Selon le délai de remboursement du coût des produits fournis, la vente peut être réalisée de trois manières :
- 1) prépaiement (les marchandises sont payées en totalité ou en partie avant d'être transférées par le vendeur) - le vendeur a un compte à payer à l'acheteur ;
- 2) paiement en espèces (les marchandises sont payées en totalité au moment du transfert des marchandises, c'est-à-dire qu'il y a une sorte d'échange de marchandises contre de l'argent) - le produit prend immédiatement la forme d'espèces dans ce cas, la dette de l'acheteur au vendeur ne se pose pas ;
- 3) paiement à crédit (la marchandise est payée après un certain temps après son transfert à l'acheteur) - le vendeur a une créance de l'acheteur envers lui.
Dans les conditions d'une concurrence croissante, les facteurs concurrentiels autres que les prix viennent au premier plan dans la lutte concurrentielle. Ces facteurs comprennent également la fourniture à l'acheteur de conditions de paiement préférentielles - report, à la suite desquelles les revenus du vendeur prennent la forme d'une obligation de l'acheteur envers le vendeur - créances.
Les conditions dans lesquelles le vendeur accorde un paiement différé à l'acheteur (crédit commercial) sont déterminées par les principaux facteurs suivants :
- 1) période de grâce - lors de la détermination de la période maximale autorisée, il convient de tenir compte du fait qu'avec une augmentation du délai de grâce, le niveau de risque financier augmente ;
- 2) solvabilité de l'acheteur le vendeur doit analyser la situation financière de l'acheteur, en évaluant notamment sa capacité à s'acquitter de cette obligation ; le niveau de solvabilité détermine, d'une part, la possibilité même d'accorder un différé de paiement, et d'autre part, le montant maximum de dette admissible ;
- 3) niveau de provision pour créances douteuses - ces réserves servent de source de couverture des pertes sur créances impayées ; le montant maximal admissible de la réserve est déterminé par le potentiel financier du vendeur, et le seuil limite du risque de solvabilité de l'acheteur est déterminé à partir de la valeur maximale admissible (en d'autres termes : plus l'entreprise peut se permettre de perdre, plus inférieur sera le niveau de solvabilité autorisé pour les acheteurs auxquels il s'engage à accorder un report);
- 4) systèmes d'encaissement des paiements - l'influence de ce facteur est largement similaire au précédent : plus le système d'encaissement que le vendeur peut s'offrir est puissant, plus le cercle des acheteurs bénéficiant d'un délai est large ; et inversement, si la capacité financière du vendeur ne lui permet pas d'avoir un service de recouvrement spécial, il convient d'accorder un délai uniquement aux acheteurs ayant un "bon historique de crédit". Le système de recouvrement des paiements comprend généralement : des procédures d'interaction avec les débiteurs en cas de violation des conditions de paiement ; élaboration de critères et suivi d'indicateurs de discipline de paiement ; méthodes de punition des entrepreneurs malhonnêtes.
Il existe deux types de prêts commerciaux :
- 1) crédit sur marchandises - un paiement différé pour des produits est accordé à une entité économique;
- 2) crédit à la consommation - le paiement différé est accordé aux particuliers lorsqu'ils achètent des biens, des travaux, des services.
La principale différence entre les formes de crédit commercial est le niveau de risque.
L'objectif principal du système de gestion des créances (ainsi que d'autres systèmes de gestion des actifs de l'entreprise) est d'augmenter l'efficacité de l'utilisation du fonds de roulement ; Ses tâches comprennent généralement :
- – accélération des mouvements de trésorerie dans les règlements ;
- - stimulation des ventes et, par conséquent, accélération de la rotation des stocks de produits finis en entrepôt ;
- – maintenir un niveau de risque financier acceptable (il existe une règle selon laquelle le risque de non-remboursement des créances est directement proportionnel à la durée de report).
La place centrale dans le système de gestion des créances est la définition de son niveau acceptable (ou approprié). Dans le même temps, le niveau des créances s'entend comme sa part dans le montant total des actifs circulants, déterminé par la formule :
Les créances étant des fonds temporairement détournés de la circulation, le ratio KDZ a une signification très précise, indiquant la part des actifs circulants détournés (par conséquent, il est parfois appelé ratio de diversion des actifs circulants vers les créances).
L'un des facteurs les plus importants déterminant le niveau des créances (et en même temps - le niveau d'efficacité du système de gestion des créances) est le chiffre d'affaires des créances. Il est analysé selon les indicateurs suivants :
- - le temps de rotation des créances (délai moyen de recouvrement), qui détermine la contribution des créances à la durée effective du cycle de fonctionnement financier et général de l'organisation (voir formule 2.28) ;
- - le taux de rotation des fonds investis en créances (cf. formule 2.27).
Le facteur suivant qui détermine le niveau des créances (plus précisément, le facteur qui détermine la nécessité d'une gestion obligatoire et prudente de ce niveau) est la qualité des créances. La qualité des créances est généralement appréciée par les indicateurs suivants :
a) le coefficient de consolidation des créances () - montre combien de fonds sont détournés en débits
endettement torskuyu sur une base permanente pour 1 rouble. produit de la vente de produits :
b) ratio des créances en souffrance () - indique la part des créances en souffrance dans le montant total des créances :
(5.7)
η) âge moyen des impayés (AAD) :
(5.8)
Le facteur suivant déterminant le niveau des créances (au sens de l'opportunité du niveau existant) est l'effet économique du détournement des actifs circulants en créances. Cet effet peut être calculé de deux manières :
a) en termes absolus :
(5.9)
où Pribyldz est le bénéfice supplémentaire que la société tire d'une augmentation du volume des ventes de produits en offrant aux acheteurs un paiement différé ; Coûts actuelsdz - coûts actuels de l'entreprise associés à l'organisation des prêts aux clients et au recouvrement des créances ; Pertes financières DZ - le montant des pertes financières directes dues au non-remboursement de la dette par les acheteurs;
b) sous forme relative :
L'effet absolu permet d'évaluer la faisabilité d'un détournement de fonds vers les créances clients en général : si la valeur de l'indicateur est négative, il est généralement inapproprié d'accorder un sursis aux acheteurs. Dans le même temps, il est très difficile d'évaluer le niveau acceptable des créances par l'indicateur, car il n'est pas directement lié au montant des créances lui-même.
Aux fins de la gestion du niveau des créances, un indicateur KEDZ relatif est utilisé, qui dans sa signification est très similaire aux indicateurs de rentabilité.
Un autre facteur important déterminant le niveau des créances est les modes de paiement utilisés par l'entreprise en relation avec les règlements avec les clients. Il existe les formes de paiement suivantes :
- - les règlements par ordres de paiement ;
- - les règlements au titre d'une lettre de crédit ;
- - les règlements par chèques ;
- – Règlements à encaisser (demandes de paiement ou ordres d'encaissement) ;
- - les règlements par compensation mutuelle des créances ;
- - les règlements par traites.
Les quatre premières formes sont des variétés de paiements autres qu'en espèces et leur utilisation dans la Fédération de Russie est régie par le Règlement sur les règles de transfert de fonds, approuvé par la Banque de Russie du 19 juin 2012 n ° 383-P. Les règlements de transaction sont régis par les dispositions générales du droit civil. La circulation des lettres de change est régie par la loi fédérale n° 48-FZ du 11 mars 1997 "Sur les billets à ordre et les lettres de change".
Les paiements scripturaux, quelle que soit la forme de leur mise en œuvre, n'ont pas d'impact significatif sur le niveau des créances. La différence entre eux réside dans la technique d'exécution des calculs, en raison de laquelle la vitesse des calculs pour différentes formes change. Ce fait affecte le taux de rotation des créances, mais avec de longs délais, un tel impact est négligeable (par exemple, vous ne pouvez pas prendre en compte l'accélération des règlements d'un jour, à condition que le vendeur accorde à l'acheteur un délai de trois mois).
Les règlements de règlement entraînent une réduction significative du niveau des créances, car dans ce cas, il y a une compensation mutuelle des comptes créditeurs et débiteurs. Cependant, cette forme de règlement ne peut être utilisée que dans un nombre limité de cas (il doit y avoir des obligations mutuelles des contreparties les unes envers les autres).
