade fördelarna från tillväxten i försäljningsvolymer och kostnaden för tillhandahållna kommersiella lån, inte att glömma riskerna för insolvens.
Det är viktigt!Ofta kan köpare inte betala för varorna eller hela inköpsvolymen i tid, därför måste kreditvillkor ställas in individuellt för var och en av dem när en transaktion avslutas. För att göra detta bestäms kriterierna och proceduren för att utvärdera köpare för att tilldela dem en kreditvärdighet..
Villkoren och storleken på tillåtna lånebelopp för varje kategori av kunder kommer att bero på det. Dessutom bör kreditpolicyn definiera storleken och förfarandet för att fastställa den totala gränsen för företagets fordringar. Det enklaste sättet är att studera motpartens finansiella rapporter och juridiska dokument för att bedöma dess ekonomiska ställning, såväl som dynamiken i utvecklingen och graden av tillförlitlighet som köpare. Detta görs till exempel av affärsbanker som analyserar kundens entreprenörsverksamhet innan de ger ut ett lån till honom. Likviditetskvoter, affärsaktivitetskvoter och kapitalstrukturindikatorer kommer att vara användbara. Motparten kan dock vägra att tillhandahålla bokslut, vilket bör ge upphov till tvivel om lämpligheten att bevilja honom en handelskredit. Trots allt kan fordringarna som dök upp när man arbetade med en sådan köpare bli hopplösa. För att studera bokslutet bör man komma ihåg att det inte alltid kan ge en sann och tydlig bild. Därför kommer det inte att vara överflödigt att involvera din egen säkerhetstjänst (om någon) i detta arbete och samla in ytterligare information om motparten:
om verkliga ägare;
förekomsten eller frånvaron av problem på skatteområdet;
närvaro eller frånvaro av rättstvister;
om kredithistoria och affärshistoria, utländsk ekonomisk verksamhet;
filialer, representationskontor och dotterbolag.
Om företaget inte har rätt tjänst, är det med en stor skala av den kommande transaktionen vettigt att söka tjänster från specialbyråer för att samla in information om motparten. Uppmärksamhet bör ägnas åt informationens kvalitet, exklusive "informationsbrus", och dess värde.
Sedan väljs kriterier för vilka framtida partners kreditvärdighet kommer att bedömas (till exempel den totala tiden för arbetet med denna köpare och volymen av transaktioner med honom; närvaron av positiv feedback från andra organisationer som är motparter till denna köpare; stabiliteten i att uppfylla förpliktelser under tidigare perioder, omsättning av fordringar, storlek och tidpunkt för förfallna fordringar, köparens ekonomiska ställning).
Notera!Företaget bestämmer självständigt de indikatorer som är viktiga för det och vikten av var och en av dem, medan det totala antalet vikter bör vara 100%. Valet av de viktigaste utvärderingskriterierna och fastställandet av deras vikter kan göras kollegialt av deltagarna i processen (upp till styrelsens nivå) eller av den person som är ansvarig för denna process, efter att ha fått lämpliga godkännanden.
De valda kriterierna utvärderas på en 100-gradig skala av analysavdelningen eller en låneansvarig. För detta ändamål är det nödvändigt att i förväg utveckla ett tydligt förfarande med normer för betygsättning. Dessutom är det nödvändigt att bestämma den lägsta tröskeln för resultatet. Om ratingpoängen är under detta minimum anses denna motpart vara otillförlitlig.
EXEMPEL 1
För tydlighetens skull ger vi en ungefärlig beräkning av köparens betyg, som presenteras i tabellen. 1.
|
nr. p/s |
Kriterium |
Specifik vikt för kriteriet, % |
Uppskattat värde för denna motpart |
Resultat (grupp 3 × grupp 4) |
|
Total tid som spenderats med denna köpare och volymen av transaktioner med honom |
||||
|
Förekomsten av positiv feedback från andra organisationer som är motparter till denna köpare |
||||
|
Stabilitet i uppfyllandet av förpliktelser under tidigare perioder |
||||
|
Kundreskontra omsättning |
||||
|
Storlekar och villkor för förfallna fordringar |
||||
|
Köparens ekonomiska ställning |
||||
|
Total |
||||
Om minimitröskeln för motpartens kreditvärdighet och tillförlitlighet sattes till t.ex. 50 poäng, då data från Tabell. 1 visar att den presenterade potentiella köparen fick 64 poäng som ett resultat av bedömningen och analystjänsten kan ge en positiv rekommendation för att arbeta med detta företag. För större bekvämlighet kan du dela upp motparter i grupper beroende på resultatet av bedömningen, till exempel:
- grupp I: 75 poäng eller mer - kredit ges till köpare på allmänna villkor, maximala förseningar och andra individuella villkor är möjliga i fall av särskild betydelse för en viss köpare eller förväntade fördelar i framtiden;
- grupp II: från 50 till 75 poäng - ett lån som är begränsat till beloppet eller uppskjuten betalning kan tillhandahållas, följt av strikt kontroll av betalningstiden;
- grupp III: mindre än 50 poäng - kredit ges inte till köpare.
Nästa steg blir att utveckla förutsättningarna för att bevilja ett kommersiellt lån för varje kreditbetyg. Till att börja med är det nödvändigt att beräkna det lägsta tillåtna betyget (P min) för en viss köpare, när han når vilken han inte kommer att nekas ett råvarulån, enligt följande formel:
P min \u003d C × (1 + (D × t/ 365)) / Om upphandling,
där C är kostnaden för den köpta volymen av produkter;
D - procentandelen av alternativ inkomst (till exempel ge ett lån till ett annat företag till denna takt);
t- Lånets löptid;
О inköp - volymen av motpartens föreslagna köp.
EXEMPEL 2
Köparen avser att köpa produkter för ett totalt belopp av 330 000 rubel. Kostnaden för denna volym av varor är 259 000 rubel. Företaget skulle kunna få en möjlighetsinkomst med 11 %. Lånet ges i 40 dagar. Då kommer köparens lägsta kreditvärdighet att vara: Rmin = 0,79 eller 79 poäng (259 000× (1 + (0,11 × 40 / 365)) / 330 000).
