Залежно від терміну відшкодування вартості поставленої продукції продаж може бути здійснений одним із трьох способів:
- 1) передоплата (товар оплачується повністю чи частково до його продавцем) – із боку продавця виникає кредиторська заборгованість перед покупцем;
- 2) оплата за готівковий розрахунок (товар оплачується повністю в момент передачі товару, тобто відбувається як би обмін товару на гроші) - виручка відразу набуває форми грошових коштів у цьому випадку, заборгованості покупця перед продавцем не виникає;
- 3) оплата кредит (товар оплачується через певний час після передачі покупцю) – із боку продавця виникає дебіторська заборгованість покупця проти нього.
У разі зростання конкуренції перше місце у конкурентної боротьби виходять, як відомо, нецінові конкурентні чинники. До таких чинників належить і надання покупцю пільгових умов платежу – відстрочки, внаслідок якої виручка продавця набуває форми зобов'язання покупця перед продавцем – дебіторської заборгованості.
Умови, у яких продавець надає відстрочку платежу покупцю (комерційний кредит), визначаються такими основними факторами:
- 1) термін надання відстрочки – при визначенні максимально допустимого терміну слід враховувати, що зі збільшенням терміну відстрочки зростає рівень фінансового ризику;
- 2) рівень кредитоспроможності покупця – продавець повинен проаналізувати фінансовий стан покупця, оцінивши, зокрема, його спроможність розплатитися за цим зобов'язанням; рівень кредитоспроможності визначає, по-перше, можливість надання відстрочки платежу, по-друге, максимально допустимий розмір заборгованості;
- 3) рівень резервів за сумнівними боргами – такі резерви виступають як джерело покриття збитків від неоплаченої дебіторську заборгованість; гранично допустима величина резерву визначається фінансовим потенціалом продавця, а від гранично допустимої величини виробляється визначення порогової межі ризику платоспроможності покупця (іншими словами: чим більшу суму компанія може дозволити собі втратити, тим нижче буде допустимий рівень платоспроможності для покупців, яким вона погоджується надати відстрочку);
- 4) системи збору платежів - Вплив цього фактора багато в чому аналогічно попередньому: чим потужнішу систему збору може дозволити собі продавець, тим ширше коло покупців, яким надається відстрочка; і навпаки, якщо фінансовий потенціал продавця не дозволяє йому мати спеціальну службу збору платежів, відстрочку доцільно надавати лише покупцям із "хорошою кредитною історією". У систему збору платежів зазвичай включаються: процедури взаємодії з дебіторами у разі порушення умов оплати; розробка критеріїв та моніторинг показників платіжної дисципліни; методи покарання недобросовісних контрагентів
Виділяють дві форми комерційного кредиту:
- 1) товарний кредит – відстрочка платежу за продукцію надається суб'єкту господарювання;
- 2) споживчий кредит – відстрочка платежу надається фізичним особам для придбання ними товарів, робіт, услуг.
Основне різницю між формами комерційного кредиту – на рівні ризику.
Основна мета системи управління дебіторської заборгованістю (як, втім, та інших систем управління активами компанії) полягає у підвищенні ефективності використання обігових коштів; до її завдань зазвичай відносять:
- – прискорення оборотності коштів у розрахунках;
- - Стимулювання продажів і, як наслідок, прискорення оборотності запасів готової продукції на складі;
- - Підтримка допустимого рівня фінансового ризику (існує правило, згідно з яким ризик неповернення дебіторської заборгованості прямо пропорційний терміну надання відстрочки).
Центральне місце у системі управління дебіторську заборгованість займає визначення її допустимого (чи доцільного) рівня. При цьому під рівнем дебіторської заборгованості розуміють її частку у загальній сумі оборотних активів, яка визначається за формулою:
Оскільки дебіторська заборгованість є кошти, тимчасово абстрактні з обороту, коефіцієнт КДЗ має цілком певний сенс, показуючи частку відволікання оборотних активів (тому його іноді називають коефіцієнтом відволікання оборотних активів в дебіторську заборгованість).
Одним із найважливіших факторів, що визначають рівень дебіторської заборгованості (і одночасно – рівень ефективності системи управління дебіторською заборгованістю), є оборотність дебіторської заборгованості. Вона аналізується за такими показниками:
- - час обороту дебіторської заборгованості (середній період інкасації), за яким визначається внесок дебіторської заборгованості у фактичну тривалість фінансового та загального операційного циклу організації (див. формулу 2.28);
- – швидкість обороту коштів, інвестованих у дебіторську заборгованість (див. формулу 2.27).
Наступним фактором, що визначає рівень дебіторської заборгованості (а точніше, фактором, що визначає необхідність обов'язкового та ретельного управління цим рівнем), є якість дебіторської заборгованості. Якість дебіторської заборгованості зазвичай оцінюють за такими показниками:
а) коефіцієнт закріплення дебіторську заборгованість () – показує, скільки коштів відволікається в дебі
торську заборгованість на постійній основі з розрахунку на 1 руб. виручки від продукції:
б) коефіцієнт простроченості дебіторську заборгованість () – показує частку простроченої заборгованості у сумі дебіторську заборгованість:
(5.7)
η) середній вік простроченої заборгованості (ВПДЗ):
(5.8)
Наступним чинником, визначальним рівень дебіторську заборгованість (у сенсі доцільності існуючого рівня), є економічний ефект від відволікання оборотних активів в дебіторську заборгованість. Цей ефект може бути розрахований двома способами:
а) в абсолютному вигляді:
(5.9)
де Прибильдз - додатковий прибуток компанії, отриманий від збільшення обсягу реалізації продукції за рахунок надання покупцям відстрочки платежу; Поточні витрати – поточні витрати компанії, пов'язані з організацією кредитування покупців та інкасацією боргу; Фінансові втрати ДЗ – сума прямих фінансових втрат від неповернення боргу покупцями;
б) у відносному вигляді:
Абсолютний ефект дозволяє оцінити доцільність відволікання коштів у дебіторську заборгованість загалом: якщо величина показника негативна, надання відстрочки покупцям недоцільно взагалі. Разом з тим оцінити прийнятний рівень дебіторської заборгованості за показником дуже складно, оскільки він безпосередньо не пов'язаний з величиною самої дебіторської заборгованості.
Для цілей управління рівнем дебіторської заборгованості використовують відносний показник КЕДЗ, який за своїм змістом дуже схожий на показники рентабельності.
Ще одним важливим фактором, що визначає рівень дебіторської заборгованості, є форми розрахунків, що застосовуються у компанії щодо розрахунків із покупцями. Існують такі форми розрахунків:
- - Розрахунки платіжними дорученнями;
- - Розрахунки з акредитиву;
- - Розрахунки чеками;
- - Розрахунки за інкасо (платіжними вимогами або інкасовими дорученнями);
- - Розрахунки шляхом взаємного заліку вимог;
- - Розрахунки векселями.
Перші чотири форми є різновидами безготівкових розрахунків та їх застосування в Російській Федерації регламентується Положенням про правила здійснення переказу коштів, затвердженим Банком Росії від 19.06.2012 № 383-П. Розрахунки шляхом взаємозаліку регулюються загальними положеннями цивільного законодавства. Звернення векселів регулюється Федеральним законом від 11.03.1997 № 48-ФЗ "Про простий і переказний вексель".
Безготівкові розрахунки незалежно від форми їх здійснення істотно не впливають на рівень дебіторської заборгованості. Відмінність між ними полягає в техніці здійснення розрахунків, за рахунок чого змінюється швидкість розрахунків для різних форм. Цей факт впливає швидкість обороту дебіторську заборгованість, але за тривалих відстрочках такий вплив зневажливо мало (наприклад, можна нс брати до уваги прискорення розрахунків однією день за умови, що продавець надає покупцю відстрочку три місяці).
Розрахунки шляхом взаємозаліку призводять до значного скорочення рівня дебіторської заборгованості, оскільки у разі відбувається взаємна компенсація кредиторської і дебіторської заборгованості. Однак дана форма розрахунків може застосовуватися лише в обмеженій кількості випадків (мають існувати взаємні зобов'язання контрагентів один перед одним).