Les règlements de factures ont également un impact significatif sur le niveau des créances du fait qu'ils sont considérés par l'organisation comme des placements financiers à court terme (dans ce cas, nous ne considérons pas les factures émises pour de longues périodes). Ainsi, formellement, selon les données comptables, le niveau des créances est réduit. Cependant, contrairement aux compensations mutuelles, la diminution ne se produit pas en raison d'une réduction du montant de la dette de l'entreprise vis-à-vis de tiers, mais en raison du "masquage" de cette dette par un autre poste comptable. Ainsi, lors de la réalisation de règlements de factures, l'analyse des créances doit nécessairement être effectuée en tenant compte des dettes sur factures, sinon les montants des dettes réelles des acheteurs seront sous-estimés.
Comme mentionné ci-dessus, la source des créances est un prêt commercial. Par conséquent, l'une des tâches les plus importantes du système de gestion des créances est de déterminer la valeur maximale autorisée d'un prêt commercial. Cette valeur est déterminée en fixant un quota pour le montant des créances (calculé de toute manière pratique, par exemple, sur la base de la part maximale autorisée des créances dans la structure des actifs circulants ou autrement). En outre, la valeur prévue d'un prêt commercial peut être calculée selon le schéma suivant.
- 1. Déterminer la fourchette acceptable d'acheteurs pouvant bénéficier d'un délai de paiement (compte tenu notamment du niveau de risque) et le montant de crédit requis.
- 2. Détermination du montant requis des ressources financières investies dans les créances pour garantir un prêt commercial. Lors du calcul de ce montant, il convient de prendre en compte :
- - les volumes prévus de ventes de produits à crédit ;
- - le délai moyen d'octroi d'un paiement différé ;
- - le délai moyen de retard de paiement sur la base des résultats de l'analyse des créances des périodes précédentes ;
- - le rapport du coût et du prix des produits vendus à crédit.
Le calcul du montant requis des ressources financières investies dans les comptes clients peut être effectué à l'aide de la formule suivante :
(5.11)
où ORC est le volume prévu des ventes de produits à crédit.
3. Analyse de l'admissibilité du niveau estimé des créances obtenu à l'étape précédente selon la formule 5.11. Si les capacités financières de l'entreprise ne permettent pas d'investir intégralement le montant estimé, il est alors nécessaire de modifier soit les conditions du prêt, soit le volume prévu de ventes de produits à crédit (ou les deux facteurs d'entrée ensemble).
La valeur possible d'un prêt commercial peut être augmentée grâce à l'utilisation d'un mécanisme remises. L'escompte est l'une des conditions essentielles pour l'octroi d'un paiement différé. Son but:
- 1) réduire le risque financier en réduisant le délai de grâce ;
- 2) accélération de la rotation des créances.
L'inconvénient du mécanisme de remise est la diminution du bénéfice due à la réduction du prix de vente du montant de la remise accordée. Ainsi, la tâche principale de la gestion des créances via le mécanisme d'escompte est de trouver un compromis raisonnable entre la volonté d'obtenir un bénéfice donné et la volonté de recouvrer les créances dans les meilleurs délais (afin de réduire le niveau de risque financier).
Il existe deux principaux types de remises :
- 1) fixe - le montant de la remise et le délai de paiement correspondant sont déterminés de manière unique (par exemple, si vous payez un mois à l'avance, la remise sera de 5 % ; ou si vous payez dans les sept jours suivant l'achat, un 10 % de réduction est fourni);
- 2) flottant - la relation entre la période de report et le montant de la remise est déterminée, de sorte que la remise change quotidiennement dans la plage allant de zéro (paiement dans le délai établi par le contrat) à la valeur maximale (paiement au moment de l'achat ou immédiatement après ça); cette méthode est plus complexe dans les calculs et est utilisée dans les cas où il est économiquement faisable de "se battre" pour chaque jour de la réduction du délai de grâce.
Le montant prévu du crédit commercial dans des conditions d'escompte est déterminé de la même manière que celle indiquée précédemment, mais lors du calcul de l'indicateur Indz, le délai moyen de réduction du délai de grâce et le niveau moyen de réduction de prix dû à l'application de l'escompte sont pris en compte.
L'une des méthodes importantes de gestion des créances est le refinancement, c'est-à-dire transfert accéléré des créances vers des formes d'actifs circulants très liquides - liquidités et titres à court terme très liquides (pour plus de détails sur le refinancement, voir le paragraphe 8.2).
Une composante importante du système de gestion des créances sont les provisions pour créances douteuses et irrécouvrables, qui constituent un moyen interne d'assurer les risques de non-remboursement des créances. Pour justifier le montant de la réserve, une analyse est faite du montant et de la composition des créances douteuses, qui doivent être divisées en deux catégories :
- 1) créance douteuse - caractérisée par un risque élevé et extrêmement élevé (mais pas à 100%) de non-remboursement de la dette: par exemple, l'acheteur-débiteur a des problèmes de solvabilité temporaires et, pour le moment, il n'est pas clair s'il le fera être en mesure de résoudre ces problèmes ou d'être déclaré en faillite ;
- 2) créance irrécouvrable - le risque de non-réception tend à 100% : par exemple, le débiteur a "disparu" (a changé d'adresse légale et de coordonnées bancaires, et l'entreprise n'a pas d'informations sur où le chercher) ou le débiteur n'a pas d'argent et n'est pas attendu - la faillite est en cours.
Les réserves pour créances douteuses et irrécouvrables prennent généralement la forme d'un fonds spécial (ou d'un système de tels fonds, par exemple dans le secteur bancaire), où, sur la base des résultats d'un inventaire des créances, des déductions sont périodiquement opérées sur les bénéfices de l'entreprise . L'inconvénient de créer une telle réserve est une diminution du bénéfice du montant des prélèvements correspondants. Cependant, l'avantage est que l'annulation des pertes sous forme de créances irrécouvrables se fait au détriment du montant de la réserve, sans affecter le bénéfice de l'entreprise. En conséquence, l'entreprise a un bénéfice stable (bien qu'inférieur) qui n'est pas soumis aux fluctuations dues aux pertes dues à la dette non recouvrée.
Le moment le plus chronophage du schéma général de détermination du montant de la réserve est la détermination de la part des prélèvements sur la réserve pour chaque catégorie de créances douteuses. Ce problème peut être résolu de diverses manières, y compris la construction de modèles mathématiques. Cependant, si possible, la part des déductions est déterminée sur la base d'une analyse des données des périodes précédentes. Par exemple, si en moyenne pour les années précédentes, on sait que 10 % des créances douteuses avec un retard de 30 à 60 jours ont ensuite été annulées en perte, alors la part des prélèvements à la réserve pour cette catégorie devrait être de 10 % de la valeur d'inventaire de la dette.
Dans ce cas, le coût symbolise les coûts, c'est-à-dire les flux de trésorerie sortants de l'entreprise, et le prix - revenu, c'est-à-dire flux de trésorerie entrants. Ainsi, le rapport du prix et du coût en général peut être interprété comme le rapport des flux de trésorerie entrants et sortants. En général, lors de la gestion des comptes clients, il est important de se rappeler qu'il ne s'agit que d'un transfert d'une partie des flux de trésorerie entrants vers le futur.
Toute entreprise dans la structure des actifs circulants a des comptes débiteurs dont la taille est souvent impressionnante. La concurrence et le désir d'augmenter le volume des ventes de produits sont obligés d'utiliser un prêt (commercial) de base, c'est-à-dire de vendre leurs produits avec un paiement différé. Cependant, une volonté excessive d'élargir le marché des ventes en utilisant ce mode de vente peut provoquer une augmentation incontrôlée des créances et une diminution des liquidités. Dans le même temps, l'entreprise elle-même risque de devenir insolvable en raison d'un manque de fonds. Après tout, il a ses propres obligations envers les fournisseurs de biens et de services.
Pour une entreprise, l'octroi d'un prêt de marchandises sans intérêt aux acheteurs n'est justifié que lorsque le bénéfice des ventes à paiement différé sera au moins égal au coût d'un tel prêt. Le contrôle et la gestion des créances peuvent soulager une entreprise de ces problèmes, et ainsi augmenter la viabilité économique dans un monde des affaires complexe.
En soi, les comptes clients ont non seulement des aspects négatifs, mais aussi des aspects positifs. Sa présence indique l'attractivité et la compétitivité des produits, vous permet d'attirer les acheteurs, y compris ceux qui connaissent des difficultés financières. Cependant, le manque de fonds, le détournement des ressources financières de l'entreprise et les risques de créances irrécouvrables l'emportent largement sur cette ampleur.