Som du kan se, under dessa förhållanden, är det vettigt att sälja produkter på kredit till denna köpare om hans kreditvärdighet är 79 eller fler poäng (annars är en transaktion under sådana förhållanden olönsam).
Den acceptabla löptiden för kommersiell kredit beror oftast på mängden rabatter som tillämpas för tidig betalning av produkter. Du kan beräkna den tillåtna rabatten med följande formel:
Rabatt = D / (D + 365 / ( t - t sk)),
Var t sk — rabattens giltighetstid.
EXEMPEL 3
Låt oss bestämma storleken på en eventuell rabatt om dess giltighetstid är 5 dagar. Lånetiden och andelen alternativ inkomst (vi använder uppgifterna i exempel 1) är 40 dagar respektive 11 %.
Rabatt = 0,11 / (0,11 + 365 / (40 - 5)) = 0,01, eller 1%.
Under dessa lånevillkor skulle en rabatt på 1 % vara optimalt.
Notera! För att stimulera köparnas intresse för förskottsbetalning eller för snabb återbetalning av fordringar, kan ett företag utveckla attraktiva rabattsystem, allt från de största för 100 % förskottsbetalning och slutar med olika rabatter för inköpsvolymen, för snabb eller tidig betalning.
Det finns också möjliga alternativ för att tillämpa systemet med ackumulering av böter och böter för sena betalningar enligt skuldåterbetalningsplanen, vilket bör återspeglas i kontraktet. Men de måste införas medvetet, särskilt vid mindre överträdelser, så att det inte påverkar relationerna med motparter och i slutändan företagets omsättning negativt.
En viktig del i strukturen för kreditpolicyn är regleringen av samspelet mellan avdelningar som är involverade i processen för hantering av fordringar, liksom avgränsningen av funktioner och ansvar för de inblandade anställda. Denna del av kreditpolicyn tjänar till att minska beslutsfattandetiden och skapa ett enhetligt interaktionssystem i vissa situationer. Ofta på företag utförs dessa uppgifter av separata dokument - föreskrifter, förfaranden eller instruktioner. Som regel måste du täcka aktiviteterna för många tjänster (säkerhetstjänster, finansiella, juridiska, kommersiella, marknadsföring, etc.). Det skulle vara användbart att motivera anställda genom bonusar eller användning av ökande koefficienter för löner, som är beroende av nivån på fordringarna eller efterlevnaden av villkoren för deras återbetalning.
Det är viktigt! Bonussystemet måste balanseras med ett system av bestraffningar (anmärkningar, varningar, minskning eller fråntagande av bonusen). Men det är nödvändigt att böta inte för utseendet på förfallna fordringar, utan för brott mot förfaranden hantering av fordringar (till exempel för fel i ränteberäkningen, för leverans av produkter när leverans är förbjuden till denna kund, förvrängning av information om motparten, bristande efterlevnad av reglerna för dokumentflöde, etc.).
I processen med att hantera kundfordringar kan olika interna dokument inte undvaras. Formerna för dessa dokument blir en del av kreditpolicyn och kommer att godkännas tillsammans med den. Det kommer att bidra till att formalisera processen för att kontrollera fordringar, till exempel en rapport om uppgörelser med gäldenärer (tabell 2), som återspeglar tidpunkten för återbetalning av fordringar i enlighet med villkoren i kontrakten. Denna rapport färdigställs varje vecka eller tio dagar.
Tabell 2. Redovisning av avräkningar med gäldenärer
Med hjälp av den allmänt accepterade klassificeringen bör kundfordringar analyseras efter preskriptionstid: aktuell (operativ), långsiktig; försenad; hopplös. En detaljerad fördelning av skulden efter löptid och för varje gäldenär kan spåras i registret över åldrande av fordringar (tabell 3). Övervakning av skuldens status på denna rapport bör göras en eller två gånger i månaden. Fördelningen efter betalningsvillkor sker med utgångspunkt i bolagets policy på området för kreditering av motparter. Det vill säga, om företagsledningen anser att en betalningsförsening på 15 dagar är acceptabel, är en skuld som överstiger denna period grunden för att intensifiera arbetet med motparten och en försening på mer än 60 dagar är en anledning att gå till domstol, då kommer formen på fordringsregistret att återspegla denna speciella grupp av fordringar.
Tabell 3. Register över åldrande fordringar
|
nr. p/s |
motpart |
Löptid för kundfordringar |
Det totala beloppet av skulden, tusen rubel. |
Andel av total volym, % |
||||||||
|
upp till 15 dagar |
15-30 dagar |
30-60 dagar |
över 60 dagar |
|||||||||
|
tusen rubel. |
tusen rubel. |
tusen rubel. |
tusen rubel. |
|||||||||
Analys av åldringsregistret gör att du kan kontrollera förändringen i andelen fordringar från dess totala volym inom olika rapporteringsperioder, samt att utvärdera den nominella sammansättningen av gäldenärer, vilket gör att du kan se vissa trender. När allt kommer omkring kan ett enda uppträdande av en beprövad köpare i gruppen av förfallna fordringar vara resultatet av ett banalt fel eller till och med ett tekniskt fel. Den ständiga inkluderingen av någon motpart i denna grupp signalerar dess "orenhet" eller ekonomiska svårigheter. Denna trend innebär antingen uppsägning av utlåning till en sådan köpare eller en radikal revidering av lånevillkoren.
Förberedelse för utveckling av kreditpolitik
För att lösa problemen som är inneboende i kreditpolicyn (glöm inte att den måste vara förenlig med företagets utvecklingsstrategi), måste du utföra några förberedande steg:
1) att undersöka befintliga fordringar genom tidpunkten för händelsen, ur betalningsdisciplinens synvinkel, efter omsättning;
2) fastställa det maximala beloppet för den totala gränsen för fordringar;
3) fastställa skuldgränser för varje motpart och regelbundet justera dem med hänsyn till betalningsdisciplin och marknadsrisker för dessa motparters verksamhet;
4) planera nivån på fordringar.