Вексельні розрахунки також істотно впливають на рівень дебіторської заборгованості за рахунок того, що враховуються організацією як короткострокові фінансові вкладення (у даному випадку ми не розглядаємо векселі, видані на тривалі терміни). Таким чином, формально, за даними бухгалтерського обліку, рівень дебіторської заборгованості знижується. Однак, на відміну від взаємозаліків, зниження відбувається не за рахунок скорочення обсягів заборгованості перед компанією з боку третіх осіб, а за рахунок "маскування" цієї заборгованості іншою статтею бухгалтерського обліку. Таким чином, при здійсненні вексельних розрахунків аналіз дебіторської заборгованості повинен обов'язково вестися з урахуванням заборгованості за векселями, інакше суми реальної заборгованості покупців виявляться заниженими.
Як зазначено вище, джерелом виникнення дебіторську заборгованість є комерційний кредит. Тому одним із найважливіших завдань системи управління дебіторською заборгованістю є визначення гранично допустимої величини комерційного кредиту. Ця величина визначається шляхом встановлення квоти на величину дебіторської заборгованості (розраховується будь-яким зручним способом, наприклад, на основі гранично допустимої частки дебіторської заборгованості в структурі оборотних активів або іншим способом). p align="justify"> Далі планова величина комерційного кредиту може бути розрахована за наступною схемою.
- 1. Визначення допустимого кола покупців, яким може бути надана відстрочка платежу (при цьому враховується, зокрема, рівень ризику) та необхідного обсягу кредиту.
- 2. Визначення необхідної суми фінансових коштів, які інвестуються в дебіторську заборгованість для забезпечення комерційного кредиту. При розрахунку цієї суми доцільно враховувати:
- - Заплановані обсяги реалізації продукції в кредит;
- - Середній період надання відстрочки платежу;
- - Середній період прострочення платежів за результатами аналізу дебіторської заборгованості в попередніх періодах;
- - Співвідношення собівартості та ціни реалізованої в кредит продукції.
Розрахунок необхідної суми фінансових коштів, що інвестуються в дебіторську заборгованість, може бути зроблений за такою формулою:
(5.11)
де ОРК – запланований обсяг реалізації продукції кредит.
3. Аналіз допустимості розрахункового рівня дебіторської заборгованості, одержаного на попередньому етапі за формулою 5.11. Якщо фінансові можливості компанії не дозволяють інвестувати розрахункову суму в повному обсязі, то необхідно змінити або умови кредитування, або запланований обсяг реалізації продукції кредиту (або обидва вихідні фактори спільно).
Можлива величина комерційного кредиту може бути розширена за рахунок застосування механізму знижок. Знижка є однією з істотних умов надання відстрочки платежу. Її призначення:
- 1) зниження фінансового ризику з допомогою скорочення періоду відстрочки;
- 2) прискорення оборотності дебіторську заборгованість.
Недоліком механізму знижок є зниження прибутку за рахунок зниження ціни продажу на величину наданої знижки. Таким чином, основне завдання управління дебіторською заборгованістю через механізм знижок полягає у пошуку обґрунтованого компромісу між бажанням отримати заданий прибуток та бажанням якнайшвидше інкасувати дебіторську заборгованість (з метою зниження рівня фінансового ризику).
Існують два основні види знижок:
- 1) фіксована – однозначно визначаються розмір знижки та відповідний йому термін платежу (наприклад, при оплаті на місяць раніше строку знижка становитиме 5%; або при оплаті протягом семи днів після покупки надається знижка 10%);
- 2) плаваюча – визначається залежність між строком відстрочення та величиною знижки, таким чином, знижка щодня змінюється в діапазоні від нуля (оплата у встановлений договором термін) до максимальної величини (оплата в момент покупки або одразу після неї); цей спосіб більш складний у розрахунках і застосовується у тих випадках, коли економічно доцільно "боротися" за кожен день скорочення періоду відстрочки.
Планова величина комерційного кредиту в умовах надання знижок визначається аналогічно до того, як було показано раніше, але при розрахунку показника Інвдз враховуються середній термін скорочення періоду відстрочки та середній рівень зниження ціни внаслідок застосування знижки.
Однією з найважливіших методів управління дебіторську заборгованість є рефінансування, тобто. прискорений переведення дебіторської заборгованості у високоліквідні форми оборотних активів – кошти та високоліквідні короткострокові цінні папери (докладніше про рефінансування див. у параграфі 8.2).
Важливою складовою системи управління дебіторської заборгованістю є резерви за сумнівними та безнадійними боргами, які є внутрішнім способом страхування ризиків неповернення дебіторської заборгованості. Для обґрунтування величини резерву проводять аналіз величини та складу проблемної заборгованості, яку доцільно ділити на дві категорії:
- 1) сумнівна заборгованість - характеризується високим і вкрай високим (але не 100%-ним) ризиком неповернення боргу: наприклад, у покупця-боржника тимчасові проблеми з платоспроможністю, причому зараз незрозуміло, чи зможе він вирішити ці проблеми або буде оголошений банкрутом;
- 2) безнадійна заборгованість - ризик неотримання прагне до 100%: наприклад, боржник "зник" (змінив юридичну адресу та банківські реквізити, і компанія не має інформації про те, де його шукати) або у боржника грошей немає і не передбачається - йде процес банкрутства .
Резерви за сумнівними та безнадійними боргами зазвичай мають вигляд спеціального фонду (або системи таких фондів, наприклад, у банківській діяльності), куди періодично за результатами інвентаризації дебіторської заборгованості здійснюються відрахування з прибутку компанії. Недоліком створення такого резерву є зниження прибутку величину відповідних відрахувань. Однак перевагою є те, що списання збитків у вигляді нереальної до стягнення заборгованості здійснюється за рахунок суми резерву, не торкаючись прибутку компанії. У результаті компанія має стабільний (хоч і нижчий) прибуток, не схильний до коливань внаслідок збитків від неотриманої заборгованості.
Найбільш трудомістким моментом у загальній схемі визначення суми резерву є визначення частки відрахування до резерву з кожної категорії проблемної заборгованості. Вирішувати це завдання можна у різний спосіб, включаючи побудова математичних моделей. Однак за можливості частку відрахування визначають на підставі аналізу даних за попередніми періодами. Наприклад, якщо в середньому за попередніми роками відомо, що із сумнівної заборгованості зі строками прострочення від 30 до 60 днів згодом на збиток списувалося 10%, то частка відрахування до резерву за цією категорією має становити 10% від інвентаризаційної величини заборгованості.
У разі собівартість символізує собою витрати, тобто. вихідні грошові потоки підприємства, а вартість – доходи, тобто. вхідні грошові потоки. Таким чином, співвідношення ціни та собівартості загалом можна інтерпретувати як співвідношення вхідних та вихідних грошових потоків. Взагалі, керуючи дебіторською заборгованістю важливо пам'ятати, що вона є не що інше, як перенесення частини вхідного грошового потоку на майбутнє.
Будь-яке підприємство у структурі поточних активів має дебіторську заборгованість, розмір якої найчастіше значний. Конкуренція та прагнення збільшення обсягів реалізації продукції змушують застосовувати товарний (комерційний) кредит, тобто продавати свою продукцію з відстрочкою платежу. Однак надмірна тяга до розширення ринку збуту із застосуванням такого способу продажу може спровокувати неконтрольоване зростання дебіторської заборгованості та зниження ліквідності. У цьому підприємство саме ризикує стати неплатоспроможним через дефіцит коштів. Адже він має власні зобов'язання перед постачальниками товарів та послуг.
Для підприємства надання безвідсоткового товарного кредиту покупцям виправдано лише тоді, коли вигода від продажу з відстрочкою платежу буде хоча б не меншою за витрати на такий кредит. Контроль та управління дебіторською заборгованістю можуть позбавити компанію від зазначених проблем, а отже, підвищити економічне виживання у складному світі бізнесу.