La tâche principale des gestionnaires est de construire un tel système décisionnel qui permettrait d'évaluer et de comparer les avantages et les risques lors de la conclusion de transactions avec paiement différé. Par conséquent, afin d'atteindre le montant optimal des comptes clients et d'assurer son remboursement en temps opportun, une politique de crédit est élaborée et régulièrement révisée. La politique de crédit doit correspondre à la stratégie de développement de l'entreprise et implique la résolution des principaux problèmes: quelles contreparties peuvent se voir accorder un prêt de matières premières et lesquelles ne sont pas souhaitables; dans quelles conditions et pour combien de temps un tel prêt est-il accordé ; Quelle est la procédure de retrait des créances.
Éléments de la structure de la politique de crédit
La structure de la politique de crédit peut être résumée comme suit :
1. L'objet de la politique de crédit et son type.
2. Critères d'évaluation des acheteurs et de compilation d'une cote de crédit.
3. Le montant maximum et les conditions d'octroi d'un crédit commercial, ainsi que le montant de la remise (en fonction de la notation de l'acheteur).
4. Interaction des départements impliqués dans le processus de gestion des créances et des fonctions des employés.
5. Demandes avec formulaires de documents requis dans le processus de gestion des créances.
Examinons plus en détail chaque élément de la structure de la politique de crédit.
L'objectif de la politique de crédit doit être cohérent avec la stratégie de développement de l'entreprise. En règle générale, l'objectif peut être d'augmenter le volume des ventes et la rentabilité des actifs de l'entreprise tout en réduisant le risque d'insolvabilité. L'objectif d'une politique de crédit peut être d'établir de solides relations à long terme avec les acheteurs et de retirer la dette d'une manière qui ne menace pas ces relations.
Note! Il faut choisir le type de politique de crédit en fonction de la rigidité des paramètres d'octroi de crédit et de recouvrement : agressive, conservatrice et modérée.
Pour ce faire, il est nécessaire de comparer en permanence les bénéfices attendus de la croissance des volumes de ventes et le coût des prêts commerciaux accordés, sans oublier les risques d'insolvabilité.
C'est important!Souvent, les acheteurs ne sont pas en mesure de payer les marchandises ou la totalité du volume des achats en temps opportun. Par conséquent, lors de la conclusion d'une transaction, les conditions de crédit doivent être définies individuellement pour chacun d'eux. Pour ce faire, les critères et la procédure d'évaluation des acheteurs pour leur attribuer une cote de crédit sont déterminés..
Les conditions et la taille des montants de prêt autorisés pour chaque catégorie de clients en dépendront. En outre, la politique de crédit doit définir la taille et la procédure de détermination de la limite totale des créances de l'entreprise. Le moyen le plus simple consiste à étudier les états financiers et les documents juridiques de la contrepartie pour évaluer sa situation financière, ainsi que la dynamique de développement et le degré de fiabilité en tant qu'acheteur. C'est le cas, par exemple, des banques commerciales qui analysent l'activité entrepreneuriale du client avant de lui accorder un prêt. Les ratios de liquidité, les ratios d'activité et les indicateurs de structure du capital seront utiles. Toutefois, la contrepartie peut refuser de fournir des états financiers, ce qui devrait faire douter de l'opportunité de lui accorder un crédit commercial. Après tout, les créances qui sont apparues en travaillant avec un tel acheteur peuvent devenir sans espoir. Dans l'intention d'étudier les états financiers, il convient de rappeler qu'il ne peut pas toujours donner une image fidèle et claire. Par conséquent, il ne sera pas superflu d'impliquer votre propre service de sécurité (le cas échéant) dans ce travail et de collecter des informations supplémentaires concernant la contrepartie :
sur les vrais propriétaires ;
la présence ou l'absence de problèmes dans le domaine de la fiscalité ;
présence ou absence de litige ;
sur les antécédents de crédit et l'historique des affaires, l'activité économique étrangère;
succursales, bureaux de représentation et filiales.
Si l'entreprise ne dispose pas du service approprié, alors avec une grande échelle de la transaction à venir, il est logique de faire appel aux services d'agences spéciales pour collecter des informations sur la contrepartie. Il convient d'être attentif à la qualité de l'information, hors « bruit d'information », et à sa valeur.
Ensuite, des critères sont sélectionnés pour évaluer la solvabilité des futurs partenaires (par exemple, le temps total de travail avec cet acheteur et le volume de transactions avec lui ; la présence de commentaires positifs d'autres organisations qui sont des contreparties de cet acheteur ; la stabilité du respect des obligations au cours des périodes précédentes ; la rotation des créances ; la taille et le calendrier des créances en souffrance ; la situation financière de l'acheteur).
Note!L'entreprise détermine indépendamment les indicateurs qui sont significatifs pour elle et le poids de chacun d'eux, alors que le nombre total de poids devrait être de 100 %. La sélection des critères d'évaluation les plus significatifs et la détermination de leurs poids peuvent être faites collégialement par les participants au processus (jusqu'au niveau du conseil d'administration) ou par la personne responsable de ce processus, après avoir reçu les approbations appropriées.
Les critères retenus sont évalués sur une échelle de 100 points par le service analytique ou un agent de crédit. À cette fin, il est nécessaire d'élaborer à l'avance une procédure claire avec des normes de classement. De plus, il est nécessaire de déterminer le seuil minimum du résultat. Si le score de notation est inférieur à ce minimum, alors cette contrepartie est reconnue comme non fiable.
EXEMPLE 1
Pour plus de clarté, nous donnons un calcul approximatif de la note de l'acheteur, présenté dans le tableau. 1.
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Nbre p/p |
Critère |
Poids spécifique du critère, % |
Valeur estimée pour cette contrepartie |
Résultat (groupe 3 × groupe 4) |
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Temps total passé avec cet acheteur et volume de transactions avec lui |
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La présence de commentaires positifs d'autres organisations qui sont des contreparties de cet acheteur |
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Stabilité de l'exécution des obligations au cours des périodes précédentes |
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Chiffre d'affaires des comptes clients |
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Montant et durée des créances en souffrance |
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Situation financière de l'acheteur |
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Total |
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Si le seuil minimum pour la cote de crédit et la fiabilité de la contrepartie a été fixé, par exemple, à 50 points, alors les données du tableau. 1 montrent que l'acheteur potentiel présenté a obtenu 64 points à la suite de l'évaluation et le service d'analyse peut donner une recommandation positive pour travailler avec cette entreprise. Pour plus de commodité, vous pouvez répartir les contreparties en groupes en fonction des résultats de l'évaluation, par exemple :
- groupe I : 75 points ou plus - le crédit est accordé aux acheteurs selon des conditions générales, des retards maximaux et d'autres conditions individuelles sont possibles en cas d'importance particulière d'un acheteur particulier ou d'avantages attendus à l'avenir ;
- groupe II : de 50 à 75 points - un prêt limité en montant ou à paiement différé peut être accordé, suivi d'un contrôle strict du délai de paiement ;
- groupe III : moins de 50 points - aucun crédit n'est accordé aux acheteurs.
La prochaine étape consistera à élaborer les conditions d'octroi d'un prêt commercial pour chaque cote de crédit. Pour commencer, il est nécessaire de calculer la note minimale autorisée (P min) d'un acheteur particulier, à l'atteinte de laquelle il ne se verra pas refuser un prêt de matières premières, selon la formule suivante :
P min \u003d C × (1 + (D × t/ 365)) / A propos des achats,
où C est le coût du volume de produits achetés ;
D - le pourcentage de revenus alternatifs (par exemple, accorder un prêt à une autre entreprise à ce taux);
t- durée du prêt ;
О achats - le volume de l'achat proposé par la contrepartie.
EXEMPLE 2
L'acheteur a l'intention d'acheter des produits pour un montant total de 330 000 roubles. Le coût de ce volume de marchandises est de 259 000 roubles. L'entreprise pourrait percevoir un revenu d'opportunité au taux de 11%. Le prêt est accordé pour 40 jours. Alors la cote de crédit minimale de l'acheteur sera de : Rmin = 0,79, soit 79 points (259 000× (1 + (0,11 × 40 / 365)) / 330 000).
Comme vous pouvez le voir, dans ces conditions, il est logique de vendre des produits à crédit à cet acheteur si sa cote de crédit est de 79 points ou plus (sinon, une transaction dans de telles conditions n'est pas rentable).
La durée acceptable du crédit commercial dépend le plus souvent du montant des escomptes appliqués pour le paiement anticipé des produits. Vous pouvez calculer la remise autorisée à l'aide de la formule suivante :
Remise = J / (J + 365 / ( t - t sk)),
Où t sk — période de validité de la remise.