Olika indikatorer hjälper till att analysera nivån på befintliga fordringar.
Kundfordringarnas omsättningsgrad (Om DZ) visar hur snabbt företaget får pengar från köparen. Denna indikator beräknas enligt formeln:
Om DZ = Intäkter från försäljning / DZ jfr.
Genom att beräkna omsättningen av fordringar i dagar, eller den genomsnittliga inkassotiden (Och jfr), kan vi ta reda på om tidsfristerna för att ta emot betalningar överskrids, och även fastställa hur lång tid köparen i genomsnitt beviljas dröjsmål.
Och sr = Period (i dagar) / Om DZ
Och av = DZ av / Försäljning på kredit per dag.
Volymen kreditförsäljning per dag bestäms genom att dividera volymen kreditförsäljning för perioden med antalet dagar i perioden.
Dessutom, för att beräkna några av ovanstående indikatorer, är det nödvändigt att hitta det genomsnittliga beloppet av fordringar (DZ cf):
DZ av = (Kundfordringar i början av perioden + Kundfordringar i slutet av perioden) / 2.
Efter att ha analyserat det faktiska läget för fordringar kan du börja lösa frågan om att fastställa dess totala gräns på företaget och fördela denna gräns mellan specifika motparter.
Låt oss överväga beräkningen av dessa koefficienter med hjälp av ett exempel.
EXEMPEL 4
Under 90 dagar fick företaget intäkter från försäljningen av produkter till ett belopp av 800 tusen rubel. Kundfordringar i början av perioden uppgick till 400 tusen rubel, i slutet av perioden - 590 tusen rubel. Den planerade försäljningsvolymen för nästa period är 1 miljon rubel. (när man anger en gräns för fordringar på högst 350 tusen rubel).
DZ cf = (400 000 + 590 000) / 2 = 495 000 rubel.
Om DZ \u003d 800 000 / 495 000 \u003d 1,62 varv.
Och av = 90 / 1,62 = 56 dagar (eller And av = 495 000 / (800 000 / 90) = 56 dagar).
Planerad omsättning av fordringar: Om DZ \u003d 1 000 000 / 350 000 \u003d 2,86 omsättning.
Planerad insamlingstid: Och jfr = 90 / 2,86 = 31 dagar.
Således är uppnåendet av de planerade parametrarna under nästa period endast möjligt om betalningsförseningen minskas till 31 dagar.
Enligt olika experter är det högsta möjliga beloppet för investeringar i kommersiella lån och fordringar från 10 till 30%. Du kan bestämma beloppet för den tillåtna totala gränsen för fordringar (OL DZ) med hjälp av formeln:
OL DZ = (Planerad försäljningsvolym för perioden / Period (i dagar)) × t,
Var t- lånets löptid.
EXEMPEL 5
Med en planerad försäljningsvolym på 1 miljon rubel under en period av 90 dagar. med en kredittid på 40 dagar blir kundreskontrabudgeten: OL DZ = (1 000 000 / 90)× 40 \u003d 444 444 rubel.
En generaliserande indikator inom skuldförvaltning är koefficienten för förfallna fordringar (K etc. DZ), som beräknas med följande formel:
Till pr. DZ \u003d Belopp förfallen skuld / Totalt belopp av fordringar.
Det är viktigt! Experter inom detta område tror att 20 % förfallen skuld blir avgörande för organisationen.
Trender i tillståndet för ett företags fordringar kan analyseras med hjälp av koefficienten för avledning av rörelsekapital (K o), beräknad för en viss period:
K o = DZ cf / Det totala värdet av omsättningstillgångar.
Tillväxten av denna indikator indikerar en ökning av andelen kundfordringar i den totala volymen av omsättningstillgångar. Det gör att bolagets likviditet minskar. Det kommer en tid att välja mellan att öka försäljningsvolymen samtidigt som man ökar fordringarna och bibehålla likviditeten.
Notera! För att analysera fordringar används indikatorer som förhållandet mellan försäljning på kredit och den totala försäljningen för perioden, nivån på osäkra fordringar etc.
Indikatorerna bör utvärderas i dynamik (spåra dem i sammanhanget inte bara av företagets kunder, utan även utbudet av sålda produkter). Detta beror på att omsättningstiden för olika typer av produkter är olika, så tidpunkten för avkastningen av medel kommer att vara olika.
Kundreskontra risker
Kundfordringar för ett aktivt utvecklande företag är ett normalt fenomen. Fullständig avyttring av den innebär uppsägning av organisationen. Men enligt experter, när beloppet av fordringar når mer än 30% av tillgångarna, finns det en betydande risk för företagets ekonomiska välbefinnande. Så länge köpare fullgör sina skyldigheter gentemot företaget att betala skulden i tid, hamnar hotet om att den inte ska återbetalas i bakgrunden. Men så snart motparter (även en) har ekonomiska svårigheter eller förseningen av betalningar görs avsiktligt, finns det omedelbart anledning till oro.
Att "frysa" kontanter i fordringar i stor skala kan till och med leda till konkurs.
När det finns en fast övertygelse om att de förfallna fordringarna inte kan återbetalas klassificeras de som oindrivningsbara. Företaget kan sälja en sådan skuld vidare till ett factoringföretag (till exempel en bank) till en betydande rabatt.
Oindrivningsbara fordringar som inte kan avyttras skrivs av som förlust. Om ett företag kan förutsäga procentandelen utebliven återbetalning av fordringar ganska exakt, bör en reserv skapas för att täcka den för tillförlitligheten i ledningsrapporteringen, annars kan utebliven återbetalning av skulden leda till att företagets egna förpliktelser inte fullgörs. . För beräkningen kan du använda statistik från tidigare perioder. Beloppet för avdrag till reserven, oftast satt som en procentandel av försäljningsintäkterna på kredit, bör fastställas i redovisningsprincipen för förvaltningsredovisning.
Notera!Ett försäkringsinstrument kan användas för att skydda mot risken för utebliven indrivning av fordringar.