Сама собою дебіторська заборгованість має як негативні боку, а й позитивні. Її наявність говорить про привабливість і конкурентоспроможність продукції, що дозволяє залучити покупців, у тому числі які зазнають фінансових труднощів. Однак дефіцит коштів, відволікання фінансових ресурсів підприємства та ризики виникнення безнадійної дебіторської заборгованості значно переважують цю шальку терезів.
Головне завдання управлінців полягає у побудові такої системи прийняття рішень, яка дозволила б оцінювати та порівнювати вигоди та ризики під час укладання угод з відстрочкою платежу. Тому для досягнення оптимальної величини дебіторської заборгованості та забезпечення своєчасного її погашення розробляється та регулярно переглядається кредитна політика. Кредитна політика має відповідати стратегії розвитку підприємства і передбачає вирішення основних питань: яким контрагентам можна надавати товарний кредит, а яким небажано; на яких умовах та на який термін надається такий кредит; який порядок вилучення дебіторської заборгованості.
Елементи структури кредитної політики
Структура кредитної політики узагальнено може мати такий вигляд:
1. Мета кредитної політики та її тип.
2. Критерії оцінки покупців та складання кредитного рейтингу.
3. Максимальні розміри та строки надання товарного кредиту, а також розміри знижки (залежно від рейтингу покупця).
4. Взаємодія підрозділів, що у процесі управління дебіторську заборгованість, і функції сотрудников.
5. Додатки з формами документів, необхідні у процесі управління дебіторську заборгованість.
Розглянемо докладніше кожен елемент структури кредитної політики.
Мета кредитної політики має узгоджуватися зі стратегією розвитку компанії. Як правило, метою може бути збільшення обсягу продажу та прибутковості активів підприємства з одночасним скороченням ризику неплатоспроможності. Метою кредитної політики може стати вибудовування надійних довгострокових відносин із покупцями і таке вилучення заборгованості, яке не загрожує цим відносинам.
Зверніть увагу!Необхідно вибрати тип кредитної політики залежно від жорсткості параметрів кредитування та стягнення заборгованості: агресивний, консервативний та помірний.
Для цього слід постійно зіставляти передбачувані вигоди від зростання обсягів реалізації продукції та вартість комерційних кредитів, що надаються, не забуваючи про ризики виникнення неплатоспроможності.
Це важливо!Часто покупці немає можливості своєчасно оплатити товар чи весь обсяг закупівлі, тому під час укладання угоди кредитні умови необхідно встановлювати індивідуально кожному за них. Для цього визначаються критерії та процедура оцінки покупців для присвоєння їм кредитного рейтингу.
Від нього залежатимуть терміни та розміри допустимих сум кредиту кожної категорії клієнтів. Крім того, у кредитній політиці мають бути визначені розмір та порядок визначення загального ліміту дебіторської заборгованості підприємства. Найпростіший спосіб — вивчити бухгалтерську звітність та юридичні документи контрагента для оцінки його фінансового стану, а також динаміки розвитку та ступеня надійності як покупця. Так роблять, наприклад, комерційні банки, які аналізують підприємницьку діяльність клієнта перед видачею йому кредиту. Корисними будуть коефіцієнти ліквідності, ділової активності та показники структури капіталу. Проте контрагент може відмовитися надати бухгалтерську звітність, що має викликати сумніви щодо доцільності надання йому товарного кредиту. Адже дебіторська заборгованість, що з'явилася при роботі з таким покупцем, може стати безнадійною. Намір вивчити бухгалтерську звітність, слід пам'ятати, що вона не завжди може дати правдиву і ясну картину. Тому буде не зайвим залучити до цієї роботи власну службу безпеки (за її наявності) та зібрати додаткові відомості щодо контрагента:
про реальних власників;
наявності чи відсутності проблем у сфері оподаткування;
наявності чи відсутності судових спорів;
про кредитну історію та історію бізнесу, зовнішньоекономічну діяльність;
філіях, представництвах та дочірніх підприємствах.
Якщо відповідної служби підприємство не має, то при великих масштабах майбутньої угоди є сенс звернутися за послугами до спеціальних агентств для збору інформації про контрагента. Слід приділяти увагу якості інформації, крім «інформаційних шумів», та її цінності.
Потім проводиться вибір критеріїв, за якими оцінюватиметься кредитоспроможність майбутніх партнерів (наприклад, загальний час роботи з даним покупцем та обсяг угод з ним; наявність позитивних відгуків інших організацій, які є контрагентами даного покупця; стабільність виконання зобов'язань у попередні періоди; оборотність дебіторської заборгованості; розміри та строки простроченої дебіторської заборгованості (фінансовий стан покупця).
Зверніть увагу!Підприємство самостійно визначає значущі йому показники і вага кожного їх, у своїй загальна кількість ваг має становити 100 %. Відбір найбільш значущих критеріїв оцінки та визначення їх ваги можуть бути проведені колегіально учасниками процесу (аж до рівня ради директорів) або особою, відповідальною за цей процес, після отримання відповідних погоджень.
Оцінки обраних критеріїв проводяться за 100-бальною шкалою аналітичним відділом або кредитним експертом. Для цього заздалегідь необхідно розробити чітку процедуру зі стандартами виставлення оцінок. Понад те, необхідно визначити мінімальний поріг результату. Якщо оцінка рейтингу буде нижчою за цей мінімум, то цей контрагент визнається ненадійним.
ПРИКЛАД 1
Для наочності наведемо зразковий розрахунок рейтингу покупця, поданий у табл. 1.
|
№ п/п |
Критерій |
Питома вага критерію, % |
Оцінка значення за цим контрагентом |
Результат (гр. 3 × гр. 4) |
|
Загальний час роботи з даним покупцем та обсяг угод з ним |
||||
|
Наявність позитивних відгуків інших організацій, які є контрагентами даного покупця |
||||
|
Стабільність виконання зобов'язань у попередні періоди |
||||
|
Оборотність дебіторської заборгованості |
||||
|
Розміри та строки простроченої дебіторської заборгованості |
||||
|
Фінансовий стан покупця |
||||
|
Разом |
||||
Якщо мінімальний поріг кредитного рейтингу та надійності контрагента був встановлений, наприклад, на рівні 50 балів, дані з табл. 1 показують, що представлений потенційний покупець в результаті оцінки набрав 64 бали та аналітична служба може дати позитивну рекомендацію для роботи з цим підприємством. Для більшої зручності можна розподілити контрагентів за групами залежно від результатів оцінки, наприклад:
- група I: 75 і більше балів — покупцям кредит надається на загальних умовах, можливі максимальні відстрочки та інші індивідуальні умови у разі особливої значущості конкретного покупця або передбачуваної вигоди надалі;
- група II: від 50 до 75 балів — може бути наданий обмежений за сумою або відстроченням платежу кредит з наступним жорстким контролем строку оплати;
- група III: менше 50 балів – кредит покупцям не надається.
Наступним етапом стане розробка умов надання комерційного кредиту кожному за кредитного рейтингу. Для початку слід розрахувати мінімально допустимий рейтинг (Р хв) конкретного покупця, при досягненні якого йому не буде відмовлено у товарному кредиті, за такою формулою:
Р хв = З × (1 + (Д × t/ 365)) / Про закупівлю,
де С - собівартість закуповуваного обсягу продукції;
Д - процент альтернативного доходу (наприклад, надання позики іншому підприємству під цю ставку);
t- Термін надання кредиту;
Щодо закупівлі — обсяг передбачуваної закупівлі контрагентом.
ПРИКЛАД 2
Покупець має намір придбати продукцію загальну суму 330 000 крб. Собівартість даного обсягу товару - 259 000 руб. Підприємство могло б отримати альтернативний дохід за ставкою 11%. Кредит надає 40 днів. Тоді мінімальний кредитний рейтинг покупця становитиме: Р хв = 0,79, або 79 балів (259 000× (1 + (0,11 × 40 / 365)) / 330 000).
Як бачимо, у цих умовах продавати продукцію в кредит цьому покупцю має сенс, якщо його кредитний рейтинг становитиме 79 і більше балів (інакше операція на таких умовах невигідна).
p align="justify"> Прийнятний термін комерційного кредиту найчастіше залежить від розміру знижок, що застосовуються за ранню оплату продукції. Розрахувати величину припустимої знижки можна за допомогою наступної формули:
Знижка = Д / (Д + 365 / ( t - tск)),
де tск -термін дії знижки.