EXEMPLE 3
Déterminons le montant d'une éventuelle remise si sa durée de validité est de 5 jours. La durée du prêt et le pourcentage de revenu alternatif (nous utilisons les données de l'exemple 1) sont respectivement de 40 jours et 11 %.
Remise = 0,11 / (0,11 + 365 / (40 - 5)) = 0,01 ou 1 %.
Dans ces conditions de prêt, une décote de 1% serait optimale.
Note! Pour stimuler l'intérêt des acheteurs pour le prépaiement ou le remboursement en temps voulu des créances, une entreprise peut développer des systèmes de remise attractifs, allant du plus important pour un prépaiement à 100% et se terminant par diverses remises pour le volume d'achat, pour un paiement rapide ou anticipé.
Il existe également des options possibles pour appliquer le système de cumul des pénalités et amendes pour retard de paiement en fonction du calendrier de remboursement de la dette, qui doit être reflété dans le contrat. Mais ils doivent être introduits délibérément, en particulier dans le cas de violations mineures, afin que cela n'affecte pas négativement les relations avec les contreparties et, en définitive, le chiffre d'affaires de l'entreprise.
Une partie importante de la structure de la politique de crédit est la réglementation de l'interaction des départements impliqués dans le processus de gestion des créances, ainsi que la délimitation des fonctions et des responsabilités des employés impliqués. Cette section de la politique de crédit sert à réduire le temps de prise de décision et à établir un schéma d'interaction unifié dans certaines situations. Souvent, dans les entreprises, ces tâches sont exécutées par des documents distincts - règlements, procédures ou instructions. En règle générale, vous devez couvrir les activités de nombreux services (services de sécurité, financiers, juridiques, commerciaux, marketing, etc.). Il serait utile de motiver les salariés par des primes ou l'utilisation de coefficients d'augmentation des salaires, qui dépendent du niveau des créances ou du respect des conditions de leur remboursement.
C'est important! Le système de bonus doit être équilibré par un système de sanctions (remarques, avertissements, réduction ou privation de bonus). Mais il est nécessaire d'infliger une amende non pas pour l'apparition de créances en souffrance, mais pour la violation de procédures gestion des créances (par exemple, pour des erreurs dans le calcul des intérêts, pour la fourniture de produits alors que l'expédition est interdite à ce client, déformation des informations sur la contrepartie, non-respect des règles de circulation des documents, etc.).
Dans le processus de gestion des comptes clients, divers documents internes ne peuvent être supprimés. Les formulaires de ces documents feront partie de la politique de crédit et seront approuvés avec elle. Cela aidera à formaliser le processus de contrôle des créances, par exemple, un rapport sur les règlements avec les débiteurs (tableau 2), reflétant la rapidité de remboursement des créances conformément aux termes des contrats. Ce rapport est complété chaque semaine ou dix jours.
Tableau 2. Rapport sur les règlements avec les débiteurs
En utilisant la classification généralement acceptée, les comptes débiteurs doivent être analysés par délai de prescription : courant (opérationnel), à long terme ; en retard; désespéré. Une répartition détaillée de la dette par échéance et pour chaque débiteur peut être suivie dans le registre d'ancienneté des créances (tableau 3). Le suivi de l'état de la dette sur ce rapport doit être effectué une ou deux fois par mois. La répartition par conditions de paiement est effectuée sur la base de la politique de la société en matière de contreparties créditrices. Autrement dit, si la direction de l'entreprise considère qu'un retard de paiement de 15 jours est acceptable, une dette dépassant ce délai est la base d'une intensification du travail avec la contrepartie, et un retard de plus de 60 jours est une raison pour aller à tribunal, la forme du registre chronologique des créances reflétera ce regroupement particulier de créances.
Tableau 3. Registre des créances vieillissantes
|
Nbre p/p |
contrepartie |
Durée des comptes débiteurs |
Le montant total de la dette, mille roubles. |
Part dans le volume total, % |
||||||||
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jusqu'à 15 jours |
15-30 jours |
30-60 jours |
plus de 60 jours |
|||||||||
|
mille roubles. |
mille roubles. |
mille roubles. |
mille roubles. |
|||||||||
L'analyse du registre vieillissant vous permettra de contrôler l'évolution du pourcentage de créances par rapport à son volume total au cours de différentes périodes de reporting, ainsi que d'évaluer la composition nominale des débiteurs, ce qui vous permettra de voir certaines tendances. Après tout, une seule apparition d'un acheteur éprouvé dans le groupe des créances en souffrance peut être le résultat d'une erreur banale ou même d'une défaillance technique. L'inclusion constante de toute contrepartie dans ce groupe signale sa «malpropreté» ou ses difficultés financières. Cette tendance implique soit l'arrêt du prêt à un tel acheteur, soit une révision radicale des conditions du prêt.
Préparation à l'élaboration de la politique de crédit
Pour résoudre les problèmes inhérents à la politique de crédit (n'oubliez pas qu'elle doit être cohérente avec la stratégie de développement de l'entreprise), vous devrez effectuer quelques étapes préparatoires :
1) d'enquêter sur les créances existantes par le moment de l'occurrence, du point de vue de la discipline de paiement, par chiffre d'affaires ;
2) établir le montant maximum de la limite totale des créances ;
3) établir des limites d'endettement pour chaque contrepartie en les ajustant régulièrement en tenant compte de la discipline de paiement et des risques de marché pour les activités de ces contreparties ;
4) planifier le niveau des créances.
Différents indicateurs permettront d'analyser le niveau des créances existantes.
Le taux de rotation des comptes clients (A propos de DZ) indique la rapidité avec laquelle l'entreprise reçoit l'argent de l'acheteur. Cet indicateur est calculé selon la formule :
A propos de DZ = Chiffre d'affaires des ventes / DZ cf.
En calculant le chiffre d'affaires des créances en jours, ou le délai moyen de recouvrement (Et cf), nous pouvons savoir si les délais de réception des paiements sont violés, et également déterminer combien de temps l'acheteur bénéficie d'un délai en moyenne.
Et sr = Période (en jours) / A propos de DZ
Et av = DZ av / Ventes à crédit par jour.
Le volume des ventes à crédit par jour est déterminé en divisant le volume des ventes à crédit pour la période par le nombre de jours de la période.
De plus, pour calculer certains des indicateurs ci-dessus, il faut trouver le montant moyen des créances (cf DZ) :
DZ av = (Créances en début de période + Créances en fin de période) / 2.
Après avoir analysé l'état réel des créances, vous pouvez commencer à résoudre le problème de l'établissement de sa limite totale dans l'entreprise et de la répartition de cette limite entre des contreparties spécifiques.
Considérons le calcul de ces coefficients à l'aide d'un exemple.
EXEMPLE 4
Pendant 90 jours, l'entreprise a reçu le produit de la vente de produits d'un montant de 800 000 roubles. Les comptes débiteurs au début de la période s'élevaient à 400 000 roubles, à la fin de la période - 590 000 roubles. Le volume des ventes prévu pour la prochaine période est de 1 million de roubles. (lors de la fixation d'une limite de créances ne dépassant pas 350 000 roubles).
DZ cf = (400 000 + 590 000) / 2 = 495 000 roubles.
Environ DZ \u003d 800 000 / 495 000 \u003d 1,62 tours.
Et av = 90 / 1,62 = 56 jours (ou Et av = 495 000 / (800 000 / 90) = 56 jours).
Chiffre d'affaires prévu des créances: environ DZ \u003d 1 000 000 / 350 000 \u003d 2,86 chiffre d'affaires.
Période de collecte prévue : Et cf = 90 / 2,86 = 31 jours.
Ainsi, la réalisation des paramètres prévus au cours de la prochaine période n'est possible que si le délai de paiement est réduit à 31 jours.
Selon divers experts, le montant maximal possible des investissements dans les prêts et créances commerciaux est de 10 à 30 %. Vous pouvez déterminer le montant de la limite totale autorisée des créances (OL DZ) à l'aide de la formule :
OL DZ = (Volume des ventes prévu pour la période / Période (en jours)) × t,
Où t- durée du prêt.
EXEMPLE 5
Avec un volume de ventes prévu de 1 million de roubles pour une période de 90 jours. avec une durée de crédit de 40 jours, le budget des comptes clients sera : OL DZ = (1 000 000 / 90)× 40 \u003d 444 444 roubles.