Närvaron av en försäkring ökar dramatiskt investeringsattraktionskraften för ett företag. Försäkringsbolaget garanterar betalning för kundens förpliktelser vid insolvens. Det är nödvändigt att försäkra risken för att motparten inte fullgör sina skyldigheter vid undertecknandet av kontraktet, eftersom försändelser som görs före mottagandet av försäkringsbrevet inte kommer att vara en försäkrad händelse.
Många företag (trots det frekventa missförståndet bland partners) när de tillhandahåller ett råvarulån för att skydda mot uteblivna betalningar använder en personlig garanti från gäldenärsföretagets generaldirektör eller dess ägare (storaktieägare). Det antas att en person som är säker på att uppfylla sina skyldigheter inte kommer att vägra att underteckna detta dokument.
Slutsats
Som du kan se finns det inga universella recept för att hantera kundfordringar. Innehållet i kreditpolicyn för varje företag kommer att vara annorlunda, eftersom alla företag bör vägledas av detaljerna i dess verksamhet, situationen i marknadssegmentet det upptar, strategin för dess beteende, tillgången på resurser. Kundfordringar är en företagstillgång och kan tas i beslag för utebliven skatt eller begäras i konkurs. Men en likvid tillgång blir bara en sådan skuld som kan dras ut tillräckligt snabbt. Därför måste kvaliteten på arbetet med fordringar ägnas särskild uppmärksamhet.
Oavsett hur väl kreditpolicyn är utvecklad, utan att övervaka dess genomförande är det meningslöst att vänta på en synlig effekt. Därför bör kreditprocessen vara strikt reglerad, och prognoser och övervakning av kundernas solvens bör bli en kontinuerlig aktivitet.
Automatisering av processen för redovisning och uttag av fordringar, såväl som införandet av en enda databas i hela företaget, kommer att avsevärt förenkla granskningen av motparternas kredithistorik. Kundens elektroniska kort måste nödvändigtvis återspegla de fastställda kreditgränserna, villkoren för beviljande av lån, betalningsdisciplin etc. Programmet kan konfigureras så att om kreditgränsen överskrids eller det blir en försening i betalningen kommer motparten automatiskt att svartlistas , och leveransen av produkter till en sådan köpare kommer att avbrytas tills faktureringsproblem har lösts.
Utan tvekan är fordringar ett komplext förvaltningsobjekt som kräver antagande av kvalificerade beslut inom olika områden: finansiellt, juridiskt, marknadsföring. Genomförandet av dem kommer att bidra till att förbättra företagsägarnas välbefinnande.
E.A. Kozhevnikova,
Ledande ekonom, CJSC Orenburgtransneft
Kundfordringar klassificeras:
- per löptid (kortsiktig - betalningar förväntas inom 12 månader efter rapportdatumet; långsiktiga - betalningar förväntas mer än 12 månader efter rapportdatumet);
- beroende på graden av möjlighet till inkasso (nuvarande - skuld inom de betalningsvillkor som fastställts i avtalet; tveksamt - förfallodagen har redan brutits, men företaget är säker på att medlen kommer att tas emot; dåliga - skulder är orealistiska att samla in ).
Företag kan fastställa sina egna klassificeringar av fordringar beroende på storleken på deras verksamhet.
Hur man undviker osäkra och osäkra fordringar
Det finns flera sätt att förebygga eller minimera osäkra fordringar.
1. Förskottsbetalning
Om det finns risk för problem med köparen är det bättre att ingå ett avtal med honom om förskottsbetalning. Dessutom måste förskottsbetalningen i detta fall vara 100 %. Då kommer du som leverantör inte ha problem med skulder.
2. Säkerhet i form av pant, borgen, bankgaranti
3. Motskuld (leverantörsskulder)
När det finns en motskuld går det att frakta produkter relativt lugnt utan förskottsbetalning, utan säkerhet och andra skyddsnät. Om det finns leverantörsskulder och kundfordringar uppstår går det alltid att täcka dessa genom kvittning.
4. Brevbrev
Detta är ett ganska exotiskt alternativ, även om det är oförtjänt glömt. En remburs är en av formerna för icke-kontanta betalningar, vars innebörd är följande: när båda parter i avtalet (till exempel för leveranser) inte litar på varandra (det vill säga leverantören litar inte på varandra). köparen, eftersom han är rädd att han inte kommer att betala för det, och köparen är rädd att göra en förskottsbetalning eftersom jag inte är säker på att leverantören kommer att skicka varorna), kan problemet lösas av en tredje oberoende part representerad av banken (utgivande bank).
I det här fallet öppnar banken en remburs: en del av medlen på köparens löpande konto överförs till ett speciellt konto i denna bank, och köparen har inte rätt att förfoga över dessa pengar under en viss tid . Banken informerar sedan leverantören om att pengarna är "reserverade" åt honom på ett separat konto och dessa pengar kommer att överföras till honom så fort han skickar in dokument som bekräftar försändelsen.
Tyvärr är denna tjänst inte särskilt populär. Förmodligen för att det inte är billigt. Men ur ekonomisk och civil synvinkel är detta ett bra alternativ för att förhindra ansamling av skulder.
6 metoder för intern kontroll av fordringar
Det ska sägas direkt att det inte finns några universella metoder för att kontrollera fordringar. Allt är väldigt specifikt, och mycket beror på företagets aktiviteter, dess omfattning, beloppen som passerar, kunder, den marknad som företaget verkar på. Det finns för många faktorer att ta hänsyn till. Du kan dock fokusera på flera viktiga kriterier.
1. Planerad nivå av fordringar
Det högsta tillåtna beloppet av fordringar bestäms genom beräkning. Det uttrycks i absoluta tal och/eller som en procentandel av intäkterna.
Vi talar om hur mycket skuld som företaget har råd med utan allvarlig skada på finansiell och ekonomisk verksamhet. Denna storlek sätts bäst i ett fast belopp, det vill säga i rubel. Dessutom kan du ställa in den som en procentandel av intäkterna.