ПРИКЛАД 3
Визначимо розмір можливої знижки, якщо термін її дії – 5 днів. Термін кредитування та відсоток альтернативного доходу (використовуємо дані прикладу 1) – 40 днів та 11 % відповідно.
Знижка = 0,11/(0,11 + 365/(40 - 5)) = 0,01, або 1%.
За цих умов кредитування оптимальною буде знижка у розмірі 1%.
Зверніть увагу!Для стимулювання зацікавленості покупців у передоплаті чи своєчасному погашенні дебіторську заборгованість підприємству можна розробити привабливі системи знижок, починаючи з найбільших за стовідсоткову передоплату і закінчуючи різними знижками обсяг покупки, за своєчасну чи дострокову оплату.
Також можливі варіанти застосування системи нарахування пені та штрафів за прострочення оплати за графіком погашення заборгованості, які мають бути відображені у договорі. Але вводити їх потрібно продумано, особливо у разі незначних порушень, щоб це не позначилося негативно на взаєминах з контрагентами і, зрештою, на обороті компанії.
Важливу частину структурі кредитної політики займає регулювання взаємодії підрозділів, що у процесі управління дебіторську заборгованість, і навіть розмежування функцій і зон відповідальності задіяних співробітників. Цей розділ кредитної політики служить для скорочення часу прийняття рішень та встановлення єдиної схеми взаємодії у певних ситуаціях. Часто на підприємствах ці завдання виконують окремі документи – регламенти, процедури чи інструкції. Як правило, потрібно охопити діяльність багатьох служб (служби безпеки, фінансової, юридичної, комерційної, маркетингової тощо). Не зайвим мотивуватиме співробітників преміюванням або застосуванням підвищувальних коефіцієнтів до зарплати, приведених у залежність від рівня дебіторської заборгованості або дотримання термінів її погашення.
Це важливо!Систему преміювання потрібно врівноважити системою покарань (зауваження, попередження, зниження чи позбавлення премії). Але штрафувати потрібно не за появу простроченої дебіторської заборгованості, а порушення саме процедуриуправління дебіторської заборгованістю (наприклад, за помилки при нарахуванні відсотків, за постачання продукції при забороні відвантаження даному клієнту, спотворення інформації про контрагента, недотримання правил документообігу та ін.).
У процесі управління дебіторську заборгованість не обійтися без різних внутрішніх документів. Форми цих документів стануть частиною кредитної політики та затверджуватимуться разом з нею. Допоможе формалізувати процес контролю за дебіторською заборгованістю, наприклад, звіт з розрахунків з дебіторами (табл. 2), що відображає своєчасність погашення дебіторської заборгованості відповідно до умов договорів. Цей звіт заповнюється щотижня чи подекадно.
Таблиця 2. Звіт з розрахунків із дебіторами
Використовуючи загальноприйняту класифікацію, дебіторську заборгованість слід аналізувати за термінами давності: поточна (оперативна), довгострокова; прострочена; безнадійна. Детальний розподіл заборгованості за строками та за кожним дебітором можна відстежити за реєстром старіння дебіторської заборгованості (табл. 3). Контроль стану заборгованості за цим звітом слід проводити один-два рази на місяць. Розподіл за термінами платежу здійснюється з політики підприємства у сфері кредитування контрагентів. Тобто якщо менеджмент підприємства вважає 15-денне прострочення платежу допустимим, заборгованість, що перевищує даний термін, — підставою для активізації роботи з контрагентом, а прострочення понад 60 днів — приводом для звернення до суду, то і форма реєстру старіння дебіторської заборгованості відображатиме саме це угруповання дебіторського. заборгованості.
Таблиця 3. Реєстр старіння дебіторську заборгованість
|
№ п/п |
Контрагент |
Строк дебіторської заборгованості |
Загальна сума заборгованості, тис. руб. |
Частка у загальному обсязі, % |
||||||||
|
до 15 днів |
15-30 днів |
30-60 днів |
понад 60 днів |
|||||||||
|
тис. руб. |
тис. руб. |
тис. руб. |
тис. руб. |
|||||||||
Аналіз реєстру старіння дозволить контролювати зміну відсотків дебіторської заборгованості від її загального обсягу у межах різних звітних періодів, і навіть оцінювати поімовий склад дебіторів, що дозволить побачити певні тенденції. Адже поодинока поява перевіреного часом покупця у групі простроченої дебіторської заборгованості може бути наслідком банальної помилки чи навіть технічного збою. Постійне ж потрапляння до цієї групи будь-якого контрагента сигналізує про його «неохайність» чи фінансові складнощі. Така тенденція передбачає чи припинення кредитування такого покупця, чи кардинальний перегляд умов надання кредиту.
Підготовка до розробки кредитної політики
Щоб вирішити притаманні кредитній політиці завдання (не забуваймо, що вона має узгоджуватися зі стратегією розвитку компанії), потрібно виконати деякі підготовчі дії:
1) дослідити наявну дебіторську заборгованість за термінами виникнення, з позиції платіжної дисципліни, за оборотністю;
2) встановити максимальний розмір загального ліміту дебіторської заборгованості;
3) встановити ліміти заборгованості для кожного контрагента, регулярно коригуючи їх з урахуванням платіжної дисципліни та ринкових ризиків для діяльності цих контрагентів;
4) планувати рівень дебіторську заборгованість.
Проаналізувати рівень дебіторської заборгованості, що склалася, допоможуть різні показники.
Коефіцієнт оборотності дебіторську заборгованість (Про ДЗ) показує, як швидко підприємство отримує від покупця. Розрахунок цього показника здійснюється за формулою:
Про ДЗ = Виторг від реалізації / ДЗ порівн.
Розрахувавши оборотність дебіторську заборгованість у днях, чи середній період інкасації (І ср), ми можемо дізнатися, чи порушуються терміни надходження платежів, і навіть визначити, який термін у середньому надається відстрочка покупцю.
І порівн = Період (у днях) / Про ДЗ
І СР = ДЗ СР / Продажу в кредит на день.
Обсяг продажів у кредит щодня визначається шляхом розподілу обсягу продажів у кредит період на кількість днів періоді.
Крім того, для розрахунку деяких із наведених показників необхідно знайти середню величину дебіторської заборгованості (ДЗ СР):
ДЗ ср = (Дебіторська заборгованість початку періоду + Дебіторська заборгованість наприкінці періоду) / 2.
Після проведення аналізу фактичного стану дебіторської заборгованості можна приступати до вирішення питання про встановлення її загального ліміту на підприємстві та розподіл цього ліміту між конкретними контрагентами.
Розглянемо розрахунок цих коефіцієнтів з прикладу.
ПРИКЛАД 4
Підприємство за 90 днів отримало виторг від реалізації продукції у сумі 800 тис. руб. Дебіторська заборгованість початку періоду становила 400 тис. крб., наприкінці періоду — 590 тис. крб. Запланований на наступний період обсяг продажів – 1 млн руб. (При встановленні ліміту дебіторської заборгованості трохи більше 350 тис. крб.).
ДЗ порівн = (400 000 + 590 000) / 2 = 495 000 руб.
Про ДЗ = 800 000/495 000 = 1,62 обороту.
І ср = 90 / 1,62 = 56 днів (або І ср = 495 000 / (800 000 / 90) = 56 днів).
Планова оборотність дебіторську заборгованість: Про ДЗ = 1 000 000 / 350 000 = 2,86 оборота.
Плановий період інкасації: І порівн = 90 / 2,86 = 31 день.
Таким чином, досягнення запланованих параметрів у наступному періоді можливе лише при зменшенні відстрочки платежу до 31 дня.
За оцінкою різних фахівців, максимально можлива сума вкладень у комерційні кредити та дебіторську заборгованість – від 10 до 30%. Визначити суму допустимого загального ліміту дебіторської заборгованості (ОЛ ДЗ) можна за формулою:
ОЛ ДЗ = (Плановий обсяг реалізації на період / Період (у днях)) × t,
де t- Термін наданого кредиту.