Un indicateur généralisant dans la gestion de la dette est le coefficient des créances en souffrance (K etc. DZ), qui est calculé selon la formule suivante :
À Pr. DZ \u003d Montant de la dette en souffrance / Montant total des créances.
C'est important! Les experts dans ce domaine estiment que le montant de 20% de la dette en souffrance devient critique pour l'organisation.
L'évolution de l'état des créances d'une entreprise peut être analysée à l'aide du coefficient de détournement du fonds de roulement (K o), calculé pour une certaine période :
K o = DZ cf / La valeur totale des actifs circulants.
La croissance de cet indicateur indique une augmentation de la part des comptes clients dans le volume total des actifs circulants. Cela signifie que la liquidité de l'entreprise est en baisse. Vient le moment de choisir entre augmenter le volume des ventes tout en augmentant les créances et en maintenant la liquidité.
Note! Pour analyser les créances, des indicateurs tels que le ratio des ventes à crédit sur les ventes totales de la période, le niveau des créances douteuses, etc. sont utilisés.
Les indicateurs doivent être évalués en dynamique (les suivre dans le contexte non seulement des clients de l'entreprise, mais aussi de la gamme de produits vendus). Cela est dû au fait que la période de rotation des différents types de produits est différente, de sorte que le moment du retour des fonds sera différent.
Risques liés aux comptes débiteurs
Les comptes débiteurs pour une entreprise en développement actif sont un phénomène normal. L'élimination complète de celui-ci signifie la fin de l'organisation. Cependant, selon les experts, lorsque le montant des créances atteint plus de 30% de l'actif, il existe un risque important pour le bien-être économique de l'entreprise. Tant que les acheteurs remplissent leurs obligations envers l'entreprise de payer la dette en temps opportun, la menace de son non-remboursement s'estompe. Mais dès que des contreparties (même une) ont des difficultés financières ou que le retard de paiement est fait intentionnellement, il y a immédiatement lieu de s'inquiéter.
Le "gel" des liquidités dans les créances à grande échelle peut même conduire à la faillite.
Lorsqu'il existe une conviction ferme que les créances en souffrance ne peuvent pas être restituées, elles sont classées comme irrécouvrables. L'entreprise peut revendre cette dette à une société d'affacturage (par exemple, une banque) avec une décote importante.
Les créances irrécouvrables qui ne peuvent être cédées sont passées en pertes. Si une entreprise peut prédire assez précisément le pourcentage de non-remboursement des créances, alors pour la fiabilité des rapports de gestion, une réserve doit être créée pour le couvrir, sinon le non-remboursement de la dette peut entraîner le non-respect de ses propres obligations . Pour son calcul, vous pouvez utiliser les statistiques des périodes passées. Le montant des prélèvements sur la réserve, le plus souvent fixé en pourcentage du produit des ventes à crédit, doit être fixé dans la politique comptable de la comptabilité de gestion.
Note!Un instrument d'assurance peut être utilisé pour se prémunir contre le risque de non-recouvrement des créances.
La présence d'une police d'assurance augmente considérablement l'attractivité d'investissement d'une entreprise. La compagnie d'assurance garantit le paiement des obligations du client en cas d'insolvabilité. Il est nécessaire d'assurer le risque de non-respect par la contrepartie de ses obligations au stade de la signature du contrat, car les expéditions effectuées avant la réception de la police d'assurance ne seront pas un événement assuré.
De nombreuses entreprises (malgré les malentendus fréquents entre partenaires) lorsqu'elles accordent un prêt de matières premières pour se protéger contre les non-paiements utilisent une garantie personnelle du directeur général de la société débitrice ou de son propriétaire (actionnaire majoritaire). Il est supposé qu'une personne confiante dans le respect des obligations ne refusera pas de signer ce document.
Conclusion
Comme vous pouvez le voir, il n'y a pas de recettes universelles pour gérer les comptes clients. Le contenu de la politique de crédit de chaque entreprise sera différent, car toute entreprise doit être guidée par les spécificités de ses activités, la situation dans le segment de marché qu'elle occupe, la stratégie de son comportement, la disponibilité des ressources. Les comptes clients sont un actif de l'entreprise et peuvent être saisis pour non-paiement d'impôts ou déposés en faillite. Mais un actif liquide ne sera qu'une telle dette pouvant être retirée assez rapidement. Par conséquent, la qualité du travail avec les créances doit faire l'objet d'une attention particulière.
Aussi bien élaborée que soit la politique de crédit, sans contrôle de sa mise en œuvre, il est inutile d'attendre un effet visible. Par conséquent, le processus de crédit doit être strictement réglementé et la prévision et le suivi de la solvabilité des clients doivent devenir une activité continue.
L'automatisation du processus de comptabilité et de retrait des créances, ainsi que l'introduction d'une base de données unique dans toute l'entreprise simplifieront grandement l'examen de l'historique de crédit des contreparties. La carte électronique du client doit nécessairement refléter les limites de crédit établies, les conditions d'octroi d'un prêt, la discipline de paiement, etc. Le programme peut être configuré de sorte qu'en cas de dépassement de la limite de crédit ou de retard de paiement, la contrepartie sera automatiquement mise sur liste noire , et l'expédition des produits à un tel acheteur sera suspendue jusqu'à ce que les problèmes de facturation soient résolus.
Sans aucun doute, les créances sont un objet de gestion complexe qui nécessite l'adoption de décisions qualifiées dans divers domaines : financier, juridique, marketing. Leur mise en œuvre contribuera à améliorer le bien-être des propriétaires d'entreprise.
E. A. Kozhevnikova,
Économiste en chef, CJSC Orenburgtransneft
Les créances clients sont classées :
- par échéance (court terme - les paiements sont attendus dans les 12 mois suivant la date de reporting ; long terme - les paiements sont attendus plus de 12 mois après la date de reporting) ;
- selon le degré de possibilité de recouvrement (courant - dette dans les délais de paiement établis par l'accord ; douteux - la date d'échéance a déjà été violée, mais l'entreprise est sûre que les fonds seront reçus ; mauvais - les dettes ne sont pas réalistes à recouvrer ).
Les entreprises peuvent établir leurs propres classifications de créances en fonction de la taille de leurs opérations.
Comment éviter les créances douteuses et irrécouvrables
Il existe plusieurs façons de prévenir ou de minimiser les créances irrécouvrables.
1. Prépaiement
S'il existe un risque de problèmes avec l'acheteur, il est préférable de conclure un accord avec lui sur la base d'un paiement anticipé. De plus, le prépaiement dans ce cas doit être de 100 %. Ensuite, en tant que fournisseur, vous n'aurez pas de problèmes de dettes.
2. Sûreté sous forme de gage, caution, garantie bancaire
3. Compteur de dettes (comptes créditeurs)
Lorsqu'il y a une contre-dette, il est possible d'expédier des produits relativement sereinement sans prépaiement, sans sécurité et autres filets de sécurité. S'il y a des comptes à payer et des comptes à recevoir, il est toujours possible de les couvrir par compensation.
4. Lettre de crédit
C'est une option plutôt exotique, bien qu'oubliée à tort. Une lettre de crédit est l'une des formes de paiements autres qu'en espèces, dont la signification est la suivante : lorsque les deux parties au contrat (par exemple, pour les livraisons) ne se font pas confiance (c'est-à-dire que le fournisseur ne se fait pas confiance l'acheteur, car il a peur de ne pas payer, et l'acheteur a peur d'effectuer un paiement anticipé car je ne suis pas sûr que le fournisseur expédiera la marchandise), le problème peut être résolu par un tiers indépendant représenté par la banque (banque émettrice).
Dans ce cas, la banque ouvre une lettre de crédit: une partie des fonds du compte courant de l'acheteur est transférée sur un compte spécial de cette banque et l'acheteur n'a pas le droit de disposer de cet argent pendant un certain temps. . La banque informe alors le fournisseur que l'argent lui est "réservé" sur un compte séparé et cet argent lui sera transféré dès qu'il présentera les documents confirmant l'expédition.
Malheureusement, ce service n'est pas très populaire. Probablement parce que ce n'est pas bon marché. Mais d'un point de vue financier et civil, c'est une bonne option pour éviter l'accumulation de dettes.
6 méthodes de contrôle interne du poste clients
Il faut dire tout de suite qu'il n'existe pas de méthodes universelles de contrôle des créances. Tout est très spécifique et dépend beaucoup des activités de l'entreprise, de sa taille, des montants qui passent, des clients, du marché sur lequel l'entreprise opère. Il y a trop de facteurs à considérer. Cependant, vous pouvez vous concentrer sur plusieurs critères importants.