2. Villkor för att bevilja anstånd med betalning (lån) till kunder
Ett företag kan ha en specifik deadline - 15 eller 30 dagar, till exempel. Men en term kan inte vara universell för alla hon arbetar med.
Om vi pratar om en nyckel eller vanlig klient, kan perioden för honom vara längre. När allt kommer omkring gör han som regel stora beställningar och fullgör regelbundet sina skyldigheter.
Om en ny kund dyker upp, där företaget ännu inte är säker, är det vettigt att revidera termen nedåt. En problematisk klient måste sätta antingen en minimiperiod eller till och med insistera på en förskottsbetalning.
3. Personalens motivation
Det är önskvärt att utveckla ett system där lönen för en anställd kommer att bero på fordringarnas ålder.
4. Förfarande för beviljande av anstånd med betalning till kunder
Den information som samlas in om honom spelar en viktig roll för att fatta beslut om att bevilja ett lån till en kund.
Du kan börja med att analysera information från öppna källor och den information som efterfrågas från köpare. Hur länge har de funnits på marknaden? Vilka av deras motparter kan kontaktas för feedback? Hur exakta är de? Mycket värdefull information för analys kan hämtas från företagets hemsida.
Det är bäst att personligen besöka köparens kontor. Detta gör att du kan bilda dig en uppfattning om hur riskabelt det kommer att vara att arbeta med honom.
5. Bestämma parametrarna för att utvärdera informationen som tillhandahålls av klienten
I det här fallet är det viktigt att ta hänsyn till tillgången på egendom, genom vilken det är möjligt att betala tillbaka skulden, storleken och dynamiken hos leverantörsskulder, potentiella ekonomiska svårigheter och problem med solvens.
6. Fördelning av ansvaret för hanteringen av fordringar mellan kommersiella, finansiella och juridiska tjänster
Allt beror på företagets omfattning, men även i ett litet företag är det vettigt att avgöra vem som är ansvarig för vad i arbetet med fordringar, hur ansvaret fördelas.
Ur logisk synvinkel bör den kommersiella avdelningen ansvara för att bevilja en anståndsbetalning, för att utöva kontroll över de löpande fordringarna. Arbetsområdet för den juridiska avdelningen är tveksamma och oindrivningsbara fordringar (personliga möten, förhandlingar, korrespondens, anspråk, anspråksförklaring). I bokföringen ingår bokföring, kontroll över registrering och avskrivning av fordringar.
Baksidan av försäljningstillväxt är nästan alltid en ökning av fordringar. I den nuvarande situationen efter krisen är en ökning av produktion och försäljning inte längre en nyckelfaktor i företagets utveckling. Huvudindikatorn på stabilitet är kompetent kontroll, planering och hantering av fordringar.
När du fattar ett beslut om att bevilja lån till köparen är följande av primär betydelse:
- avtalstiden för uppskjuten betalning (som regel används standardavtal med en förutbestämd lånetid);
- klientens solvens och tillförlitlighetsnivå, med särskild uppmärksamhet vid insamling av information ägnas inte bara öppna källor utan också till inofficiella källor (till exempel personliga kontakter i tillsyns- och brottsbekämpande myndigheter);
- skapande av ett system med reserver vid osäkra fordringar. Den mest pålitliga och ärliga klienten på grundval av ett standardavtal är befriad från ansvar i händelse av force majeure, och även om force majeure-förhållanden sällan är den verkliga orsaken till uteblivna betalningar, bör de inte diskonteras;
- skapande av en pålitlig mekanism för att arbeta med problembetalare. Som regel är detta ansvar tilldelat företagssäkerhetstjänsten. Dessutom används finansiella instrument, såsom ackumulering av ränta för varje dag av försening, inklusive betalningsdagen, revidering av villkoren i kontraktet som helhet;
- ger en rabatt, vars belopp är omvänt proportionell mot lånets löptid. Därmed blir kunden intresserad av att betala tillbaka skulden så snart som möjligt.
Först analyseras nivån och dynamiken för skulden under föregående period med hjälp av formeln:
Kdz \u003d Z/A,
där Kdz är en koefficient som visar graden av involvering av rörelsekapital i fordringar;
Z - skuldbeloppet;
A är den totala mängden rörelsekapital.
En viktig indikator på kvaliteten på fordringar är cirkulationshastigheten för rörelsekapital investerat i DZ, som beräknas med hjälp av följande formel:
KO \u003d ELLER/Z,
där KO - antalet varv för fjärranalys under den granskade perioden;
RR - omsättningens storlek under den granskade perioden;
Därefter bestäms nivån på osäkra fordringar av formeln:
Kpr \u003d Zpr / Z,
där Kpr är en koefficient som uttrycker nivån på förfallen skuld;
Zpr - skuld som inte betalats enligt kontraktet under den granskade perioden;
Z - skuldbeloppet under den granskade perioden.
Sedan bestäms effektivitetskoefficienten för investeringar av rörelsekapital i fordringar:
Edz \u003d Pdz - Zdz - Pdz,
där Edz är effektivitetskvoten för investerade medel i fordringar;
Pdz - vinst erhållen på grund av försäljningen på avtalsvillkor;
Zdz - kostnader i samband med genomförandet av utlåning (verifiering, arbete med gäldenärer, etc.);
Pdz - mängden ekonomiska förluster från utebliven återbetalning av skulder.
Sdz \u003d Eller + Ks x (Pdn + Ppr),
där Sdz - mängden medel investerade i fordringar;
Op - den planerade försäljningsvolymen på kredit;
Kc - förhållandet mellan kostnad och pris för produkter;
Pdn - det vägda genomsnittet av antalet dagar som varorna skickas på kredit;
Pdr - perioden för förseningar av betalningar, dagar.
När ett företag inte kan investera de nödvändiga medlen i fordringar är det nödvändigt att göra en justering av de planerade intäkterna och vinsten som erhålls från försäljningar i skuld.
En av de nya metoderna för skuldhantering är refinansiering av fordringar, vars huvudsakliga former är factoring, förverkande, räkningsredovisning.