ПРИКЛАД 5
При запланованому на період 90 днів обсяг продажів в 1 млн руб. з терміном кредитування, що дорівнює 40 дням, бюджет дебіторської заборгованості складе: ОЛ ДЗ = (1 000 000 / 90)× 40 = 444444 руб.
Узагальнюючим показником в управлінні боргами є коефіцієнт простроченої дебіторської заборгованості (До пр. ДЗ), який розраховується за такою формулою:
До пр. ДЗ = Сума простроченої заборгованості/Загальна сума дебіторської заборгованості.
Це важливо!Фахівці в цій галузі вважають, що критичним для організації стає 20% розмір простроченої заборгованості.
Тенденції зміни стану дебіторську заборгованість підприємства можна проаналізувати, використовуючи коефіцієнт відволікання оборотних засобів (К про), розрахований певного періоду:
К о = ДЗ ср/Загальна величина оборотних активів.
Зростання цього показника говорить про збільшення частки дебіторську заборгованість у загальному обсязі оборотних активів. Отже, ліквідність підприємства знижується. Настає момент вибору між збільшенням обсягу продажу при зростанні дебіторської заборгованості та збереженням ліквідності.
Зверніть увагу!Для аналізу дебіторську заборгованість використовують такі показники, як співвідношення обсягу продажу кредит до загального обсягу реалізації у період, рівень безнадійної дебіторську заборгованість та інших.
Оцінювати показники слід у поступовій динаміці (відслідковувати в розрізі як клієнтів підприємства, а й номенклатури реалізованої продукції). Зумовлено це тим, що період оборотності у різних видів продукції відрізняється, тому будуть різні терміни повернення коштів.
Ризики дебіторської заборгованості
Дебіторська заборгованість для підприємства, що активно розвивається, — явище нормальне. Повне звільнення від неї означає припинення діяльності організації. Однак, на думку експертів, коли величина дебіторської заборгованості сягає понад 30% від розміру активів, виникає суттєвий ризик для економічного благополуччя підприємства. Поки покупці своєчасно виконують свої зобов'язання перед компанією щодо оплати заборгованості, загроза її неповернення йде на другий план. Але щойно в контрагентів (навіть в одного) трапляються фінансові труднощі чи затримка платежів виробляється навмисно, одночасно з'являється привід занепокоєння.
«Заморожування» коштів у дебіторську заборгованість у великих розмірах може призвести навіть до банкрутства.
Коли з'являється тверда впевненість, що прострочену дебіторську заборгованість повернути не вдасться, її відносять до безнадійної. Таку заборгованість компанія може перепродати факторингової компанії (наприклад, банку) із суттєвим дисконтом.
Безнадійну дебіторську заборгованість, якої позбутися не вдалося, списують на збитки. Якщо підприємство може прогнозувати відсоток неповернення дебіторську заборгованість досить точно, то достовірності управлінської звітності слід створити резерв для її покриття, інакше неповернення боргу може спричинити невиконання своїх зобов'язань. Для його розрахунку можна використати статистику минулих періодів. Розмір відрахувань до резерву, що встановлюється найчастіше у відсотковому відношенні до виручки від продажів у кредит, має бути зафіксований в обліковій політиці управлінського обліку.
Зверніть увагу!З метою захисту від ризику неповернення дебіторську заборгованість можна використовувати інструмент страхування.
Наявність страхового поліса різко підвищує інвестиційну привабливість бізнесу. Страхова компанія гарантує платіж за зобов'язаннями клієнта у разі його неплатоспроможності. Страхувати ризик невиконання контрагентом своїх зобов'язань потрібно на стадії підписання договору, оскільки відвантаження, здійснені до отримання страхового поліса, не будуть страховим випадком.
Багато підприємств (незважаючи на часте нерозуміння у партнерів) при наданні товарного кредиту для захисту від неплатежів використовують особисту поруку генерального директора компанії-дебітора або її власника (великого акціонера). Передбачається, що впевнена у виконанні зобов'язань людина не відмовлятиме у підписанні цього документа.
Висновок
Як бачимо, універсальних рецептів управління дебіторською заборгованістю не існує. Зміст кредитної політики кожної компанії буде різним, адже будь-яке підприємство має орієнтуватися на специфіку своєї діяльності, на обстановку в сегменті ринку, на стратегії своєї поведінки, доступність ресурсів. Дебіторська заборгованість - це актив компанії, і на неї може бути накладений арешт при несплаті податкових зборів або порушено справу про банкрутство. Але ліквідним активом буде лише така заборгованість, яку можна досить швидко вилучити. Тому якості роботи з дебіторською заборгованістю необхідно приділяти особливу увагу.
Хоч би як добре була розроблена кредитна політика, без контролю її виконання марно чекати видимого ефекту. Тому кредитний процес має бути строго регламентований, а прогнозування та моніторинг платоспроможності клієнтів мають стати безперервною дією.
Автоматизація процесу обліку та вилучення дебіторської заборгованості, а також запровадження єдиної бази даних по всьому підприємству значно спростить розгляд кредитної історії контрагентів. В електронній картці клієнта обов'язково повинні бути відображені встановлені кредитні ліміти, терміни надання кредиту, платіжна дисципліна та ін. вирішення проблем із оплатою рахунків.
Безумовно, дебіторська заборгованість є складним об'єктом управління, що вимагає прийняття кваліфікованих рішень у різних галузях: фінансових, юридичних, маркетингових. Їхня реалізація сприятиме підвищенню добробуту власників бізнесу.
Є. А. Кожевнікова,
провідний економіст ЗАТ «Оренбургтранснафта»
Дебіторська заборгованість класифікується:
- за строками погашення (короткострокова - платежі очікуються протягом 12 місяців після звітної дати; довгострокова - платежі очікуються більш ніж через 12 місяців після звітної дати);
- за ступенем можливості стягнення (поточна - заборгованість у межах тих строків оплати, які встановлені договором; сумнівна - термін погашення вже порушено, але підприємство впевнене, що кошти будуть отримані; безнадійна - борги нереальні для стягнення).
Залежно від масштабів діяльності підприємства можуть встановлювати власні класифікації дебіторську заборгованість.
Як не допустити появи сумнівних та безнадійних боргів
Існує кілька способів запобігання появі поганих боргів або їх мінімізації.
1. Передплата
Якщо є ризик виникнення проблем із покупцем, краще укласти з ним договір на умовах передоплати. Причому передоплата у разі має бути 100 %. Тоді у вас, як у постачальника, не виникне проблем із боргами.
2. Забезпечення у вигляді застави, поруки, банківської гарантії
3. Зустрічна заборгованість (кредиторська)
Коли є зустрічна заборгованість, можна відносно спокійно відвантажувати продукцію без передоплати, без забезпечення та інших варіантів підстрахування. Якщо є кредиторська заборгованість і виникає дебіторська заборгованість, завжди можна перекрити їх шляхом взаємозаліку.
4. Акредитив
Це досить екзотичний варіант, хоч і незаслужено забутий. Акредитив - одна з форм безготівкових розрахунків, сенс якої полягає в наступному: коли обидві сторони договору (припустимо, на здійснення поставок) не довіряють один одному (тобто постачальник не довіряє покупцю, бо боїться, що він його не сплатить, а покупець боїться робити передоплату, тому що не впевнений, що постачальник відвантажить товар), проблему може вирішити третя незалежна сторона від імені банку (банк-емітент).
І тут банк відкриває акредитив: частина коштів розрахункового рахунки покупця переводяться на спеціальний рахунок у цьому банку, і покупець протягом певного терміну немає права розпоряджатися цими грошима. Потім банк повідомляє постачальнику про те, що гроші для нього «зарезервовані» на окремому рахунку і ці гроші йому будуть перераховані, як тільки він надасть документи, що підтверджують відвантаження.
На жаль, ця послуга не має особливої популярності. Мабуть тому, що вона недешева. Але з погляду фінансової та цивільно-правової це хороший варіант для запобігання накопиченню боргів.