1. Niveau prévu des créances
Le montant maximal autorisé des créances est déterminé par calcul. Il est exprimé en valeur absolue et/ou en pourcentage du chiffre d'affaires.
Nous parlons du montant de la dette que l'entreprise peut se permettre sans porter gravement atteinte aux activités financières et économiques. Il est préférable de définir cette taille dans un montant fixe, c'est-à-dire en roubles. De plus, vous pouvez le définir en tant que pourcentage des revenus.
2. Conditions d'octroi d'un paiement différé (prêt) aux clients
Une entreprise peut avoir un délai précis - 15 ou 30 jours, par exemple. Mais un terme ne peut pas être universel pour tous ceux avec qui elle travaille.
Si nous parlons d'un client clé ou régulier, alors pour lui, la période peut être plus longue. Après tout, il passe généralement de grosses commandes et remplit régulièrement ses obligations.
Si un nouveau client apparaît, dans lequel l'entreprise n'est pas encore sûre, il est logique de réviser le terme à la baisse. Un client problématique doit soit fixer un délai minimum, soit même insister sur un paiement anticipé.
3. Motivation des employés
Il est souhaitable de développer un système dans lequel le salaire d'un employé dépendra de l'ancienneté des créances.
4. Procédure d'octroi de paiement différé aux clients
Les informations recueillies à son sujet jouent un rôle important dans la prise de décision sur l'octroi d'un prêt à un client.
Vous pouvez commencer par analyser les informations provenant de sources ouvertes et les informations demandées aux acheteurs. Depuis combien de temps sont-ils sur le marché ? Lesquelles de leurs contreparties peuvent être contactées pour obtenir des commentaires ? Quelle est leur précision ? De nombreuses informations précieuses pour l'analyse peuvent être extraites du site Web de l'entreprise.
Il est préférable de se rendre personnellement au bureau de l'acheteur. Cela vous permettra de vous faire une idée du risque qu'il y aura à travailler avec lui.
5. Déterminer les paramètres d'évaluation des informations fournies par le client
Dans ce cas, il est important de prendre en compte la disponibilité des biens, grâce auxquels il est possible de rembourser la dette, la taille et la dynamique des comptes fournisseurs, les difficultés financières potentielles et les problèmes de solvabilité.
6. Répartition de la responsabilité de la gestion des créances entre les services commerciaux, financiers et juridiques
Tout dépend de l'échelle de l'entreprise, mais même dans une petite entreprise, il est logique de déterminer qui est responsable de quoi en travaillant avec des créances, comment la responsabilité est répartie.
Du point de vue de la logique, le service commercial devrait être chargé d'accorder un paiement différé, pour exercer un contrôle sur les créances courantes. Le domaine d'activité du service juridique est celui des créances douteuses et irrécouvrables (rencontres personnelles, négociations, correspondance, réclamations, déclaration de sinistre). La comptabilité comprend la comptabilité, le contrôle de l'enregistrement et la radiation des créances.
Le revers de la médaille de la croissance des ventes est presque toujours une augmentation des créances. Dans la situation actuelle d'après-crise, l'augmentation de la production et des ventes n'est plus un facteur clé du développement de l'entreprise. Le principal indicateur de stabilité est un contrôle, une planification et une gestion compétents des créances.
Au stade de la décision d'accorder un prêt à l'acheteur, les éléments suivants sont d'une importance primordiale :
- la durée de l'accord de paiement différé (en règle générale, des accords standard avec une période de prêt prédéterminée sont utilisés);
- le niveau de solvabilité et de fiabilité du client, avec une attention particulière lorsque la collecte d'informations est accordée non seulement aux sources ouvertes, mais également aux sources non officielles (par exemple, les contacts personnels dans les organismes de réglementation et d'application de la loi);
- création d'un système de réserves en cas de créances douteuses. Le client le plus fiable et le plus honnête sur la base de tout contrat standard est dégagé de toute responsabilité en cas de force majeure, et bien que les circonstances de force majeure soient rarement la véritable raison des non-paiements, elles ne doivent pas être ignorées ;
- création d'un mécanisme fiable pour travailler avec les payeurs problématiques. En règle générale, cette responsabilité est confiée au service de sécurité de l'entreprise. En outre, des instruments financiers sont utilisés, tels que l'accumulation d'intérêts pour chaque jour de retard, y compris le jour du paiement, la révision des termes du contrat dans son ensemble ;
- accorder une décote dont le montant est inversement proportionnel à la durée du prêt. Ainsi, le client devient intéressé à rembourser la dette dès que possible.
Premièrement, le niveau et la dynamique de la dette au cours de la période précédente sont analysés à l'aide de la formule :
Kdz \u003d Z / A,
où Kdz est un coefficient traduisant le niveau d'implication du fonds de roulement dans les créances ;
Z - le montant de la dette;
A est le montant total du fonds de roulement.
Un indicateur important de la qualité des créances est le taux de circulation du fonds de roulement investi dans DZ, qui est calculé selon la formule suivante :
KO \u003d OU / Z,
où KO - le nombre de révolutions de la télédétection au cours de la période considérée ;
RR - le montant du chiffre d'affaires au cours de la période considérée;
Après cela, le niveau de créance irrécouvrable est déterminé par la formule :
Kpr \u003d Zpr / Z,
où Kpr est un coefficient exprimant le niveau d'impayés ;
Zpr - dette non payée en vertu du contrat au cours de la période considérée ;
Z - le montant de la dette au cours de la période considérée.
Ensuite, le coefficient d'efficacité de l'investissement du fonds de roulement dans les créances est déterminé:
Edz \u003d Pdz - Zdz - Pdz,
où Edz est le ratio d'efficience des fonds investis en créances ;
Pdz - bénéfice reçu en raison de la vente aux conditions contractuelles;
Zdz - coûts associés à la mise en œuvre du prêt (vérification, travail avec les débiteurs, etc.);
Pdz - le montant des pertes financières dues au non-remboursement des dettes.
Sdz \u003d Ou + Ks x (Pdn + Ppr),
où Sdz - le montant des fonds investis dans les créances;
Op - le volume de ventes prévu à crédit ;
Kc - le rapport entre le coût et le prix des produits;
Pdn - la moyenne pondérée du nombre de jours pendant lesquels les marchandises sont expédiées à crédit ;
Pdr - la période de retard dans les paiements, jours.
Lorsqu'une entreprise ne peut pas investir les fonds nécessaires dans les créances, il est nécessaire de procéder à un ajustement des revenus prévus et des bénéfices tirés des ventes en dette.
L'une des nouvelles méthodes de gestion de la dette est le refinancement des créances, dont les principales formes sont l'affacturage, la confiscation, la comptabilité des factures.
L'entreprise s'intéresse particulièrement à l'affacturage en tant qu'outil qui couvre un nombre important de risques fournisseurs. De plus, la période de rotation du capital augmente, pour un pourcentage relativement faible, l'entreprise optimise la structure des finances et n'encourt pas de coûts supplémentaires pour travailler avec des clients problématiques.
L'une des conditions essentielles à l'octroi d'un prêt est de déterminer la durée du contrat. En raison de l'augmentation de la durée du contrat, le volume des ventes et les revenus augmentent, mais le montant des fonds qui doivent être investis dans les créances augmente et le cycle financier de l'entreprise augmente. Lors de la fixation de la limite du contrat de prêt, il est nécessaire de prendre en compte tous les points ci-dessus.
Déterminant pour elle-même l'importance de chacun des facteurs, pesant tous les risques potentiels, l'entreprise construit sa politique de crédit, qui détermine la limite de crédit pour chaque période individuelle.
En combinaison avec la durée pour laquelle le prêt est accordé, son coût revêt une importance particulière. Déterminé par le système de remises de prix pour les règlements immédiats pour la fourniture de produits. Sur la base de ces indicateurs, le taux d'intérêt du prêt accordé est calculé :
Pg \u003d Tss x 360 / Sp,
où Pg - le taux d'intérêt sur le prêt;
Сс - escompte pour paiement immédiat sans délai;
Cn - la durée du contrat de prêt.
Une caractéristique de l'établissement de la norme nommée est sa liaison au taux d'intérêt sur un prêt bancaire. Dans tous les cas, il devrait être inférieur à celui des institutions financières. Sinon, il est plus avantageux pour la contrepartie de contracter un emprunt auprès d'une banque et de payer la livraison sur une base prépayée.