Av särskilt intresse för företaget är factoring som ett verktyg som täcker ett betydande antal leverantörsrisker. Dessutom ökar kapitalomsättningsperioden, för en relativt liten andel optimerar företaget strukturen för ekonomin, och ådrar sig inga extra kostnader för att arbeta med problemkunder.
Ett av nyckelvillkoren för att bevilja ett lån är att bestämma kontraktets varaktighet. På grund av kontraktets löptid ökar försäljningsvolymen och intäkterna, men mängden medel som behöver investeras i fordringar ökar, och företagets ekonomiska cykel ökar. När du anger gränsen för låneavtalet är det nödvändigt att ta hänsyn till alla ovanstående punkter.
Genom att själv bestämma vikten av var och en av faktorerna, väga alla potentiella risker, bygger företaget sin kreditpolicy, som bestämmer kreditgränsen för varje enskild period.
I kombination med den period som lånet beviljas är dess kostnad av särskild betydelse. Bestäms av systemet med prisrabatter för omedelbara avräkningar för leverans av produkter. Baserat på dessa indikatorer beräknas räntesatsen för det beviljade lånet:
Sida \u003d Tss x 360 / Sp,
där Pg - räntan på lånet;
Сс - rabatt för omedelbar betalning utan dröjsmål;
Cn - löptiden för låneavtalet.
Ett inslag i upprättandet av den namngivna normen är dess bindning till räntan på ett banklån. I alla situationer bör det vara lägre än i finansiella institutioner. Annars är det mer lönsamt för motparten att ta ett lån från en bank och betala för leveransen på förskottsbetalning.
Baserat på erfarenheterna från inhemska företag är det möjligt att utarbeta en algoritm som visar graden av ansvar för varje anställd i processen att hantera fordringar. Som regel övervakar företagets kommersiella avdelning (säljavdelningen) försäljning och kassakvitton, finanstjänsten ansvarar för information och analysarbete. Den juridiska tjänsten ansvarar för att dokumentflödet är oklanderligt vid problematiska försändelser (ett nödvändigt villkor i händelse av en rättegång). Om skulden blir problematisk så är företagets säkerhetstjänst kopplad till arbetet.
Dessutom är det viktigt att utförares funktioner när de arbetar med en klient inte dupliceras. Annars finns det inkonsekvens mellan avdelningarna, vilket leder till en minskad effektivitet. Därför är det nödvändigt att inte bara tydligt fördela funktioner mellan avdelningar, utan också att tydligt beskriva deras handlingar i alla skeden av arbetet med en problemklient (se tabell).
Funktionsfördelning av utförare vid arbete med kunder
Fordringarhanteringsstadiet | Åtgärder av avdelningar för hantering av fordringar | Ansvarig avdelning |
| Fastställande av betalningsvillkor inom ramen för avtalet | Underteckna ett avtal | CFO |
| Utfärdande av faktura för betalning | Säljavdelning | |
| Leverans av varor och leveransstöd (utfärda fakturor, få bekräftelse från kunden att varorna har tagits emot i rätt kvantitet och kvalitet) | Säljavdelning | |
| Påminnelse om betalningsdatum (tre arbetsdagar innan avtalets slut) | Säljavdelning | |
| Kontroll över sena betalningar upp till 7 arbetsdagar | Ta reda på orsakerna till försenad betalning | Säljavdelning |
| Samordning av amorteringsschemat för förfallna fordringar | Ekonomiavdelning | |
| Uppsägning av ytterligare försändelser | Kommersiella direktör | |
| Skriftligt meddelande om påbörjande av tillämpningen av påföljder | CFO | |
| 7 till 30 arbetsdagar | Intjänande av böter | CFO |
| Dagliga påminnelsesamtal | Säljavdelning | |
| Personligt möte med chefen eller ägaren till gäldenärens företag | Kommersiell direktör, försäljningsavdelning | |
| Skriftligt meddelande om förberedelse för rättstvist | rättstjänst | |
| 30 till 60 arbetsdagar | Upprepade personliga möten med chefen eller ägaren av gäldenärens företag, med alla möjliga åtgärder för att hitta en kompromisslösning | Säkerhetschef, försäljningsavdelning |
| Formellt klagomål (skriftligt) | rättstjänst | |
| mer än 60 arbetsdagar | Att lämna in en stämningsansökan | rättstjänst |
Ett ytterligare incitament som kan minska antalet osäkra fordringar är en så impopulär åtgärd som att upprätta ett samband mellan bonusutbetalningar till säljare och läget för de totala fordringarna i företaget. Trots det faktum att alla divisioner i företaget, utan undantag, deltar i processen att bedöma en potentiell kunds solvens, dess tillförlitlighet, är det specialisterna på försäljningsavdelningen som är den första länken i kedjan för att inleda avtalsrelationer , de har alltid mer tillförlitlig och uppdaterad information om tillståndet på marknaden, solvensen hos vissa motparter. Det är på grundval av information som säljavdelningen överför till andra divisioner i företaget som beslut fattas om att underteckna eller inte teckna avtal om uppskjuten betalning.
Lika ansvarig är företagets ekonomiavdelning, vars ansvar inkluderar att utföra en felfri analys av tillståndet för de totala fordringarna för hela företaget. De systemfel som kan göras i detta fall är inte mindre farliga för företagets verksamhet än uppkomsten av osäkra fordringar på grund av insamling av felaktig information om potentiella kunder.
Redovisning och snabb analys av fordringarnas tillstånd är för närvarande omöjligt utan användning av speciella datorprogram och automatisering av redovisning av kassakvitton. Detta beror på den ökade volymen av försändelser, antalet utställda fakturor och avtal om uppskjuten betalning. Samtidigt är det möjligt att analysera inte bara efter motparter och perioder, utan också att identifiera för vilka särskilda produktgrupper, inom vilket prissegment, osäkra och osäkra fordringar oftast förekommer. Detta gör att du i sin tur kan bedöma riskerna mer exakt när du bestämmer dig för om du ska teckna ett avtal med en viss köpare.