6 методів внутрішнього контролю дебіторської заборгованості
Відразу слід зазначити, що універсальних методів контролю дебіторську заборгованість немає. Все дуже специфічно, і багато залежить від діяльності підприємства, його масштабу, сум, які проходять, клієнтів, ринку, на якому підприємство працює. Доводиться враховувати дуже багато чинників. Проте, можна орієнтуватися на кілька важливих критеріїв.
1. Плановий рівень дебіторської заборгованості
Максимально допустимий розмір дебіторську заборгованість визначається розрахунковим шляхом. Він виявляється в абсолютних величинах та/або у відсотках по відношенню до виручки.
Йдеться про суму боргів, яку підприємство може собі дозволити без серйозних збитків для фінансово-господарської діяльності. Розмір цей краще встановлювати в жорсткій сумі, тобто в рублях. Додатково можна встановити й у відсотку виручки.
2. Умови надання відстрочки платежу (кредиту) клієнтам
Компанія може прийняти якийсь конкретний термін — 15 або 30 днів, наприклад. Але один термін не може бути універсальним для всіх, з ким вона працює.
Якщо йдеться про ключового або постійного клієнта, то для нього термін може бути довшим. Адже він зазвичай робить великі замовлення і регулярно виконує свої зобов'язання.
Якщо з'являється новий клієнт, в якому компанія поки що не впевнена, термін має сенс переглянути у бік зменшення. Проблемному клієнту термін потрібно встановлювати або мінімальний, або взагалі наполягати на передоплаті.
3. Мотивація співробітників
Бажано розробити систему, за якої заробітна плата співробітника залежатиме від терміну дебіторської заборгованості.
4. Процедура надання відстрочки платежу клієнтам
Велику роль прийняття рішення про надання клієнту кредиту грає зібрана про нього інформація.
Можна розпочати з аналізу інформації з відкритих джерел і інформації, що запитується у покупців. Як давно вони працюють на ринку? З ким із їхніх контрагентів можна зв'язатися, щоб отримати відгуки? Наскільки обережно вони розраховуються? Багато цінної для аналізу інформації можна отримати із сайту компанії.
Найкраще особисто відвідати офіс покупця. Це дозволить сформувати уявлення про те, наскільки ризиковано працюватиме з ним.
5. Визначення параметрів оцінки наданої клієнтом інформації
В даному випадку важливо враховувати наявність майна, за рахунок якого можливе погашення заборгованості, розмір та динаміку кредиторської заборгованості, потенційні фінансові труднощі та проблеми з платоспроможністю.
6. Розподіл відповідальності за управління дебіторською заборгованістю між комерційною, фінансовою та юридичною службами
Все залежить від масштабів підприємства, але навіть на малому підприємстві є сенс визначити, хто і за що відповідає у роботі з дебіторською заборгованістю, як розподіляється відповідальність.
З погляду логіки комерційний відділ повинен відповідати за надання відстрочки платежу, здійснювати контроль за поточною дебіторською заборгованістю. Ділянка роботи юридичного відділу – сумнівна та безнадійна дебіторська заборгованість (особисті зустрічі, переговори, листування, претензії, позовна заява). До бухгалтерії належать облік, контроль за оформленням та списання дебіторської заборгованості.
Оборотною стороною зростання обсягу продажу практично завжди є збільшення дебіторської заборгованості. У сучасній посткризовій ситуації збільшення виробництва, збуту вже не є ключовим фактором розвитку компанії. Основним показником стабільності стає грамотний контроль, планування та управління дебіторською заборгованістю.
На етапі ухвалення рішення про надання кредиту покупцю першочергове значення мають:
- термін дії договору на відстрочку платежу (як правило, використовуються типові договори із заздалегідь передбаченим терміном кредитування);
- рівень платоспроможності та надійності клієнта, при цьому особлива увага при зборі інформації приділяється не тільки відкритим джерелам, а й неофіційним (наприклад, особисті зв'язки у контролюючих та правоохоронних органах);
- створення системи резервів у разі виникнення безнадійної заборгованості. Найнадійніший і найчесніший клієнт на підставі будь-якого типового договору звільняється від відповідальності у разі виникнення форс-мажорних обставин, і хоча обставини непереборної сили досить рідко є справжньою причиною неплатежів, скидати з рахунків їх не варто;
- створення надійного механізму роботи із проблемними платниками. Як правило, цей обов'язок покладається на службу безпеки підприємства. Крім того, використовуються фінансові інструменти, такі як нарахування пені за кожен день прострочення, включаючи день оплати, перегляд умов договору загалом;
- надання знижки, розмір якої обернено пропорційний терміну кредитування. Тим самим у клієнта виникає зацікавленість, якнайшвидше погасити заборгованість.
Спочатку аналізуються рівень та динаміка заборгованості в попередньому періоді за допомогою формули:
Кдз = З/А,
де КДЗ - коефіцієнт, що показує рівень залучення оборотних коштів в дебіторську заборгованість;
З – сума заборгованості;
А – загальна сума оборотних коштів.
Важливим показником якості дебіторської заборгованості є швидкість обігу оборотних коштів, вкладених у ДЗ, яка розраховується за такою формулою:
КО = ВР/З,
де КО - кількість оборотів ДЗ у аналізованому періоді;
ОР - сума обороту в аналізованому періоді;
Після цього визначається рівень безнадійної заборгованості за такою формулою:
Кпр = Зпр/З,
де Кпр – коефіцієнт, що виражає рівень простроченої заборгованості;
Зпр - заборгованість, не оплачена рамках договору в аналізованому періоді;
З - сума заборгованості в аналізованому періоді.
Потім визначається коефіцієнт ефективності вкладення оборотних коштів у дебіторську заборгованість:
Едз = Пдз - Здз - Пдз,
де Едз – коефіцієнт ефективності вкладених коштів у дебіторську заборгованість;
Пдз - прибуток, отриманий завдяки реалізації на договірних умовах;
Здз - витрати, пов'язані із здійсненням кредитування (перевірка, робота з боржниками тощо);
Пдз – сума фінансових втрат від неповернення боргів.
Сдз = Ор + Кс х (Пдн + Ппр),
де Сдз - сума коштів, що інвестуються в дебіторську заборгованість;
Ор – запланований обсяг збуту в кредит;
Кс - співвідношення собівартості та ціни продукції;
Пдн - середньозважений показник кількості днів, куди товар відвантажується у борг;
ПДР - період прострочення платежів, днів.
Коли фірма неспроможна інвестувати необхідні кошти в дебіторську заборгованість, необхідно зробити коригування запланованої виручки та прибутку, одержуваних від боргу.
Одним із нових методів управління заборгованістю є рефінансування дебіторської заборгованості, основними формами якої є факторинг, форфейтинг, вексельний облік.
Особливий інтерес для компанії є факторингом як інструмент, що покриває значну кількість ризиків постачальника. До того ж, збільшується термін оборотності капіталу, за порівняно невеликий відсоток компанія оптимізує структуру фінансів, не несе додаткових витрат на роботу з проблемними замовниками.
Однією з ключових умов надання кредиту є визначення терміну дії договору. Завдяки збільшенню терміну дії договору зростають обсяг реалізації та виручка, проте зростає кількість коштів, які необхідно інвестувати у дебіторську заборгованість, та збільшується фінансовий цикл компанії. Встановлюючи ліміт кредитного договору необхідно враховувати всі викладені моменти.
Визначаючи для себе важливість кожного з факторів, зважуючи всі потенційні ризики, компанія вибудовує свою кредитну політику, яка визначає кредитний ліміт для кожного окремо взятого періоду.
У поєднанні з терміном, який надається кредит, особливе значення має його вартість. Визначається системою цінових знижок за негайних розрахунків за постачання продукції. Виходячи з цих показників, розраховується норма процентної ставки за наданий кредит:
Пг = Цс х 360/Сп,
де Пг - норма процентної ставки на кредит, що надається;
Цс – знижка при негайній оплаті без відстрочки;
Сп – термін дії кредитного договору.
Особливістю встановлення названої норми є її прив'язка до процентної ставки за банківським кредитом. У будь-яких ситуаціях вона має бути нижчою, ніж у фінансових організаціях. В іншому випадку контрагенту вигідніше брати кредит у банку та розраховуватися за постачання на умовах передоплати.