Sur la base de l'expérience des entreprises nationales, il est possible d'élaborer un algorithme indiquant le degré de responsabilité de chaque employé dans le processus de gestion des créances. En règle générale, la division commerciale de l'entreprise (service des ventes) supervise les ventes et les encaissements, le service financier est responsable des informations et des travaux d'analyse. Le service juridique est responsable de l'état irréprochable du flux documentaire pour les envois problématiques (condition nécessaire en cas de litige). Si la dette devient problématique, alors le service de sécurité de l'entreprise est connecté au travail.
De plus, il est important que les fonctions des interprètes lorsqu'ils travaillent avec un client ne soient pas dupliquées. Sinon, il y a incohérence entre les départements, ce qui entraîne une diminution de l'efficacité. Par conséquent, il est nécessaire non seulement de répartir clairement les fonctions entre les services, mais également de décrire clairement leurs actions à toutes les étapes du travail avec un client problématique (voir tableau).
Répartition des fonctions des artistes-interprètes lorsqu'ils travaillent avec des clients
Phase de gestion des créances | Actions des services pour la gestion des créances | Departement responsable |
| Etablissement du délai de paiement dans le cadre du contrat | Signature d'un accord | CFO |
| Émission d'une facture pour paiement | Département des ventes | |
| Expédition de marchandises et assistance à l'expédition (émission de factures, réception de la confirmation du client que les marchandises ont été reçues en quantité et qualité appropriées) | Département des ventes | |
| Rappel de la date de paiement (trois jours ouvrables avant la fin du contrat) | Département des ventes | |
| Contrôle des retards de paiement jusqu'à 7 jours ouvrés | Connaître les raisons du retard de paiement | Département des ventes |
| Coordination de l'échéancier de remboursement des impayés | Département financier | |
| Fin des expéditions ultérieures | Directeur commercial | |
| Notification écrite du début de l'application des sanctions | CFO | |
| 7 à 30 jours ouvrables | Accumulation d'une amende | CFO |
| Appels de rappel quotidiens | Département des ventes | |
| Entretien personnel avec le chef ou le propriétaire de l'entreprise du débiteur | Directeur Commercial, Direction des Ventes | |
| Avis écrit de préparation au litige | service légale | |
| 30 à 60 jours ouvrables | Entretien personnel répété avec le chef ou le propriétaire de l'entreprise du débiteur, prenant toutes les mesures possibles pour trouver une solution de compromis | Responsable de la sécurité, service commercial |
| Plainte formelle (par écrit) | service légale | |
| plus de 60 jours ouvrables | Déposer une plainte | service légale |
Une incitation supplémentaire qui peut réduire le nombre de créances irrécouvrables est une mesure aussi impopulaire que l'établissement d'une relation entre les paiements de primes aux employés des ventes et l'état des créances totales de l'entreprise. Malgré le fait que toutes les divisions de l'entreprise, sans exception, participent au processus d'évaluation de la solvabilité d'un client potentiel, de sa fiabilité, ce sont les spécialistes du service commercial qui sont le premier maillon de la chaîne d'initiation des relations contractuelles , ils disposent toujours d'informations plus fiables et actualisées sur l'état du marché, la solvabilité de certaines contreparties. C'est sur la base des informations transmises par le service commercial aux autres divisions de l'entreprise que sont prises les décisions de signer ou non des accords de paiement différé.
Le service financier de l'entreprise est également responsable, dont les responsabilités incluent la réalisation d'une analyse sans erreur de l'état du total des créances pour l'ensemble de l'entreprise. Les erreurs systémiques qui peuvent être commises dans ce cas ne sont pas moins dangereuses pour les activités de l'entreprise que la survenance de créances irrécouvrables dues à la collecte d'informations erronées sur des clients potentiels.
La comptabilité et l'analyse en temps opportun de l'état des créances sont actuellement impossibles sans l'utilisation de programmes informatiques spéciaux et l'automatisation de la comptabilité des encaissements. Cela s'explique par la croissance du volume des expéditions, le nombre de factures émises et les accords de paiement différé. Dans le même temps, il est possible d'analyser non seulement par contreparties et par périodes, mais également d'identifier pour quels groupes de produits particuliers, dans quel segment de prix, les créances douteuses et irrécouvrables se produisent le plus souvent. Ceci, à son tour, vous permet d'évaluer plus précisément les risques lorsque vous décidez de signer ou non un accord avec un acheteur particulier.
En conclusion, nous ajoutons que dans le processus de gestion des créances, le professionnalisme et un haut degré de motivation du personnel impliqué dans ce processus sont d'une grande importance. L'enregistrement de tous les documents nécessaires confirmant le fait de l'expédition, l'attribution des obligations à la contrepartie doit être effectuée exactement à temps et de manière appropriée. La pratique connaît de nombreux exemples lorsque le débiteur au cours du procès a été libéré des paiements en raison du fait que le demandeur n'a pas soumis tous les documents nécessaires et correctement exécutés confirmant le fait de l'expédition et l'octroi d'un prêt.
Dans l'exemple ci-dessus, l'hypothèse a été faite que les ventes des deux entreprises sont les mêmes. Mais cette hypothèse n'est pas fondée. L'entreprise B peut avoir beaucoup plus de revenus que l'entreprise A, car c'est un partenaire commercial plus attrayant pour les clients en raison de conditions de vente libérales. Par conséquent, le résultat net peut être plus élevé, ce qui affectera certainement le rendement des capitaux propres. Dans le même temps, les créances irrécouvrables peuvent entraîner des dépenses supplémentaires pour l'entreprise B et entraîner une diminution du bénéfice net. Par conséquent, le rendement des capitaux propres peut diminuer.
Ces facteurs contradictoires rendent plus difficile l'évaluation de la situation. Cependant, le facteur décisif est le chiffre d'affaires qui, dans des conditions d'expédition plus généreuses, croît plus vite que les frais de recouvrement, les créances irrécouvrables et les coûts d'opportunité d'éventuelles décisions d'investissement.
Pour déterminer le meilleur niveau de créances, les directeurs financiers élaborent la politique de crédit d'une entreprise.
Politique de crédit
Les comptes débiteurs proviennent de clients qui profitent de conditions de crédit offert par le vendeur. Ces conditions incluent des remises pour les clients qui paient leurs factures dans un délai plus court, ainsi qu'une durée maximale de crédit pendant laquelle les clients doivent régler leurs factures sans remise. Par exemple, les conditions de vente peuvent être " 2/10 filet 30", ce qui signifie : les clients peuvent bénéficier d'une réduction de 2 % s'ils paient l'achat dans les 10 premiers jours au lieu des 30 jours habituels. Certaines entreprises offrent un paiement différé sans offrir de rabais.
Les clients reçoivent un prêt de l'entreprise s'ils satisfont aux exigences de la norme de crédit selon un certain nombre de critères. Ensemble, les conditions de crédit et les normes de crédit s'élèvent à politique de crédit.
Une entreprise souhaitant modifier le niveau de ses créances y parvient en modifiant sa politique de crédit. L'affaiblissement de la politique de crédit par l'introduction de normes de crédit plus libérales ou une augmentation de la durée du crédit entraîne une augmentation des créances. Le resserrement de la politique de crédit par l'introduction de normes de crédit plus strictes ou une réduction de la durée du crédit entraîne une diminution des créances.
Le pourcentage de remise ou la durée de la remise peuvent également changer. Par conséquent, les comptes débiteurs diminueront ou augmenteront, selon la réaction des clients aux conditions changeantes. L'impact du resserrement de la politique de crédit sur les comptes débiteurs est présenté au tableau 4.2.
Tableau 4.2
Les résultats de la politique de crédit restreinte de l'entreprise
|
Actions du cabinet |
Impact sur les comptes clients |
|
Durcissement des normes d'obtention d'un prêt |
Moins de clients reçoivent un paiement différé ; les comptes débiteurs sont en baisse. |
|
Réduire la durée du prêt |
Les factures sont payées plus rapidement; les comptes débiteurs diminuent |
|
Réduction du pourcentage de remise |
Le nombre de clients diminue; certains clients qui bénéficiaient de remises importantes cesseront de les utiliser. L'impact net sur les comptes débiteurs dépend de ce qui est le plus important : la perte de ventes due à la perte de clients par l'entreprise ou le montant supplémentaire reçu de clients qui ont profité d'un niveau inférieur de remises qui leur étaient moins avantageuses. |
|
Raccourcir la période de remise |
Semblable au précédent : certains clients seront perdus pour l'entreprise, et certains profiteront de la remise, mais paieront plus tôt. L'effet net sur les créances est incertain |
Afin de trouver le niveau optimal de créances, il est nécessaire de résoudre un certain nombre de tâches :
élaborer des documents financiers prévisionnels pour chaque option de politique de crédit ;
sur la base de ces documents, évaluer les flux de trésorerie incrémentaux pour chaque option et les comparer aux indicateurs de la politique actuelle poursuivie par l'entreprise ;
Pour mieux comprendre le processus de choix d'une politique de crédit, considérons un exemple.