Avslutningsvis tillägger vi att i processen för hantering av fordringar är professionalism och en hög grad av motivation hos den personal som är involverad i denna process av stor betydelse. Registrering av alla nödvändiga dokument som bekräftar leveransen, tilldelningen av skyldigheter till motparten måste slutföras exakt i tid och på ett korrekt sätt. Practice känner till många exempel när gäldenären under rättegången befriades från betalningar på grund av det faktum att käranden inte lämnade in alla nödvändiga, korrekt utförda dokument som bekräftar leveransen och tillhandahållandet av ett lån.
I exemplet ovan gjordes antagandet att försäljningen för båda företagen är densamma. Men detta antagande är ogrundat. Företag B kan ha mycket mer intäkter än företag A, eftersom det är en mer attraktiv affärspartner för kunder på grund av liberala försäljningsvillkor. Som ett resultat kan nettovinsten bli högre, vilket säkerligen kommer att påverka avkastningen på eget kapital. Samtidigt kan osäkra fordringar orsaka extra kostnader för företag B och orsaka en minskning av nettovinsten. Som ett resultat kan avkastningen på eget kapital minska.
Dessa motstridiga faktorer gör det svårare att bedöma situationen. Det avgörande är dock försäljningen, som under mer generösa fraktförhållanden växer snabbare än inkassokostnader, osäkra fordringar och alternativkostnaderna för eventuella investeringsbeslut.
För att bestämma den bästa nivån på fordringar utvecklar finanschefer ett företags kreditpolicy.
Kreditpolicy
Kundfordringar uppstår från att kunder utnyttjar kreditvillkor som erbjuds av säljaren. Dessa villkor inkluderar rabatter för kunder som betalar sina räkningar på kortare tid, samt en maximal kredittid under vilken kunder måste betala sina räkningar utan rabatt. Till exempel kan försäljningsvillkoren vara " 2/10 netto 30", vilket innebär: kunder kan få 2 % rabatt om de betalar för köpet under de första 10 dagarna istället för de vanliga 30 dagarna. Vissa företag ger uppskjuten betalning utan att erbjuda rabatter.
Kunder får lån från företaget om de uppfyller kraven i kreditstandarden enligt ett antal kriterier. Tillsammans uppgår kreditvillkoren och kreditvillkoren till kreditpolicy.
Ett företag som vill ändra nivån på fordringarna uppnår detta genom att ändra sin kreditpolicy. Försvagningen av kreditpolitiken genom införandet av liberalare kreditstandarder eller ökad kredittid leder till en ökning av fordringarna. Åtstramningen av kreditpolicyn genom införande av strängare kreditkrav eller förkortning av kredittiden leder till att fordringarna minskar.
Procentandelen av rabatten eller rabattens varaktighet kan också ändras. Som ett resultat kommer kundfordringarna antingen att minska eller öka, beroende på hur kunderna reagerar på förändrade förhållanden. Effekten av en åtstramning av kreditpolicyn på kundfordringar framgår av tabell 4.2.
Tabell 4.2
Resultatet av företagets återhållsamma kreditpolicy
|
Företagets agerande |
Påverkan på kundfordringar |
|
Skärpta standarder för att få lån |
Färre kunder får uppskjuten betalning; kundfordringarna minskar. |
|
Minska lånetiden |
Räkningar betalas snabbare; kundfordringarna minskar |
|
Minska rabattprocenten |
Antalet kunder minskar; vissa kunder som har haft betydande rabatter kommer att sluta använda dem. Nettoeffekten på kundfordringar beror på vilken som är störst: försäljningsbortfallet på grund av att företaget tappat kunder eller det ytterligare belopp som erhållits från kunder som utnyttjade en lägre nivå av rabatter som var mindre fördelaktiga för dem. |
|
Förkortning av rabattperioden |
Liknande den föregående: vissa kunder kommer att gå förlorade för företaget, och vissa kommer att dra nytta av rabatten, men kommer att betala tidigare. Nettoeffekten på fordringar är osäker |
För att hitta den optimala nivån av fordringar är det nödvändigt att lösa ett antal uppgifter:
utveckla ekonomiska prognosdokument för varje alternativ av kreditpolicy;
på grundval av dessa dokument, utvärdera de inkrementella kassaflödena för varje alternativ och jämföra dem med indikatorer för den nuvarande politiken som förs av företaget;
För att bättre förstå processen för att välja en kreditpolicy, överväg ett exempel.
Antag att företaget "Flagman" säljer sina produkter på villkoren " 2/10 netto 30". Biträdande marknadsdirektören anser att dessa villkor bör ersättas med " 2/10 netto 40". Han tror att som ett resultat av ett sådant byte kommer försäljningen att öka med 10 %, och osäkra fordringar kommer att öka något. Bör företaget ändra sin kreditpolicy?
För att förenkla beräkningarna inför vi ytterligare antaganden:
1. Biträdande direktören har rätt om en försäljningsökning på 10 % enligt den nya kreditpolicyn.
2. Kostnaden för sålda varor och andra driftskostnader som återspeglas i resultaträkningen, samt alla omsättningstillgångar i balansräkningen kommer att förändras i direkt proportion till förändringen i försäljningen, d.v.s. kommer att stiga med 10%.
3. All försäljning sker av företaget på kredit.
Analys av information från tidigare år visade:
45 % av kunderna utnyttjade rabatter genom att betala räkningar inom de första 10 dagarna;
53 % av kunderna valde bort rabatter och betalade räkningar efter i genomsnitt 30 dagar;
de återstående 2 % av kunderna betalade sina räkningar efter i genomsnitt 100 dagar. Faktum är att de flesta av dessa kunder aldrig kommer att betala sina räkningar, vilket skapar osäkra fordringar.
Biträdande direktören föreslår att med införandet av nya villkor i bolagets kreditpolicy kan situationen förändras enligt följande:
45 % av kunderna kommer fortfarande att njuta av rabatten och betala sina räkningar inom de första 10 dagarna;
52 % av kunderna kommer att dra nytta av en betalningsuppskjutning på 40 dagar;
3 % av kunderna kommer att betala räkningar inom 100 dagar.