Грунтуючись на досвіді роботи вітчизняних компаній, можна скласти якийсь алгоритм, що показує ступінь відповідальності кожного співробітника у процесі управління дебіторською заборгованістю. Як правило, комерційний підрозділ компанії (відділ збуту) займається питаннями продажу та надходження коштів, фінансова служба відповідає за інформаційну та аналітичну роботу. Юридична служба несе відповідальність за бездоганний стан документообігу щодо проблемних відвантажень (необхідна умова у разі судового розгляду). Якщо заборгованість стає проблемною, до роботи підключається служба безпеки компанії.
Крім того, важливо, щоб функції виконавців під час роботи з клієнтом не дублювалися. Інакше виникає неузгодженість дій між відділами, що веде до зниження ефективності діяльності. Тому необхідно як чітко розподіляти функції між підрозділами, а й ясно описати їх дії всіх етапах роботи з проблемним клієнтом (див. таблицю).
Розподіл функцій виконавців під час роботи з клієнтами
Етап управління дебіторською заборгованістю | Дії підрозділів з управління дебіторською заборгованістю | Відповідальний підрозділ |
| Встановлення строку оплати у межах дії договору | Підписання договору | Фінансовий директор |
| Виписування рахунку на оплату | Відділ збуту | |
| Відвантаження товару та супровід відвантаження (виписування видаткових накладних, отримання підтвердження від клієнта про отримання товару у належній кількості та якості) | Відділ збуту | |
| Нагадування про дату платежу (за три робочі дні до закінчення терміну дії договору) | Відділ збуту | |
| Контроль за простроченими платежами до 7 робочих днів | З'ясування причин затримки платежу | Відділ збуту |
| Погодження графіка погашення простроченої заборгованості | Фінансовий відділ | |
| Припинення подальших відвантажень | Комерційний директор | |
| Письмове повідомлення про початок застосування штрафних санкцій | Фінансовий директор | |
| від 7 до 30 робочих днів | Нарахування штрафу | Фінансовий директор |
| Щоденні дзвінки з нагадуванням про необхідність сплати | Відділ збуту | |
| Особиста зустріч із керівником або власником компанії боржника | Комерційний директор, відділ збуту | |
| Письмове повідомлення про підготовку до судового розгляду | Юридична служба | |
| від 30 до 60 робочих днів | Повторна особиста зустріч із керівником або власником компанії боржника, вжиття всіх можливих заходів для пошуку компромісного рішення | Начальник служби безпеки, відділ збуту |
| Офіційна претензія (письмово) | Юридична служба | |
| понад 60 робочих днів | Подання позову до суду | Юридична служба |
Додатковим стимулом, який може знизити кількість проблемних заборгованостей, є такий непопулярний захід, як встановлення залежності між преміальними виплатами співробітникам відділу збуту та станом загальної дебіторської заборгованості в компанії. Незважаючи на те, що в процесі оцінки платоспроможності потенційного клієнта, його надійності беруть участь усі без винятку підрозділи компанії, саме фахівці відділу збуту є першою ланкою в ланцюжку початку договірних відносин, вони завжди мають більш достовірну та оперативну інформацію про стан ринку, платоспроможність тих чи інших контрагентів. Саме на підставі інформації, переданої відділом збуту до інших підрозділів компанії, приймаються рішення підписувати або не підписувати договори на відстрочення платежу.
Неменшу відповідальність несе фінансовий відділ підприємства, до обов'язків якого входить проведення безпомилкового аналізу стану загальної дебіторську заборгованість загалом компанії. Системні помилки, які можуть бути допущені при цьому, не менш небезпечні для діяльності компанії, ніж виникнення безнадійної заборгованості через збирання неправильної інформації про потенційних клієнтів.
Облік і своєчасний аналіз стану дебіторську заборгованість нині неможливі без використання спеціальних комп'ютерних програм та автоматизації обліку грошових надходжень. Пов'язано це зі зростанням обсягів відвантажень, кількості рахунків, що виписуються, і договорів на відстрочку платежу. При цьому можна робити аналіз не лише за контрагентами та періодами, а й виявляти, за якими саме товарними групами, у якому ціновому сегменті найчастіше виникають безнадійна та проблемна заборгованість. Це, у свою чергу, дозволяє більш точно оцінювати ризики при прийнятті рішення про підписання договору з тим чи іншим покупцем.
На закінчення додамо, що у процесі управління дебіторської заборгованістю велике значення мають професіоналізм і високий рівень мотивації персоналу, залученого до цього процесу. Оформлення всіх необхідних документів, що підтверджують факт відвантаження, покладання на контрагента зобов'язань мають бути виконані точно у встановлені строки та належним чином. Практика знає чимало прикладів, коли боржник у ході судового розгляду звільнявся від платежів через те, що позивач не подав усі необхідні правильно оформлені документи, що підтверджують факт відвантаження та надання кредиту.
У наведеному вище прикладі було зроблено припущення, що продаж обох фірм однаковий. Але це припущення є необґрунтованим. Фірма Б може мати набагато більший виторг, ніж фірма А, оскільки є для клієнтів більш привабливим партнером по бізнесу через ліберальні умови продажу. У результаті чистий прибуток може бути вищим, що безумовно позначиться на рентабельності власного капіталу. У той самий час безнадійні борги можуть принести фірмі Б додаткові витрати і спричинити скорочення чистий прибуток. Внаслідок цього рентабельність власного капіталу може знизитися.
Ці конфліктуючі між собою чинники ускладнюють оцінку ситуації. Однак вирішальним чинником є продажі, які за щедріших умов відвантаження товару зростають швидше, ніж витрати на інкасацію, безнадійні борги та альтернативні витрати від можливих інвестиційних рішень.
Щоб визначити найкращий рівень дебіторську заборгованість, фінансові менеджери розробляють кредитну політику фірми.
Кредитна політика
Дебіторська заборгованість виникає через те, що покупці мають переваги кредитних умов, пропонованих фірмою-продавцем. Ці умови включають знижки клієнтам, які оплачують рахунки в короткі терміни, а також максимальний кредитний період, протягом якого клієнти повинні оплачувати свої рахунки без знижки. Наприклад, умови продажу можуть бути " 2/10 net 30",що означає: клієнти можуть отримати знижку 2%, якщо сплатять покупку у перші 10 днів замість звичайних 30 днів. Деякі компанії надають відстрочку платежу, не пропонуючи знижок.
Клієнти отримують кредит від фірми, якщо відповідають вимогам кредитного стандарту за низкою критеріїв. У сукупності кредитні умови та кредитні стандарти становлять кредитну політику.
Фірма, яка бажає змінити рівень дебіторської заборгованості, домагається зміною своєї кредитної політики. Послаблення кредитної політики з допомогою запровадження ліберальніших кредитних стандартів чи збільшення кредитного періоду призводить до збільшення дебіторську заборгованість. Посилення кредитної політики за допомогою введення більш жорстких кредитних стандартів або скорочення кредитного періоду призводить до зниження дебіторської заборгованості.
Відсоток знижки або термін її дії може змінитися. В результаті дебіторська заборгованість або зменшиться, або збільшиться, залежно від реакції клієнтів на умови, що змінюються. Вплив жорсткості кредитної політики на дебіторську заборгованість наведено в табл.4.2.
Таблиця 4.2
Результати стриманої кредитної політики фірми
|
Дії фірми |
Вплив на дебіторську заборгованість |
|
Посилення стандартів для отримання кредиту |
Відстрочення платежу отримує менше клієнтів; дебіторська заборгованість знижується. |
|
Скорочення терміну кредитування |
Рахунки оплачуються швидше; дебіторська заборгованість знижується |
|
Зменшення відсотка знижки |
Число клієнтів зменшується; деякі клієнти, які мали значні знижки, перестануть ними користуватися. Підсумковий вплив на дебіторську заборгованість залежить від того, що буде більше: втрати продажів через позбавлення фірмою частини клієнтів або додаткова сума, що надходить від клієнтів, які скористалися нижчим знижковим рівнем, менш вигідним для них |
|
Скорочення періоду дії знижки |
Аналогічно попередньому: деякі клієнти будуть втрачені для фірми, а деякі скористаються знижкою, але платитимуть раніше. Підсумковий вплив на дебіторську заборгованість є невизначеним |
Для того, щоб знайти оптимальний рівень дебіторської заборгованості, необхідно вирішити низку завдань:
розробити прогнозні фінансові документи кожному за варіанта кредитної політики;
на основі цих документів оцінити приростні потоки коштів за кожним варіантом та порівняти їх з показниками поточної політики, що проводиться фірмою;
Щоб краще засвоїти процес вибору кредитної політики, розглянемо приклад.