Supposons que la société "Flagman" vende ses produits aux conditions " 2/10 net 30". Le directeur adjoint du marketing estime que ces conditions devraient être remplacées par " 2/10 net 40". Il estime qu'à la suite d'un tel remplacement, les ventes augmenteront de 10 % et les créances irrécouvrables augmenteront légèrement. L'entreprise doit-elle modifier sa politique de crédit ?
Pour simplifier les calculs, nous introduisons des hypothèses supplémentaires :
1. Le directeur adjoint a raison à propos d'une augmentation de 10 % des ventes dans le cadre de la nouvelle politique de crédit.
2. Le coût des marchandises vendues et les autres dépenses d'exploitation reflétées dans le compte de résultat, ainsi que tous les actifs du bilan courant changeront en proportion directe de la variation des ventes, c'est-à-dire augmentera de 10 %.
3. Toutes les ventes sont effectuées par la société à crédit.
L'analyse des informations des années précédentes a montré:
45 % des clients ont profité de remises en payant leurs factures dans les 10 premiers jours ;
53 % des clients ont choisi de ne pas bénéficier de remises, payant leurs factures après 30 jours en moyenne ;
les 2 % de clients restants ont payé leurs factures après 100 jours en moyenne, en effet la plupart de ces clients ne paieront jamais leurs factures, créant ainsi des créances irrécouvrables.
Le directeur adjoint suggère qu'avec l'introduction de nouvelles conditions dans la politique de crédit de l'entreprise, la situation pourrait changer comme suit :
45 % des clients bénéficieront toujours de la réduction et paieront leurs factures dans les 10 premiers jours ;
52% des clients bénéficieront d'un report de paiement de 40 jours ;
3% des clients paieront leurs factures en 100 jours.
Calculons le délai de recouvrement moyen pour deux options de politique de crédit :
possibilité existante :
J inc = (0,45 x 10 jours) + (0,53 x 30 jours) + (0,02 x 100 jours) = 22,4 jours ;
proposé option:
J inc = (0,45 x 10 jours) + (0,52 x 40 jours) + (0,03 x 100 jours) = 28,3 jours.
En analysant les informations fournies, nous constatons qu'en vertu de la politique de crédit en vigueur, les dépenses liées aux créances irrécouvrables s'élèvent à 2 % du chiffre d'affaires ; dans la nouvelle politique de crédit, ils passeront à 3 % des ventes.
Le directeur financier de la société fournit les informations suivantes :
l'augmentation de l'actif circulant provoquée par la croissance des ventes lors de la mise en place de la nouvelle politique de crédit, peut être assurée en attirant un emprunt à court terme à 6% ;
l'entreprise paie un impôt sur le revenu au taux de 40 % ;
le coût moyen pondéré du capital de l'entreprise est de 10 % ;
le taux d'intérêt sur les sources de dette à long terme est de 8 %.
Nous évaluerons la faisabilité de modifier la politique de crédit étape par étape.
Première étape.Élaboration de documents financiers prévisionnels, notamment bilan et compte de résultat.
Les tableaux 4.3 et 4.4 présentent des documents prévisionnels pour deux options de la politique de crédit de Flagman.
Tableau 4.3
Solde à la fin de l'année de prévision, en milliers de roubles
|
Éléments du bilan |
Option existante |
Option suggérée |
Remarques |
|
Immobilisations Actifs actuels : comptes débiteurs |
Sans modifications Voir remarque 1 |
||
|
Équité: partage le capital Capital supplémentaire des bénéfices non répartis Engagements : long terme court terme Besoin de financement supplémentaire |
Sans modifications Sans modifications Croissance 1500 mille roubles Sans modifications Voir remarques 2, 3 |
||
Remarques:
Comptes clients = · J inc.
pour l'option existante : =12 380 000 roubles ;
pour l'option proposée : \u003d 17 205 mille roubles.
9 352 000 roubles - est le besoin de sources de financement supplémentaires, il est calculé comme la différence entre le montant des actifs (205 630) et le montant des capitaux propres et passifs (196 278). Un financement supplémentaire est nécessaire pour assurer la croissance des actifs requise pour soutenir la nouvelle politique de prêt.
Si 9 352 mille roubles. prévu d'attirer de l'extérieur, l'entreprise paiera des intérêts sous forme de frais financiers, qui doivent être reflétés dans le compte de résultat. Ils réduiront les bénéfices nets et non distribués, ce qui nécessitera à son tour des modifications du bilan, et donc des modifications du besoin de financement supplémentaire. Si le problème est résolu à l'aide de feuilles de calcul, les documents financiers peuvent être modifiés plusieurs fois jusqu'à ce que les frais d'intérêt supplémentaires deviennent négligeables.
Tableau 4.4
État prévisionnel des profits et pertes pour l'année, en milliers de roubles
Seconde phase. Calcul de l'augmentation de trésorerie.
A ce stade, il est nécessaire de déterminer les flux de trésorerie supplémentaires qui sont attendus à la suite d'un changement de politique de crédit. Les calculs sont donnés dans le tableau 4.5.
Tableau 4.5
Augmentation des flux de trésorerie causée par une modification de la politique de crédit de l'entreprise, mille roubles.
Ainsi, les calculs montrent que l'investissement initial de l'entreprise est de 9 352 000 roubles. (financement supplémentaire à la politique de crédit proposée), et le flux de trésorerie supplémentaire net pour l'année sera de 1 498 000 roubles.
Troisième étape. Calcul VAN la proposition de modification des conditions de la politique de crédit.
VAN doit être défini comme la somme des flux de trésorerie actualisés moins l'investissement initial. Dans cet exemple, l'investissement initial dans la nouvelle politique de prêt consiste en des ressources financières supplémentaires d'un montant de 9 352 000 roubles dont l'entreprise a besoin, et le flux de trésorerie supplémentaire net annuel est de
1 498 000 roubles Ce flux, par condition, n'a pas de durée limitée, c'est-à-dire l'entreprise peut s'y fier tout au long de son cycle de vie. Dans ces conditions, force est de constater qu'il s'agit d'une rente perpétuelle. Pour calculer la valeur actuelle d'une rente perpétuelle JcJ utiliser la formule
JcJ = EMP · ,
Où EMP- trésorerie nette annuelle ; k- le taux de rendement requis, égal au coût moyen pondéré du capital.
En remplaçant les valeurs dans la formule, nous trouvons la valeur actuelle d'un flux annuel infini de revenus de 1 498 000 roubles, actualisé à un taux de 10%:
JcJ= 1 498 = 14 980 mille roubles.
Pour compléter le calcul VAN, il faut soustraire l'investissement initial du montant trouvé, c'est-à-dire investissement dans la modification de la politique de crédit :
VAN = JcJ - P 0 = 14 980 - 9 352 = 5 626 mille roubles.
Ainsi, la valeur actuelle nette comme critère d'évaluation des changements dans la politique de crédit de l'entreprise est de 5 626 000 roubles.
Comme cette valeur est positive, la proposition de modifier les conditions de crédit est jugée appropriée.
À la suite de ces changements, la valeur de l'entreprise augmentera chaque année de 5 626 000 roubles. Vous pouvez utiliser une autre méthode d'évaluation - calcul du taux de rendement interne.
Dans cet exemple, il vous suffit de trouver TRI, c'est à dire. le taux de rendement interne auquel la valeur actualisée du flux de trésorerie est égale à la valeur actualisée des coûts, c'est-à-dire VAN = 0:
TRI= = = 0,1602, soit 16,02 %.
Étant donné que 16,02 % dépasse le coût du capital de l'entreprise (10 %), la proposition de modification des conditions de crédit devrait être approuvée.
En utilisant l'approche considérée, il est possible d'évaluer tout changement proposé dans la politique de crédit. Dans ce cas, vous pouvez considérer et modifier diverses variables jusqu'à ce qu'une combinaison soit révélée qui fournit la plus grande valeur VAN.