Låt oss beräkna den genomsnittliga insamlingsperioden för två kreditpolicyalternativ:
befintligt alternativ:
T inc = (0,45 x 10 dagar) + (0,53 x 30 dagar) + (0,02 x 100 dagar) = 22,4 dagar;
föreslagen alternativ:
T ink = (0,45 x 10 dagar) + (0,52 x 40 dagar) + (0,03 x 100 dagar) = 28,3 dagar.
Genom att analysera den information som tillhandahålls finner vi att under den befintliga kreditpolicyn uppgår kostnaderna för osäkra fordringar till 2 % av försäljningen; i den nya kreditpolicyn kommer de att öka till 3 % av försäljningen.
Företagets ekonomichef ger följande information:
ökningen av omsättningstillgångar som orsakas av försäljningsökningen när den nya kreditpolicyn införs, kan säkerställas genom att dra till sig ett kortfristigt lån på 6 %;
företaget betalar inkomstskatt med 40 %;
företagets vägda genomsnittliga kapitalkostnad är 10 %;
räntan på långfristiga skuldkällor är 8%.
Vi kommer att bedöma möjligheten att ändra kreditpolicyn steg för steg.
Första stadiet. Utveckling av prognostiserade finansiella dokument, inklusive balans- och resultaträkning.
Tabellerna 4.3 och 4.4 visar prognosdokument för två alternativ för Flagmans kreditpolicy.
Tabell 4.3
Saldo i slutet av prognosåret, tusen rubel
|
Balansposter |
Befintligt alternativ |
Föreslaget alternativ |
Anmärkningar |
|
Anläggningstillgångar Nuvarande tillgångar: kundfordringar |
Utan förändringar Se not 1 |
||
|
Rättvisa: aktiekapital Extra kapital balanserade vinstmedel Åtaganden: långsiktigt kortsiktigt Behov av ytterligare finansiering |
Utan förändringar Utan förändringar Tillväxt 1500 tusen rubel Utan förändringar Se not 2, 3 |
||
Anmärkningar:
Kundfordringar = · T inkl
för det befintliga alternativet: =12 380 tusen rubel;
för det föreslagna alternativet: \u003d 17 205 tusen rubel.
RUB 9 352 tusen - är behovet av ytterligare finansieringskällor beräknas det som skillnaden mellan mängden tillgångar (205 630) och beloppet av eget kapital och skulder (196 278). Ytterligare finansiering behövs för att säkerställa den tillgångstillväxt som krävs för att stödja den nya lånepolitiken.
Om 9 352 tusen rubel. planeras att locka utifrån kommer företaget att betala ränta i form av finansiella kostnader, som måste återspeglas i resultaträkningen. De kommer att minska netto- och balanserade vinstmedel, vilket i sin tur kommer att kräva förändringar i balansräkningen och därmed förändringar i behovet av ytterligare finansiering. Om problemet löses med hjälp av kalkylblad kan ekonomiska dokument ändras flera gånger tills de extra räntekostnaderna blir försumbara.
Tabell 4.4
Prognos för årets resultaträkning, tusen rubel
Andra fasen. Beräkning av ökningen av kontanter.
I detta skede är det nödvändigt att fastställa de ytterligare kassaflöden som förväntas till följd av en förändring av kreditpolicyn. Beräkningarna finns i tabell 4.5.
Tabell 4.5
Ökning av kassaflödet orsakad av en förändring i företagets kreditpolicy, tusen rubel.
Så, beräkningarna visar att företagets initiala investering är 9 352 tusen rubel. (ytterligare finansiering till den föreslagna kreditpolicyn), och det extra nettokassaflödet för året kommer att vara 1 498 tusen rubel.
Tredje etappen. Beräkning NPV den föreslagna ändringen av kreditpolicyns villkor.
NPV bör definieras som summan av diskonterade kassaflöden minus initial investering. I det här exemplet är den initiala investeringen i den nya lånepolicyn ytterligare finansiella resurser till ett belopp av 9 352 tusen RUB som företaget behöver, och det årliga extra kassaflödet är
RUB 1 498 tusen Detta flöde har, tillståndsmässigt, inte någon begränsad tidsperiod, dvs. företaget kan lita på det under hela livscykeln. Under sådana förhållanden är det tydligt att vi har att göra med en evig livränta. Att beräkna nuvärdet av en evig livränta PVP använd formeln
PVP = PMT · ,
Var PMT- årligt nettokassaflöde; k- avkastningskravet, lika med den vägda genomsnittliga kapitalkostnaden.
Genom att ersätta värdena i formeln hittar vi nuvärdet av en oändlig årlig inkomstström på 1 498 tusen rubel, diskonterat med en kurs på 10%:
PVP= 1 498 = 14 980 tusen rubel.
För att slutföra beräkningen NPV, är det nödvändigt att subtrahera den initiala investeringen från det hittade beloppet, dvs. investering i att ändra kreditpolicyn:
NPV = PVP - P 0 = 14 980 - 9 352 = 5 626 tusen rubel.
Sålunda är nettonuvärdet som ett kriterium för att bedöma förändringar i företagets kreditpolicy 5 626 tusen rubel.
Eftersom detta värde är positivt anses förslaget att ändra kreditvillkoren vara lämpligt.
Som ett resultat av dessa förändringar kommer företagets värde att öka årligen med 5 626 tusen rubel. Du kan använda en annan utvärderingsmetod - beräkning av internränta.
I det här exemplet behöver du bara hitta IRR, dvs. internräntan vid vilken kassaflödets nuvärde är lika med kostnadernas nuvärde, d.v.s. NPV = 0:
IRR= = = 0,1602 eller 16,02 %.
Eftersom 16,02 % överstiger företagets kapitalkostnad (10 %) bör förslaget att ändra kreditvillkoren godkännas.
Med det övervägda tillvägagångssättet är det möjligt att utvärdera varje föreslagen förändring av kreditpolicyn. I det här fallet kan du överväga och ändra olika variabler tills en kombination avslöjas som ger det största värdet NPV.