Припустимо, що фірма "Флагман" здійснює продаж своєї продукції на умовах" 2/10 net 30".Заступник директора з маркетингу вважає, що ці умови мають бути замінені на " 2/10 net 40".Він вважає, що в результаті такої заміни продаж зросте на 10%, а безнадійні борги зростуть незначно. Чи має фірма змінити свою кредитну політику?
Для спрощення розрахунків введемо додаткові припущення:
1. Заступник директора прав щодо 10-відсоткового зростання продажу за нової кредитної політики.
2. Собівартість реалізованої продукції та інші операційні витрати, що відображаються у звіті про прибутки та збитки, а також усі поточні активи балансу будуть змінюватися прямо пропорційно до зміни продажів, тобто. зростуть на 10%.
3. Усі продажі фірма здійснює у кредит.
Аналіз інформації минулих років показав:
45% клієнтів користувалися перевагою знижок, сплачуючи рахунки протягом перших 10 днів;
53% клієнтів відмовлялися від знижок, сплачуючи рахунки загалом через 30 днів;
2% клієнтів, що залишилися, сплачували рахунки в середньому через 100 днів Насправді більшість з цих клієнтів ніколи не сплатять свої рахунки, створивши тим самим безнадійні борги.
Заступник директора передбачає, що із запровадженням нових умов кредитну політику фірми ситуація може змінитися так:
45% клієнтів, як і раніше, користуватимуться знижкою та оплачуватимуть рахунки протягом перших 10 днів;
52% клієнтів скористаються відстрочкою платежу 40 днів;
3% клієнтів оплачуватимуть рахунки через 100 днів.
Розрахуємо середній період інкасації для двох варіантів кредитної політики:
існуючий варіант:
Тінк = (0,45 x 10 дн) + (0,53 x 30 дн) + (0,02 x 100 дн) = 22,4 дні;
пропонований варіант:
Тінк = (0,45 x 10 дн) + (0,52 x 40 дн) + (0,03 x 100 дн) = 28,3 дні.
Аналізуючи запропоновану інформацію, з'ясовуємо, що за існуючої кредитної політики витрати на безнадійні борги становлять 2 % продажів; у новій кредитній політиці вони зростуть до 3% продажів.
Фінансовий директор фірми надає таку інформацію:
приріст поточних активів, викликаний зростанням продажів під час запровадження нової кредитної політики, можна забезпечити з допомогою залучення короткострокової позички під 6 %;
фірма сплачує податок на прибуток за ставкою 40%;
середньозважена вартість капіталу фірми дорівнює 10%;
процентна ставка за довгостроковими борговими джерелами становить 8%.
Оцінку доцільності зміни кредитної політики проведемо поетапно.
Перший етап.Розробка прогнозних фінансових документів, що включають баланс та звіт про прибутки та збитки.
У табл.4.3 та 4.4 наведено прогнозні документи для двох варіантів кредитної політики фірми "Флагман".
Таблиця 4.3
Баланс наприкінці прогнозного року, тис. крб.
|
Статті балансу |
Існуючий варіант |
Пропонований варіант |
Зауваження |
|
Фіксовані активи Поточні активи: дебіторська заборгованість |
Без змін Див прим.1 |
||
|
Власний капітал: акціонерний капітал Додатковий капітал нерозподілений прибуток Зобов'язання: довгострокові короткострокові Потреба додаткового фінансування |
Без змін Без змін Зростання 1500 тис. н. Без змін Див прим.2, 3 |
||
Примітки:
Дебіторська заборгованість = · Тінк
для існуючого варіанта: = 12380 тис. руб.;
для запропонованого варіанта: = 17205 тис. руб.
9352 тис. руб. - це потреба у додаткових джерелах фінансування, вона розрахована як різницю між величиною активів (205 630) та сумою власного капіталу та зобов'язань (196 278). Додаткове фінансування необхідно, щоб забезпечити зростання активів, потрібне для підтримки нової кредитної політики.
Якщо 9352 тис. руб. планується залучити ззовні, фірма сплачуватиме відсотки у вигляді фінансових витрат, які мають бути відображені у звіті про прибутки та збитки. Вони знизять чистий і нерозподілений прибуток, що в свою чергу вимагатиме внесення змін до балансу, а отже, і змін до потреб додаткового фінансування. Якщо проблема вирішується за допомогою електронних таблиць, фінансові документи можуть змінюватися кілька разів, доки додаткові відсоткові витрати не стануть незначними.
Таблиця 4.4
Прогнозний звіт про прибутки та збитки за рік, тис. руб.
Другий етап.Розрахунок приросту коштів.
На цьому етапі треба визначити додаткові потоки коштів, які очікуються внаслідок зміни кредитної політики. Розрахунки наведено у табл.4.5.
Таблиця 4.5
Приріст грошового потоку, викликаний зміною кредитної політики фірми, тис. руб.
Отже, розрахунки показують, що вихідні інвестиції фірми дорівнюють 9352 тис. руб. (Додаткове фінансування в запропоновану кредитну політику), а чистий додатковий грошовий потік за рік складе 1498 тис. руб.
Третій етап.Розрахунок NPVзапропонованої зміни умов кредитної політики.
NPVслід визначати як суму дисконтованих грошових потоків за вирахуванням початкових вкладень. У цьому прикладі початковими вкладеннями у нову кредитну політику є додаткові фінансові ресурси у сумі 9 352 тис. крб., яких потребує фірма, а щорічний чистий додатковий потік коштів становить
1498 тис. руб. Цей потік за умовою немає якогось обмеженого терміну, тобто. фірма може нею розраховувати протягом усього життєвого циклу. За таких умов зрозуміло, що ми маємо справу з безстроковим ануїтетом. Для розрахунку поточної вартості безстрокового ануїтету РVPвикористовують формулу
РVP = PMT · ,
де PMT- Щорічний чистий потік коштів; k- Необхідна норма прибутковості, що дорівнює середньої виваженої вартості капіталу.
Підставляючи формулу значення, знаходимо поточну вартість нескінченного щорічного потоку надходжень 1 498 тис. крб., дисконтованих за ставкою 10 %:
PVP= 1498 · = 14980 тис. руб.
Щоб завершити розрахунок NPV, необхідно віднайденої суми відняти початкові вкладення, тобто. інвестиції у зміну кредитної політики:
NPV = PVP - P 0 = 14980 - 9352 = 5626 тис. руб.
Таким чином, чиста поточна вартість як критерій оцінки зміни кредитної політики фірми дорівнює 5626 тис. руб.
Оскільки ця величина є позитивною, пропозиція щодо зміни кредитних умов вважається за доцільне.
В результаті цих змін вартість фірми зростатиме щорічно на 5626 тис. руб. Можна використовувати інший метод оцінки - розрахунок внутрішньої норми прибутковості.
У цьому прикладі потрібно просто знайти IRR, тобто. внутрішню ставку дохідності, коли він поточна вартість грошового потоку дорівнює поточної вартості витрат, тобто. NPV = 0:
IRR= = = 0,1602, чи 16,02 %.
Оскільки 16,02% перевищують вартість капіталу фірми (10%), пропозицію щодо зміни кредитних умов варто схвалити.
Використовуючи розглянутий підхід, можна оцінювати будь-яку пропоновану зміну кредитної політики. При цьому можна розглядати та змінювати різні змінні доти, доки не виявиться комбінація, що забезпечує найбільшу величину NPV.
